爱华网明基集团全球副总裁兼策略长雷辉，在明基收购西门子手机过程中，扮演着关键角色。作为明基西门子手机并购案核心小组成员、并购案主力谈判手，整个谈判期间，雷辉成了“空中飞人”，最频繁的一个月往返德国三次。
比起西门子，明基在国际上名不见经传。美国一家主流媒体惊讶地问：“Ben what？”“BenQ！”
“明基这位20岁的有为、勤奋的时尚青年，娶了一位家财万贯的富家小姐。”雷辉用了一个打趣的比喻。11月24日，这位历任宏碁电脑副总经理、现任明基电通全球营销总部总经理，终于可以静下来回顾这场“惊心动魄”的婚礼。
商业和婚姻之间毕竟有质的区别，如何处理今后“家族”内外盘根错节的各种关系，将是这场光彩夺目的风光之后要考虑的首要问题。
甚至，在明基收购西门子后的三个月，雷辉仍然还心有余悸，“和通常结婚前三月的蜜月期相比有天壤之别，那是最恐惧的日子。”
雷辉回忆说，收购之前，宏碁施振荣曾对收购西门子手机的利弊反复权衡，这位当年放弃PC业务、与新公司明基分水而治的重量级人物，已在2004年退出宏碁董事长一职、创立智融科技的人，再次成为明基收购的幕后推手。
为何没卖给美国人
施振荣的结论是，当时明基的品牌价值是人民币5亿元，而西门子是10亿元。未来5年,如果每年售出5000万部手机，就可以收回10亿元的品牌价值，当然是物超所值。
根据收购协议，自10月1日起明基有权使用西门子品牌18个月，短期内大陆市场将出现明基、西门子、明基-西门子三种手机品牌并存的现象。
新成立的明基移动新任CEO尤科盟透露，公司近两年的目标，首先是扭亏为盈，其次则是让明基手机品牌跻身全球前三大品牌，夺回过去西门子全球手机第二阵营的位置。
雷辉称，此次收购，明基不仅获得现金，还包括西门子的品牌以及核心专利。的确，在2.5代和3代技术上，西门子拥有28个核心专利，是全球范围内手机研发投入最多、拥有专利数量最多的通讯公司之一。
同时，成为全球大型运营商如沃达丰、德国电信的合作伙伴，对只在代工领域有所斩获的明基来说几乎如登天之难，但这一切都在收购西门子手机后成为现实。
但事情并不是完美无缺，明基不得不掂量风险。“如果西门子手机业务继续在全球大面积亏损，那么2006年明基会被拖垮。考虑到这一点，我们在谈判时，这一可能性成为我们的重要筹码。”
据透露，西门子当初完全有机会把手机卖给一家著名的美国公司，但作为德国的一家百年老店，基于员工对企业的归属感和企业应对员工负有的责任等因素，西门子高层希望自己的员工不会被大批裁减。双方在人员安置方面没有一个让人满意的解决方案，谈判才就此作罢。
雷辉认为，西门子这些技术过硬的人才如果能纳入麾下，双方就可以实现人才互补。同时西门子与明基善于消费电子产品的渠道优势相结合，衔接应该也会比较顺利。
至于文化瓶颈，雷辉早已想好了解决方法：由德国西门子员工参与的会议，必须完全使用英文。这使一些操持着各地方言的员工感觉不适应而离开。但这条规定被强制保留下来。
不过，雷辉始料未及的是，摆在他面前的不仅仅是可预见的文化差异，“我万万没想到，最困难的竟然是IT整合。”
最大的困难
如何重构供应链、理顺双方上下游的关系，成为桩跨国并购的重中之重。如联想收购IBMPC业务，最棘手的问题仍然是联想随后的供应链重构与调整。能否融入蓝色巨人的血液，是这桩“婚姻”可否持久的关键。
雷辉在谈判中发现，德国文化谨慎而追求细致，西门子决定要求自己制造的手机技术过硬。所以在研发上将以西门子的为主，明基为辅。
业内人士认为，西门子希望自己生产的手机耐用，用户能使用数十年。进入本世纪，手机不再为尖端商务人士所独有，已经迅速下渗透社会各个阶层当中，人们也不再仅仅满足于稳健的语音功能，而是已经把兴趣投向款式、颜色、流行度等代表个性与偏好的要素，西门子这种维护客户忠诚度的方式，显然已经不符合时代潮流，从而从手机前三名跌入谷底。
从宏碁分离出来之后，明基以生产制造起家，曾经为摩托罗拉、诺基亚等多家大型企业做代工，捕捉潮流，迎合趋势，这恰恰是明基所长。
所以在生产制造环节，如库存管理、供应链管理、成本控制方面，将以明基为主导，西门子配合整个调整过程。
过去，西门子移动的生产基地分别设在巴西、德国、中国三地，采购分散到全球各地，而明基的生产基地只在中国苏州。现在，西门子的供应商已开始调整，部分的供应商主动退出了为西门子代工的行列。
记者观察
借并购翻身
宏碁用了10年，摇身变为国际企业，收购得州仪器IT部门功不可没。“明基的国际化，如果不借助并购，需要耗时几年？！”雷辉感叹道。
国美集团，2003年进入黑龙江市场初期，面对深受当地消费者喜爱的家电卖场“黑天鹅”一直处于下风。
国美决定对“黑天鹅”，实施收购。在谈判过程中，有好几家竞争对手排队等候。这意味着，稍有犹豫，机会将被对手抢走，黑龙江市场的攻破将难上加难。
在很短时间内，国美电器运营中心总经理孙一丁和他的团队作出收购决定。这一决定，不仅让国美迅速打开黑龙江市场，也带来国美黑龙江区域每年贡献销售额15亿元人民币的成绩。
业内人士称，并购的最终目的应该是取得业务的增长，如短期内的财务增长、市场份额扩大，或长期的战略机会，竞争优势等。
2004年12月8日，联想以6.5亿美元现金及价值6亿美元股票，拿下IBM包括Think品牌在内的PC业务。联想不仅在PC上的技术实力激增，上下游产业的讨价还价能力也迅速得到提高，更重要的是，联想的名字开始在国际上广为传播。
国美孙一丁认为，必须把企业并购放到战略层面考虑，对品牌、市场，渠道进行调查，全盘考虑风险和影响力，在谈判实战中，切勿纠缠细节，团队力量和决策速度至关重要。“同时，诚信是关键，必须从大局考虑，如果以胜者自居，往往会给未来的发展埋下隐患。”
明基集团全球副总裁兼策略长雷辉表示，有机式并购时代已经过去，现在已经进入无机并购时代，成功的并购结果是双赢。
