张伟文:从针头线脑起步



提起海外制衣业,经历过上世纪八十年代的人一定会记得《北京人在纽约》。当时不少海外华人靠制衣厂发家。自从2002年后,全球制衣基地移师中国,海外制衣业从业人士多数转了行,加拿大蒙特利尔制衣界的华人也为数不多了。不过,有一位华人还在继续镇守这个市场。

  他从没开过制衣厂,但他仍旧能占据当地这个行业市场的1/4强,营业额不降反升,店面也从一家扩到四家。这个人就是张伟文。

  难民从零开始

  张伟文在蒙特利尔制衣行里已打拼23年。如今,他的加华衣车线行主要经营高级缝纫线、缝衣车配件等。在蒙特利尔现有四家制衣业配件行里,他是惟一的华人。

  1982年,张伟文随难民船来到加拿大。当时有许多选择,可以干技术,也可以出苦力。体力活能很快满足家庭的日常所需,只要身体好,甚至还能很快积累出未来生意的本钱。而有点技术含量的劳动积累财富相对慢一些,但却能为自己的事业打下好的基础。张伟文选择在一家销售缝衣机的店里做工,主要从事缝衣机的安装、维修。这段时间不短的工作,让他积攒了10万加币,更重要的是他不仅对缝衣机的构造了如指掌,还熟悉了蒙特利尔制衣业市场。

  张伟文告诉《时代人物周报》,从1982年到1994年这12年间,是在蒙特利尔创业的最好阶段。不只是制衣业,其他行业也一样,几乎只要投入一定资金,吃苦肯干,就一定能收获。张伟文回忆着,笑容显得特别满足:“那个阶段真是段甜蜜的回忆,当时正逢制衣业发展的黄金时期,一对夫妇只要家中有两部制衣机,每天工作10小时,一个月就能有4000元加币左右的收入,一家人的衣食住行就有了着落。好一些的还能有些积蓄,许多人干了两三年就能置业买房,开始稳定的生活。”

  当时销售缝衣机的张伟文非常了解蒙特利尔制衣业黄金时代的辉煌。“几乎每天都有人开制衣厂,成本只在一两万加币左右。因为他们只要花5000元加币买两台机器就能开工了,不仅如此,这两台机器还可以无息分期付款,最长还款期限可达1年”。就这样,到1997年,华人凭着传统的吃苦耐劳,在蒙特利尔占据了制衣业相当的份额,大大小小的制衣厂有800多家。

  “我很顺利,因为我赶上了好时候。”张伟文在1982年到1988年间办了家庭公司销售制衣机,他看准了不精通当地语言的难民市场,从西人批发商那里以批发价格买入缝衣机,再以比超市低的价格卖出,还负责上门安装并且承诺1年保修。价格和服务这两头优势他都占了,西人店铺自然不是他的对手,顾客门庭若市也在情理之中。

  几年积累下来,张伟文的积蓄翻了一番。1988年,他用积攒的20万元开了自己的店。

  琢磨细小行业

  张伟文总喜欢笑呵呵地说自己没遇到什么大磨难,太幸运了。也许是探到了市场的水底,1998年张伟文的新店开张却没有按常理出牌,他不选择大众蜂拥的制衣厂,也没有选择他熟悉的制衣机,而是选择了制衣机配件及制衣线行业。用现在的经济理论讲,他选择了产业链中的配件附属行业。这样的行业虽然看起来不起眼,像是在利润的边缘,但实则却不比终端产品利润薄,而且还具有相当的弹性,遇到特殊情况时能及时调整。这就是为什么在整个制衣行业走低的时候,张伟文还能为自己的店开拓一片较为灵活的生存空间。他一开始的抉择就没让他今后多走弯路。

 张伟文:从针头线脑起步

  如果说从缝衣机整机销售到配件销售,这是张伟文凭直觉做出的选择。那么在2002年行业低迷时,他选择事业发展新方向的动力却恰恰来自行业变迁。商界瞬息万变,商人须依时而动。张伟文是幸运的,没有选择制衣厂,避开了成衣业的变迁带来的直接影响。但这些变化也多多少少影响了他的制衣配件店。他几经琢磨,终于找到了方向。

  他仔细分析了蒙特利尔的制衣市场,当制衣业走下坡路时,受冲击最大的就是家庭小作坊,而华人制衣厂占了家庭小作坊的绝对分额。制衣业的衰落,受影响最大的就是他的华人客户。而之前他的绝大多数顾客是华人,却从没有刻意经营西人市场。因此,在张伟文的目标市场中,西人市场几乎没有被开发。于是他决定开发西人顾客群,让西文流利的女儿加入了他的事业。找准了发展方向,追加了经营投入,张伟文的店在逆流中顺行起来。

  经营个性商品

  在开发西人顾客的同时,张伟文也留意到制衣行业开始悄然发生的新变化。不到几个月的时间,制衣行业的新特征就逐渐显现出来。拿制衣线来说,在制衣业的辉煌阶段,制衣线品种主要集中于工厂批量成衣生产的需求,花色、规格的变化与成衣业密切相关。而当制衣业走低,成衣批量生产减少,制衣线以家庭、缝纫学校使用的个性化产品为主,其中绣线的比例大大增加。这样,张伟文店里的产品就由批量化逐渐转为多样化和个性化。

  为进一步降低成本,张伟文考虑进货渠道也应该再考究些。以前他往往从中间商处进货,为控制成本,他需要的是缩短经营渠道、实现扁平化沟通。于是他越来越多地往来于中国和蒙特利尔之间,直接找到最中意的生产厂家,以便寻找最佳的绩效组合。

  了解了张伟文经营的智慧,就不难理解为什么在人们纷纷从制衣业撤资的时候,张伟文的营业额不降反升,并且持久出色的业绩也令同行刮目。他常被问及今后的打算,回答总是这样的,“国际的 纺织品 name=k>onclick="activateYQinl(this);return false;" href="http://www.iask.com/n?k=纺织品" target=_blank>纺织品政策时常有变动,我们目前还不好对北美的纺织品走势下定论。只能静观其变吧。”

  一个商人能以智慧和胆略掌控着自己的经营领域,但当其无法左右行业命脉时,张伟文的笑容中多少显得有些无奈,“也许应该在地产业做些稳妥的投资,也许下次到中国的时候能去找找好的机会。”相信这不但是他,也是海外不少华商的希望所在,那就是到中国这片充满希望的热土中继续孵化自己的新事业。

  

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