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进入中国内地超过10年，屈臣氏在内地100多个城市拥有1000余家门店。“百城千店”计划完成后，其计划到2016年将门店数量增加到3000家。 这10年来，多少人跟着屈臣氏吃香的喝辣的。如今眼看屈臣氏的门店越来越密集，已经有接近便利店的趋势，但在屈臣氏店内设置专柜的品牌厂家心里却直打鼓，因为他们很清楚，专柜是不能跟着屈臣氏的步伐“随意”扩张的。 冒进专柜的尴尬 屈臣氏对自己的运营成本控制相当得力：租金多少、该请多少人、需不需要清洁人员等等，都与门店的整体生意挂钩，而且尽可能以点数进行计算。生意没达标，调岗、裁员、减人，反正还有大把的厂家促销员帮干活。 而厂家的品牌专柜，很多成本却是固定支出。 咱们不妨算一下： 制作费用：大品牌对形象要求很高，制作费少则两三万元，多则七八万元。一个专柜只有三年的使用期，相当于一年的折旧费就要2万元。除了专柜费用，每个季度试用台的更换、灯箱片的费用也不是小数目，光是形象投入，每年的固定费用至少3万块。 人员费用：早晚班两个促销员，一年最少也要5万元，还不包括因为门店扩张所增加的主管费用。 物流费用：专柜从做好发到门店，物流费要好几千。这还不包括季度形象（灯箱片、试用台）更换时产生的费用。 这么算下来，一个专柜每年的固定费用至少9万元。假设一个品牌的毛利为20%，那么一个柜一年要有45万元的零售额才能勉强平本，也就是月均销售至少要3.8万元。 假设某专柜品牌，在屈臣氏已有门店的平均销售占比为4%，那么只能选择月均销售95万元的屈臣氏进驻，否则就是亏本。但对于越来越密集的屈臣氏新门店而言，月销只有30万元的店并不是少数。这种店，一旦上柜上人，几乎可以断定亏本无疑，而且很难翻身。 为什么呢？ 专柜进去后，除非门店关闭或采购主动调整，否则基本上不会撤柜。进柜后，销售如果没达标，厂家就会变得特别尴尬：不撤柜吧，不知道要培养多长时间才能回本；撤柜吧，门店不允许，而且专柜是量身定做，基本上也没有办法二次利用。 如果不撤柜光撤人，专柜很难有自然销售，因为各个品牌的促销员饱和，终端被拦截，顾客极易流失。没有促销员的专柜，门店也会担心货品丢失，然后就减少货品订单。慢慢的，这个专柜就变成其他品牌的陈列架，甚至赠品陈列柜，没有任何效益。 哪些店千万不要进？ 新商圈新店： 老商圈日趋饱和，新商圈层出不穷，顾客的选择越来越多。但是，新商圈需要长期培养，新店新柜已属冒险，如果门店所处商圈尚未成熟，更是险上加险。 所以，新商圈新店建议不要进柜，等到时机成熟后再考虑。不要担心位置不好，也不要担心位置太小。一个不赚钱的门店，放再大的柜都是浪费。 老商圈死角门店： 很多人以为老商圈开了很多年，客源充足是不是就可以进驻呢？ 答案也是要先等一等。 曾经有一个品牌专柜，位置不错，收银台正对面，但这个门店在商场的负二楼，整层楼只有一个屈臣氏和一些床上用品，到店客流屈指可数。没多久，促销员就因为销售太差辞职了，新人不好招，生意越来越差。 调整中的商圈店： 有一个商圈位置不错，周边都是高端小区，屈臣氏开在负一楼，和耐克、阿迪达斯等潮流品牌同一楼层，销售非常理想。 进驻后不到一年，商场调整，所有潮牌调整到三楼，负一楼变成家电区，客流骤减，销售下滑了40%。厂家在商场调整前进柜，欲哭无泪。 商圈调整有很多渠道可以了解，而很多人正缺乏这些调查，导致新开店又一次失败。 百货高层店中店： 百货店的客户一直是高消费群体，和百货店合作，销售应该会好吧？ 如果开在一楼，几乎可以不用考虑立刻进驻。但由于租金昂贵，位置有限，很多时候屈臣氏只能拿到高层铺面，比如四楼超市旁。 这样的门店很难保证客流。百货店越往上，人越少，虽然有消费力，但一天不到30人的客流，10多个促销员争得头破血流又怎样？ 超市店： 看似人流很大，但跟着顾客动线到化妆品区走一走，客流还多吗？消费者的购物车里放的都是些什么？ 顾客到超市多为采购日常必需品，对高价护肤品而言，不建议进驻，除非整个护肤品区，尤其是彩妆和高单价护肤品的销售非常理想。 哪些店可以毫不犹豫进？ 旺市街铺店： 客流巨大，店铺醒目，屈臣氏很多街铺店都是明星店，店销超过150万元/月，销售稳定，增长强劲，这样的门店就非进不可。 竞品销售良好： 在对商圈判断不准的情况下，最理想的参考标准就是竞品销售。竞品卖得好，说明该店顾客群对同等价位产品接受度高。 可以参考对方连续6个月的销售数据，位置最好就在竞品旁边，顾客群相似，抢客也方便嘛。 老店新进： 屈臣氏开店已经超过一年，商圈稳定，销售稳定，客流稳定，一个品牌每月在货架上的自然销售能超过1.5万元，这说明门店有一定的顾客群，进驻专柜后，加上促销员的终端介绍，销售有较大可能实现双倍增长，一定要进。 综上所述，老店有数据可参考，进驻后成功的机会较大。而新店多半需要培养好几年，建议慎重进柜。
