爱华网李军的生意比水果生意总是早半拍，水果还在树上的时候，明年的纸袋生产就要开始了，每年的这个季节，来自全国各地的经销商都会赶来河南安阳和李军见面，因为这是他的纸袋大量接受订货的日子，光是接待这些人每年就要花掉李军一个多月的时间。
李军：“今天还要来不少，他们都是安排好他们的工作，安排好了都往这儿赶。”
这些千里迢迢赶来的客户，没有一个是空手来的，他们给李军带来的货款，数额在十万到百万之间。
经销商 老黄：“订晚了就订不到了，一年生产一万来吨，经销商都跑过来提前订货。”
说起今天这样火暴的生意，都源于李军8年前一时冲动承包下的一个破旧厂房。这里原来是当地一家火柴厂的造纸分厂，专门生产火柴盒用纸，盒装火柴销量的减少使工厂陷入了半停产状态，看好水果套袋前景的李军承包下来进行改造，生产水果套袋，产品出来后，才发现当地人根本不习惯水果套袋，更不想花这笔冤枉钱。
李军：“卖不掉，全在仓库里面，生产都没法进行了，仓库里面放满了，最后我们就在找新的出路。”
面对积压如山的纸袋，李军只能外出去寻找有使用纸袋习惯的地方，经过了解，他找到了出口水果较多的山东蓬莱地区，那里的果农们出于品质的需要一使用直着进口纸袋，但进口纸袋高昂的价格也使很多人试图寻找低价的国产纸袋。1998年8月，他们通过朋友介绍结识了李军，双方一拍即合。
龙山店村村支书 王全福：“当时说一句什么话，我出了能卖出去啊，我说你出的都给我，我全要了。”
李军：“作为我们可以说，当时属于急病乱投医了。”
王全福：“他当时挺高兴的，行，我马上给你出这种纸。”
1999年春节期间，第一批新产品顺利送到了蓬莱。为了让老百姓相信自己的国产纸袋不比进口纸袋差，李军这一批的产品几乎没有销售，绝大部分送给了果农。
王全福：“一块地套不同的袋，一棵树上套两样袋比较。”
记者：“这袋能区分出来吗？”
王全福：“能区分出来，好袋劣袋区分得特别明显。用老百姓讲话，就是为了卖钱。他套这个袋，能多卖，一亩地多卖一千元钱，套那个袋，一亩地少卖一千元钱，他自己自然就走上正轨了。”
山东蓬莱水果经销商 回德建：“好的纸袋的果出来这个样子，这个纸袋的果这个样子，这两个一对比，虽然是苹果和梨，光泽度肯定不同了，即使你不懂，哪一个漂亮。”
第一批产品虽然没有卖钱，但是果农的认可让李军信心大增，2000年前，我国果袋交易的市场主要集中在山东地区，来自河南的李军对这里人生地不熟，为了抢占山东市场，李军被迫开始在当地寻找代理商。在朋友的引见下，李军结识了蓬莱的纸袋经销商黄培德夫妇，那个时候，夫妇俩正在为果袋生意难做而发愁。
老黄妻子：“赶上李军过去跑市场，就找到老黄，让他卖纸，我就说这个纸不能卖了，因为咱搞过一年，赔钱了。”
老黄夫妻俩都是蓬莱当地人，以前妻子在家代理进口果袋，丈夫在外打工，当李军找到他们的时候，他们正因为生意不好做赔了本，打算要退出果袋市场。
老黄妻子：“那会儿是一万两千多元一吨，后来那个纸一天比一天便宜，又降价了。”
老黄：“挺了两个多月，调到了八千多元，也就等于你不卖，就赔四千多元钱。”
李军看好老黄夫妇对当地果袋市场的熟悉，便承诺他们，无论销售好坏，保证他们代销自己果袋的第一年稳赚不赔。但他也提出了一个条件，要求老黄从单位辞职，和妻子一起全力以赴销售自己的果袋。
老黄：“他说这块保准让你赚上钱。”
记者：“他许诺一年让你赚多少钱？”
老黄：“一年赚五万。”
为了让老黄夫妻放心，李军竟然将五万元预先打到他们的账户上，以同样的方式，他在一年内发展了16家经销商，为此，他用光了从姐姐那里借来的八十多万元钱，但也借此迅速进入了山东、河北等地的果袋消费市场，此后的两年时间，我国北方使用水果套袋的农户迅速增多。
李军：“老百姓对这个袋子来说，套袋的成本很低。但对于这个果子来说，收成来说，它是不成比例。所以你这个袋子可能高个一厘两厘三厘四厘，但是只要套出来效果好，它附加值就能上去。”
想让果农花高价套好袋，必须让他们知道自己套袋后的水果能够卖个好价钱出来，正因为如此，每年水果上市的季节，李军都要和自己的经销商们出现在果农的园子里，市场就在这种行走中逐年扩大着。
王全福：“你这个袋多少钱买的？”
农民：“三分五。”
王全福：“我这也是三分五，还有三分四的，比你这个质量好多了。”
水果收购商：“明年咱们可以合作吗？”
农民：“可以，如果说有人来收购了，说套这种袋子管回收，我们这里大量的果树都可以用。”
王全福：“一年能用多少果袋？”
农民：“有500万个吧。”
水果收购商：“500万个可以来一辆车。”
就我国果农的水果套袋行为来说，北方早于南方，随着北方果袋市场的成熟，果袋销量的扩大速度开始逐年减慢，2003年，李军开始把目光投向了没有套袋习惯的南方市场，他把第一站选择在物产丰富的天府之国——四川。
四川省都江堰市虹口村村民 原孟能：“从前我们这儿就是满山都是猕猴桃，但是卖的价格很低，卖几毛钱一斤。”
四川都江堰市的虹口乡是猕猴桃的传统产区，但这里几十年来都没有套袋的习惯，为了占领这个市场，2003年年初，李军开始让工人生产给猕猴桃专用的果袋。
李军：“因为我们对山东，内纸的颜色越黑越好，但是这种纸到四川就不行了，因为一个月，两个月都在水里面泡着，套上以后就掉色，完了他们就提出来，掉色把水果染黑了。然后我就开始解决这些问题，针对四川做什么样的纸。”
李军的员工：“当时我们试了一个多月，试了28吨，那就是赔本了，但是我们还是试下去了。”
记者：“那一个月赔了多少钱？”
李军的员工：“那一个月，大概就是二三十万元钱。”
四川潮湿多雨，销往那里的果袋需要在防雨性能上特别注意。2003年3月，李军带着四川专用的猕猴桃果袋来到虹口乡，他的想法很简单，第一年不卖钱，就把袋子留下来免费试用，可同样没有套袋习惯的村民，并不愿意领情。
原孟能：“当时我们这些村民都接受不了，个个懒得套，嫌麻烦。”
蒋光度是李军在四川的第一个经销商，为了说服村民给水果套袋，2003年，他们在一个月内请专家来了三次，给村民反复讲解套袋对水果的好处，村民的态度却仍然没有改变。
蒋光度：“开头都是怀疑态度，不相信怎么几十年几百年都是这样自然生长，突然套起来会不会水果烂掉，会根本长不大等怀疑，很担心。”
面对农民的不理解，惟一的解决办法就是用经济手段打消他们的顾虑，李军这回找来了水果出口的收购商，从水果收购的角度劝说村民给水果套袋。
李军：“套袋跟不套袋从果形上，从外观上，一比较完全就不一样，这个果型好，外观好，这个已经不成样子了，还有伤疤。”
没有套袋的猕猴桃原来每公斤连1元钱也卖不到，套过袋的水果却因为品质和卖相都很好，出口时每公斤甚至可以卖到4元钱，套袋前后差距让村民看到了明显的经济效益，可是白送去袋子还要高价收购水果，李军和与他合作的水果收购商还能有赚钱的机会吗？
原孟能：“当时定一元钱一斤保护价，最后卖到两元，这就在原来基础上翻一番，所以这个经济效益上，就觉得很划算，所以今年自家到处去买袋子，套起来。今年就不免费了，是自己出钱了。”
记者：“今年你们村光买袋子花了多少钱？”
原孟能：“没有统计，大概估计几千万个袋子，恐怕还是要几十万元吧。”
如今，虹口乡的猕猴桃从内销发展到大量出口，相比之下，一个纸袋几分钱的投入就显得微不足道了，第一年免费使用中看到了效益，第二年不用动员，农户就开始大量购买纸袋，李军赚钱的时机自然也就到了。
李军：“因为有一家套了，附加值增加了，各个用户跟着都套起来了，从一个村马上就到一个乡，一个乡到一个县，马上一辐射就是几个县，就都上去了，发展很迅速。”
虽说同样是水果套袋，但是各地气候不同，水果种类也一样，相应地也就需要不同材质和不同规格的纸袋。虹口猕猴桃果袋的开发成功，给了李军开发后续产品的信心。
李军：“现在就是南方开始的这种套柚子，套枇杷，套脐橙，湖南有一种大白菜，这种大白菜也要套袋，因为有一种虫子，一种飞虫，如果它叮上一口的话，这个大白菜就烂掉了。”
不断寻找新的市场，不停开发新的品种，对于李军来说，每一个免费试用点，都会在来年给他带来辐射周围大片果园的发展机会。
李军：“上海、江西、湖南、贵州、四川、陕西，现在已经6个省了，今年我们主要是想推广一下南方的水果套袋，北方市场基本已经成熟了。”
2005年8月，在四川和我们告别之后，李军打算再次返回贵州，因为不久前，他在那里又找到了一个新的市场空白。
