创业故事:抱着南瓜闯市场



他是糖酒公司老板、怀揣EMBA证书,而让他走上致富路的却是小小的迷你南瓜。

  2001年,刚刚完成浙江大学EMBA课程的余冰,一直想在酒类销售之余投资农业。一次偶然的机会,他在上海农科院看到了从日本引进的迷你南瓜。这种南瓜因外形像剥开的桔子,又叫桔瓜。余冰认定桔瓜的漂亮外形是一个卖点,于是他以2元钱一粒的价格买了3000粒种子,种下了3亩桔瓜。几个月后,桔瓜成熟了。

  按照余冰的计划,第一步是要让桔瓜顺利走进市场。余冰把桔瓜定位为走高端市场,他把桔瓜拿到了附近一家高档酒楼,凭着与酒店多年的老关系,余冰请厨师帮忙把这些漂亮的南瓜做成菜肴,而且要求不能破坏它的外观。

  这家酒楼以前有木瓜盅这道菜,就是把木瓜挖空,里面盛上鱼翅、燕窝等补品蒸熟上桌。但木瓜的存放期短,一般只能存放两三天。而余冰的桔瓜储存很方便,在常温下就可以放半年。桔瓜和木瓜价格也差不多,这家酒楼决定用桔瓜代替木瓜试一试。没想到,做出的菜肴,无论外观还是口味,都胜过木瓜。于是,这家酒店正式推出了南瓜盅。这道新菜一上桌就受到了顾客的青睐,这家酒店也因此成为余冰的第一个客户。

  随后,余冰又把桔瓜推广到杭州的一些高档酒楼,很快,余冰以8元1个的价格将一万个桔瓜销售一空。

  桔瓜的销售情况不错,余冰开始执行第二步策略。他和上海农科院签了协议,共同开发桔瓜市场,农科院负责种子培育和技术指导,余冰则负责种植和市场推广,并和农科院商定了利润分配方案。余冰在杭州余杭区高新农业示范中心租了100亩地,一心一意种起了桔瓜。

  到2004年,余冰的大棚已经扩建到了上百亩,8月,余冰正沉浸在丰收的喜悦中,这时,有人盯上了他开拓的桔瓜市场。原来江苏有一个大规模大棚种植的,想跟余冰合作,但要求余冰他们提供种子,然后自己销售。对方提出无论出多高的价钱都要买桔瓜种子的要求,早在余冰的意料之中。为了防止种子外流,当初余冰和上海农科院提出桔瓜的种子只能卖给自己,并且写在了协议当中,这保证了自己对桔瓜的种源控制。

  他没有答应江苏客商的要求,后来又陆续来了几批人要买桔瓜种子,都被余冰拒绝了。余冰严格掌控种源,使其对市场有了更大的主动性。不久,桔瓜被卖到了上海、北京等地的高档酒楼。

  桔瓜市场扩大,现有的大棚种植已远远满足不了市场的需求。余冰开始实施第三步计划———在杭州寻找技术好的种植户,为这些种植户提供种子和技术,然后包销产品。这样做虽然把利润让给农户一部分,但余冰还是最大的赢家,除了可以赚取成品差价,他还保住了一个产品的市场控制权。

  然而没多久,市场上出现了和桔瓜类似的产品。原来有农业科研机构也正在作同类产品的引种实验。对此,余冰也早有准备。现在,余冰正忙着赶在自己预测的桔瓜市场衰退期来临之前,试种出新产品,并利用自己的销售渠道,将新的产品推向市场。

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