天猫如何设置销售区域 如何确定区域销售定额?
销量定额是销售经理希望部属(销售人员)在未来一定时期内和目标区域内完成的目标销量,确定销量定额有助于销售经理和销售人员了解自己的销售目标,并据此实行严格的过程管理和结果管理。 如何才能确定公正、合理、兼具挑战性和激励性的销售定额呢?概括来说,销售经理在确定销售定额时须综合考虑以下因素:区域产品的历史;区域购买力指数;本企业各产品销售目标;本企业各产品推广安排;本企业各区域关键客户(大客户)的收支分析;本企业销售人员及区域收支分析;本企业产品和产品组合收入分析。 企业通常以区域为基础来确定各区域的目标销量,然后再把区域目标销量分解到个人手头,所以,确定区域销售定额是一个关键。通常,确定不同销售区域销售定额的方法有三种:目标市场占有率法;销售构成比法;市场指数法等。 1、目标市场占有率法 这是以“目标市场占有率”为基础的一重计算方法,具体步骤如下(可以参考表1中的数据来理解): ·确定各区域“市场需求构成比(A——各区域市场容量占行业市场总量的百分比)”、“目标市场占有率(B——本企业在该区域市场上的目标占有率)”、“目标区域整体市场占有率(C= A×B)”。 ·求出不同区域“市场构成比(A)”与“目标市场占有率(B)”的乘积,即可得到“区域实际占有率(C)”。 ·把各“区域实际占有率(C)”相加即可得到“企业实际占有率(D)”(本表中的企业实际占有率为20.5%),以“企业实际占有率(D)”为分母、“区域实际占有率(C)”为分子,即可算出各“区域市场定额指数(E)”。 ·各“区域市场定额指数(E)”求出后,就可以此为基准把目标销售额或销量按区域进行分解。比如,如果目标销售额为1000万元,则甲区域的目标销售额=1000×61%=610(万元)。 2、销售构成比法 这是根据各区域几年来“销售构成比”的变化趋势来推测下一年度各区域的“销售构成比”,并以此百分数为基准将目标销售额分解到各区域的一种分配法。这是企业实际最常用的一种方法,但是,这种方法尽管考虑了历史及变化趋势,它还是具有很大的主观性,对销售经理的经验要求较高(可以参考表2)。
按照表2中的数据,如果企业2006年全年的目标销售额为1000万元,则:甲区域的目标销售额为290万元;乙区域的目标销售额为240万元;丙区域的目标销售额为470万元。 3、市场指数法 这是以各区域市场实际因素为基础来计算“市场指数”,从而确定分配额度的一种方法。常见的区域市场因素包括常住人口、工资收入、区域零售额等。“市场指数法”是一种比较理想的分配法,具体来说,它可以氛围“单一因素法”和“组合因素法”。 “单一因素法”是以单一市场因素为基准来计算“市场指数”的方法,此法相对简单,本文不做赘述。例如,如果只选择“人口数量”这一市场因素,则各区域的“市场指数”就是各区域市场的人口总数占所有区域市场人口总数的百分比。“组合因素法”是通过多项市场因素的组合来计算个区域“市场指数”的一种方法,这种方法相对复杂,多种市场因素举例如表3所示。 具体来说,“组合因素法”又包含评分法、构成比法2种方法。 ·评分法(如表4所示)评分法的基本步骤如下: 1) 求出各要素的平均值。 2) 求出各区域要素占该平均要素的百分比。 3) 算出不同区域各要素百分比的合计,然后对各区域的合计值求总和。 4) 把各区域合计的百分比值与总计百分比值相比,所得值即为各区域的“市场指数”。 例:A区域的“市场指数”=(509÷901)×100%=56.5% ·构成比法 构成比法的基本步骤如下: 1) 求出各要素的不同区域的构成比。 2) 以上一步求出的值乘以各因素的权数。 3) 以第二步求出的各值按不同区域进行加总,并算出不同区域占该加总的百分比,即可得到市场指数(定额指数)。 例:如果人口、工资、零售额3种市场因素的权重分别为0.2、0.5、0.3,那么,A区域的3种“市场因素构成比”分别计算如下: 人口因素构成比 = (7800÷15000)×100%×0.2=10.4% 工资因数构成比 = (3900÷65000)×100%×0.5=30% 零售额因素构成比 = (4600÷8000)×100%×0.3=17.3% 合计:57.7%(即A区域的市场指数为57.7%) 结语 用来确定各区域市场定额的常见方法为上述3种,除此之外还有不少其它方法,这里不作赘述。 总之,销售经理应该设法使各区域销售定额尽可能显得公平、可行、易于理解、灵活。具体来说,“公平”是指销售定额能真实地反映区域市场的销售潜力,“可行”是指定额可行且具有一定的挑战性,“易于理解”是指大家容易理解定额数量及其中的道理,“灵活”是指能依据环境的改变而改变以保持士气,“可控”是指能检查执行情况以便于采取措施。
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