装在套子里的人ppt 陷在套子里的人(组图)



 李军的生意比水果生意总是早半拍,水果还在树上的时候,明年的纸袋生产就要开始了,每年的这个季节,来自全国各地的经销商都会赶来河南安阳和李军见面,因为这是他的纸袋大量接受订货的日子,光是接待这些人每年就要花掉李军一个多月的时间。

  李军:“今天还要来不少,他们都是安排好他们的工作,安排好了都往这儿赶。”

  这些千里迢迢赶来的客户,没有一个是空手来的,他们给李军带来的货款,数额在十万到百万之间。

  经销商 老黄:“订晚了就订不到了,一年生产一万来吨,经销商都跑过来提前订货。”

  说起今天这样火暴的生意,都源于李军8年前一时冲动承包下的一个破旧厂房。这里原来是当地一家火柴厂的造纸分厂,专门生产火柴盒用纸,盒装火柴销量的减少使工厂陷入了半停产状态,看好水果套袋前景的李军承包下来进行改造,生产水果套袋,产品出来后,才发现当地人根本不习惯水果套袋,更不想花这笔冤枉钱。

  李军:“卖不掉,全在仓库里面,生产都没法进行了,仓库里面放满了,最后我们就在找新的出路。”

  面对积压如山的纸袋,李军只能外出去寻找有使用纸袋习惯的地方,经过了解,他找到了出口水果较多的山东蓬莱地区,那里的果农们出于品质的需要一使用直着进口纸袋,但进口纸袋高昂的价格也使很多人试图寻找低价的国产纸袋。1998年8月,他们通过朋友介绍结识了李军,双方一拍即合。

  龙山店村村支书 王全福:“当时说一句什么话,我出了能卖出去啊,我说你出的都给我,我全要了。”

  李军:“作为我们可以说,当时属于急病乱投医了。”

  王全福:“他当时挺高兴的,行,我马上给你出这种纸。”

  1999年春节期间,第一批新产品顺利送到了蓬莱。为了让老百姓相信自己的国产纸袋不比进口纸袋差,李军这一批的产品几乎没有销售,绝大部分送给了果农。

  王全福:“一块地套不同的袋,一棵树上套两样袋比较。”

  记者:“这袋能区分出来吗?”

  王全福:“能区分出来,好袋劣袋区分得特别明显。用老百姓讲话,就是为了卖钱。他套这个袋,能多卖,一亩地多卖一千元钱,套那个袋,一亩地少卖一千元钱,他自己自然就走上正轨了。”

  山东蓬莱水果经销商 回德建:“好的纸袋的果出来这个样子,这个纸袋的果这个样子,这两个一对比,虽然是苹果和梨,光泽度肯定不同了,即使你不懂,哪一个漂亮。”

  第一批产品虽然没有卖钱,但是果农的认可让李军信心大增,2000年前,我国果袋交易的市场主要集中在山东地区,来自河南的李军对这里人生地不熟,为了抢占山东市场,李军被迫开始在当地寻找代理商。在朋友的引见下,李军结识了蓬莱的纸袋经销商黄培德夫妇,那个时候,夫妇俩正在为果袋生意难做而发愁。

  老黄妻子:“赶上李军过去跑市场,就找到老黄,让他卖纸,我就说这个纸不能卖了,因为咱搞过一年,赔钱了。”

  老黄夫妻俩都是蓬莱当地人,以前妻子在家代理进口果袋,丈夫在外打工,当李军找到他们的时候,他们正因为生意不好做赔了本,打算要退出果袋市场。

  老黄妻子:“那会儿是一万两千多元一吨,后来那个纸一天比一天便宜,又降价了。”

  老黄:“挺了两个多月,调到了八千多元,也就等于你不卖,就赔四千多元钱。”

  李军看好老黄夫妇对当地果袋市场的熟悉,便承诺他们,无论销售好坏,保证他们代销自己果袋的第一年稳赚不赔。但他也提出了一个条件,要求老黄从单位辞职,和妻子一起全力以赴销售自己的果袋。

  老黄:“他说这块保准让你赚上钱。”

  记者:“他许诺一年让你赚多少钱?”

  老黄:“一年赚五万。”

  为了让老黄夫妻放心,李军竟然将五万元预先打到他们的账户上,以同样的方式,他在一年内发展了16家经销商,为此,他用光了从姐姐那里借来的八十多万元钱,但也借此迅速进入了山东、河北等地的果袋消费市场,此后的两年时间,我国北方使用水果套袋的农户迅速增多。

  李军:“老百姓对这个袋子来说,套袋的成本很低。但对于这个果子来说,收成来说,它是不成比例。所以你这个袋子可能高个一厘两厘三厘四厘,但是只要套出来效果好,它附加值就能上去。”

  想让果农花高价套好袋,必须让他们知道自己套袋后的水果能够卖个好价钱出来,正因为如此,每年水果上市的季节,李军都要和自己的经销商们出现在果农的园子里,市场就在这种行走中逐年扩大着。

  王全福:“你这个袋多少钱买的?”

  农民:“三分五。”

  王全福:“我这也是三分五,还有三分四的,比你这个质量好多了。”

  水果收购商:“明年咱们可以合作吗?”

  农民:“可以,如果说有人来收购了,说套这种袋子管回收,我们这里大量的果树都可以用。”

  王全福:“一年能用多少果袋?”

  农民:“有500万个吧。”

  水果收购商:“500万个可以来一辆车。”

  就我国果农的水果套袋行为来说,北方早于南方,随着北方果袋市场的成熟,果袋销量的扩大速度开始逐年减慢,2003年,李军开始把目光投向了没有套袋习惯的南方市场,他把第一站选择在物产丰富的天府之国——四川。

  四川省都江堰市虹口村村民 原孟能:“从前我们这儿就是满山都是猕猴桃,但是卖的价格很低,卖几毛钱一斤。”

  四川都江堰市的虹口乡是猕猴桃的传统产区,但这里几十年来都没有套袋的习惯,为了占领这个市场,2003年年初,李军开始让工人生产给猕猴桃专用的果袋。

  李军:“因为我们对山东,内纸的颜色越黑越好,但是这种纸到四川就不行了,因为一个月,两个月都在水里面泡着,套上以后就掉色,完了他们就提出来,掉色把水果染黑了。然后我就开始解决这些问题,针对四川做什么样的纸。”

  李军的员工:“当时我们试了一个多月,试了28吨,那就是赔本了,但是我们还是试下去了。”

  记者:“那一个月赔了多少钱?”

  李军的员工:“那一个月,大概就是二三十万元钱。”

  四川潮湿多雨,销往那里的果袋需要在防雨性能上特别注意。2003年3月,李军带着四川专用的猕猴桃果袋来到虹口乡,他的想法很简单,第一年不卖钱,就把袋子留下来免费试用,可同样没有套袋习惯的村民,并不愿意领情。

  原孟能:“当时我们这些村民都接受不了,个个懒得套,嫌麻烦。”

  蒋光度是李军在四川的第一个经销商,为了说服村民给水果套袋,2003年,他们在一个月内请专家来了三次,给村民反复讲解套袋对水果的好处,村民的态度却仍然没有改变。

  蒋光度:“开头都是怀疑态度,不相信怎么几十年几百年都是这样自然生长,突然套起来会不会水果烂掉,会根本长不大等怀疑,很担心。”

  面对农民的不理解,惟一的解决办法就是用经济手段打消他们的顾虑,李军这回找来了水果出口的收购商,从水果收购的角度劝说村民给水果套袋。

  李军:“套袋跟不套袋从果形上,从外观上,一比较完全就不一样,这个果型好,外观好,这个已经不成样子了,还有伤疤。”

  没有套袋的猕猴桃原来每公斤连1元钱也卖不到,套过袋的水果却因为品质和卖相都很好,出口时每公斤甚至可以卖到4元钱,套袋前后差距让村民看到了明显的经济效益,可是白送去袋子还要高价收购水果,李军和与他合作的水果收购商还能有赚钱的机会吗?

  原孟能:“当时定一元钱一斤保护价,最后卖到两元,这就在原来基础上翻一番,所以这个经济效益上,就觉得很划算,所以今年自家到处去买袋子,套起来。今年就不免费了,是自己出钱了。”

  记者:“今年你们村光买袋子花了多少钱?”

  原孟能:“没有统计,大概估计几千万个袋子,恐怕还是要几十万元吧。”

  如今,虹口乡的猕猴桃从内销发展到大量出口,相比之下,一个纸袋几分钱的投入就显得微不足道了,第一年免费使用中看到了效益,第二年不用动员,农户就开始大量购买纸袋,李军赚钱的时机自然也就到了。

  李军:“因为有一家套了,附加值增加了,各个用户跟着都套起来了,从一个村马上就到一个乡,一个乡到一个县,马上一辐射就是几个县,就都上去了,发展很迅速。”

  虽说同样是水果套袋,但是各地气候不同,水果种类也一样,相应地也就需要不同材质和不同规格的纸袋。虹口猕猴桃果袋的开发成功,给了李军开发后续产品的信心。

  李军:“现在就是南方开始的这种套柚子,套枇杷,套脐橙,湖南有一种大白菜,这种大白菜也要套袋,因为有一种虫子,一种飞虫,如果它叮上一口的话,这个大白菜就烂掉了。”

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  不断寻找新的市场,不停开发新的品种,对于李军来说,每一个免费试用点,都会在来年给他带来辐射周围大片果园的发展机会。

  李军:“上海、江西、湖南、贵州、四川、陕西,现在已经6个省了,今年我们主要是想推广一下南方的水果套袋,北方市场基本已经成熟了。”

  2005年8月,在四川和我们告别之后,李军打算再次返回贵州,因为不久前,他在那里又找到了一个新的市场空白。

  

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