爱华网由中央电视台七套《致富经》栏目主办的“第二届百姓致富经验交流年会”于2006年2月18日—20日在京举办，年会将把成功的创业案例、创富智慧及实用的致富项目推介给大家。来自各行各业的八位创业者被“中央电视台《致富经》列为2005年全国百姓致富经典案例进行了演讲。2005年中国百姓创业八大经典案例之一 适之宝枕工坊：小枕头的大理想 适之宝枕工坊在前面3年多的时间里面，从自己生产开始，所服务的顾客已经接近100万名，100万的顾客群造就了一个"第三百六十一行的状元" 从5年前，张静有了专做枕头生意的想法开始。一步步走来，适之宝从一个简单卖枕头的零售店面做起，从成立国内第一家"枕头专卖店"，发展到后来的"枕头生产商"，目前正朝着一个专业化的科技型"健康睡眠服务商"前进。 适之宝枕工坊已经是一家集枕头专业设计生产、技术研发和连锁经营为一体的发展迅速的健康睡眠服务机构。虽然目前企业的总规模依然不大，但适之宝的枕头连锁店和销售代理商网络已经遍布全国20多个省市自治区，在全国各地设立了几百个销售点，部分产品还通过代理商销售到了日本、加拿大、东南亚及港澳台等地区. 适之宝的长期目标是将发展成为一个对传统行业进行科技创新而实现价值的现代服务业企业。就是说后期的适之宝将完全属于服务行业，并不是仅仅是外界眼中的一个枕头销售企业，也不仅仅是某个产品的生产加工型企业。这也就意味着，后期我们适之宝枕工坊通过逐步完善，将提供的是健康睡眠的服务，而不仅仅是局限于产品。适之宝要塑造的核心竞争力"不是卖枕头，也不是做枕头，而是提供最适合您的健康睡眠服务"。 小小枕头也做成了一个行业，适之宝如今成了"七十二行之外的状元"，或者是"第三百六十一行的状元"。"只要您努力和坚持，每个人都可以做成状元"。张静说：我要说的是，目前我们看起来好像每个行业都有人做，但是您只要做深了，做透了，您会发现每个行业原来都可以细分，您也完全可以做"七十二行之外的状元"或者是"第三百六十一行的状元"。 主持人 ：今天开场我一定要坐在这里，我做主持人以来享受的最高级的待遇，大家知道这是什么吗？是枕头是吧，知道放在哪里用的吗？有请张静！ 给大家介绍一下这个枕头放在哪里用的？ 张静 ： 主要是放在床上用的。我这里有一个图片给大家看一下，这都是一个特色的枕头，我们叫做枕头情人，是今年情人节期间刚刚推出来的，人躺在里面特别的舒服，最大的用途现在人自己开车旅游，放在车里就可以这样用。 张静 ： 谢谢大家，我先自我介绍一下，我来自山东青岛，我们企业的名称是青岛家居有限公司，但是我为了宣传企业，让我们的员工对外介绍，说我们是适之宝枕工坊。为什么呢？因为我们的产品是枕头，就是大家天天要使用的那个枕头，天天要依靠它才能有个好睡眠的枕头，枕工坊呢是我们的连锁专卖店的统一名称，另外也是我们已经申请注册的服务商标。所以我们特别愿意宣传枕工坊，特点比较鲜明，外人一看一听就知道，我这里就是专门做枕头的。适之宝是我们的产品商标，因此也要多多介绍。我们做的生意肯定多多少少跟我的工作欧一些关系，今天很高兴在这里和大家交流一些创业的经验。 第一部分简单讲一下关于我们的企业。也就是我们创业的一个简要的概括。 适之宝枕工坊在五年前我就有一个创业的想法，不知道怎么原因，我在外企里面得了精髓病，他看了我的枕头就得出了我的病因，我一般喜欢比较高的枕头，他就讲这个枕头一定要换低一点的，你颈椎疼痛肯定有所缓解，我开始买枕头，我逛遍了那么多的大商场，居然没有一个适合我的要求，当时我就发现，这个枕头的市场被好多大的企业忽略了，另一个事就是当时有一个朋友生小孩了，出生之前什么都备齐了，就缺一个枕头，我也是逛遍了所有的商场，也没有找到适合小孩的枕头，那时候我就有一个想法，如开一个枕头的专卖店，生意肯定特别好，但是当时我的工作相当的稳定，没有付出行动。后来我的企业倒闭了，我没有找其他的工作，开始了我创业的经历了。 刚一开始创业的时候是一个艰难起步的过程，任何一个小企业刚开始做的时候都是非常的艰难，首先是资金的不足，当时我身上有7000块钱，能干什么？我算了一下，做枕头还是可以操作起来的，我在网络上查询了，找到了一些比较新颖的在我所在的城市还没有的枕头，我当时在江西定了100多个枕头，跟很多的商场谈，给商场交了一些钱，进了这个商场，还剩下一点钱我在报纸上做了一些软文的广告，效果非常的好。打电话订货的，在商场买这个枕头的络绎不绝。 连商场的经理都说你这个商品价格不是很高，又卖的这么好，一天卖二三十个，当时为了省钱送货都是自己去送，不管怎么样，我相信对于所有想创业的投资者，大家都体力上的支出都是有准备的，但是我想说了，大家个还要有足够的心里能力，应对各式各样的对你自尊心的挑战。 当时是七月份了，我在报纸上发现了一个水枕，大家都见过，特别的好玩，我想这个东西在商场里面卖价格不是很高，而在街边的店里面，小孩子特别的喜欢，可以构成随机的购买，我用背包背了十几个枕头该着买，有一个小孩子特别的可爱，他可能对本着模糊的上门推销的人的不信任，他很稚气的对那个爷爷说，这个东西你别买都是骗人的，我当时脸都麻了特别的尴尬，老大爷特别的善良，留了我十几个枕头，我赚了几十块钱，我丝毫没有觉得几十块钱带给我喜悦，我回去的时候低着头，这个事情对我自己特别的深刻。我对广大的想要创业的朋友说一下，一定要有充足的心理上的准备。 这样做了一段时间，虽然我没有赚太多的钱，但是我觉得在推销中获得的一些经验和自主创业对给我们的自信是我最大的收获。做到了一定的程度自然而然就想到自己生产了，因为自己生产有几大优点，第一可以降低成本，第二可以保证质量，我们自己做了以后，我完全取消了以前经销别人产品的面料，然后从填充料上都是必须新颖的，而且比较优质的填充原料，然后在品种上可以拓展，不需要在网络上找。 然后最重要的一点你慢慢的自己做可以培养自己的品牌，不去以自己的品牌来做，帮别人传播，你做那么多努力的同时，可以培养起自己的品牌来，所以自己生产是一个很自然的过程。因为自己是门外汉有很多的细节是非常的难，不知道自己怎么去做，也是通过的很多的关系，吃了很多的亏，这些都不是问题毕竟你企业在不断的向前发展。 企业我觉得下一段生产到一定的程度，销量增大，同样引起一些同行人的关注，自然而然的就产品了一个竞争的问题。也就是说我们所要面临的问题就是提升自己的竞争力。 我觉得像我们这个行业，它是一个新兴的细分的市场。它目前所面临的最大的瓶颈并不是竞争者如何的多，如何的激烈，最大的问题这个市场的消费还不成熟，也就是说大家还没有意识到我购买这个东西的必要性。 我们的产品刚一面市的时候有很多的同行做出了相应的产品，人家很容易把你的灵感做进去，人家是成功的企业，有现成的市场，对我们来讲是很大的问题。在这个问题上我们还是比较乐观的，我们觉得竞争是一个好事情，同行的竞争可以激活整个行业。 昨天专家讲了，成功最开始是模仿，大家相互模仿，提高，互相超越，最后这个行业带动起来了，消费的市场也会热起来，中国的市场这么大，我们十家八家的竞争者都不会满足市场的起动之后的火热的销售前景。 如何来提高我们的科技竞争力呢？我觉得当时我们经过了很多的考察，最后我们觉得首先要做出自己的特色来，不断要有自己新的特色，这样企业有了活力，才会有竞争力，而且会做的长远。后来我们在2004年的时候投入了很大的精力，开发了一套量体定枕的软件系统。这套系统主要出发的灵感就是量体裁衣，现在很多店都是量体裁衣，大家都有共识，我我买服装我穿什么号的，有一些人长的很魁梧，S号的我穿不上，有一些人身材小，为什么S号的我不穿呢，因为不合适，不好看，人们在商场上买枕头的时候，高低长短，里面的填充物如果没有消费者选择的话，大家所有的人会讲究，大家又都觉得睡眠对人是非常重要的。从这个角度讲，我们软件开发出来对市场的意义是很大的。 我们的同行也马上在网络打出来，说“我们也有量体裁衣的功能，在枕头比较大的工差语序的范围之内，我们的枕头稍微高一公分、两公分这个大家认为关系不是很大，但是大致的ABCDE，我们现在有五个高度，你可以用电脑测试出来你适合哪个高度之后，我们再调整一下又可以了，这个原理也是非常可信的，也是根据日本、美国的医学案例研究出来的，人在这个身体姿势状态下躺着也是特别舒服，这也是我们祖祖辈辈都说要枕枕头的原因。 讲这些就是说我们现在目前企业的核心的可以说是精力，我们以前也是申请专利，但是专利局答复这个东西是测算的方法，我们也没有申请成功，正好专家前面点评了一个要点，如果好的东西你申请的专利，就公开了，人家在进行深入的研发，就是人家的东西，现在作为我们企业核心的机密，也是提高我们企业核心竞争力的一个法宝。 当然我们对于一些辅助使用工具和环境进行了专利申请保护注册。 下面给大家大体说一下我们现在初步的一个量体定枕的图片，这是一个电脑测试床，跟电脑配镜一样，有一些人喜欢的高了，一下子调整可能不适应，我们可以慢慢的来。 我们初步的一些业绩简单的说一下，在这还是要感谢央视的《致富经》报道之后，我们在很长的一段时间里，全国到我们适之宝枕工坊参观的人络绎不绝，当时我们五部电话不断的占线，另外《致富经》报道之后，我们的网访问量迅速增加，本来我们的枕头网可以应付一些流量，但是有一段时间我们的网站流量非常的多。山东卫视，还有一些电视台对我们进行了一些深入的报道，有一些通知了我们，有一些没有通知我们，但是我们知道了媒体的力量。我们成为了商业杂志优秀的致富项目，获得的青岛市政府举办的创业大赛二等奖，还进入南京市政府1118政府创业项目，在这里也是非常的感谢媒体，由于你们的辛勤劳动成就了很大微型的企业，谢谢大家。 现在简单说一下我们关于自己创业的一点思考，创业之前我认为做市场调查是非常重要的，我记得昨天前天的嘉宾交流的时候都讲，首先你要发现商机，要有非常过人的头脑，还爱有胆识在做这个项目之前，我们也不是头脑发热，我们也做了一些市场调查，最后大家的得出了结论，随着解经济的发展，人们对健康越来越重视，对生活的用品要求越来越高，追求睡眠也是要选择适合自己的枕头。 另外营销对创业也是非常重要的，由于对于一个新生事物来讲，我们现在最大的瓶颈就是消费者认可的程度不高，不像酱油、醋放在超市里面大家去买，像方便面一样，他经过了一个过程，现在的方便面消费市场是成熟的，但是他的是一个竞争的问题，我们的产品最主要的还是一个消费市场不成熟的问题，这个也需要媒体对大家的健康睡眠有一个正确科学的引导。 第三个我认为在创业的时候一定要坚持，避免较大的失误，我个人的观点，企业在发展的时候一定会遇到一些挫折，这个时候一定要坚持，就像昨天的张老太太讲的，第一二年基本上是赚钱的，但是你挖井的时候见到水了，你放弃了，你又挖另一口井，你就不会成功，我要坚持。 大家对商场的信任，他会自然而然对你的产品有一个信任，当时我跑了青岛所有的商场，花了很大的代价，进了几家商场，但最后由于也一个连锁的商场，他是有四家店，好象在北京也有这个商场，由于倒闭，然后我们十几万的货款就没有追回来。现在这个钱还在诉讼过程当中，也是回收无望了，但是这点是我们创业以来最大的一次失误。 我想谈的第四点是经营上提升竞争力，避免同行的恶性竞争，我刚才说了，我们觉得竞争是一个好事情，但是一定要避免恶性竞争，考虑到我们的产品很容易被人模仿，一开始的时候没有什么科技含量，所以我们一定要在科技上做文章，我们要做出自己的特色来，我们觉得2004年投入精力研发了这个量体定枕的系统，让我们迈出了成功的重要一步，也额确立了自己的特色，避免和同行的一些竞争。 第五点我们要接受先进的经营模式，投资者在投资之前也可以先学习，接受一些先进的经营模式，举一个例子来说，我们适之宝枕工坊借助媒体的力量有很大的推动。我们推进的速度比较慢，因为由于我个的性别和性格的原因，我做事情比较保守，总希望自己的产品在完全成熟了之后再面向市场，发展经销商和寻找合作者，当时的《致富经》的记者，李小北跟我交流，我还是说不想参加，我认为我的企业还存在这样那样的问题，还不到成熟的展现给大家的时候。最后在李小姐的鼓励下给我们做的报道，我现在回想起来，如果我早一点做准备的话，早一点接受一些比较先进的经营模式的话，在机会来的时候，我会很好的抓住它，如果在2001年的时候我们主动的做一些推动的话，我们适之宝枕工坊肯定不是现在的样子。规模肯定大一两倍的样子。 现在我想说的是适之宝枕工坊未来的经营思路，我们现在主要是想从生产加工型专项服务型的企业，长期以来大家对我们有一个误区，认为我们就是卖枕头的，我们初期也是这样定位自己的。后期我们适之宝枕工坊通过逐步的完善，将提供的是健康睡眠的服务而不简单是一个枕头，我们适之宝枕工坊不是卖枕头，而是提供最适合你的健康睡眠的一种服务。 从适之宝枕工坊在全国的第一家枕头专卖店，后来的枕头经销商，现在我们真是朝恩着这个健康睡眠服务商的方向推进。 我们下一步就是强调和积极推广健康睡眠理念，我们是要做百年的老店，我们也相信我们可以做成为一个知名的品牌，但是我们在强调自己的产品理念的时候，着重强调的是它舒适、天然、健康，而要避开市场上的保健品的概念，我们现在很多的合作者和加盟商也存在这个误区，就说我们是保健的，我们这个枕头哪一种治什么病，这是我们以后要全面避开市场上的保健品的概念，在国内保健品已经成为暴利和夸张的代名词了。任何的东西你要靠这个枕头根除你的病这个不是客观的。 在枕头上我们现在比较着重推出的一个是枕头的承坡力的技术，从而使他有一个肌肉的放松，早上起来肌肉放松以后，颈椎疼痛确实有一定的缓解。 2006年我们适之宝枕工坊把它定位一个合作年，我们合作的方向主要有四个，一个是做全国寻求各地的合作伙伴，其中包括代理商、经销商，加盟商。二是在我们的上游有一些比较强有力的面料、家坊的大企业展开合作，我们希望紧紧抓住成功者，让他们助我们一臂之力。三是我们将会积极开展与星级酒店的睡眠服务合作。中国2008年是个炒的很热的概念，酒店是最大的收益者，目前总我们了解的数字北京有25家五级酒店，但是做成志明品牌的没有几家，由于2008年奥运会的临近，我们适之宝枕工坊希望和北京的酒店进行合作，我们青岛也是奥运比赛的场地，我们也会和我们那里的酒店进行合作，我们希望和全国的各大酒店进行合作创业。 我们在枕头上，在酒店里，根据客人的不同的身高提出不同的枕头，根据客人的需求随机的进行变换，女性比较爱美我们可以给她提供熏衣草的枕头，对于男性我们可以提供一些比较常规的，比较凉爽的枕头。 合作方向之四，适之宝枕工坊希望和全国的客商合作，传播健康睡眠的理念。在我们青岛是一个比较老牌的纺织城市了，但是家坊业都不是很景气。在我们中国我觉得在近期内肯定达不到这个水平，但是我们的枕头一个枕头用几十年的历史现在到了改写的时候了，现在欠缺的是一个意识的问题了，媒体在这方面可以由一个引导作用，引导大家有一个健康睡眠的习惯。 另外我要说的是我们适之宝枕工坊量体定枕的服务，也希望得到媒体的宣传，因为很多人对量体定枕有误区，他们认为把这个枕头定做需要很长的时间，如果你不是特别挑剔，你可能需要不到五分钟的时候，你测量完了我告诉你你是什么号的枕头，你愿意的话，可以在测试床上微调一下就可以取走了，这样比较快速便捷，价格也比市场上低很多。 我们适之宝枕工坊虽然是一个刚起步的微型企业，我们的目标很大，我们的目标是想做百年老年，我们希望携手我们未来的和现在的合作伙伴，以及在座的和媒体的朋友们，能够在你们的帮助下共同成就一个未来的、明天的、健康睡眠的服务商，就是适之宝枕工坊。 适之宝枕工坊 小企业的大理想 现在适之宝很想借助一些国内纺织行业的资源，联合多个方面一起做大做深我们的枕工坊，因为我相信，现在一个好的发展模式，对于企业来说是非常重要的，我们已经拥有了一个好的发展思路，好的发展前景，目前也正在快速发展，但是光靠我自己的力量，显然太小，我个人对于企业的原材料掌握、产品设计、生产管理等多方面的经验都还欠缺，所以我们需要合作，需要一些能够补充我们欠缺的企业来做我们的合作伙伴。 我们的第一个理想，首先是我们自己的枕工坊已经具备了一定的基础和前景，但是需要更大的努力，作为枕头专业运作的企业，我们虽然领先，但是我们不完善的地方还很多，需要自己努力，更需要联合其他力量一起努力，我们的目标是要做百年老店，这一方面我们的目标是青岛啤酒。我们现在也很坚信，也许我们不会做到青岛的海尔那么叫喻户晓，因为我们做得是相对专业化的服务，但是我们可以做成一个全国人人皆知的睡眠品牌，像美国的星巴克咖啡那样的知名专业品牌。适之宝2006年计划开展与上游纺织面料、家纺生产领域的合作探讨，联合合作伙伴一起合力拓展市场，解决适之宝枕工坊上游能力欠缺的现状，共同打造一个全新的健康睡眠服务产业。目前我们正在与一些有意向的大型投资公司和大型纺织企业进行接触。 其次，从狭义而言，我们至少要为全国而言已经远远落后的青岛纺织行业做一些贡献，青岛这个城市，曾经有过"上、青、天"的美誉，如今纺织仅仅有少量的纺织布企业和针织产品企业，我希望能够为青岛作一个新的品牌，像海尔、像青啤那样的品牌。不过是纺织品牌，适之宝；或者是一个服务品牌，枕工坊。这两个都是我们自己注册的品牌。 另外，适之宝2006年将积极开展与星级酒店的睡眠服务合作，推广"量体定枕"系统和健康睡眠的理念。发达国家酒店业正朝着健康化、个性化、智能化方向发展，行业科技含量明显高于我国，虽然酒店业是我国最早对外开放的投资领域之一，但我国酒店的经营与管理理念相对落后。在经营理念上，多数酒店的品牌化程度远远不够。 我们也很关注2008年奥运所带来的商机。据我们了解的数据，北京就有29家五星酒店，59家四星酒店，但是真正做成品牌的、在国际上知名的却没有几家。由于2008年奥运会的日益邻近，适之宝尤其是希望与北京的星级酒店进行合作，推出星级酒店的个性化、健康化的睡眠服务品牌。适之宝的目标是最终要联合全国超过100家的四星级以上的酒店共同打造一个新的服务产业领域，一个全新的酒店个性睡眠服务品牌。 谢谢大家！2005年中国百姓创业八大经典案例之二张宝卫的天价南瓜（2005.2.1） 央视国际 (2005年02月02日 19:43) 2005年1月16日，一件令人新奇的事发生在广州奇石根雕展上，本来是一个奇石根雕的展示会，入口处却出现了一个6米多高的南瓜搭成的塔，吸引了很多人的眼球。 张宝卫：“大不大？” 顾客1：“哎呀，真的好重，你送给我，我都抱不动！” 顾客2：“没见过这么大的，真的没见过这么大的，包括这个字也是挺特别的。” 张宝卫：“这个是最贵的，写着“吉祥如意”这个，最起码要卖2000元以上，它能放到一年多。” 顾客2：“肯定不是买来吃的，买来吃买田里的那种就行了嘛。” 他就是南瓜塔的主人张宝卫，他的南瓜因为外形巨大，还能长出各种图案和文字，被展会主办方看中，受邀来给展会宣传造势。 展会工作人员 徐业勤：“张先生的大南瓜这就是一个吸引人流的地方，而且它比较稀有，所以我们就邀请张先生过来做一个南瓜塔。” 展会借南瓜造势，张宝卫也利用展会给自己的南瓜扬了名。其实他的南瓜并不愁销，一个卖上几千元也是常事，仅4年时间，他就靠南瓜赚下了300多万元。 市场商户 刘金亮：“挺有创意，别人想都没有想过的东西，他就可以做出来，他脑壳里面就是有东西，这个你不得不佩服他。” 张宝卫最初结缘的并不是大南瓜，而是一种造型奇特的小南瓜。张宝卫1986年从河北农村来广州闯荡，一直在水果批发市场做生意，经过十几年的摸爬滚打，他在水果批发行业逐渐站稳了脚跟。 市场商户 刘世昂：“应该说他在市场上来讲，他是带头人，人家没有的他有。” 2001年4月，张宝卫到外地考察进货，在一个经销种子的朋友那里，他有了意外的发现。 张宝卫：“翻看他的资料，觉得他的小南瓜很奇特，市面上没有，以前在商场里见过塑料的，假的，我说是不是真的有这个种子。但是我们是做水果批发的，不是搞这一行的。” 朋友告诉张宝卫，这种小南瓜是刚从国外引进的新品种，外形奇特、颜色鲜艳，主要以观赏为主，因为尚属新鲜事物，很多人怕种植开发有风险不愿购买，但张宝卫却对这种小南瓜动了心。 张宝卫：“现在人们生活水平都提高了，家里有时候要摆设的东西，假的多，塑料的多，这个东西呢，实际上它是新鲜的东西，鲜活的东西，特别漂亮，特别好看，这个东西我们分析肯定有市场，价钱又不是很贵。” 张宝卫觉得，用南瓜作装饰品在广州还很少见，小南瓜漂亮的外形会吸引不少顾客，如果抢在别人之前推出，效益应该不错。他决定引进这种小南瓜试试看，主意拿定后，他却没有马上行动。 张宝卫：“因为我们有几十个品种，不可能在一个地方就弄全，所以我们跑遍了经营世界种苗的好几家公司。” 观赏小南瓜有几十种造型，每类造型都有不同的种子，张宝卫搜罗了各家种子公司，以每粒1元的价格引进了30多个品种、5万粒种子。他找到广东阳江的一个种植基地，签下了40亩小南瓜的代种合同。7月底，小南瓜逐渐长大成熟了。就在采摘上市的前一周，张宝卫做梦也没有想到，一场灭顶之灾突然降临了。 种植户 彭志海：“整个基地整个农场的大棚都吹翻了。” 记者：“当时吹落的瓜大概有多少？” 彭志海：“那个瓜大概有几万斤吧，就是成品来说。” 一场突如其来的台风席卷了种植基地，已经成熟的小南瓜全部被毁于一旦，张宝卫的梦想也被彻底打碎了。 张宝卫：“损失当时真的特别惨重，就是说哭又哭不出，笑又笑不成，就是那种感觉，很难受的，就像地震一样。” 老天和张宝卫开了一个不小的玩笑，经过无数个不眠之夜的反复思索，不服输的他决定再赌一把。 张宝卫：“拨款让他再重建，为什么重建呢，因为我看中了市场，本来它长势不错，并不是说技术有问题，从种植技术没问题，他种植技术确实很过关的，是自然灾害，所以说不能为自然灾害把我吓唬住。” 张宝卫拿出做水果生意的20万元积蓄，帮彭志海重新建起了种植大棚，并再次引进了5万粒南瓜种子，连同自己的希望一起播种了下去。2002年春暖花开的时候，张宝卫终于品尝到了收获的喜悦。 张宝卫：“总是放在口袋里，爱不释手，那种情景不只是老板开心了，工人都说，老板能不能给我两个，我拿回家里做一个纪念好不好，我说可以，因为你们也辛苦，因为我们第一次受到台风的影响，后来种出来，大家都是喜悦的心情，那种心情真的没法用语言来表达。” 张宝卫在工艺品市场租了一个门店，把目光瞄准了来购买家居装饰品的人群。他把小南瓜定为每个5—10元，让小南瓜在高档工艺品成堆的地方争夺客源。为了吸引顾客，他在小南瓜的名字和配饰上动起了脑筋。 张宝卫：“这个是五福瓜，名叫花开富贵。” 顾客：“好像一个帽子一样。要是放点钞票进去，就更好了。” 张宝卫：“你看这个，这个像天鹅。” 顾客：“是天鹅和癞蛤蟆的结合体。” 张宝卫：“你再看这个，这个更靓了。放你办公桌上办公也办得好。” 顾客：“真的不相信是真的。” 记者：“你为什么要买呢？” 顾客：“漂亮了，奇特。贵精不贵多嘛。” 顾客：“可不可以送一个给我，老板。” 张宝卫：“好的，祝你开心了。” 仅4个月时间，张宝卫的10万个小南瓜就销售一空，赚到了70多万元。此时他却突然决定，削减小南瓜的种植量。 张宝卫：“卖的好呢，肯定有很多人要跟风，所以这样呢，我们要减量，我们寻求新的品种。” 张宝卫经过多方考察，发现有一种美国产的巨型南瓜种子刚刚上市，这种南瓜最大的可以长到300斤，观赏性更强，售价高达几百元，在国外十分风行。张宝卫决定将主要精力放在巨型南瓜的开发上，推出自己的高档产品。 张宝卫：“阿海，瓜熟了没有？长势好不好？” 彭志海：“进来看看。” 张宝卫：“不错嘛，这个有多重？” 彭志海：“这个大概有60来斤。” 张宝卫：“搬不动，至少有80斤。再看看那个。” 别看现在张宝卫的巨型南瓜品质不错，可当初试种时，结出的南瓜却令他大失所望。 彭志海：“种出的大南瓜就是半圆形的。” 记者：“为什么是半圆形的？” 彭志海：“因为大南瓜这个重量很大，不像这个小南瓜在藤上长的，坐下来的时候呢，这个大南瓜全部压下来，底部就是平的，看外形外观，你现在这个半圆南瓜，都没人问津了。” 张宝卫的冒险再次以失败告终，可这一次，他毫不犹豫地决定重新试种。他和种植户经过认真观察研究，终于找到了解决问题的办法。 张宝卫：“就是南瓜长到两三斤的时候，就是这么大的时候，我们用这个绳子，就是说从瓜蒂把它绑住，让它悬地10到20公分，等到十斤八斤的时候，这个绳子松开，慢慢地放下来，这个瓜呢，一般的情况下，长的形状就现在这样了，长得很漂亮了。” 记者：“已经成型了。” 张宝卫：“对，已经成型了，就是说放的时候，还有要求，为了防止把底下搞坏，我们这里，你看没有，搞了一个泡沫板垫。” 2002年底，张宝卫的巨型南瓜成熟了，他按照个体大小，把单价定在400-600元之间。这一次，他没有运往工艺品市场，而是带着南瓜上了酒店，直到现在，酒店还是购买巨型南瓜的主要客户。 张宝卫：“南瓜现在怎么样？怎么上面这么多伤痕？” 酒店经理 关韶忠：“顾客都以为这是假的，不相信是真的，所以都来用指甲掐一下试试真假。” 张宝卫：“搞得很惨了，过几天你们车去我那里再拉几个。” 酒店经理 关韶忠：“因为很多人都没有见过，都很喜欢，特别是小朋友，节假日很多人专门过来看大南瓜，对我们酒店起到了很好的宣传作用。” 巨型南瓜成了吸引顾客的招牌，各大酒店争相效仿，首批1000个产品全部售出，卖到了50多万元。2003年4月的一天，一个在酒店见过巨型南瓜的人给张宝卫打来电话，使巨型南瓜的价格继续攀升。 顾客 曾广梯：“那个南瓜是光秃秃的，没字的，后来觉得送给朋友，在里面搞几个字有点图案，那个效果就更好了。” 张宝卫：“当时我想，要贴字很容易，但是长出来字应该是很难的。” 让南瓜长出字来，这个难题让张宝卫很是苦恼。有一天，他突然有了灵感。 张宝卫：“有一次，一个偶尔的机会，我就想，手上有伤疤，后来想，假如这个南瓜上面，把它划伤了以后，会不会也长出一个伤疤出来呢。后来我就跟阿海讲，你把字刺上，他说刺烂了，损失很大的，我说没事，刺烂了由我张宝卫埋单了，你不用怕了。” 然而张宝卫的这一突发其想，实施起来却并非易事。 彭志海：“一开始控制不了这个瓜，刺这个瓜的时间，好像这个瓜太嫩了，刺的不行，太老了刺的不行，再一个来说呢，就是这个瓜的深浅呀，刺字的深浅呀，太深了它里面慢慢会发烂的。” 由于没有掌握刺字技巧，刺过的南瓜烂得所剩无几。经过近两年的实验，2004年10月，张宝卫终于获得了成功，并立即为果实刺字法申请了专利。 顾客：“谁看到都喜欢，哪有一个人不喜欢这四个字的。” 张宝卫：“你要什么字什么图案都可以。朋友结婚呀，你可以画一个心形，写上他的名字都可以。” 记者：“你为什么送别人礼物，要送这么大一个南瓜呢？” 顾客：“特别呀，很难得，对不对，太普通那些东西，送出去没有意义，这个人家才会一辈子记得你，好东西呀，是没有价格来议论它的。” 刺字南瓜成了顾客购买礼品的热点，价格也由每个500元升到了2000元，最贵的卖到8000元一个。最近，张宝卫在广东佛山建立了自己的农业示范园，准备大干一番。 张宝卫：“我们的生产基地呢，它的规模大概是200亩，360个棚。” 现在巨型南瓜已经不是张宝卫开发的重点，他又有了新的目标。 记者：“这个大棚里种的是什么呀？” 张宝卫：“种的是新品种。” 记者：“什么新品种？” 张宝卫：“不好意思，暂时保密。” 记者：“什么时候能供应市场？” 张宝卫：“大概三四个月以后吧。” 记者：“这个种植起来是不是也有风险？” 张宝卫：“风险是肯定有了，作为我们来讲，就喜欢做冒险的事，因为我们尝到风险的甜头了，只有风险利润空间才会大一点。走，去那边看看。” 还有多少风险等待着张宝卫，连他自己也不知道，这个冒险成就的南瓜大王早已将尝试风险当成了人生的一种乐趣2005年中国百姓创业八大经典案例之三 王守红 牛粪里淘出1000万 在安徽省临泉县铁佛寺乡，这里的人提到一个嫁过来的姑娘，经常会说那是鲜花插在牛粪上了。这个常常被大家提起的人就是周继红，其实她出嫁前的小名就叫鲜花。 周继红：我们俩是自愿的，我的娘家有钱，我是自愿的，娘家的钱我一点都不要，我们要自己闯。 过去人们说这句话多少有点道理，周继红嫁过来的时候，办完婚事她的丈夫只有一元四角钱了。但是现在人们再说这句话的时候，多少有了些羡慕的味道，有人说鲜花插在牛粪上是插对了。 农民：“牛粪值钱了，河南的，福建的，南方的都在这里来买牛粪，鲜花插在牛粪上，是不是现在牛粪值钱了。” 让牛粪变得值钱的就是周继红的丈夫王守红。从2001年开始，临泉的牛粪便成为了抢手的东西。 王守红：“2003年时供不应求了，卖缺了，啥也没有牛粪好卖。每天有人托着问，有没有牛粪。2004年，长官黄牛协会牛粪卖了1000万元，一点也不含糊，经我的手有1000多车。” 从2003年开始，王守红每年的牛粪都卖出了40多万元。在他的带动下，长官全镇的牛粪每年能卖出近千万元。 然而在10多年前，王守红也一直在千方百计地寻找着致富的路子。为了挣钱，王守红养过羊，喂过鸡，放过蜜蜂，但是富裕都像是夫妻俩的一场梦。1996年，王守红终于找到了圆梦的办法。 王守红：“农村都实行机械化了之后，农民的牛是越养越少了。我觉得市场上人们要吃牛肉。” 原来农民养黄牛是为了耕地，现在牛少了，市场上牛肉价格也涨了。1996年，王守红孤注一掷，当年他就养了7头黄牛。到年底的时候，7头牛就赚了1万多元钱。首战告捷，这大大鼓舞了夫妻俩养牛的信心。 到1998年，他们已经饲养了40多头黄牛。随着养牛规模的扩大，饲料的压力也大了起来。 为了节约粮食，王守红经过试验，摸索出了“酒糟秸秆养牛法”，将酒糟与秸秆掺在一起后发酵，牛不仅爱吃，而且降低了成本。 一头牛一年可以赚到1500多元，这树立了夫妻俩致富的希望，周继红决定给家里的养牛场改个名字。 王守红：“我叫王守红，她叫周继红。她希望发就大发，红就大红。怎么还在拍，不说这事情了，这是个笑话。” 1999年，王守红养殖的黄牛可以赚到5万多元钱。按照这种情况发展下去，两口子真的要大宏发了。就在这一年发生了件改变王守红命运的事情。 王守红：“马来西亚的客户来了，一看，说王守红的牛养的好，牛全部要了，价格比一般的高4、5角钱，但是一年要4000头牛。你一个人养的牛再好，40头牛是不够的。” 一年四千头的黄牛出口量，对于王守红来说无疑是个天文数字。 4000头牛当时的利润可以达到600多万，国外客商要的是王守红养的肥牛，由于农民散养的牛质量不一，合作最后失败了。 这次合作的流产，引起了当地政府的重视。1999年，长官镇成立了黄牛协会，王守红当上了会长。有了上一次的教训，王守红积极向村民传授酒糟养牛的技术，使当地的养牛业迅速发展起来。长官黄牛协会的会员发展到1100多人，全镇每年黄牛出栏都在4万头左右。 王守红：“现在别说4000头，40000头都不在话下。” 牛养多了，王守红也成了黄牛买卖中举足轻重的人物。2000年，一位从河南来的客人找上门来了。他要买的是王守红送人都没人要的牛粪。 王守红：“郑州一个老板来我的养牛场，要收牛粪。我当时想这下好了，解决污染的事情了。1角钱一斤，牛粪可以卖钱了。一头牛一天可以有十多斤干牛粪。一天一头牛可以挣一元钱，一年可以挣三四百元钱。” 牛有买肉的，有买皮的，买牛粪王守红还是第一次听说。而且这牛粪卖的价钱还不低。在将信将疑中，黄守红准备按客户要求把牛粪晒干了。黄牛会长要晒牛粪，这在村里引起了不小的轰动。 村民：“大家看到他两口子晒牛粪，养牛得晒牛粪干什么？有人不信，他把牛粪搁在路边晒着。” 村民：“把牛粪晒干了可能是喂鱼。” 看到丈夫放着牛不养，要去晒什么牛粪，周继红对这事开始有些抵触了。 周继红：“当时我不想晒，嫌脏嫌累，晒干以后害怕卖不掉。” 妻子对晒牛粪想不通，王守红决定做做她的工作。 王守红：“一头牛每天牛屁股里生3个鸡蛋，一个鸡蛋3角钱，不就是三个鸡蛋吗？” 一头牛一天可以生三个鸡蛋的比方打动了妻子的心。整整一个夏天，夫妻俩晒了50吨牛粪。2000年7月，那位客户真的来了，而且以2万元的价格收走了这些牛粪。牛粪原来真的可以卖钱。一时间，村里的养牛户纷纷晒起了牛粪。没到一年，村里还形成了牛粪交易市场。 村民：“ 外面来了很多车，每天很多车，都来我们这里来买。” 村民：“我这里的牛粪在旺季的时候每天可以装一车，两车，2004年我一个人卖牛粪就卖了10多万。” 从前人们觉得有点儿臭、有些脏的牛粪现在值钱了，也变香了。 村民 魏二喜：“牛粪真的不臭，闻起来和馍的味道一样。” 长官不仅黄牛出了名，牛粪也卖出了好价钱。收购牛粪的人越来越多，牛粪也从1角钱一斤涨到了一角五、两角，但还是供不应求。看到外面的人为牛粪抢得打架，王守红越来越好奇，他们把这些牛粪收购了是去干什么？ 为了找到答案，王守红想着办法套外地客商的口风。终于一个福建客户说漏了嘴，原来别人卖牛粪是用来种植双孢菇的。市场上一公斤双孢菇可以卖到4元钱，而且供不应求。 牛粪的谜底揭开了，这让王守红觉得黄牛协会每年1000万元的牛粪生意做得太小家子气了。如果当地也能种这种蘑菇，那一年能赚到几千万甚至是上亿的钱。王守红为自己的又一次算账激动不已。 王守红：“他们买牛粪都是种蘑菇外面的人买牛粪，到那里都是3角钱一斤了。我们这里只要1角钱，是成本最低的。” 既然别人能用牛粪种植双孢菇，王守红觉得自己也行。2002年，他尝试着种了七分地的双孢菇，没想到这7分地的牛粪长出的双孢菇卖出了4000多元钱。 用牛粪种植双孢菇，就是将干牛粪与秸秆混合发酵、消毒后，再到大棚里进行管理。经过一年摸索，王守红掌握了双孢菇的种植技术。2003年，他租用了一家皮鞋厂闲置的厂房，投入30多万元建起了3000多平方米的双孢菇种植基地。 现在正是双孢菇上架备料的关键时期，王守红一点也不敢马虎，每天他都在基地里指导工人上料。上料将直接影响双孢菇六个月的收成。 王守红：“再过一个月，就出来了，白花花的一片，像鸡蛋，像银子。揪一个就是一角钱，揪一个就是一角钱，跟捡钱似的。” 卖牛粪一天像捡三个鸡蛋，种植双孢菇却像捡钱一样，牛粪带给王守红更多的惊喜。但是一开始他对牛粪里长出来的蘑菇是敢卖不敢吃。 王守红：“不敢吃，看到是牛粪上长的，有点厌恶。” 牛粪上长出来的蘑菇到底是种什么味道？看到自己种出来的双孢菇卖的红红火火，王守红决定让妻子也做了吃吃。 王守红：“像老母鸡汤，像味精，像……反正好吃的很，说不出来” 用牛粪种双孢菇，听起来有些脏，实际上经过高温发酵后的牛粪，不仅杀灭了病毒，牛粪还成了双孢菇生长的有机肥料，这样种出来的双孢菇深受国外客商的喜爱。2004年，王守红销售了16万公斤双孢菇，利润达到30 多万元。这些双孢菇被当地的企业收购加工后，全部销到了国外。 在临泉，以前也有种植双孢菇的专业户，那时他们是用稻草、麦秆等种植双孢菇，施的都是化肥，种出来的蘑菇不仅产量低，销路也一直不好。现在他们也全部用上了牛粪。 临泉县蘑菇种植协会会长 张世林：“现在不仅利用了牛粪，其他动物的粪便也经过沼气发酵后利用起来了。一个大棚需要3万多斤料，产菇2万斤，一斤料一角钱，可以收五角钱。” 临泉县县委副书记 高奎：“我们临泉全县每年出栏黄牛17万头，如果将这些牛粪都利用起来了，每年产生的效益将达到12个亿。” 在我们采访时，王守红正在修建他的科技园区，这个项目投入了80多万元。 王守红想要的是全镇的牛粪，他要把这些牛粪包装了当作商品卖。那时候，一头牛的屁股里每天下的就不止三个鸡蛋了。看样子小名叫做鲜花的妻子还要和牛粪继续打交道。 2005年中国百姓创业八大经典案例之四吴胜营 如何“点鸡蛋成金” 山东省淄博市博山区农民 吴胜营：“烤——鸡——蛋……” 这是山东省淄博市博山区的小吃一条街。 相传，清朝时期博山曾出过好几名御厨，而这些给皇帝做饭的人，只要回乡就会来这里显摆自己的手艺。久而久之，这条街上就会聚了一批很有历史的地方名吃。 2004年三月的一天，一声“烤鸡蛋”的叫卖声突然从街角传来，人们发现，从此这条街上多了一种最没历史而又最为新鲜的小吃。 吴胜营：“烤鸡蛋， 烤鸡蛋，5毛钱一个 ，5毛钱一个 。买吗？” 卖烤鸡蛋的人叫吴胜营，是博山区池上镇杨家村农民。他十年前开始在博山城里做白酒生意。从起初的零售批发一直发展到自主生产。那么，他为什么后来要改行，又为什么偏偏会想到卖烤鸡蛋呢？ 2003年秋天，吴胜营盘算着把白酒生意做大，便东拼西凑投入了二十万元，结果市场不听使唤，生产出来的酒怎么也卖不出去。到头来钱没挣着不说，身后还欠了十三万元的外债。 山东省淄博市博山区农民 吴胜营：“好多去找我要债的 ，几乎是天天都有。我那时候的日子啊，是天亮怕天黑，天黑怕天亮。” 困境中的吴胜营每时每刻都在幻想着，通过一个好项目来赚钱还债。 吴胜营：“做酒吧，可以说有点自不量力了，我根本没有实力和大的酒厂抗衡。还是考虑点较现实的，就是投资比较少容易起步的。” 秋天的博山城里弥漫着各种烧烤味。看到烧烤业正在走俏，所以吴胜营赚钱的目光首先盯在了烧烤上。有过白酒的教训，这一次他特别注重了市场调查。那段时间，他成了烧烤摊上的常客。 吴胜营：“烤的食品有烤鸡、烤肠、烤肉，烤什么的都有， 包括最普通的烤地瓜的也有 ，但是消费量大的食品当中，惟独就是没有一个烤鸡蛋 。我想如果攻破的话 ，这个东西市场潜力是很大的。” 发现市场上没有烤鸡蛋，吴胜营兴奋不已。吴胜营想，鸡蛋是大众食品，对大多数人来说，鸡蛋无外乎蒸、煮、炒、炸这几种吃法，如果搞出一种新吃法，人们一定会感到新鲜，要是这种吃法口味还不错，那么其中的商机就不言而喻了。 吴胜营：“我很小的时候，因为是家庭困难 ，那个时候 平时吃鸡蛋也很少的，偶尔吃一吃，把那蛋磕出来之后蛋壳总是多少留一点蛋清的，舍不得丢，就放在土炉子上稍微烤一烤。虽然很少， 但味道很香的。” 儿时的记忆让吴胜营坚定地认为，烤鸡蛋的口味一定没错，如果能烤出一个既好吃又保持原状的鸡蛋来一定会有市场。 当然，鸡蛋烤不出来的话，一切都是空的。那么，这个烤鸡蛋究竟怎么去烤呢？ 2003年10月，吴胜营的烤鸡蛋工程从土炉子里正式启动。 吴胜营：“它温度不好掌握，有时候要趴上去看，恰巧你去看的时候，一下就爆了爆得我满脸是灰。” 弄脏脸不要紧，重要的是，这么直接放在火上烤显然不是个办法。为了避免鸡蛋爆裂，吴胜营给鸡蛋裹上了泥。 这鸡蛋可是用钱买的，看着鸡蛋一颗一颗 接二连三的爆裂，妻子终于坐不住了。 吴胜营的爱人:“看他一天折腾好几十个鸡蛋，把鸡蛋都废了，当时因为做酒又赔了很多钱。生活就比较困难了。你说要债的什么的比较困难，他再瞎折腾，就和他打仗 吵嘴什么的。” 吴胜营：“哄吧，我是怎么说的，因为我每天都浪费好多鸡蛋些，我本来是做了30个，浪费了30个，我就和他说我用了10个 8个。” 吵归吵，可鸡蛋还得继续烤，只是这烤的方式看来确实是要改改了。 吴胜营知道问题出在温度上——土炉的温度难以掌握。那么用什么办法才能控制温度呢？一来二去吴胜营想到了烤箱。 他花300元钱买回了一台旧烤箱，但试验了多种方法，还是不能成功，每一次，不是时间过长，就是温度过高。 吴胜营：“研究的过程中,最怕一种声音,什么声音呢，我一听‘轰’,哎呀那心啊,猛的一寒。” 鸡蛋既要烤熟还要不爆，时间和温度必须恰到好处。 经过上百次的试验，吴胜营终于找到了烤制鸡蛋的最佳温度和时间。就在2003年冬第一场雪的那个晚上，吴胜营的烤箱里再没有传出那种让他“心寒的声音”。 吴胜营：“烤了10来个鸡蛋都没爆, 我就跟她说,老婆,你看我成功了。” 吴胜营的爱人：“他说,老婆,我烤出鸡蛋来了, 你尝一下. 我尝了一下,哇, 真是,你太好了,你终于把鸡但烤成功了,这样我们肯定有市场的,多烤一些我们出去卖.打开市场以后 ,挣好多好多的钱,我们就把债还上了。” 完整的鸡蛋终于烤出来了，可吴胜营并没有急着去卖。吴胜营想，这样烤出来的鸡蛋，虽然看上去和煮鸡蛋区别不大，但吃起来明显要比煮鸡蛋劲道，要占领市场就要突出咱的这个特点。 吴胜营特意找人
赶制了一枚印章，当天晚上和妻子一起，给烤熟的所有鸡蛋上都印上“劲道”两个字。 经过一番精心准备，第二天一早，夫妻俩就带着他们的“劲道”蛋喜滋滋的来到街上，但接下来发生的事，却大大出乎他们的预料。 吴胜营的爱人：“一个小孩要,他母亲给他买了一个,那小孩尝了一口,嫌不好吃,他母亲又尝了一口,说你这叫烤鸡蛋吗?这不是煮鸡蛋吗!你怎么还骗人,拿煮鸡蛋当烤鸡蛋卖.我一听有点气得慌。” 吴胜营：“忍着吧.忍着我就想,到了这一步还得继续做。” 第一次卖鸡蛋虽然失败，但吴胜营并不怀疑自己当初对市场的判断。这烤鸡蛋的想法肯定没有错，因为烧烤市场那么火，而烤鸡蛋的确还是个空白点；卖不出去并不是市场问题，而是咱的烤鸡蛋还没有“烤”好。 那么，究竟怎样才能使烤鸡蛋既好吃又好看呢？ 有一天，吴胜营突然想到了一种新做法。 吴胜营：“这时候我就开始转变了思路.说起来这个很滑稽了,实际上转了一个圈,解决了什么问题,就是一个完整的蛋煮熟了之后才能烤.就是这么一个非常原始的结论。” 生鸡蛋要烤完整非常困难，而先把鸡蛋煮熟，去皮后再烤，既好保持它的形状，又容易加入各种调料——这样一个看似简单的道理，吴胜营在折腾了将近半年之后才弄明白。 吴胜营果断淘汰了用生鸡蛋直接烤制的方式，转而烤起入味的熟鸡蛋。经过反复比较，他终于掌握了时间与温度的配比，彻底解决了一直困扰他的爆裂难题。 2004年2月，就在家家户户新桃换旧符的时候，吴胜营的第一盘烤鸡蛋终于新鲜出炉！ 吴胜营：“烤出来之后我又想,还是得先到市场上去看一看消费者的看法和欢迎程度如何。” 烤的好看不算数，卖出去才是硬道理。吴胜营悄悄来到市场，在人们诧异的目光中，忐忑不安地卖出第一颗鸡蛋。 吴胜营：“当时我怕他 吃了感到口味不满意，我也不敢问他，就两眼死死盯着他，看着他嚼得很仔细，慢慢的，越嚼我心里越怕，怕他给我又再吐到地上。最后他仔细嚼一嚼猛一下咽下去了，咽得很猛。我看他咽下去以后面部还带着笑容，我就偷偷地一块石头落地了” 吴胜营信心大增，第二天就和妻子把鸡蛋摆在家门口的小街上。现在，这里已经成了吴胜营烤鸡蛋的固定销售点之一。 吴胜营：“买几个？” 消费者：“多少钱一个？ ” 吴胜营：“5毛钱。” 消费者：“我来我来，你好意思！味道不错，再给我一个” 消费者：“太奇妙了，鸡蛋也能烤。钻这个市场空子 市场上没有的他会想出来，这个人挺聪明。” 后来吴胜营又堂而皇之的端着盘，挤进了这条似乎永远都这么热闹的小吃街。从此，这条街上增添了一种叫烤鸡蛋的小吃。 在这里，他每天可以卖出四五百个烤鸡蛋。这位帮着吆喝的人叫王延春，是过去吴胜营白酒生意圈里的好朋友，他当初对吴胜营烤鸡蛋的做法并不以为然，但现在他也承认了这个不起眼的小本生意确实大有赚头。 吴胜营的朋友 王延春：“这个烤鸡蛋的综合成本 ，你这样算一下，生蛋3毛钱的成本，现烤现卖的话，就加3分钱的成本那这样 一个就3.毛3，卖5毛的话，一个蛋就1 毛7的利润。 一个鸡蛋赚1毛7，这样一算，利润是不算小，每月可以收入两千元左右。但吴胜营并不满足，因为就这种卖法，他的13万外债何年何月才能还完呢？ 吴胜营：“这个时候我就想，能不能把市场做得更大一点，收入快一点，特别是还债要快一点” 吴胜营开始打起了鸡蛋用量更大的饭店的主意。当然，饭店这个市场可不是那样轻而易举就能占领的。 吴胜营：“多数饭店都不感兴趣，有一个饭店，我去了5、6次都不要我的。” 饭店经理 李乐娟：“他来过好几次给我们鸡蛋，我对鸡蛋不感兴趣。” 吃了几次闭门羹以后，吴胜营琢磨了几天终于想出了一招。回到家里，他一头钻进厨房，一口气用烤鸡蛋做出了六道菜，第二天又去街上印制了一沓菜谱。 饭店经理 李乐娟：“来了几次之后又来了，拿着菜谱来说 ，你看看菜谱上的鸡蛋做法挺好，就给我留下20个鸡蛋让我试试。” 吴胜营：“我怕他第一次做菜 不放心，我亲自到厨房帮着他做， 从怎么切怎么配一直到最后就做成成品。” 饭店经理 李乐娟：“结果一试，顾客吃了都挺满意。后来越来越好，一天用他的二三百个。” 这之后，吴胜营又如法炮制，一个月内联系了10多家饭店。这些饭店每天要用他的1千多个烤鸡蛋，一天就可以给他带来100多元的收入。 饭店市场打开以后，吴胜营紧接着改进了烤鸡蛋的包装，注册了商标，使产品一举进了当地的超市。市场需求在一天天增大，遇到急活儿，吴胜营还得找亲戚朋友来家里帮忙。忙碌中，吴胜营的13万外债已经基本还清。 烤鸡蛋市场的不断扩大，给吴胜营增加了赚钱的希望，同时也带来了新的困惑。吴胜营的烤鸡蛋现在全部要在家里完成，狭小的空间制约着烤鸡蛋的产量。他梦想着建一个能烤出更多鸡蛋的厂房，扩大生产规模。这样一来，资金、技术、管理等一大堆陌生的词汇，又成了需要吴胜营去用心琢磨的难题。 2005年中国百姓创业八大经典案例之五 王茶英：豆腐闯天下 王茶英是浙江萧山西门镇的农民，早些年她在农贸市场摆摊卖豆腐，当地豆制品厂倒闭后，没了货源的她因此萌生了自己办厂的想法。 王茶英：“跟我丈夫商量，我说这个豆制品，很有市场。因为毕竟我在这里做了多年的豆制品生意，就是市场上面这个销路，比一般要有基础。” 1997年，王茶英和丈夫东拼西凑50万元钱，盖起一间350平方米的豆制品加工作坊。当时在萧山，做豆腐的不多，夫妻二人只用了两年的时间，就成为当地最大的豆制品加工户。 王茶英：“有很多顾客，比如周边市场的，诸暨啊，金华，义乌啊，宁波啊，五湖四海赶过来的客户，到我这里来拿货。那个时候，我一天最多要挣五六百元钱一天。” 客户的增加让王茶英的产品供不应求，为了提高产量，1999年3月，她拿出手中全部积蓄扩建厂房。可就在厂房破土动工两个月时，杭州一家豆制品厂突然杀入王茶英卖豆腐的西门农贸市场，并在她对面摆起了摊位。 王茶英：“它就是放了一块黑板，在黑板上面写着，豆腐每箱13元，因为我们在卖是18元一箱。” 王茶英的丈夫 蔡祖明：“每个人都看到了，每个人都知道了，我们就是冲突大了。” 原来萧山和杭州相隔不远，作为当时萧山地区最大的豆制品加工户，王茶英的生意蒸蒸日上，让杭州城里的同行感到眼红。于是他们趁王茶英在扩建厂房，资金紧张之机，进攻萧山地区的豆制品市场，企图以低价倾销的手段抢夺她的客户。 王茶英的丈夫 蔡祖明：“你要发展，他控制你发展，压制你发展，甚至给你垮台。” 面对杭州厂家的公然挑战，王茶英为了保住自己的客户，只得咬牙降低产品的价格。 王茶英的丈夫 蔡祖明：“17元一箱的豆腐，到13、4元，你赚也赚不到4元呀，你13元明明就是亏的呀，那作为我们私营企业，你有多少资金好亏呀。” 眼看着辛苦赚到的钱又赔了进去，王茶英心中万分焦急。就在她束手无策时，却发现这些与自己多年合作的经销商又一个个都回来了。 客户：“他们这个豆腐呢，放一天就容易坏了，我们这个豆腐呢，放两三天不会坏的。我以前他们的豆腐也做过了，越做越小，没有人要。价格低也没有人要。” 就在大伙以为一切风平浪静时，更可怕的事情发生了。1999年10月12日凌晨1点，王茶英正在农贸市场批发豆腐，突然一个工人神色慌张地跑过来，告诉她有人在抢生意。 女工人：“我送豆腐去的时候，听那个人在同客户讲，说你们拿我们的豆腐，要是明天不拿我们的豆腐，就把你们的汽车轮胎戳掉。” 王茶英：“当时我不相信，我说不可能的。” 女工人：“我说我亲耳听到的，我说是真的。” 半信半疑的王茶英绕到经销商货车后边，没想到这个经销商真的有些 动摇了。 客户：“我刚过去，正在装豆制品，钻出来一个人，他就是直截了当地跟我讲，他说你不要拿华源的东西，要不然把你的轮胎给戳破了。那我是靠车子吃饭的，没有车子，我送东西怎么送，我们也害怕他，所以我说，我今天已经拿了，那么从明天开始拿你的货好了。” 眼看客户受到恶人威胁，自己的生意也要被抢跑，王茶英再也坐不住了，她马上往厂里打了一个电话。 王茶英：“我说你们快点过来，如果不过来，不解决这个事情的话，肯定是不行。” 正在厂里发货的工人赵大勇恰好接到了这个电话。 工人 赵大勇：“当时我听到这个电话里面很吵很杂的，也听不清楚什么事情。” 赵大勇立即和几个人赶往西门农贸市场。可当他们到达市场以后，威胁客户的那个男人不见了。 王茶英的丈夫 蔡祖明：“这样跑掉了，明天再来威胁，我们的客户肯定有点怕的，因为晚上又不是白天，这个长期下去，怎么行啊，生意总归是要保证的。” 到底是什么人在威胁自己的客户，王茶英和丈夫想了很久，最后把嫌疑人划定在对面的那家杭州豆制品厂上。 王茶英的丈夫 蔡祖明：“直说就是要拿他的，不许拿我们的了，那肯定就是他们叫的，不可能无故对我们有这么一个梗，因为我们也没有得罪人，所以我们的猜想就是他们叫的。” 天亮以后，王茶英和丈夫找到市场管理部门，在他们的帮助下，威胁客户的事件终于水落石出，果真是杭州那家豆制品厂所为。尽管市场对那家豆制品厂进行了处理，但王茶英和丈夫的心里并不轻松。 王茶英的丈夫 蔡祖明：“我也去问了好几个地方，他们说，现在好像开放政策了，价格也没人管了，所以我想呢，就是不管在发展当中，在产品的质量当中，我一定要领先。不好让我这个，这么样来欺负，我不是这么好欺负。” 同行的竞争让王茶英受到了启发，既然市场竞争是不可避免的，那么与其被动挨打，不如主动出击。 王茶英：“杭州市场是我们主动跟他们竞争，因为到萧山来是他跟我们来竞争，那既然你要跟我们来竞争，我们就以质量，以自己的品牌来跟你竞争，竞争到底。” 2000年5月，王茶英满怀希望地将第一批豆制品从萧山工厂运到了杭州的农贸市场，但让她失望的是，自己的产品在杭州卖不出去。 赵志军是最早在杭州销售王茶英产品的经销商。 员工：“有一个40岁左右的一个男的，他来买东西，他说这个是哪里的，我说这个东西是祖名的，他说祖名听都没听到过，他说不要，称都称好了不要，不要我说这个东西，我钞票也不要，送给你吃，去吃吃看好不好，他说不要。” 蔡祖明：“我们萧山与杭州，好像萧山是农村，杭州是城市有这么一个概念，那么我们当时进去呢，比较难，你价格高，他们不买你的东西，价格低，他们都怕了，你这么便宜，怎么能做得好产品呀。” 杭州市民的挑剔让王茶英感到为难，无论她和员工怎么宣传，还是有很多人不敢买。 王茶英的丈夫 蔡祖明：“后来我们想了一个办法，说我们开专卖店，你这个店开起来，至少你有资金实力可以开店，相信你这个公司也不会是很小了，有质量问题，也可以，有一个定点的地方可以找你了。” 2000年9月，王茶英的第一家豆制品专卖店在杭州开业了。两年时间里，她先后在杭州开了28家专卖店。 顾客：“这个菜场里我不买的，我就买这里的，这里专卖的，口味还比较好的，我还是放心的。” 晚上做好的豆腐，早上送到专卖店销售，王茶英的做法让原本挑剔的市民渐渐感到放心。 顾客：“这个农贸市场我跟你讲，这个豆腐干里面五块，就要卖1元钱，它要1.2元，那我为什么1元不买，要买1.2元的呢，因为它这个东西好，早上送来的，新鲜没有假冒产品的。现在我们年纪大了，也不计较钱，要计较它的正宗，质量。” 为了进一步扩大自己产品的知名度，2004年初，王茶英想去电视台做广告，但一打听，高昂的广告费她根本掏不起。 蔡祖明：“电视台也比较多，报纸也比较多，你说做了一个呢，也没有什么好处，做了这么多呢，我们这种企业也做不起，所以我想呢，就是最实惠，还是让他们看。” 王茶英在萧山的厂里修建了参观走廊，从2004年5月，每周三次用班车将市民免费拉到工厂参观。很多吃过她的产品的消费者一听说参观豆腐厂，还真愿意来。 记者：“您喜欢吃臭豆腐吗？” 消费者：“我喜欢臭豆腐，我喜欢买臭豆腐吃。” 记者：“以前有没有看到过臭豆腐是怎么做的？” 消费者：“没有。” 记者：“那您看到这个，感觉看起来怎么样？ ” 消费者：“来看过以后，吃起来比没看过要放心，晓得它做得很干净的。” 邀请杭州市民到厂里，亲眼看看一颗黄豆到豆腐干的制作过程，这在杭州引起了不少消费者的兴趣，在参观、品尝过后，王茶英的产品终于得到了认可，比做广告效果还要好。 王茶英：“特别是那种买菜的那种大伯，大妈，他们一般就是我们这样组织过以后，他们回去一个传两个，两个传三个，基本上不存在这个祖名产品到底是怎么样的，没有这个问题存在。” 到2005年上半年，王茶英的豆制品已经占领了杭州30%的市场，但新的问题也随之而来。 2005年4月的一天，在杭州锦江农贸市场负责销售的赵志军无意中发现有几箱公司的豆腐看起来不大对劲。 公司员工：“他们那个布呀，很脏，很脏的，像我们这个布很白的，一看就看出来他们的豆腐是假冒的，但是它这个盒子就是用我们的箱子，因为我们的箱子呢，这里有祖名豆腐两个字的，它就是用我们这个豆腐的箱子拿去做假冒的东西。” 赵志军马上打电话给工商管理部门，值勤人员过来以后，把假冒的豆腐没收了。 王茶英：“我们这个筐子里面有祖名两个字，然后倒出来以后，豆腐上面有两个字，所以他们特别喜欢我们这个箱子，想尽办法，搞我们这个筐子，好冒牌我们这个豆腐。” 本意是把产品名字印在筐上，以防别人假冒，没想到有些批发商不负责，被别有用心的人把筐也偷了去。 王茶英：“一筐豆腐只卖了10.5元，这个筐子，我们就要20.5元的进价。去年我们是5月份开始核算的，到今年损失有将近100万左右。” 一箱豆腐赚一元钱，而一个筐的成本就要20元。很多消费者看到豆腐上面的字才掏钱购买，结果买到假豆腐，一时间投诉电话接连不断。情急之中王茶英想了一个办法。 王茶英：“你拿几个筐子来，我给你几筐豆腐，如果你筐子不拿回来，我就是豆腐宁可不做，因为没办法控制这个筐子，这样的话，就是对于他们经销商来说，也把你这个筐子管住了。” 宁可少卖豆腐也要保证筐不丢失，王茶英的方法虽然有些无奈，但筐的数量明显得到了控制。她也重新得到了消费者的信任。 豆腐批发商：“这一家卖豆腐的豆腐干也好，豆腐也好，反正是头一挑。我们搞了几十年的生意了，就是他们这里批的，这个放心豆腐。” 现在，王茶英的豆制品销售额达到上千万元。最近，她办好了对外销售的许可证，和一家英国客户在洽谈当中。看来萧山的豆腐不仅要 卖到杭州，还要卖到外国去。 2005年中国百姓创业八大经典案例之六宝刀不老“拧老太太” 北京市平谷区的张书英，1990年开始生产一种建筑用的墙体材料，可是产品做出来之后，却遇到了难题，没有人愿意买她的产品。 张书英：“你没有在北京干过，人家不承认你。结果我就跑了好几个月，好不容易请他们到企业来看看，人家来一看，说小作坊，就跑了。” 既然作坊太小，吓跑了买主，那就只能盖厂房。从买砖，到建成，张书英硬是用28天时间建起了像模像样的厂房。之后，她又去了北京的那家公司。 张书英：“经理一看我就说，这个老太太又来干什么来了，赶紧去去去。我说，经理你别用手背轰我，我很难受。我说，今天找您来，不是跟您谈买卖，是想让您看看我小作坊变没变，看看我们的活干得怎么样。我说了一天他也没来，到晚上我说，经理您要不去，我明天还来。” 从平谷到市区，她来来去去足足跑了四天。 张书英：“第四天我又去了。经理一看我，脸就拉下来，生气了。你怎么这么拧，又干什么来了，他一扭脸就走了。结果去了一圈，没有超过半个小时回来了，看我乐了，说，这样吧，到你那儿看看行了吧？就这么来了。到我这儿一看就乐了，饭没有吃完，就叫工程师把合同拿来，签了7600米的板材。这样的故事多了。” 从此，张书英得了一个“拧”老太太的称呼。也就是靠着这种精神，“拧”老太太的建材在北京立稳了脚跟，她也创下了几千万的家业。2001年，“拧”老太太59岁，按常理，她可以待在家里坐享其成，和满堂子孙享受天伦之乐了，可是她却又要折腾个新项目。那股子拧劲，儿女都拿她没有办法。 女儿 贾海珍：“当时没跟我们说，她就开始生产了。我回到家看到产品，才知道开始生产饮料了。” 儿子 贾海旺：“当时我们年轻的人对这个饮料行业确实不支持，因为我们原来的长项是做建材。” 贾海珍：“我们反对的理由是对这个领域第一我们没有精力，第二没有经验。 我们认为该慎重。老太太态度特别坚决。” 儿女们的反对没有阻止住“拧”老太太再次创业的脚步。 张书英：“我说这饮料我一定要干，谁说没有市场我都不信，什么都在于人，事在人为。开始建厂时候，什么人都不认识，我不是照样做建材，饮料也是如此。” 她相信依托平谷的资源和自己的资金实力，一定可以成功。平谷属于半山区，盛产桃、野酸枣、山楂、核桃等山货。“拧”老太太坚信靠这些山区资源生产的产品一定有市场前景。然而饮料对于她来讲是一个新的行业，虽然信心十足，可毕竟还是摸着石头过河，一开始就在包装上出了问题。 张书英：“因为玻璃杯子用完了还当杯子使，现在很多人把我的杯子当别的使。” 推销员 史如杰：“我们开始开拓市场发现我们瓶装的饮料，档次显得比较低一些，很多高档的宾馆饭店，都觉得有点儿不适合市场。” 为了走进高档市场，他们把饮料的包装在材料和设计上进行了改进。 推销员：“结过市场试销，效果非常好。现在北京很多大的宾馆饭店都使用我们的产品，反馈说包装比较上档次，所以这个产品现在还是非常对路的 。” 包装的多样化给饮料打开了销路，拧老太太与朋友谈话偶然提到的糖尿病问题，又给“拧”老太太的饮料带来了意想不到的收获。 张书英：“她说糖尿病不可怕，并发症可怕，什么甜的都不让吃。咱们健康的人都喜欢吃点顺口的，换换口味，有病的人更想吃顺口的。4000万糖尿病人这个数据我知道，我认为，干什么事，不管多少人在搞，都得因地制宜， 所以我通常不走别人的路，自己开路。” 糖尿病人的苦处给“拧”老太太一个启示，她认为全国4000万的糖尿病人是个大市场。于是她把生产无糖饮料的任务交给了技术人员。 饮料厂技术员 包会平：“我就跟工程师一起探讨怎样做才能让糖尿病人放心。 经过探讨后决定使用木糖醇。经过反复试验，口感、酸度、糖度是不是跟有糖的没有区别。经过一段时间以后成功了。” 饭店服务员：“这个卖得挺好的，因为是无糖的。” 由于产品定位明确，又走在了市场消费的前沿，所以很容易推销。 张书英：“现在我有些产品都上飞机了。武汉、上海的飞机都有我的饮料。” 到2004年，经过3年的发展，“拧”老太太的饮料年产量150多万吨，销售额达到200多万元。这时候，她也已经62岁了。就在这一年，“拧”老太太又开始了新的创业计划。她想到了一个更轻松的赚钱办法。 张书英：“到平谷是洗肺，我们叫洗肺浴。呼吸新鲜空气，吐出城市里5天呼吸的废气。” 北京市平谷区旅游局副局长 王伟：“平谷的资源有山、水、溪流、花海、古观、寺庙、溶洞，资源种类非常丰富。这样就使北京天津大量游客涌入平谷。2004年平谷一年接待游客547万人次。” “拧”老太太不想错失这样的市场良机。可是面对平谷已经比比皆是的农家院落，“拧”了几十年的老太太这个时候变得不再拧了。因为在这方面她有些经验不足，而儿子却更有经验。 大儿子 贾小名 ：“每个人搞市场的话，必须有个性的东西。因为我在城里呆了这么多年了，非常了解城里人想要什么，又在农村长大，知道农村。好多农家院接待不了团队，农家院的活动空间太小。从建筑风格上，主要采取过去的农家风格。” 张书英：“好多华人想看四合院，回北京找老的四合院不好找了。 经过商量，他们最后确定了农家风格和老北京四合院相结合的特色，面对大的团队做文章。” 贾小名：“这个院子是采用北京四合院的三进院落，前面是大门，垂花门。我们准备把这里打造成一个能接待一些书画家们，到这儿来搞笔会，给我们客栈增加一些文化色彩。” 2004年10月1日，“拧”老太太的兼有民俗和老北京四合院风情的大型农家院终于在2个月的建设后开门迎客了。 游客：“昨天给我们烧了。烧炕的方式不太一样，一般真的农村的灶是做饭的。他用炉子。” 贾小名：“根据客人要求改了。因为农村锅台一烧火，就把屋子熏黑了。多提建议。这炕还热着呢。” 记者：“为什么选择在炕上吃？” 游客：“下面可以烧脚，下面有羊皮，特别舒服，特别暖和。” 记者：“怎么知道这里的？” 游客：“这不是有向导嘛，酒香不怕巷子深。” 游客：“都回归自然了。都愿意去环境好、空气好的地方。感觉相当不错，而且周围环境特别静。休假、开会确实是个好地方。” 服务员：“像我们这个农家院一般都是接待大的团队，别的农家院顶多接待二三十人，像我们这儿能够接待150人左右都没问题的。” 北京市平谷区旅游局副局长 王伟：“民俗旅游发展到今天，大多还停留在农家乐的水平上。但是民俗旅游光往这个方向发展是不行的。民俗旅游说到底不是廉价旅游，是个性化、特色化的旅游。所以花峪客栈是在大背景下应运而生的，它保留了农家院的基本特征，比如大炕、农家饭菜，同时突破了现有的农家院的模式，规模的扩大也为接待团体创造了条件。” 正是这种继承和发展为拧老太太的农家院吸引来众多的客人，提起周末生意的火爆，服务员激动不已。 客房服务员：“这车排得有1公里远，这地方都满了。羊也得吃几十只。” “拧”老太太经常出现在自己的客栈，为自己的农家院做义务宣传，也和来农家院的客人们吃在一起，聊在一起，玩在一起。分享他们的快乐，也倾听他们的需求。 张书英：“我这个人干事有瘾，干完这个就想干那个，闲不住。” 记者： “你什么时候退休？” 张书英：“我活着干，死了算，小船不倒自管推。” 2005年中国百姓创业八大经典案例之七瞄准胖子的时髦生意 1997年4月15日，河北固安县东桃园村，一个年仅19岁的女孩，花了15万元钱，买回了一堆普通人根本穿不上身的衣服。 村民：“你说她多胆大啊，胆大，多胆大啊……” 村民：“我那时要是50多岁，可能我会淘着它。” 村民：“一件我也看不上，价格那么高。” 事情就出在这户姓杨的人家。家里出了个这么胆大的丫头，村民们都替这家人着急。可女孩的父母却被蒙在鼓里，因为他们大字不识一个，就会攒钱。眼看着闺女大包小包捣腾衣服，老两口犯起了嘀咕。 父亲：“她弄回这些这个来，得多少钱啊。这怎么弄啊？” 母亲动了个心眼，请来邻居帮忙看看标签上的价格，这一看不要紧，她倒吸了一口冷气，每件衣服都得200元左右。平时穿一套衣服都不超过50元钱的母亲，实在控制不住了，当着邻居的面就哭了。 母亲：“我这干了一辈子了，这点钱真不容易，真是一分一分的攒的，一毛一毛的攒的。 ” 当女儿说出这些衣服价值15万时，经历了半辈子的母亲近乎绝望。 母亲：“心疼了，卖不了怎么办啊，那个赚那么些钱了。” 母亲对这件至今耿耿于怀，激动不已。这个人就是她的女儿杨凤君。之所以做出这么胆大妄为的事，是源于一次在河北廊坊的逛街。 杨凤君：“我这人长的丑吧，但也爱臭美，没事的时候去逛街。一天，我看到了一个小店，生意很红火。” 店面不大可生意却比相邻的店火很多，曾做了两年副食生意的杨凤君好奇地走进了小店。 杨凤君：“当时看到店里买一件衣服的很少，都买三四件，甚至只要有她能穿的，她都买掉。从来不管价格。” 自己这么爱穿都没有一次性买几件衣服的时候，更何况店里的衣服款式一般，为什么那么多人买呢？带着疑问，她悄悄尾随一位客人出了门，追上去要问个究竟。 杨凤君：“这衣服您喜欢吗？不喜欢，就因为我胖，买不到衣服，没办法，能有自己穿的就不错了。” 这下杨凤君才注意到，店里出出进进的全是胖人。原来这是一家专卖胖人衣服的店。一连几天的观察，杨凤君发现小店不仅来的都是熟客，还有从北京专程来买服装的胖顾客。她一下嗅到了商机。 杨凤君：“街上卖的都是少女装，加肥加大的真的没有，第一次看到。这是个独行，没有太多的，这个城市只有一家的，都会吸引我，我觉得能赚钱。” 回到家杨凤君果断地决定做这个独行生意。背着父母，她取出15万元钱，说自己出去玩玩。当母亲知道了真相时，生米早已煮成了熟饭。面对这十五万元的衣服，母亲实在没了主意，杨凤君出去找店面，这前脚刚走，她后脚就招来村里人试衣服，看有没有大伙能看得上的。 村民：“样式我看不上，我当时50多岁，都看不上。 ” 杨凤君：“你看那个阿姨那么胖吧，她穿着还肥呢。当时我就光要那么肥的了，你还去挑颜色和款式，根本没有。你只能挑又大又肥的。” 母亲：“我以为十几万就这样扔里了。 ” 母亲的话不幸言中，杨凤君在北京大兴开的胖人服饰店前三个月一件衣服也没卖出去。一向坚强的她这次真的哭了。她决定去廊坊找那家胖人服装店老板取取经。其实那家店的老板当年就已经注意到她了，事隔半年杨凤君再次光顾，说自己也开了个店，这下老板可就留了个心眼。 店老板：“我第一句话就问她，你在哪开的店。我说在大兴。00444207：我想她在大兴，我在廊坊也没有什么竞争。” 放下了戒心的老板把胖人市场注意的问题告诉了杨凤君，而这一点正是杨凤君所欠缺的。 杨凤君：“这个老板给我讲，她说胖人很难找到你的店，因为胖人自卑，她很少去逛商场。” 杨凤君了解到胖人逛街的苦恼后，回到大兴马上做了一万张名片，有的放矢的做起了宣传。 杨凤君：“下面用特别大的字打上胸围3尺2到4尺半，腰围2尺6到3尺6，这样会吸引胖人直接来到店里。” 杨凤君欣喜的发现，每当把名片送到胖人手里时，他们都是如货至宝，小心翼翼的放进包里，这与接到其他宣传单完全不同的态度，让杨凤君一下来了信心，她仿佛看到了更广阔的胖体女装市场。果然，1998年5月，杨凤君的店打了一场漂亮的翻身仗。 杨凤君：“我和导购谁也看不见谁。顾客排队试衣服。” 一直到1999年市场上还没有专门的胖体服饰，所有的服装都是杨凤君从全国各地的市场淘来的，可这并不能满足顾客越来越高的要求。 王秀君就是杨凤君当年店里的老顾客，我们在北京郊区庞各庄，她的娘家找到了她。 顾客：“我才28，我喜欢亮颜色的衣服，款式年轻、新颖的。” 胖人不但要有的穿，更要穿的漂亮，杨凤君从顾客要求中发现了这一点，并毅然把市场定位在了时尚胖体女装上。可是尽管明确了发展方向，但是大码的衣服就够难买的了，更何况是时尚亮丽的胖体女装呢，货源问题迟迟得不到解决。 2002年，一位找上门来的客人的一句话给了杨凤君一个启发。 田萌，哈尔滨人，千里迢迢来到杨凤君的店里，是原于一张她给儿子喂饭的照片。那年邻居的小孩来家里玩，看到桌上放着的照片，脱口而出一句话。 田萌：“这个奶奶太胖了，说好像奶奶在喂孙子饭。” 28岁就被人当成了奶奶，田萌心里非常不是滋味，为了找回自信她就特意来北京买衣服要好好打扮一下自己。可西单王府井逛遍了，也没有找到自己能穿上的服装。经居住在大兴的姑妈的介绍她来到了杨凤君的店。 田萌：“穿进去了，穿在我身上，就好像为我定做的一样。” 田萌一下找回了自信，当场就选了三套，高高兴兴的回哈尔滨了。回到家后，田萌不但得到了姐妹们的称赞，更引起了丈夫的注意。 田萌：“哟，这是从那来得靓妞啊，我心里特别的高兴。” 从此田萌所有的衣服都托姑妈在杨凤君的店里买，田萌的同事朋友也让她代买，一来二去，姑妈在这中间是忙来忙去，这到给田萌提了个醒。 田萌：“我说我如果一次进10000元的衣服，回去卖去。” 杨凤君一下犯了难，自己的衣服都是从各地淘来得，被田萌买走了，自己卖什么呢，此时货源问题又一次摆到了杨凤君的面前，她无奈的拒绝了田萌的要求。可两手空空的田萌不死心，她当即给杨凤君出了个主意。 田萌：“我说你别犯难，你可以自己做些衣服，形成能生产能设计的模式。” 田萌的提议让杨凤君如梦初醒，自己漫天淘货废时废力，根本解决不了突出的货源问题，变淘货为生产不正是个好办法嘛。一年后， 25岁的杨凤君组建了一个专门经营胖人服装的公司， 2003年她通过广告找到了一家北京服装加工场的老板马卫斌。可初次见面，马卫斌就给杨凤君来了个下马威。 杨凤君：“很狂的样子。” 马卫斌：“一看就是外行。” 原来杨凤君根本不知道成批量的衣服的制作流程，她以为就跟自己上裁缝店做衣服一样，拿件样衣就能做。可更让马卫斌琢磨不透的是杨凤君竟然上来就与他大谈合作。合作的条件是只要马卫斌同意给自己加工服装，公司全年的销售利润将与马卫斌五五分成。 马卫斌：“哪有人自己做了大部分工作，然后蛋糕和别人对半分的。” 杨凤君实在是太心急了，她以为立刻开展服装加工，货源问题就能解决。可是这个过于优惠的合作条件反而让在生意场上摸爬滚打多年的马卫斌产生了怀疑。 马卫斌：“这个人不是傻子，就是骗子。” 最后马卫斌主动提出只收取服装加工费用。到2005年，两人已合作两年之久 。马卫斌因为做惯了国家标准板衣，做胖体服装对他来说也是个挑战。胖人胖的地方不同，有胖肚子的，胖臀的，胖胸的，所以模板各异。更何况杨凤君提出要求，在胖体服饰中要加入了时尚元素。 马卫斌：“马卫斌加入了时尚元素，也有人来打扮胖人了。” 做了多年服装加工的马卫斌对服装生产要求严格，对这一点，杨凤君不仅不讨厌，还很喜欢。因为马卫斌所指出的问题恰恰是刚刚步入服装生产领域的杨凤君所渴望的知识。在不断的交锋中，两人取长补短，一个提供市场信息，一个改进技术发展生产，不但解决了胖人穿衣难的问题，也填补了市场上时尚胖体女装的空白。而今，面对女儿事业的蒸蒸日上，杨凤君母亲的脸上终于露出了笑容。 母亲：“我估计她现在是有了钱了，买了一所楼，买了一辆车还不是有了钱了吗，我现在才放心了。” 2005年中国百姓创业八大经典案例之八 陷在套子里的人 这些大小不一、颜色各异的袋子看上去非常普通，但就是这些纸袋，五年之中给河南安阳的李军创造了上百万的利润。遍布全国十几个省的30多种蔬菜水果因它而身价大涨，眼下水果收获的季节才刚刚到，李军却忙开了明年的生意。 李军：“八月份就开始算第二个年度，2006年的季节了。现在2005年已经过去了。” 李军的生意比水果生意总是早半拍，水果还在树上的时候，明年的纸袋生产就要开始了，每年的这个季节，来自全国各地的经销商都会赶来河南安阳和李军见面，因为这是他的纸袋大量接受订货的日子，光是接待这些人每年就要花掉李军一个多月的时间。 李军：“今天还要来不少，他们都是安排好他们的工作，安排好了都往这儿赶。” 这些千里迢迢赶来的客户，没有一个是空手来的，他们给李军带来的货款，数额在十万到百万之间。 经销商 老黄：“订晚了就订不到了，一年生产一万来吨，经销商都跑过来提前订货。” 说起今天这样火暴的生意，都源于李军8年前一时冲动承包下的一个破旧厂房。这里原来是当地一家火柴厂的造纸分厂，专门生产火柴盒用纸，盒装火柴销量的减少使工厂陷入了半停产状态，看好水果套袋前景的李军承包下来进行改造，生产水果套袋，产品出来后，才发现当地人根本不习惯水果套袋，更不想花这笔冤枉钱。 李军：“卖不掉，全在仓库里面，生产都没法进行了，仓库里面放满了，最后我们就在找新的出路。” 面对积压如山的纸袋，李军只能外出去寻找有使用纸袋习惯的地方，经过了解，他找到了出口水果较多的山东蓬莱地区，那里的果农们出于品质的需要一使用直着进口纸袋，但进口纸袋高昂的价格也使很多人试图寻找低价的国产纸袋。1998年8月，他们通过朋友介绍结识了李军，双方一拍即合。 龙山店村村支书 王全福：“当时说一句什么话，我出了能卖出去啊，我说你出的都给我，我全要了。” 李军：“作为我们可以说，当时属于急病乱投医了。” 王全福：“他当时挺高兴的，行，我马上给你出这种纸。” 1999年春节期间，第一批新产品顺利送到了蓬莱。为了让老百姓相信自己的国产纸袋不比进口纸袋差，李军这一批的产品几乎没有销售，绝大部分送给了果农。 王全福：“一块地套不同的袋，一棵树上套两样袋比较。” 记者：“这袋能区分出来吗？” 王全福：“能区分出来，好袋劣袋区分得特别明显。用老百姓讲话，就是为了卖钱。他套这个袋，能多卖，一亩地多卖一千元钱，套那个袋，一亩地少卖一千元钱，他自己自然就走上正轨了。” 山东蓬莱水果经销商 回德建：“好的纸袋的果出来这个样子，这个纸袋的果这个样子，这两个一对比，虽然是苹果和梨，光泽度肯定不同了，即使你不懂，哪一个漂亮。” 第一批产品虽然没有卖钱，但是果农的认可让李军信心大增，2000年前，我国果袋交易的市场主要集中在山东地区，来自河南的李军对这里人生地不熟，为了抢占山东市场，李军被迫开始在当地寻找代理商。在朋友的引见下，李军结识了蓬莱的纸袋经销商黄培德夫妇，那个时候，夫妇俩正在为果袋生意难做而发愁。 老黄妻子：“赶上李军过去跑市场，就找到老黄，让他卖纸，我就说这个纸不能卖了，因为咱搞过一年，赔钱了。” 老黄夫妻俩都是蓬莱当地人，以前妻子在家代理进口果袋，丈夫在外打工，当李军找到他们的时候，他们正因为生意不好做赔了本，打算要退出果袋市场。 老黄妻子：“那会儿是一万两千多元一吨，后来那个纸一天比一天便宜，又降价了。” 老黄：“挺了两个多月，调到了八千多元，也就等于你不卖，就赔四千多元钱。” 李军看好老黄夫妇对当地果袋市场的熟悉，便承诺他们，无论销售好坏，保证他们代销自己果袋的第一年稳赚不赔。但他也提出了一个条件，要求老黄从单位辞职，和妻子一起全力以赴销售自己的果袋。 老黄：“他说这块保准让你赚上钱。” 记者：“他许诺一年让你赚多少钱？” 老黄：“一年赚五万。” 为了让老黄夫妻放心，李军竟然将五万元预先打到他们的账户上，以同样的方式，他在一年内发展了16家经销商，为此，他用光了从姐姐那里借来的八十多万元钱，但也借此迅速进入了山东、河北等地的果袋消费市场，此后的两年时间，我国北方使用水果套袋的农户迅速增多。 李军：“老百姓对这个袋子来说，套袋的成本很低。但对于这个果子来说，收成来说，它是不成比例。所以你这个袋子可能高个一厘两厘三厘四厘，但是只要套出来效果好，它附加值就能上去。” 想让果农花高价套好袋，必须让他们知道自己套袋后的水果能够卖个好价钱出来，正因为如此，每年水果上市的季节，李军都要和自己的经销商们出现在果农的园子里，市场就在这种行走中逐年扩大着。 王全福：“你这个袋多少钱买的？” 农民：“三分五。” 王全福：“我这也是三分五，还有三分四的，比你这个质量好多了。” 水果收购商：“明年咱们可以合作吗？” 农民：“可以，如果说有人来收购了，说套这种袋子管回收，我们这里大量的果树都可以用。” 王全福：“一年能用多少果袋？” 农民：“有500万个吧。” 水果收购商：“500万个可以来一辆车。” 就我国果农的水果套袋行为来说，北方早于南方，随着北方果袋市场的成熟，果袋销量的扩大速度开始逐年减慢，2003年，李军开始把目光投向了没有套袋习惯的南方市场，他把第一站选择在物产丰富的天府之国——四川。 四川省都江堰市虹口村村民 原孟能：“从前我们这儿就是满山都是猕猴桃，但是卖的价格很低，卖几毛钱一斤。” 四川都江堰市的虹口乡是猕猴桃的传统产区，但这里几十年来都没有套袋的习惯，为了占领这个市场，2003年年初，李军开始让工人生产给猕猴桃专用的果袋。 李军：“因为我们对山东，内纸的颜色越黑越好，但是这种纸到四川就不行了，因为一个月，两个月都在水里面泡着，套上以后就掉色，完了他们就提出来，掉色把水果染黑了。然后我就开始解决这些问题，针对四川做什么样的纸。” 李军的员工：“当时我们试了一个多月，试了28吨，那就是赔本了，但是我们还是试下去了。” 记者：“那一个月赔了多少钱？” 李军的员工：“那一个月，大概就是二三十万元钱。” 四川潮湿多雨，销往那里的果袋需要在防雨性能上特别注意。2003年3月，李军带着四川专用的猕猴桃果袋来到虹口乡，他的想法很简单，第一年不卖钱，就把袋子留下来免费试用，可同样没有套袋习惯的村民，并不愿意领情。 原孟能：“当时我们这些村民都接受不了，个个懒得套，嫌麻烦。” 蒋光度是李军在四川的第一个经销商，为了说服村民给水果套袋，2003年，他们在一个月内请专家来了三次，给村民反复讲解套袋对水果的好处，村民的态度却仍然没有改变。 蒋光度：“开头都是怀疑态度，不相信怎么几十年几百年都是这样自然生长，突然套起来会不会水果烂掉，会根本长不大等怀疑，很担心。” 面对农民的不理解，惟一的解决办法就是用经济手段打消他们的顾虑，李军这回找来了水果出口的收购商，从水果收购的角度劝说村民给水果套袋。 李军：“套袋跟不套袋从果形上，从外观上，一比较完全就不一样，这个果型好，外观好，这个已经不成样子了，还有伤疤。” 没有套袋的猕猴桃原来每公斤连1元钱也卖不到，套过袋的水果却因为品质和卖相都很好，出口时每公斤甚至可以卖到4元钱，套袋前后差距让村民看到了明显的经济效益，可是白送去袋子还要高价收购水果，李军和与他合作的水果收购商还能有赚钱的机会吗？ 原孟能：“当时定一元钱一斤保护价，最后卖到两元，这就在原来基础上翻一番，所以这个经济效益上，就觉得很划算，所以今年自家到处去买袋子，套起来。今年就不免费了，是自己出钱了。” 记者：“今年你们村光买袋子花了多少钱？” 原孟能：“没有统计，大概估计几千万个袋子，恐怕还是要几十万元吧。” 如今，虹口乡的猕猴桃从内销发展到大量出口，相比之下，一个纸袋几分钱的投入就显得微不足道了，第一年免费使用中看到了效益，第二年不用动员，农户就开始大量购买纸袋，李军赚钱的时机自然也就到了。 李军：“因为有一家套了，附加值增加了，各个用户跟着都套起来了，从一个村马上就到一个乡，一个乡到一个县，马上一辐射就是几个县，就都上去了，发展很迅速。” 虽说同样是水果套袋，但是各地气候不同，水果种类也一样，相应地也就需要不同材质和不同规格的纸袋。虹口猕猴桃果袋的开发成功，给了李军开发后续产品的信心。 李军：“现在就是南方开始的这种套柚子，套枇杷，套脐橙，湖南有一种大白菜，这种大白菜也要套袋，因为有一种虫子，一种飞虫，如果它叮上一口的话，这个大白菜就烂掉了。” 不断寻找新的市场，不停开发新的品种，对于李军来说，每一个免费试用点，都会在来年给他带来辐射周围大片果园的发展机会。 李军：“上海、江西、湖南、贵州、四川、陕西，现在已经6个省了，今年我们主要是想推广一下南方的水果套袋，北方市场基本已经成熟了。” 2005年8月，在四川和我们告别之后，李军打算再次返回贵州，因为不久前，他在那里又找到了一个新的市场空白。
