爱华网电子商务——21世纪！零售商的新武器
作者：田克山 MSN：[email protected]
来源：信息与电脑：http://www.chinacc.com/ 需要转载请先联系！
2005是中国网络市场风云变化的一年，其中有阿里巴巴并购中国雅虎，百度在美国纳斯达克成功上市，腾讯QQ又全面进军C TO C电子商务领域，当当网也对外宣称进军C TO C电子商务领域。这些爆炸性新闻让人们对电子商务的信心倍增，仿佛又看到了电子商务的远大前景。许多外国风险投资商纷纷投资中国的电子商务领域，使中国的电子商务网站更快发展，同时也给企业带来了巨大的发展，尤其是给中国的中小零售商带来了全新的考验和挑战。面对中国的电子商务网站的快速发展，中国的零售商又该如何搭乘电子商务快车，使业务更上一层楼呢？
零售商对于电子商务魅力的诱惑，一定要理性分析和冷静思考，不能盲目的跟风，需要谨慎的选择，尽量以最少的投入，取得最大的效益。根据笔者多年的电子商务经验，零售商欲操作好电子商务的话，不妨从以下几个方面考虑：
第一：明确上网目的
对于零售商来说，人力、物力、财力等各个方面不是很雄厚，所以在不怎么了解网络的情况下，不应该在网络里投资过大。现在很多大型的电子商务网站都有免费服务，所以零售商最好在前期借用大型电子商务平台进行宣传和销售自己的产品和服务。没有必要自己单独购买空间和域名以及程序等进行自己建设网站。假如零售商自己建一个网站的话，网站维护等费用开支比较大，对于零售商来说意义不大。同时零售商需要在前期明白自己利用网络的目的，是利用网络销售自己的产品，还是利用网络宣传自己，针对不一样的目的，具体在网络里的电子商务操作也大不一样。零售商需要明确利用网络的目的，
第二：做好网络宣传和销售的准备
零售商一旦确定自己要利用网络宣传和销售产品的话，一定要做好网络宣传和销售的准备，比如产品拍照，上传网站处理。同时还需要给产品起个具有强烈诱惑力的标题，还有产品前期宣传的促销打折活动。同时零售商还需要了解网下产品的批发价格和零售价格，更要重视网络里同类产品的零售价格，不能根据网下的价格等单方面来决定网上的零售价格。假如在网上的价格定的太低，利润不大，定的太高，又难以销售，所以定价是前期最重要的准备。
第三：选择大型免费的C TO C电子商务平台开网店做零售
不管零售商利用网络是想宣传自己的产品还是销售自己的产品。不妨选择几个大型免费的C TO C电子商务平台开网店，中国现有的大型免费的C TO C电子商务平台有淘宝网、一拍网等，还有新推出的拍拍网，但是拍拍网人气不是很多，淘宝网人气最活跃，但是淘宝网的网店也很多，更需要后期的努力宣传。在C TO C电子商务平台开网店不是很困难的事情，只要注册一个会员，然后上传身份证给网站，就可以等着通过认证，认证通过后，就可以上传产品图片以及产品介绍等。当上传到十件产品后，就可以开个网店了。而在C TO C电子商务开店零售产品的话，需要花费更多的心思，无论从产品的定价和产品的描述以及产品的图片和产品的介绍等都是需要用心经营。首先网店名称最好起的更自己销售的产品有关联，或者跟自己的实体店铺有关联。上传的产品图片需要处理的漂亮美观，不能马虎粗糙的上传，因为网络里购物的话，毕竟是先看到产品图片，所以优美的产品图片可以吸引买家更大的购买欲望。同时网上销售产品，一定不能为了省事，把产品介绍写的很简单，一定要全面的介绍产品，从颜色、款式、产地、大小、品牌、使用、退货、运输、发票、产品优点、购买注意事项、售后服务、维护等各个方面的情况。让网络买家看完产品介绍后，就可以了解产品的优点，让自己的产品脱颖而出，让网民以最短的时间购买。-
第四：选择大型门户类的B TO B电子商务平台做批发
中国除了大型的C TO C电子商务平台可以销售产品外，还有大型门户类的B TO B电子商务平台宣传和销售产品。不过选择大型门户类的B TO B电子商务平台销售产品的话，大多是批发性质的销售，所以在产品价格和产品介绍上等和C TO C电子商务平台大不一样。在大型门户类的B TO B电子商务平台，需要按照批发模式来操作，不能像网上零售那样直接暴露产品价格，而是把产品的介绍和联系方式以及产品的优势等一一放到B TO B网站上去。同时在B TO B电子商务平台需要完善公司介绍，以及多上传产品图片和产品介绍。中国现在比较好的大型门户类电子商务平台有阿里巴巴、万国商业网和麦买网等。从知名度以及功能和人气上来说，很适合零售商做网络批发。
第五：选择大型行业类的B TO B电子商务平台做批发
当零售商选择了大型门户类的B TO B电子商务平台后，还需要积极加入行业类的网络市场，因为大型行业类的B TO B电子商务平台聚集的商家大多是同行业类的，可以让零售商准确的把握行业在网络里的市场特点，有利于零售商在网络里游刃有余的销售产品。大型行业类的B TO B电子商务平台与大型门户类的B TO B电子商务平台之间各有所长，各有所短，不能仅仅的选择其中一个，而放弃另外一个，零售商需要借助各种类型电子商务网站的优势，尽快的销售和宣传产品。大型行业类的B TO B电子商务网站是行业类的专业电子商务平台，其目标客户的针对性更强，同时网站推荐和宣传会员的概率更大。比如做服装的企业不妨到中华服装网宣传和销售产品，而做特许加盟的零售商，不妨到中国特许经营咨询网寻找相关的行业内人士。选择大型行业类电子B TO B电子商务网站一定要选择在行业内有影响力、知名度高的电子商务平台。从事保健行业的零售商，不妨多关注中国性商网。
当零售商选择合适的电子商务平台，并且上传产品后，需要在网络里进行宣传，在网络销售产品不比网下销售产品那样，可以等着顾客上门的。在网络里浩瀚的信息里，需要零售商积极的在网络里找自己的目标顾客。所以需要在网络里做免费的宣传，由于网络的特点，给零售商带来很大的宣传机会。在网络里宣传，不仅是指发布产品信息后就可以了，而需要配合多方面的操作方式，让自己的产品显现在目标顾客眼前，成就更大的贸易机会。根据个人经验，一般会采用以下的免费宣传：
第一：完整产品信息和公司信息
零售商选择大型的电子商务平台后，需要上传产品信息和公司信息，尽量让自己的信息完善。因为信息越完善，给别人的感觉就是可信度越高。虽然网络是虚拟的，但是人与人交往和商业交往等，更需要比网下的交往更认真更真诚，让会员去掉网络的虚拟感，让会员对你更信任。信息越完善，也是被动宣传的一种方式，信息越多，浏览者了解的也越多，对产品的兴趣也越多。同时信息越完善，也说明您对网络客户越认真负责的态度，可以赢得更多网络目标客户的青睐。所以信息越完整，对销售产品是越有帮助。
第二：积极的刷新信息
在网络宣传方面，前期不宜投入过多的资金进行宣传，而是需要抓住电子商务网站的特点，尽量使用免费的办法宣传。由于电子商务网站为了给积极的会员回报，所以很多电子商务网站会把刷新的信息排列在前面，而排在前面的信息，更容易让目标顾客看到。所以零售商在发布产品信息后，更需要积极的登陆网站，并且及时更新和刷新自己的信息，尽量使自己的信息保持在前面。
第三：及时回复会员留言和询价
当自己发布产品信息后，可能会收到一些会员的留言和询价，对于这些上门的目标顾客，我们绝对不能怠慢，及时回复会员的留言和询价是对顾客认真负责的态度，可以留驻更多的目标顾客，同时还可以通过他们的留言和在线沟通等，了解网络目标顾客更多的反馈。
第四：积极的寻找自己的网络目标客户
发布信息后，我们不能坐等网络目标客户上门，而是需要积极的去寻找网络里的目标客户。也许你的目标客户就在你的身边，你的眼前，但是你不去找的话，可能很难发现的。主动出击寻找你的网络目标客户，让你的产品更快的销售出去。一般在电子商务平台，利用搜索功能，搜索自己的目标客户企业，他们可能在电子商务平台里是供应商，或是采购商。所以我们不能局限的认为采购商里就是自己的目标客户，不要以为发布采购信息的企业就一定是自己的目标顾客，其中很多发布销售信息的企业也有采购需求，他们当中很多就是自己的目标客户。
第五：在论坛里寻找你的目标客户
加入电子商务平台后，需要融入到电子商务网站里，需要在网站里找到同行业的圈子里的人，这样可以通过这些人找到更多的目标顾客，光靠自己的力量，很难找到自己的目标客户。而网站的论坛就是方便商人寻找同行业的朋友，提供同行业人的方便交流和沟通。所以我们需要好好利用论坛的作用，我们不仅要在论坛里发帖子，吸引同行业和目标客户的眼球和注意力，同时还需要积极的回复同行业朋友的疑难问题，帮助他们解决更多专业知识。
第六：利用网站的功能技巧做宣传
电子商务网站为了吸引更多的会员浏览网站，为了帮助会员达成交易，网站自身提供了许多好的功能。所以加入电子商务网站后，为了扩大自己的宣传和名气的话，一定要好好利用网站自身的功能为自己做宣传。电子商务网站的宣传功能一般有自动信息匹配，搜索自己的目标客户，给搜索后的目标客户，群发产品信息等。还有论坛签名，会员可以在论坛签名里填写产品信息和公司信息，让别人通过浏览你发表的帖子而找到你，并且最终成为你的目标客户。同时还可以利用友情连接功能，尽量找相关联的企业进行连接，尽量使自己的信息暴露在目标客户眼前。
丝绸穿在身上，有一种柔滑的舒适感，丝绸不是任何地方都能买到，给人一种高贵的感觉，正是丝绸的各种优势以及竞争不怎么激烈，石妹经过良久考虑开了个丝绸内衣店，最终把店开在上海市徐家汇地铁站十四号出口处，并且还在淘宝网（http://shop33207757.taobao.com） 和一拍网等各开了个网店，利用电子商务做起了网络生意。现在一个月下来，网店的利润比实体店的利润将近多一倍。石妹刚开始在网上卖丝绸，由于没有经验，心中没底，走了许多的弯路，撒哈拉丝绸店是先有网下实体店，然后才有网络店铺。走到现在，石妹最大的感受就是利用网络做生意，可以给网下的实体店带来巨大的互补。因为网店不需要多少成本，花的只是时间和精力，而且面对的客户是全国各地的，客户面广了，生意自然多了。同时网店可以减少实体店铺的库存，减少实体店铺的风险。同时利用网络宣传还可以给实体店铺带来一定的同城市客户上门看货物买商品。石妹经过一段时间的网络宣传，她很高兴自己当初选择了丝绸内衣在网上销售，她说：“开网店，最重要的一点就是选择好产品在网络里销售，产品选择好了，自然生意好做。选择不好的话，竞争激烈。选择产品在网上宣传和销售的话，一定要选择有特色的产品，不能满大街能购买到的产品，同时要考虑到产品的方便运输等”。因为丝绸产品轻，容易运输，丝绸产品在网上卖的少，所以竞争不激烈，同时丝绸内衣穿在身上很舒服，通过网络卖出去的丝绸内衣，退货的人几乎没有，连投诉也没有。并且还留驻了一大批老客户，同时通过老客户的介绍还吸引了一大批的新客户。石妹觉得假如在网络里宣传和销售产品的话，不仅要选择好的产品进行销售。同时更需要注重网上的宣传，石妹选择除了在淘宝和一拍各开了个网店后，她还在阿里巴巴和万国商业网等门户类的B TO B电子商务网站注册会员，发布丝绸内衣的销售信息，同时，她还在中华内衣网和中华服装网等注册了免费会员，发布销售丝绸内衣的信息，她认真的发布每一条销售丝绸内衣的信息，认真的填写，并且还积极的回复留言和询价，除了这些，她还积极的在电子商务亡站里寻找目标客户，给那些网络目标客户留言和推销丝绸内衣。经过在这几个电子商务网站的宣传，石妹已经在网络里建立了一个丝绸内衣销售圈子。并且通过网络认识了一些做服装的朋友，了解了这个圈子在网络里的宣传方法和特点。石妹认为通过在电子商务平台发布销售信息是远远不够的，她还说发布丝绸内衣的销售信息后，需要在电子商务网站的论坛和一些娱乐性门户网站的论坛和女性论坛等进行宣传，主要以发帖为主，她还说发帖是很有技巧的，帖子的广告性太强回删除，没有广告的话，又起不到宣传作用，她说：“其实论坛做宣传虽然是最简单。但是弄不好却做负面影响，最好就是跟论坛的斑竹沟通，尽量少删帖。同时帖子的广告性不能太强，最主要的做法就是协助斑竹，搞个论坛活动，用商品作为赞助礼物，然后让论坛给予一定的宣传。这样的效果最好了”。
