创业者24小时:新公司能去哪儿?



图为“去哪儿”创业团队,左起分别为庄辰超、王彤、Douglas Khoo、彭笑玫(戴福瑞此时在国外)

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  文/徐志斌

  一、出租车上诞生的新公司

  一边电话中,美国人戴福瑞(Fritz Demopoulos)扬手上了一辆出租车。

  电话那头是他的拍档庄辰超,这两天,新公司的技术系统已经接近尾声。快要开张了,名字却没想好。只好一边电话商量,一边处理其他的事情。

  这是他们联手创办的第二家公司。第一家公司鲨威体坛(shawei.com)曾经大名鼎鼎,但在与新浪体育的对抗中落败,不得不出售给了TOM网。新公司在第二波网络热潮时重来,它被要求要符合两个条件:一是必须是个来钱的行业,二是必须要做到老大,当然,它不能太复杂,几个合作伙伴的集体力量都要能发挥出来。

  目光搜索一下,美国几个旅游搜索引擎网站kayak、sitestep此刻正受到美国互联网的追捧,各自获得了大约1千8百万美金左右的风险投资。而美国二线的旅游搜索引擎farechase.com,被雅虎迅速以2千万美金价格收购。

  在国内,这个领域却还是一片空白。尽管携程和e龙仍在纳斯达克上一路狂奔,但仍不太可能照顾到旅游搜索领域这个垂直行业。

  戴福瑞有些心动了,于是给在美国的庄辰超、和 马来西亚 name=k>onclick="activateYQinl(this);return false;" href="http://www.iask.com/n?k=马来西亚" target=_blank>马来西亚人Douglas Khoo——鲨威体坛的另一位创始人打电话说,咱们在亚洲也做一个吧。

  经过8个月的系统开发后,到2005年4月,系统初具雏形,该上线测试了,新公司也该露面了。这时,几个伙伴才发现,公司名字还没想好呢!

  几个伙伴把自己想好的意思写下来,开始到处找通各种文字的高手查询,中间想过中文、英文、希腊文、法文,甚至阿拉伯文等等。是该决定一个的时候了。

  这边, onclick="activateYQinl(this);return false;" href="http://www.iask.com/n?k=出租车" target=_blank>出租车司机等的有些不耐烦。一上来就打电话,这个老外还走不走?“嘿,哥们,您要去哪儿?”司机连声催问。

  是啊。我要去哪儿?戴福瑞想着。

  对!为什么不叫“去哪儿”呢?多好的名字,多明白的意思啊!电话两头,美国人和中国都已经兴奋了起来。

  两个月以后,去哪儿(qunar)正式发布。

图为“去哪儿”创始人之一戴福瑞

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  二、VC和人才,都是头等的大事!

  这天是周四,戴福瑞打开自己的PDA,查看工作安排。好多事情都在等着去忙。

  一大早,必须要给未来的香港区总经理打电话。这位老兄到现在都还没决定是否加盟“去哪儿”。不过,美国人有办法,已经开始把他当成自己人,和他讨论起公司发展计划,

制定未来的工作细节。

  实际上,还有很多高手都没决定是否加盟,但美国人在希望通过这种方式让这些公司需要的人才了解到“去哪儿”在干什么,以通过这种方式勾起他们的兴趣,继而投入进来。这是这位美国人的高招。

  他对自己挖人很自信,看准一个人后,“第一次认识一下,喝个咖啡,第二次说说我们的公司,第三次知道他的职业规划是什么,第四次聊聊相互怎么融合,第五次说服他辞职加入我们”。最多一月搞定他们。

  中午,戴福瑞要和一个潜在的COO吃饭。还好,这位COO是老朋友,以前也合作过,因此交谈起来就直接的多,只等他最后一个点头而已。

  新兴的“去哪儿”极度缺乏人才。戴福瑞手上的空缺显示,“去哪儿”至少需要中国区总经理、日本区总经理、旅游行业(国内、国际)供应商关系VP、商务发展总监、专业开发人员等等,另外,还有10以上的高级位置需要人才来填补。

  招聘现在是戴福瑞日常工作中四大重点之一。一个合伙人—— onclick="activateYQinl(this);return false;" href="http://www.iask.com/n?k=马来西亚" target=_blank>马来西亚人Douglas Khoo长驻在香港,他负责海外市场的开拓,和在香港设立了机构的旅游企业签订合作协议、开发英文版旅游搜索引擎等。庄辰超在北京做研发,都忙不过来。但对于新创业的公司来说,这个难度在于,高级人才最好要认识,要相互信任。在高风险的环境下,需要人和人背靠背的信任、重视,才能把事情做好。至少,在“去哪儿”是这样体现的。

  “去哪儿”现在员工人数26人,创业核心5人。基层的员工通过招聘而来,但中层以上,几乎全是曾认识,或认识后邀请加盟。而5位创业核心戴福瑞、Douglas Khoo、庄辰超、彭笑玫、王彤,无一例外都是原鲨威体坛(shawei.com)的管理团队。

  在和未来的香港区总经理、潜在的COO交流的空隙,戴福瑞抽空要见一位来自《华尔街日报》的记者。“去哪儿”发布以后,在美国一样受到了互联网的关注,被称为“亚洲版的Sitestep”。2005年6月,美国《红鲱鱼》杂志就在头版撰文关注这家刚诞生在亚洲的新公司,随后《纽约时报》、英国《金融时报》、中国《中国企业家》、《第一财经日报》、新浪网等也先后跟进报道过。

  戴福瑞自己也感觉,只要说自己来自中国,不管是见风险投资商,还是在硅谷的投资会议上发言,都会受到特别的对待。要知道,这是位在中国二度创业的美国青年!又是在勃勃生机中的互联网行业。

  排在戴福瑞工作安排第二位的是融资,他估算,大概每天占了25%左右的时间和精力。到现在,大部分VC都已经和“去哪儿”接触了,不过,很多VC都不是自己想要的。

  “去哪儿”想要的是:在开拓国际市场时,能够获得来自VC品牌、经验的帮助。在2004年11月,这个想法在几个创始人脑海里翻滚的时候,就已经确定,“去哪儿”要做一个亚太的公司!

  这两天,戴福瑞也在日本、香港、北京、美国、韩国等地连续奔跑,考察日本市场,寻找合作伙伴。英文版旅游搜索引擎也在香港快速研发中。因此,谁能带来的后劲最大,是几个伙伴同时想到的。

  看起来戴福瑞反倒不急了。目前至少业内一半以上的VC都接触了“去哪儿”,几个伙伴在数百家VC中遴选了2到3家。

  下午,戴福瑞就要和这样一个VC商谈。现在,他只需要展示“去哪儿”的增长速度,VC一眼看过去运营数据,能估算出了“去哪儿”最终的发展规模和潜力,这些不需要再解释了。另外,团队因为在鲨威体坛(shawei.com)的合作经历,也无需过多解释。

  VC永远关注这些问题:这个的进入壁垒大不大?你能够赚多少钱?你能做到和Shopping.com一样大吗?还是永远长不大?

  大约在6个月前,戴福瑞要解释这些起来太困难了。但是现在,只要出示这些数据就成。

  登陆“去哪儿”网站,查询自飞往某地的机票,系统会告诉你最低票价,网页左面的结果过滤中,用户可以根据自己的出行时间、航班等条件重新定义搜索结果,得到最佳出行方案。他们提供信息,但不针对顾客收费。信息来自100多个旅游网站,对超过20家航空公司和10000个酒店的价格进行实时比较。盈利也来自于用户通过“去哪儿”搜索并订购了旅游服务后,来自这些网站或公司的分成。

  在2004年,旅游与旅行产业对全球的GDP的贡献率就达到10%,高达50000亿美金,而全球在线旅游市场份额只有550亿美金,尽管互联网高速发展,但全球在线旅游市场只占了旅游市场总份额的1%,因此在线旅游市场前景非常广阔。

  作为标杆的美国Sitestep公司,现在流量已经达到420万人次/月,平均每天流量14万人次左右,每年定票额超过10亿美金,已经做到了赢利,正准备上市。

  而从2005年6月12日正式发布,截止11月,短短数月间,“去哪儿”已经达到20万用户。一上线就已经产生了收入。甚至在黄金10月中,“去哪儿”还惊讶地实现了营收平衡。

  VC也在惊讶这个数字的转变。6个月后,再次前来谈判的VC,有些都开始带上旅游行业的顾问。现在的话题是:你的商业模型是什么?怎么赢利?

  带去流量再抽佣,这个模式在美国已经成功,Sitestep都计划上市了。不过,他还不是大玩家。因为旅游搜索存在于全球50多个国家和市场,并不是单一市场。Sitestep是成功的公司,但不是超级成功的公司,这样的公司VC还是不放心的,需要戴福瑞费些心思解释。

  “进入日韩市场之前,一定会有VC进入。也许会在明年第一季度日本办公室开张的时候会有第一笔VC进入。”他这样估算说。

图为“去哪儿”创始人之一庄辰超

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  三、新公司的技术与市场其实是一个问题

  你一天中都在忙什么?

  庄辰超侧头想了半天,回答说,看邮件,和开会!

  2004年11月,正在世界银行工作的庄辰超接到戴福瑞的电话。那头的美国人很兴奋,他看到旅游搜索引擎在美国已经是一个明显的趋势,中国也会迟早到这一步。戴福瑞邀请庄和他一起重返中国,再度创业。

  庄最早是在98年认识的戴,那时两人都在一个老牌的IT专业网站——ChinaByte工作。后来,两人遇见了Douglas Khoo,一起创办了鲨威体坛(shawei.com)。在将鲨威出售后,戴去网易担任高级副总裁,Douglas重回熟悉的广告行业,庄则去了世界银行参与一个项目建设,一直到再接到戴的电话。

  这个创业梦想要首先征得庄的同意,因为他是技术核心,如果他不答应,即使有想法也没有办法很快实现。

  Douglas Khoo也加入了进来,在对整个商业模式进行分析后,答应与他们两人再度合伙。三人没有去找天使投资,一起集资几十万美金作为启动资金。

  但新行业确实不好做。一是必须要担心Google和百度是否会进入,二是不去和携程和e龙正面冲突,三是不要太技术,但又必须要做到老大的地位。三个合伙人都不想重蹈鲨威的覆辙,让自己一开始就直面强劲像新浪这样强劲的竞争对手。

  另一个出发点则是,新公司必须是国际化的,面对整个亚太市场。

  庄细致比较后认为,Google和百度要是全心全意要做的话,压力对“去哪儿”来说非常大,因为机器搜索带来的压力不言而喻。在10月,Google已经决定侵入了这个领地。而时常传闻,百度也正在斟酌这个市场。

  他也很快注意到,google曾做了网上购物的商品比价系统,不过,这个系统从来没对其他专业网站的系统造成过威胁。因为,google的系统是全自动的,对衍生的大量欺诈无法甄别。

  随即他推算,Google百度们要进入这个领域,需要一个研发团队和本地队伍的协作,从头开始进程也将很慢。等他们做出来时,“去哪儿”已经领先几个月了。

  携程和e龙先于一步进入了旅游市场,对于他们来说,触角延伸过来并不太困难。庄也注意到,这两家企业一旦增加了这项功能,可能导致企业销售的分流,这对上市公司来说极为不利。

  三个伙伴商量的结果是,必须要在一个什么地方建立一个屏障,好将竞争者挡在外面。剩下的就是想,究竟什么地方能建立起这个屏障?让不管是Google还是百度、或携程和e龙,即使进入,也要非常痛苦才成。

  做完这些考虑后,庄着手研发。新的系统大约开发了6个月,其中采用了很多非互联网的技术,包括了很多企业级应用。

  期间,Douglas Khoo去了香港,在那边做海外市场的开拓和英文版的开发,而庄和戴则回到国内,约见了前鲨威成员,曾经担任过雅虎中国总编辑的王彤,和正在香港一家IT服务公司工作的彭笑玫,邀请他们一道创业。2005年5月,两人先后来到“去哪儿”出任副总裁,其中,彭协助庄,承担产品技术开发工作。

  现在每天一上班,庄就必须要查看工作邮件,查看最新的研发进展,解决各个同事碰到的技术问题。同时,还要与彭协商,如何让技术与产品更加协调完善。

  庄也设计,让系统与市场部门有效结合起来,屏蔽机器搜索所不能解决的欺诈问题。他继而要求担任副总裁的彭笑玫,率领员工与目标网站去一个个联系,看是否符合“去哪儿”的需求,同时询问是否可以答应让“去哪儿”搜索他们的内容。

  这时,戴福瑞也开始频繁飞往香港、新加坡、东京、硅谷等地,一方面参加行业会议,并招揽人才,一方面与VC接触,还考察日本等地市场。而Douglas Khoo一直都在香港,三人只能随时通过IM软件进行交流。

  庄是合伙人,还必须关心VC的进展或参与VC见面。在他的坚持下,“去哪儿”现在所希望的融资规模大概在百万美金左右,够供日本等海外市场的开拓即可。

图为“去哪儿”部分创业者,左起分别为王彤、戴福瑞、庄辰超

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  四、流量决定生死!

  流量,流量,还是流量。

  车在街头行驶,夜晚北京的街头其实风景不错,灯光灿烂,一排排倒去车后,又一排排迎面而来。王彤一边看着前方,一边侧头问一位互联网记者,你认识的网站多,能不能介

绍介绍,互相做个友情连接?

  不久前,王彤曾经为难地对一个记者说,他从来没有在这样小的公司待过,截止到现在,“去哪儿”员工人数也不过26人左右。但其中所需的热情,仍让这个已经不那么年轻的男人看起来有些冲动。

  就在这两天,王彤刚刚谈定了与新浪与搜狐的合作。这两大国内最著名的门户在他们各自的搜索服务中,BD了“去哪儿”旅游搜索。在过去的几个月时间里,王彤也与许多他认识,或能找到的网站达成协议,在这些网站首页放置“去哪儿”搜索框。

  这是他近段时间的工作重点。和他在鲨威、雅虎等网站负责内容时一样,流量也是这家新公司的命根。

  2005年6月12日,“去哪儿”正式发布,截止11月,“去哪儿”用户数增至20万。每天,大约有2千到4千左右的用户通过“去哪儿”找到价钱合适的机票订购点。

  不过,这些流量还是太少。在中国,能够独立的互联网公司非常有限,唯一的可能就是获取大量的流量。新公司如果一没清晰的模式,二没足够的流量,将很难生存下去。而现在,“去哪儿”有自己的模式,只要能有足够的流量就能独立。否则,等待的只有被收购的命运。

 创业者24小时:新公司能去哪儿?

  上午10点,王彤还要去一家位于“村”(中关村)里的另一家门户搜索谈合作,王彤经常拿“阴差阳错”来形容自己的家与公司的位置转换,自从2000年加入互联网以来,他曾经服务的3家公司一直在建国门和国贸附近办公,那时候他一直住西四环附近。当王下决心换了一个东边的房子后,他服务的公司又搬到了位于西北四环的“村”里,后来即使自己出来创业,还是在“村”里,于是,王彤就只能每天单程40公里奔波于公司和家之间。

  “去哪儿”现在的天敌在于:旅游是最符合在线消费的市场,但在中国,使用在线旅游的人数还是太少。因此,旅游搜索引擎多被在线旅游公司收购,比如,另一起并购案是e龙母公司Ixpedia收购了搜索引擎ASK。戴福瑞从美国带回来的消息也显示,美国有大量web2.0公司被收购。“去哪儿”现在还没想着被人收购,那就必须再快人一步。

  王彤测算后认为,“去哪儿”要达到大规模盈利,就需要目前用户数的10倍到20倍左右,也就是200万到400万用户数。如果照这个速度走下去,到2006年底就能达到盈利状态。

  其实相比门户网站,旅游搜索引擎的用户数概念不尽相同。后者每个用户一般每月大约只登陆一次,不会太多但只要登陆,带来的价值就在1元到4元人民币之间(指收取的回佣)。

  这也是个理想的状态,但刚开始的过程却很艰难。彭笑玫也必须考虑庄辰超的要求,其实没有好的内容供应商,用户也留不住。

  于是,几个创始人设定了几个合作伙伴的条件,并用了最笨的法子,“先搜索一下行业中的网站,再一个个电话去问对方,是不是答应让他们来搜索那些信息。”

  那些条件有三条:一是票价或 onclick="activateYQinl(this);return false;" href="http://www.iask.com/n?k=房价" target=_blank>房价必须是准确的,不能写了价钱却没有供应;二是必须具有一定优势,如果价钱不是最便宜的,哪怕服务是优秀的也可以,不然对用户没有任何好处;三是必须要有预订流程,用户使用起来也要很通畅,不然,给合作伙伴带去的用户转换率就不会高。

  几个伙伴心里也都知道,这是个逐渐提高的过程。这点流量对于大型网站尚不足轻重,即使对中型网站也还没有到举足轻重的地步,他们都处在观望的阶段。几个伙伴将目光投放到了地方性的大机票代理商身上。这些代理商在地方上几乎是垄断的姿态,但网络对他们则是个全新的开始。旅游搜索的优势立刻就能在他们的销售业绩中体现出来。

  王彤掰着指头算,到现在公司每月拿到的分成费,加上常驻香港的合伙人Douglas Khoo也在商谈海外市场的销售和流量合作,每月来自海外市场的回佣,快持平了。

  一来现在收取的费用还比较低,二是大量网站还不支付费用。“但是随着流量的增加,会有大量的收入增加,也会有大量的网站开始付费”。

  流量也越发显现出其重要性。美国的旅游搜索引擎Sitestep,月流量已经达到420万,年定票额超10亿美金,顺利实现赢利并准备上市。去哪儿现在的主要任务就是去拿到更大的流量,早日到达爆发点。因为一旦达到,这个用户数对于任何旅游网站或机票点来说都是一个巨大的数额,“基本上一联上‘去哪儿’票就会立刻卖出去,这时我们还可以考虑提高回佣”。

  于是流量,流量,还是流量。这成了王彤考核自己的一个重要指标。这天,王彤见到一个记者,又不停在问,你认识什么网站的人么?介绍给我认识吧。

  

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