爱华网前年，自己做生意的康祥想从一家股份制银行贷点款用于资金周转，他甚至为此抵押了位于深圳八卦岭的房子，但银行的审批结果让他大失所望，他竟然只能拿到10万元。 “银行的人非说我的房子在郊区。”康祥对此啼笑皆非，“是因为八卦岭的那个岭字吗？”后来康祥才搞清楚，原来这家银行的相关信贷审批人员没有驻扎在深圳的，缺少实地勘察，他们只能从纸面揣测房子的位置好不好。 这听起来像是一个笑话，不过，康祥的故事并不是个案，以前像康祥这样的小客户，几乎很难从银行贷到款，不过，去年开始，康祥这样的信用良好的小微“潜力股”转而成为各大商业银行争抢的对象。 上门服务的银行 招行似乎更有信心在这次的小微企业大战中赢得先机。2011年底，招行正式将贷款金额500万以下的小微企业贷款业务从“对公”部门划归到了“零售”部门。这并不是一个简单的部门调整，而是蕴小微贷款业务一次创新的尝试，以“零售银行”定位的招商银行，将小微企业服务放到了相当重要的位置。 在新思路指引下，招行目前已经推出了六大类“小微贷”标准化产品（“生意贷”系列）及业务模式，基本能够满足小微企业经营的绝大部分融资需求。 “招行先挖掘存量的零售银行客户，比如客户在招行做过财富管理业务有投资理财记录，做过房贷业务有还款记录等等，通过这些财务信息对客户属性和资金需求进行分层研究，然后有针对性去营销。”招行零售银行部总经理助理赵晓君认为，银行从这些存量客户入手，然后建立合作关系之后，这些客户又可以做到口碑相传，介绍到他们所在的商圈。 而从招行贷款做生意手续也相对简单——有房、有家、有经营，然后只需提供身份证、营业执照等基本申请资料，在招行客户经理上门一小时后，小微客户就能完成贷款合同签约。这听起来像宣传口号，但葛先生还真的一小时内就在招行贷款100万元。 葛先生经营的这家小型科技公司，主营继电器、集成电路等电子产品，月均有100多万元的营业额。“公司规模不大，从没有在银行拿到过贷款。”，但让葛先生头疼的是，有时候客户压款不付，客户占用资金最长达到半年，但又急需资金进货，资金缺口比较大。 谈及以往的融资经历，葛总话语中满是“不堪回首”：“过去主要靠民间借贷，要偿还的不仅是利息，还有人情。” 通过前期了解葛先生的公司基本经营情况以及办公地点租金情况，招行认为葛先生个人符合其信用贷的基本条件——在本市拥有房产，经营多年，资信状况良好。10月18日上午10点半，招行福田支行客户经理小谢来到福田区华强北电子市场葛先生的办公室。 葛先生出示了身份证、企业营业执照、个人在银行的流水账单等不到10项基本申请资料，与招商银行深圳分行福田支行的客户经理小谢合照了一张照片，再在合同上签名。整个流程，前前后后用了不到60分钟时间。而距葛总向招商银行提出“生意贷”业务的贷款申请，也不过才三天时间。就这样，作为一家小型科技公司总经理的他，拿到了公司成立七年来的第一笔银行贷款100万元。 小谢是招商银行的零售贷款客户经理，前些年也都是该行个人房贷业务的主力。作为强周期性产品的银行个人房贷业务，受近两年宏观调控加码的影响，业务量直线下降，2007年时，房贷业务占招行消费贷款业务总量的九成以上，现在已降至六成。但在这样的背景下，像小谢这样的客户经理不仅不用担心没事可做，反而是更忙了——在全行二次转型的“指挥棒”指向小微企业金融服务领域后，通过一系列开创性的业务创新，招行零售金融驶入了一片新“蓝海”。 “我现在比以前还要忙。”小谢已在福田支行干了近七年，从做房贷转而做小微企业贷款，他的业务重点也完成了“二次转型”。“我不用担心没业务做，光是华强北，每一幢大楼里都藏龙卧虎，有那么多创业型小微企业，为他们服好务，我的业务就源源不断。” 以鼎诚国际大厦为例，这座大厦地处华强北电子商圈的核心地带，大厦里聚集了400多家电子产业链上的小微企业，行业划分非常精细。招商银行结合商圈的这一特点，制定了专门针对商圈内经营企业的小微贷政策。“小微企业对此非常欢迎，因为我们的利率比民间借贷低得多，不到半年时间，我已经做了四五十户贷款，有不少是客户用了以后口口相传介绍过来的。”小谢说。 目前，像小谢这样的招行全国范围内业务最前沿的上千名零售贷款客户经理，已顺利转型，结合绩效手段的推动，招行在不增加人力成本的情况下，短时间内就实现了小微贷业务的高速增长。 大银行的小微账 换做几年前，很难想象一家大银行会对葛先生这样的小客户提供如此周到的“上门”服务。但如今，在利率市场化的压力之下，当前实体经济增速下滑、外部需求减弱的形势下，小微企业成为了考验银行能否转变观念、成功转型的一个难题。在招行行长马蔚华看来，小微业务已经上升到撬动招行“二次转型”的战略高度。 “发展小微业务需要通过批量化、标准化来实现低成本，通过‘小额分散’来实现低风险。” 招行总行零售银行部总经理助理赵晓君如此简析招行的微贷思路。
所谓标准化，就是在服务、流程、营销、管理、产品、审批等方面都有相关的标准化操作规定。”招行副行长丁伟说，“标准化运作可以降低银行个人大范围作业和开发客户的成本。”为提高小微客户营销精准性，招行对客户数据进行分析，包括客户的风险偏好、资产状况、现金流状况等方面都进行了分析。 目前，国内银行纷纷将战略重点转为小微业务，但各家银行的做法各有不同。而擅长于零售业务的招行就正试图把小微贷款业务纳入其成熟的零售体系当中，并形成独立的一套模式。 因此，在具体操作上，招行单独成立了小微贷款审批中心，计划将全国的小微贷款审批权上收至该中心，尽可能简化“前端”作业流程、缩短审贷时间，并在标准化、集约化管理的同时达到降低成本和风险的作用。 在重新定义“小微企业贷款”后，招行在业务模式上也做了相应的改变。“一次授信、循环使用，按天计息、随借随还”，这些吸引小微企业主的广告台词要真正做到却并不容易。 招行总行零售银行部总经理助理赵晓君认为，招行能做到这一点，主要得益于其“后台”技术方面的优势。据她介绍，招行有一套客户自主操作的系统，即在核定额度和用途后，客户可以通过电脑自主操作，这一部分是完全没有人为介入的。 在风险管理方面，赵晓君称，小微企业主在提交贷款申请的同时就要提交交易账户的信息，数量可以多家，但贷前调查通过后，这笔贷款只能定向支付给这个账户。“交易对手的账户已经提前在系统上设置好，客户是无法大量提现。或者将这笔贷款打入其他账户。”赵晓君表示，一旦后台发觉异样，这笔贷款会立即停用。将贷款的受托与支付一体化，不仅是加强了对用途的管控，对于银行而言，这也是一个降低成本的途径。 在招行位于深圳的小微贷审批中心记者看到，寥寥数十名员工基本覆盖了小微贷业务集中审核环节，由于产品设计标准化、流程管理规范化，国际上流行的“信贷工厂”模式被招行巧妙地嵌入了小微贷业务流程。 赵晓君表示，“招行在制度设计上学习和借鉴了美国富国银行的经验和做法，因为它是世界上做小微贷最成功的银行之一，仅凭两个标准化信贷产品就打下了一片江山，但招行还必须结合中国的实际，要走出一条有招行特色的道路。” 实际上，国内银行所推崇的富国银行模式中，其放贷流程更为简单，客户只需要通过邮件、电话或者分行柜台进行申请，无需提供税表、财务报表、无需担保，三分之二的贷款申请即可通过电脑的标准化流程进行自动化审核和批复。相关资料显示，目前富国银行在美国小微企业贷款所占的市场份额超过了花旗，一年能受理200万笔小微企业贷款。 一位股份制银行中小企业部门负责人告诉记者，做小微企业业务要找到持续商业模式，而不应只看抵押物而不问经营情况，现在各家银行都在探索，尤其是在当前经济增速下滑的形势下如何形成稳定的商业模式。 不过目前看，招行的探索还算成功。招行三季报显示，截至2012年9月末，招行境内机构发放的小微贷款余额为4172.12亿元，比上年末增加921.42亿元；占本公司贷款总额的24.57%，比上年末提高3.32个百分点，在银行同业数据中居于前列。 招行似乎探索出了一条新的可资借鉴的小微企业贷款之路。
