爱华网由中央电视台七套《致富经》栏目主办的“第二届百姓致富经验交流年会”于2006年2月18日—20日在京举办，年会将把成功的创业案例、创富智慧及实用的致富项目推介给大家。有着中国枕头状元之称的的青岛枕头专卖店创业企业——适之宝枕工坊作为“中央电视台《致富经》全国百姓致富经典案例”发言，新浪网和CCTV央视国际网络文字直播第二届百姓致富经验交流年会：植物枕头上的角逐。中央电视台七套《致富经》栏目近期播出实况。 本文为网络直播文字稿件。[现场报道]:中央电视台《致富经》主持人 张玮：非常感谢嘉宾和我们的专家现场点评，我们接下来还要继续下一场，植物枕头上的角逐。 (02-20 10:30) 0字 [1/0]
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[现场报道]:张静:给大家再介绍一下我自己，我来自山东青岛，目前从事的生意与在座的每个人都大有关系，我的公司叫作适之宝家居用品公司，但是我为了宣传企业，让我们的员工对外介绍，说我们是适之宝枕工坊。为什么呢？因为我们的产品是枕头，就是大家天天要使用的那个枕头，天天要依靠它才能有个好睡眠的枕头，枕工坊呢是我们的连锁专卖店的统一名称，另外也是我们已经申请注册的服务商标。所以我们特别愿意宣传枕工坊，特点比较鲜明，外人一看一听就知道，我这里就是专门做枕头的。适之宝是我们的产品商标，因此也要多多介绍。 (02-20 10:53) 0字 [48/36] [现场报道]:今天很高兴和大家交流一些创业的经历，第一大部分先简单讲一下关于我们适之宝枕工坊，也就是我们创业的一个简要的概括。 (02-20 10:54) 0字 [2/0] [现场报道]:企业的创建起源于我的一个想法，五年以前，我就有一个专门做枕头的想法，主要是和我自身有关系，那时候我在一家外企工作，不知道什么原因得了颈椎病，说你的罪魁祸首是你的枕头，那时候我特别喜欢枕特别高的枕头，他说你需要一个矮一点的枕头，我后来逛商场没有一只枕头能符合我的要求，这时候我就发现枕头市场被很多大企业所忽略了，另一件事当时一个朋友生小孩，我们现在孩子出生之前什么都缺，就缺一个枕头，我也逛了很多商场也没发现一个适合小孩子，又新颖又舒适的枕头，那时候我就有了一个想法，我想如果开一间枕头的专卖店，经营各式各样的枕头生意肯定好，由于当时我个人的原因，当时我在外企在工作，工资也不错，也舍不得放弃，所以一直没有行动。2001年我们公司因为一些纠纷倒闭了，我就毅然决然没有找其他的工作，就开始了我的创业经历了。 (02-20 10:55) 0字 [1/0] [现场报道]:刚开始创业的时候，是一个艰难起步的过程，任何一个微型企业刚开始做的时候都非常艰难，首先是资金的不足，当时我盘算了一下，我当时身上有七千块钱，能干什么呢，我觉得做枕头还是能操作起来，我找到的一些比较好的品种的枕头，在广西发现一种决明子的枕头，花了三四千块钱，交了运费，最后选定了一家商场，交了两千块钱的进场费进了商场，后来剩下一点钱做了一点软文的广告，效果非常不错，打电话订货，在商场买枕头的络绎不绝，商场经理都说小小的单品零售价格又不是很高，就能够卖这么好，一天能卖二三十个，给我也是一个很大的鼓励。 (02-20 10:59) 0字 [1/0] [现场报道]:当时为了省钱去送货都是自己提着枕头坐公交车去给人家送货，我想准备创业的投资者，大家对于资金上的窘迫和体力上的支出都是有足够的准备的，但是我一点小事，大家还是要有足够的心理能力，应对你出现的各种各样的情况。当时夏天我们青岛在网络上发现一种水枕，现在已经很流行了，水枕大家都见过特别好玩，我觉得这个东西在商场里玩零售价不是很高，而在街边的小店应该是小孩会比较喜欢，可以随机购买，然后我就用背包背了十来只枕头，挨个儿店去找，有一个小学旁边的小店，很多小孩在买东西，一个胖胖的小男孩很可爱很稚气跟店主说，爷爷你别买，这东西骗人的，我当时特别尴尬，大脑一片空白，老大爷非常善良，他等小男孩走了以后买了我十只枕头，赚了几十块钱，但是没有给我喜悦的感觉，回去的路上我一直低着头，所以我对想要自己创业的朋友说一下一定要有充足的心理上的准备。 (02-20 11:00) 0字 [1/0] [现场报道]:这样做了一段时间，虽然没有赚到太多的钱，我觉得在推销中获得的经验和自主创业中的自信是我最大的收获。再有做到一定程度，后来一直良性循环，自然而然就想到自己生产了，因为有几大优点，第一能降低成本，可以保证质量，自己做以后就用的一些比较好的用料，比较优质的填充原料，品种上可以有自主权可以拓展，不需要在网络上找来找去，这适合那不适合。最重要的一点，你慢慢的自己做可以培养自己的品牌，你不是老是别人的品牌的使者，帮别人传播。做了那么多努力的同时，你可以培养出自己的品牌来，所以自己生产是一个很自然的过程。 (02-20 11:04) 0字 [0/0] [现场报道]:当然了，自己生产的过程中，因为自己是门外汉，有很多细节的东西都是非常困难，比如一只小小的水洗标都不知道去哪儿做，最后吃了很多的亏，跑了很多关系。但是这都不是问题，毕竟你的企业在向前发展。 (02-20 11:04) 0字 [0/0] [网络主持人]:致富代表张静讲述自己的创业故事 (02-20 11:04) 0字 [9/0] [现场报道]:企业下一个阶段生产到一定程度销量增大，就会引起一些同行的关注，自然而然就产生了一个竞争的问题。也就是说，我们所要面临的问题就是提升自己的竞争力。我觉得像我们这个行业是一个新兴的细分的市场，它目前所面临的最大的瓶颈不是竞争者如何多，如何激烈，最大的问题是消费者市场的不成熟，也就是大家还没有认识到买这样东西的必要性。 (02-20 11:04) 0字 [0/0] [现场报道]:我们刚开始面世的时候，也遇到过很多同行，这个东西确实技术含量不高，很容易放置，人家很成熟的企业有现成的企业有现成的设备，他可以马上挑战市场，对我来讲是一个很大的问题。 (02-20 11:04) 0字 [0/0] [现场报道]:这个问题上我们还系比较乐观的，我们觉得竞争是一件好事情，同行的竞争可以激活整个行业，而且昨天专家也讲过，成功最开始是要模仿，但是相互模仿，相互提高，互相超越，最终整个行业带动起来了，消费市场也会慢慢的热起来，中国的市场这么大，我们十家八家的竞争者都不足以满足整个市场火热的销售前景。 (02-20 11:05) 0字 [0/0] [现场报道]:如何提高我们的科技竞争力？我觉得当时我们经过了好多考察，最后我们觉得首先要做出自己的特色来，而且不断有自己新的特色，企业有了活力，有了一些不断的创意才会有活力，才会提高自己的竞争力，而且会做的长远。后来，我们在2004年的时候，投入了很大的精力开发了一套量体订枕的软件系统，主要触发的灵感就是量体载衣，大家都有共识，我去买服装，LMS，有的人长得很魁梧，S号的衣服不会要，但是身材娇小的人L号的能穿上，但是不舒服，人的形体特征是不一样的，但是商场里面的枕头尺寸都一样，大家只能讲究，大家都达成共识睡眠对人是非常重要的。我们这套软件开发出来市场前景是非常大的。我们推出来这个时候，我们的同行马上也在自己的网站上打出来了，他们只是表面上感觉到，我给你量，现场给你做，做好以后你来取，其实不是这样子，我们完全把它做成标准化了。也就是枕枕头稍微高一公分两公分，矮一公分两公分关系不是很大，但是大致的ABCDE有五款高度，电脑测算出来你适合哪个以后，再微调一下高度就可以了。这个原理也是非常可信的，就是根据日本和美国现代医学的现在，人站立的时候是自然前清五度角的，也就祖祖辈辈为什么要枕枕头的原因，因为五度角就构成了对边与斜边的关系。 (02-20 11:09) 0字 [0/0] [现场报道]:我们现在目前企业的这种核心的机密我们也要去申请专利的，但是专利局说这是一种测算的方法，不能申请，正好专家点评的一个要点，如果好的东西你申请了专利你这个东西就公开了，公开了大家在这个基础上稍微研发，推进一点就是人家的东西了，所以这也是我们我们企业的核心竞争力。当然我们对于一些辅助使用工具和环境进行了专利申请保护注册。 (02-20 11:09) 0字 [0/0] [现场报道]:我们初步的一些业绩在这儿还是要感谢央视的致富经报道以后，很长一段时间里，全国各地到我们公司参观的人络绎不绝，五部电话每部都是占线，我每天手机不断的接电话，还有47个未接电话。我们的网络访问量增加了十万人次，而平常一天的浏览量是一天一千人次左右。 (02-20 11:09) 0字 [0/0] [现场报道]:报道以后其他的媒体对我们的关注，山东卫视，江苏电视台，一百多家媒体创业栏目都对我们栏目做了一些报道，我们感觉到媒体的力量，大家给我们一些美誉，枕头专家，状元，优秀创业项目等等，在这儿千言万语还是非常感谢媒体，由于你们的辛勤劳改，你们成就了无数的微型企业，谢谢你们对我们的关注！ (02-20 11:09) 0字 [0/0][现场报道]:下面简单谈一下关于自己创业的思考。创业之前我认为做市场调查是非常重要的，我记得前两天专家说你要发现商机，其次你要有胆识，需要你的思想来引导，在做这个项目以后，我当时跟你有过同样的想法，但是在这之前，说明这个项目确实有很多人认同，但是在这儿之前也并不是头脑发热，也做了一定的市场调查，最后大家得出的结论，随着经济的发展，人们对于健康是越来越重视了，因此对于生活用品的要求也越来越高，肯定要选择一个非常适合的枕头，从这个角度上讲我们看到市场的前景是非常好。 (02-20 11:12) 0字 [0/0]
[现场报道]:再就是营销对于创业也是非常重要的，尤其是一个新生事物，消费者的认可程度不高，不像普通的消费品，这个也需要媒体对大家的健康睡眠有一个正确的科学的引导。 (02-20 11:12) 0字 [0/0] [现场报道]:第三点，创业的中途一定要坚持，并且避免较大的失误，我个人观点一个企业迅速发展的时候，经营者往往遇到挫折，第一年第二年可能是赔钱，但是挖井快挖到水的时候又去挖另一口井，任何事情只要做精做细就可以了。 (02-20 11:12) 0字 [0/0] [现场报道]:我当时遇到最大的失误是什么，因为一开始商场卖得比较好，商场本身的客流量给我带来的效益，首先对商场的信任，自然而然对你的产品有一种信任，当时我跑了青岛所有的商场，花了不低的代价，进了几家商场，但最后由于有一个连锁的商场他是有四家店，在我们北京也有，由于倒闭，我们有十几万的货款就没有追回来，现在这些钱还在诉讼过程中，这一点是我们创业以来最大的一次失误。 (02-20 11:12) 0字 [0/0] [现场报道]:第四点，经营上提升竞争力，避免同行的恶性竞争，我刚才讲过，我们觉得竞争是一件好事情，但是一定要避免恶性竞争，考虑到我们的产品很容易被人模仿，一开始并没有什么科技含量，要把自己的产品做出特色来，一定要做出自己的科技含量，这些大家模仿的率就会降低，再有就是百花齐放，可能其他的好的想法可以带动整个行业的繁荣。 (02-20 11:16) 0字 [0/0] [现场报道]:第五，我觉得我们要接受先进的经营模式，投资者即便在投资之前也要接受一些学习和先进的经营模式，举个例子，我们适之宝的经营借助很多媒体的力量有一个推动，2001年全国较著名的销售与市场的杂志报道之后他们给我们一些建议，当时他们就说在发展前期要借助外部的力量做连锁经营，但是我们推进的速度比较慢，由于我个人性别和性格的原因，我做事情希望饱受，希望自己的产品在完全成熟以后再发展连锁，经销商，这在做致富经的李小姐在跟我交流的时候，我也不太想参加，我觉得还不太成熟，还不到给大家展示的时候。 (02-20 11:17) 0字 [0/0] [现场报道]:现在回想起来，如果早做准备的话，提前早一点接受比较先进的经营模式，在机会来临的时候，我就会很好的抓住他，如果在2001年的时候，我们就主动做一些经营上推动的话，我们适之宝枕工坊肯定不会是现在这个样子，肯定比现在大两到三倍。 (02-20 11:17) 0字 [0/0] [现场报道]:现在我想要谈的第三部分是适之宝未来的一些经营思路，我们现在主要的生产加工型转向服务型企业，长期以来，大家对适之宝有一个误区，我们就是卖枕头的，初期我们也是这样自觉不自觉这样定位自己的，其实这是不完全的，从2001年我们在青岛商厦开了全国第一个枕头专柜以后，我们长期的目标就是发展行业，进行科技创新，从而实现现代服务业的企业，后期的适之宝完全是服务行业，而并不仅仅是枕头的销售企业，也并不是某个产品的生产加工企业，这也就意味着后期我们适之宝通过逐步的完善将提供的是健康睡眠的服务，而不是仅仅提供给你一只枕头，我们塑造的核心竞争力不是卖枕头，也不作枕头，而是最适合你的一种健康服务。 (02-20 11:17) 0字 [0/0] [现场报道]:从适之宝在全国第一家枕头专卖店到后来的枕头生产商，现在我们确实努力朝着一个专业化科技型健康睡眠服务商方向在前进。 (02-20 11:18) 0字 [0/0]
[现场报道]:第二点，我们未来的经营思路是强调和积极推广健康睡眠理念，我们企业的目标是要做百年的老店，我们也相信我们可以做成一个知名的品牌，但是我们在强调自己的产品理念的时候，注重强调的是它舒适天然健康，而要避开市场上的保健品概念，我们现在很多合作者加盟商也存在这个误区，哪一方面的侧重，今后我们要全面避开市场上的保健品概念，主要是大家对保健品行业失去了信任。针对现在很多颈椎有问题，我们在衬托力上做了很多文章，主要是从物理的角度强有力衬托你的颈部，从而使肌肉放松，放松以后，颈椎疼痛确实会有一定的缓解。 (02-20 11:18) 0字 [1/0] [现场报道]:2006年，我们适之宝定为一个合作年，合作的方向主要是四个，一个是在全国寻求各地的合作伙伴、代理商，加盟商，经销商，合作方式之二就是在我们的上游与一些强有力的面料，家纺大的企业进行合作，专利也提过，想要成功就要先搂住成功者的腰，然后站在他的肩膀上。 (02-20 11:21) 0字 [0/0] [现场报道]:合作之三，我们将积极开展与星级酒店的睡眠服务合作，中国的2008是一个很热的概念，给中国带来了很多客源，酒店是最大的收益者，目前据我们了解，北京现在有29家五星酒店，59家四星酒店，但是知名的没有几家，2008年的奥运会日益临近，适之宝尤其希望与北京的星级酒店进行合作。我们青岛也是参赛城市，也会和我们青岛的酒店进行合作，推荐健康服务睡眠品牌，希望联合到一百家以上的星级酒店，希望打造一个新的服务领域。 (02-20 11:22) 0字 [0/0] [现场报道]:我们集中在枕头上，在酒店里，我们根据客人不同的身高形体，里面的填充物可以根据客人的需求进行配套，比如女性可以用一些填充薰衣草的，这样她早上起来整个头发都是很香的，也很舒适。 (02-20 11:24) 0字 [0/0] [现场报道]:合作之四，中国家纺业现在面临一个现状，青岛尤其明显，青岛是一个比较老牌的纺织城市，但是家纺业整个都不景气，比如湖南梦洁在湖南非常有名，在青岛就没有店。因为青岛有很多企业他们是做对日出口的。媒体也可以在这方面有一个引导作用，引导大家一个健康的睡眠习惯。 (02-20 11:26) 0字 [0/0] [现场报道]:另外，我们适之宝量体定枕服务也希望得到媒体的宣传，有人认为可能这样需要很长时间，实际上如果你不是很挑剔的话，可能只要五分钟的时间，这样比较快速便捷，价格也比市场上低很多。 (02-20 11:26) 0字 [0/0] [现场报道]:最后，适之宝枕工坊虽然是一个刚起步的微型企业，我们的目标是做百年老店，知名品牌，我们希望携手现在的和未来的我们的合作伙伴以及在座的所有的媒体的朋友们，能够在你们的帮助下，我们共同成就一个未来的、明天的、健康睡眠的服务商，适之宝枕工坊。 (02-20 11:26) 0字 [0/0]
现场报道]:现场提问：我是来自井冈山的，刚才听了向位的致富经验，他们能够从平常日常的食品用品中找到了商机，今天参会的人大部分抱着找项目，而且也是学经验，接受启发的，作为我们这些创业者或者准创业者，特别是我们来自农村的创业者，在创业初期主要应具备注意哪几个方面的问题，规避哪些风险？ (02-20 11:55) 0字 [3/2]
[现场报道]:梁雨谷：处处有商机，但陷阱也无处不在，陷阱怎样去规避，有时候真的是常识，比如说你如果不受主持人的诱惑，那这时候路上所有的磕磕碰碰都不可能绊倒你，因为你去看主持人了，所以极有可能被梯子绊倒。所以回避风险最重要的是平常心态，这是回避风险的前提条件。第二，对风险还要有一个观点，就是风险是正常的，不是什么了不起的，我们经济学上有一句话，没有免费的午餐，你有回报，你首先要付出，所以风险是任何人都面临的，往往大企业面临的风险比大家更大。第三，在你整个运作过程中间，有一些风险是你的观念早就的，是想出来的，该想的时候要想，不该想的时候不去想，这是创业过程中风险最重要的，因为有时候时间就是风险，机会无论某个东西多么赚钱，机会是很重要的，不抓住这个时机过了这个就没有了，这是任何企业都一样，创业者也是一样，所以风险往往是你失去时机造就的。 (02-20 11:56) 0字 [0/0] [现场报道]:有时候我们说胆子大的赚钱，为什么，人有时候在很多的情况下不可能有充分的心情，保不定做就做下了，无知者无畏，但是理性角度上不主张这样，但是这种风险一旦发生就是灾难性的。创业基本上考虑周全，对你的风险承担能力要有一个估算，而且对市场有一个比较好的分析，而且长期目标和短期目标都应该有，因为短期目标是能够养活你的，长期目标是一个长期发展的。这是一般意义上的，具体做的时候千差万别，不同的人面临的可能不一样。 (02-20 11:57) 0字 [0/0] [网络主持人]:点评嘉宾梁雨谷 (02-20 11:57) 0字 [0/0] [现场报道]:现场提问：我看了你的枕头我就想实际上这个点子2000年我跟我妻子就想到了，而且当时想了很多百花枕头，包括当地的荞麦枕头，蚕丝枕头，但是有一点，你刚才说想发展，江苏地区比较畅销，广东地区还有木棉枕头，你能不能发展一些地区性的。而且枕头古代来讲就有玉枕之类，甚至延伸出一种文化出来。我现在想跟博士请教一下，枕头张总已经做了，这次来我就是想看看现在国家政策支持农业，我们两人把工作辞掉了，就是想找项目，我脑子里面昨天还在跟她讲，现在我脑子里有两个项目，一个就是原来早就想过的，不知道能不能做？中国档案局是比较边缘的，没有什么权，但是中国档案一直没有发展健全和个性化，现在人都讲诚信档案中国，诚信档案也是一个市场。 (02-20 11:51) 0字 [5/3] [现场报道]:梁雨谷： 档案管理机构有几个特点，一个是你必须有客观性， 第二你必须有权威性，客观性这一点你需要花很大工夫的，客观性如果长期坚持下来有权威性。第二通过政府和有权利的机关来做，但是你做到底是哪方面？建立每一个人的诚信档案，还是有关技术方面，还是调查方面？那里面的东西可多了。第二你作为一个私人企业去做这件事，你可能有相对长的一段时间成本积累的，能不能承受？ (02-20 11:51) 0字 [0/0] [现场报道]:现场提问：另外我想到一个网站，现在很多人都有痛苦，能不能做一个痛苦网站。 (02-20 11:52) 0字 [0/0] [现场报道]:梁雨谷： 网站实际上技术不高，真正高的是内容和像美编之类的，你这个网站要想赚钱，越专业的网站越能赚钱，因为您点击率高，通过你这个能减轻他的负担，现在社会每天面临变革，所有的人都有烦梦，如果要做到一定程度，包括内容做的好，当然是可以有钱赚，也许能够赚大钱，越是细和专业的，越是贴近顾客的越能赚钱。 (02-20 11:52) 0字 [0/0] [现场报道]:现场提问：你好，张静，作为山东老乡想问你一个问题，再提一个建议。有没有充气枕头？平时携带非常方便，放在口袋里面也可以，到了旅行地吹一下就可以用，非常实用，有的话，价格多少？建议你能开发学生一系列的专用枕头，比如背背佳一年销售就好几个亿，如果做成学生系列的，大学生三百多万，中学生上千完，我相信这样的话市场潜力非常巨大。 (02-20 11:46) 0字 [1/2] [现场报道]:张静。你的建议非常好，我们旅行用的充气枕头非常多，因为这种一次性的东西国外非常多，有颈枕，还有水气两用的，各式各样的，充气类的枕头零售价在十块钱左右。背背佳确实是一个奇迹，我们学生系列的枕头您说得非常对，我们意识到这个市场很重要，我们现在有开发，但是品种也就局限在五六个，今后会努力往这方面更好的研发。 (02-20 11:46) 0字 [0/0] [现场报道]:现场提问：我是做手机个性化的，我想请问一下专家如何进一步完善手机个性化的内涵，另外有效对加盟店进行有效的管理？ (02-20 11:42) 0字 [6/7] [现场报道]:中国人民大学商学院的梁雨谷博士：加盟店一直是中国企业最头疼的问题，因为法律体系不健全，信用体系不健全，先回到第一个问题，前两天我去批发市场确实手机包括款式，外面的外套等等这种方式实际上很好，因为我们现在手机用户已经上亿了，面对这么大一个顾客群的时候，在做这种增值服务，包括手机的这种外壳，实际上我们现在一般都是 做出来之后都是自己想象的，实际上我们在市场研究首先是要研究顾客到底喜欢什么样的外形，喜欢什么样的颜色，包括销售的时候都应该注意的，我们现在基本上还是处于地摊货的状态。 (02-20 11:43) 0字 [0/0] [现场报道]:实际上这一块的竞争一个是细分市场，就是说能不能研究顾客的需求之后分类，就像我们的枕头实际上是一个道理，再有你做精做高端这是目前两个手机时尚的外壳也好，增值的一个最基本的趋势。 (02-20 11:45) 0字 [0/0] [现场报道]:第二个加盟店的管理首先你要看你有没有杀手锏，别人为什么要加盟，依托你加盟的这些东西你能不能控制得住，这是前提，如果你依靠你的这个产品这个东西你没法控制住，这个加盟本身就不是你预想的东西出现，所以，如果你控制不了你就去加盟的话这是不行的，所以你的杀手锏在那儿，你能够抓住这些加盟商的关键的东西是什么？另外，你的管理制度要到位，因为如果每个加盟店都不同，它的水平不一样，运行方式不一样，只要一个加盟店出现问题，对顾客来说就是百分之百，对你的品牌损失也是百分之百。 (02-20 11:45) 0字 [0/0] [现场报道]:加盟店有一个简单的说法就是精确复制，跟我做的一模一样，服务水平管理水平到一定程度，你的运行的模式要非常简单，你的管理制度要非常的细，注重细节，简单细节到什么程度，不会由于员工素质的高低导致对服务质量的影响。 (02-20 11:45) 0字 [0/0] [现场报道]:比如说麦当劳带全世界任何一个地方的麦当劳它的汉堡包是一个味道，傻瓜都能做好工作，你只要按照那几条去做肯定没问题。 (02-20 11:45) 0字 [0/0] [现场报道]:包括加盟店的信用度，整个的培训，模式，你都要相对比较深度的一个参与。还有一个你的加盟得罪目的是什么？加盟是想品牌运营之后带动一系列产业链的运作，还是通过加盟店销售你的产品，这就很复杂了，要根据企业不同的情况去具体分析了。 (02-20 11:45) 0字 [0/0] [现场报道]:张玮：这种传统项目要想创新也是比较困难的，我想在座的很多朋友对项目有自己的一些困惑，有没有要提问的朋友？ (02-20 11:41) 0字 [0/0] [现场报道]:张玮：一般人理解的枕头是很普通意义上的，但是她这么多样子，是基于什么样的情况下做这种调整，是不是中间遇到什么困难，必须有一种精神上的调整变化？ (02-20 11:40) 0字 [5/5] [现场报道]:张静：其实最一开始枕工坊最大的特色就是品种比较繁多，要保持这种特色就要不断推陈出新，而且，我们会经常收集一些网络上和各个媒体上的信息，了解一下国际的这种趋势和走向。 (02-20 11:40) 0字 [0/0] [现场报道]:张玮：大概什么阶段你感觉到挣钱比较困难的时候？事业有所突破的时候是什么时候？ (02-20 11:40) 0字 [0/0] [现场报道]:张静：特别是刚一创业的时候，现在这一阶段比一开始好很多了，最一开始，第一年总是不断往外发样品。突破是量体定枕这个系统出来以后给了我们这个企业一个活力，从这种新鲜感角度上来讲，大家来接受一种睡眠的服务。 (02-20 11:41) 0字 [0/0] [现场报道]:张玮：这个商机你是怎么找到的？ (02-20 11:41) 0字 [0/0] [现场报道]:张静。 在同行竞争压力下，主动寻找一种突破，这种情况下，灵感来自于量体载衣。还借鉴了一些国外的经验，中国经济不发达有他得好处，可以借鉴模仿一些国外的先进东西。 (02-20 11:41) 0字 [0/0] [网络主持人]:张静案例点评现场 (02-20 11:41) 0字 [0/0] [现场报道]:张玮：我觉得推广的睡眠理念，而不是走保健品确实是一个很明智的，梁教授你有什么点评？ (02-20 11:27) 0字 [15/11] [现场报道]:中国人民大学商学院的梁雨谷博士：第一个她意识很好，这是一个很好的宣传自己产品和企业的意识，这种意识非常好，第二个，我觉得她的战略前景展望很到位，因为从产品到产品整体解决方案这是两个事情，前景不一样，并且知识含量不一样，但是后面也会遇到很多困难，产品销售的时候，产品定位的时候，跟服务方面的管理是有一个重大的思想的转型，模式的转型，如果不转型的话，是有很多困难的。 (02-20 11:27) 0字 [0/0] [现场报道]:她之所以成功有大特点，第一个如果说前面的南瓜是通过南瓜的形状和它的功能的延伸做的是一个崭新的市场，而张静的枕头是在枕头的功能上开发是在现有市场上的深度挖掘，是通过细分市场去做的，做好了就成功了，当然今后还有很多路要走。 (02-20 11:28) 0字 [0/0] [现场报道]:第二，枕头是一个个性化的服务，它是一个抽象的标准化的，而她改变了，另外她还充分利用网络平台去做自己的产品推广。因为网络市场运作成本在我们推广的时候是比较低的，如果你要是在网上如果火了，你在实际中不知道要花多少的市场运作才能达到，这是一个简单的评判，但是在这个基础上我想提一个建议，一个是包括很多创业的人，创业受到诱惑是大家碰到的第一个难关，心急吃不了热豆腐，第二，不要想什么都自己做，要借助别人的力量，借助别人力量的同时我们说一个思想上真正放开，有钱大家赚，你赚你赢得的一份，才能赚大钱，才能做大事。 (02-20 11:32) 0字 [0/0] [现场报道]:在找代理商和加盟商的时候实际上是很危险的，有很多的成本，在管理上是一定要注意的，因为加盟商的环节其中环节越多，越没法控制，并且加盟伪劣进入的机会就多，在这个基础上很多企业在加盟店很有可能走向衰败，还有一个千万不要全面冲击，不要想一下子把市场上所有的东西都做了。因为前面初期的成本太高，是一般的创业的企业没法承受的，第二它的管理太难，全面出击每一方面都要有人员去支持。 (02-20 11:33) 0字 [0/0] [现场报道]:第三，我们建议要找一种让顾客信任的办法去销售，为什么到家里面销售大家不相信，因为中国人比较相信商场，如果有一个很好的产品到我家里面直接销售我会怀疑，而且没人证明你这个人是诚实的，这是中国变革阶段我们遇到的一个最重要的问题，会提高运营成本，而且会损害我们的品牌。 (02-20 11:33) 0字 [0/0] [现场报道]:第四，不要怕竞争，竞争可以降低你的运营品牌，因为你一个人推广的话，你只能推广一部分，他也会帮你推广，但是，竞争怎么样去规范，怎么样你去做一个领先者领导大家形成一个比较好的合作竞争，高手过招是一个合作竞争，蛋糕做大大家才能都吃到，如果大家都去抢那一块小蛋糕就不好了。 (02-20 11:33) 0字 [0/0] [现场报道]:第五，形状不但要有人的，也可以用动物的，因为有人喜欢宠物，比如我太太就喜欢狗，弄成狗的模样人家就高兴，有人喜欢龟的形状等等。 (02-20 11:33) 0字 [0/0] [现场报道]:第六，个性化的服务要有个性化的管理，但是如果你用产品的方式去管理，你就发现承受的很高，服务业涉及很多人，产品是一个销售员就可以了，点越多，管理成本越高，这时候你提供个性化服务的时候，你的管理，包括你的运行模式你都要注意整个过程，服务是一个过程，产品只是一个点而已。这时候你如果用服务的方式去管产品，那有问题的，那也会成本很高，用产品的方式来管理服务成本也很高。这一点创业者，管理者概念都应该做一个修整。 (02-20 11:34) 0字 [0/0] [现场报道]:第七，要注意顾客管理，营销学上有一个简单的说法，保住一个老顾客比获取一个新顾客成本要小得多，但是我们很多新企业都去争取尽量多的新顾客，把老顾客都忘记了，这时候你就没有积累了，管理学习积累，创业需要积累，顾客更需要积累。顾客都成为你的忠诚顾客了，那你就好办了，至少你可以高枕无忧了。另外要故意顾客的信息的挖掘。 (02-20 11:40) 0字 [0/0] [现场报道]:一般来说服务就完了，比如电话、职业、兴趣、爱好，创业到了一定程度之后数据本身就是你巨大的商机。最后祝张女士的事业高枕无忧。 (02-20 11:40) 0字 [0/0] [网络主持人]:张静的枕头很受欢迎 (02-20 11:35) 0字 [5/0]
