收费员的苦与乐 蒙牛是榜样--三位创业者的苦与乐



 今天通过朋友介绍,来到上海比贝宝公司海外贸易部,它位于上海一个偏僻的居民小区,公司虽然很小,但看到公司员工竞竞业业工作,尤其和杨彬彬总经理交谈之后,笔者感觉有必要总结一下,献给创业者和想创业的朋友。 

   创业者: 

  刘建宏 工作经历 三株公司最早的大区经理,后从三株公司应聘到统一公司,职务为华东区营销总监。 

  马 奔 工作经历 曾的历任鹤壁天元区域经理,销售副总。 

  杨斌斌 工作经历 原鹤煤集团运销处财务高级会计师 。 

  创业2004年12月,刘建宏,马奔 杨彬彬三人在上海成立了上海比贝宝有限公司,主要销售,生产以比贝宝和七都牛为品牌的系列饮品。根据三人协商,杨彬彬为总经理,刘建宏为营销总监,马奔为销售助理。 

  创 业 的 目 的 

  三人在创业之初,首先讨论的是大家聚在一起,创业的目的是什么?大家有现成的工作且收入又很可观,个人在公司也是不大不小的领导,为什么要辞去工作来创业?什么叫创业?显然很明白,他们通过打工,已经完成了自己的任务:购房、结婚生子、工作经验、生活阅历,且年龄在30—40之间、精力旺盛、敢闯敢干,同时又受过良好教育和工作培训。这些经验阅历等促使他们要改变自己:要拥有自己的公司,干点儿自己的事。 

  蒙 牛 是 榜 样 

  创业就要有项目,就要有资金,就要有人。成立公司之初,公司即无资金又无项目,只有三个人,但是除此之外他们还有智慧。在他们狭小的办公室的墙壁上贴着,“ 蒙牛是榜样”,办公室什么东西都小,但他们的书柜很大,书柜上关于蒙牛的宣传资料应有尽有。杨总告诉我们,蒙牛创业时把伊利作为榜样,我们为什么不把蒙牛作为榜样呢。蒙牛的资料在公司不是摆在书柜上作样的,而是天天都要学,学他们的精神,学他们实用的东西,具体有以下几方面的内容。 

  1、要有克服困难的精神。蒙牛在创业之初同样也是没有资金、没有工厂、没有奶源、办公条件也差,等等,他们顶住各种压力,困难不就一一克服了吗。 

  2、要学会利用资源。如,现在比贝宝公司的所有产品均在别的公司生产,自己只做品牌---比贝宝。 

  3、要学习蒙牛的胸怀。内蒙现在已经是“乳都”,能够成为乳都,蒙牛功不可没。 

  4、要学习蒙牛的用人办法。牛根生用人的标准是宁要一个老虎,不要十只绵羊。现在比贝宝公司的员工年龄都在30岁以上,工作经验丰富,且没有家庭负担,容易一起创业。 

  杨彬彬虽为女经理,但却是一位蒙牛主意者。文静、内向、干练是她的特点,在比贝宝公司很有亲和力,用一位职工的话说,跟杨经理一起干有前途。

  战 略 定 位 

  比贝宝公司在创立之初,就注册了两个品牌,即比贝宝和七都牛,确立了两条腿走路的战略。以比贝宝为品牌的高档产品,主推金钟花果肉汁,销售渠道主要是高端酒店、spa、机场等,而七度牛为品牌乳制品,主推农村市场,由于农村市场品牌认知度低,相对好推广,流通快,这样用七都牛赚的钱,来培育比贝宝,同时用比贝宝的知名度来来提升七都牛,两个品牌相铺相成,整个战略构成如下。 

  1、2004年---2005年,以七都牛为品牌的乳制品,发展思路为以河南为中心,面向全国逐步发展,即河南重点抓,河南以外抓重点。而以比贝宝为品牌的金钟花果肉汁,重点以省会和沿海城市为主,实行发展一个,稳定一个,巩固一个的策略。 

  2、2006年---2009年在巩固原有市场的基础上,采取联合、联营、入股等办法,以比贝宝为品牌,向磨牙饼、磨牙棒、米粉、奶粉等儿童食品进军,他们的整个营销方案已基本构成,现在杨彬彬正和有关公司进行洽谈。 

  公 司 瓶 颈 

  公司成立已经快一年了,以比贝宝为品牌的高档产品,在全国大部分省会城市基本上市,而以七都牛为品牌的乳制品,在河南60%县级市场,都有了经销商,产品虽然上市,但却出现了瓶颈,这种瓶颈也是预料中的事。 

  1、以比贝宝为品牌的金钟花果肉汁,主要卖点为纾解精神压力,定位消费群体是2800万金领人士,经销商看中的也是它的卖点。它的销售渠道在酒店、机场等,以促销员终端拉动为主。由于消费者不知道金钟花为何物,比贝宝又是新品牌,所以在销售过程中需要促销员作大量的工作,因而销量在一两个月内难以提升,挫伤了经销商的积极性。根据成功人士的生活习惯,原计划在部分城市,选择晚上12点以后投入电视广告,由于资金困难,放弃了广告投入,但选择了另一条道路,在酒店推出“品比贝宝,中雷达表”的活动,即品尝每一瓶比贝宝,就有机会中5888元的雷达表,这样利用雷达表的品牌既提高了比贝宝的知名度,又起到了促销效果。此项活动10月已推出就收到明显的效果:<1>大部分经销商进行了二次或三次进货,<2>消费者抱着侥幸心理,想中雷达表,省去促销员好多口舌,促销成功率明显提高。 

  2、以七都牛为品牌的乳制品,同样也面临着终端拉动问题。类似这样的产品,在市场上很多,加上七都牛又是新品牌,又没有广告,所以产品一直陈列在渠道中,大部分客户都是刘建宏从统一公司带来的,由于客群关系较好,虽然销售较慢,他们也没有过多提出什么怨言,但他们首次进货后,就没有补货。原计划和河南某知名景区合作,联合促销活动,即每箱投入奖券,100%中奖,凭奖券到该景区旅游,优惠半价门票,但中途该景区撤销了合同,致使促销活动搁浅。现在,旺季即将来临,公司正全力寻找办法,解决这个问题。 

  3、人才匮乏。公司很小,现在公司的员工虽然工资较高,但他们工资的80%要留到公司作为股份,因此这样的人才很难招聘。也出现了部分人员,刚进公司时,雄心勃勃,但坚持两三个月,由于生活所迫,又只好离去。所以,杨彬彬经理谈到,公司是在做事业,不是做事情,她对进公司的每位员工,都晓之以理,尽力留住大家共同创业。 

  公司到底能走多远? 

  公司创立半年后,有人提出,我们80%的工资都留到公司,每天忙忙碌碌,市场没少做,货没少销,每月账面就是没有钱。我们口口声声蒙牛是榜样,公司到底能走多远?员工如此,作为总经理的杨彬彬也时常在思考这个问题。类似比贝宝这样的公司很多,类似她这样抱负的人也很多,公司能成功吗?杨彬彬有时也不住地问自己,特别是按照公司设计的方案去实施,而又缺乏资金无法实现时,她的这种想法更强烈,但她又时常安慰自己:一个人成功之前都可能有这种念头,只要路子对,有信心,就一定能成功。 

  最后,笔者在这里,祝杨彬彬,祝比贝宝公司一路走好!

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