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回想起自己的职业经历，真不敢相信自己，现在竟经常出入于优秀的企业之间，指导企业的营销员、营销经理、营销总监调整营销思路，改善营销方法，为企业进行营销诊断和营销咨询，帮助企业做营销培训。刚出校园的我，绝对是一个见了寞生人就会脸红的人，更不用说在公众场合表达自己观点。是什么改变了我？是什么经历让我从不自信到自信，从不善沟通到精于沟通，从不知营销为何物到精于营销策划与营销培训的营销咨询师呢？答案是：一次又一次企业提供给我的机会，一次又一次面临新的挑战，一次又一次的高度压力，一次又一次的学习机会。回想自己的10年职业经历，自己今天能达到这种状态，经历了无数次的坎，对我生涯贡献最大的一次坎是：2000年在A集团从高级企划到营销副总的跨越。
A集团以饲料与肉制品加工为主，中国农业产业化龙头企业，1998年销售额达到8亿元。当时，在B市是最优秀的企业。作为在B市已经作了4年房地产策划，业界小有名气，加之房地产市场不景气，一股冲动，使我产生了想加盟A集团工作的念头。于是，1999年8月，我精心准备了10天，壮着胆，给A集团的总裁写了一封自荐信，向A集团总裁展示了自己的思路与才华，表达了强烈要求加盟A集团的愿望。9月，我得到了A集团的回复，约我到A集团去面试。到达A集团，面试我的正好是A集团的总裁，在交流过程中，我一付初生牛犊不畏虎的态度，强烈的上进心，以及策略性的回答问题，似乎打动了A集团的总裁，年10月我如愿以偿的进入了A集团，担任A集团核心业务饲料板块的高级企划。从10月份开始到12月份，我每天与销售员、片区经理、经销商、养殖户呆在一起，向他们了解和学习饲料与饲料营销方面的一些知识，同时也不断去发现他们的一些不足。每个月，将一线调研的信息，结合个人的一些想法，都会为A集团总裁提供一份有参考价值的调查报告，其中也有很多关于A集团营销改进的建议与意见，总裁也采纳了我的一些意见，如针对养殖户，通过技术讲座、技术辅导等策略，拉动终端需求。2000年元月份，我正好在外面出差，忽然接到总裁办电话，要我赶快回公司，总裁有事找我。我匆忙赶回公司，总裁告诉我：集团准备以低成本扩张形式，在C市办一家饲料子公司，开发D省市场，决定派我去担任营销副总。
来到C市后，我经历了生平最大的一次挑战，最大的一次现状与目标之间差距摩合：现状是自己对D省饲料市场一点都不了解，目标是要去规划、运作好D省饲料市场，在D省市场打开局面；现状是自己从来没有做过销售，目标是要去组建并带领一支营销团队去运作好一个空白市场；现状是A集团饲料品牌知名度在D省没有任何基础，目标是要带领自己团队将A集团饲料培育成家喻户晓的品牌；现状是A集团外办子公司营销模式没有任何借鉴，目标是要快速的将D省做成一个样板市场，摸索一条可以复制的子公司营销运作模式出来。
既来之，则安之；要么不干，干就要干好。
首先，以阿Q精神激励自己，充分树立自己的信心，相信自己一定能胜任营销副总这个岗位，而且一定能带领自己的营销团队，在D省打出一片天地。当时，我是这样认为的，既然总裁派我过来挑重担，那还是有我的特色，总裁对我有信心，我自己更应该有信心。当时，也正好看了一篇关于介绍希望集团的文章，讲的是希望集团子公司的高管的引进，包括总经理、营销副总，从来不到行业里挖人，而是从别的行业，引进优秀的管理人才和营销人才，将他们放在子公司营销和管理一些重要岗位上，往往他们干得比希望集团自己培养的人更加出色。而我，可能和希望集团的外聘营销管理人员的状况差不多，开始不懂饲料行业，不懂饲料营销，但我们有自己的专长，或者善于管理，或者善于沟通，或者善于策划，而我的专长在于营销策划，善于有计划有条理有策略的做一些事情。于是，我冷静下来，在自己的办公室里，用3天的时间，写了一份关于自己如何开展工作的计划书出来，从组织架构、人员设置、销售人员任职资格、销售人员招聘途径与程序、销售人员薪酬费用与激励办法、销售人员培训安排到市场规划与开发进度、渠道规划、促销计划等等，然而在写方案的过程中，发现思路越来越开阔，工作越来越有把握，信心越来越足。
再次，学中干，干中学，将工作与学习融会贯通，合二为一。当时我的状况，时间上不允许我学会了如何做好一名营销副总，完全有资格胜任营销副总的岗位后，才去开展自己的工作。A集团在C市设立子公司，没有任何基础，人员要招聘，制度要规范，市场要开发，网络要建设，人员要管理，品牌要建设，自己不赶快开始工作，一切将是零。于是，我的思路很明确：学中干，干中学。还好，我的上司，A集团C市子公司的总经理，在饲料行业是前辈，曾担任过A集团总部饲料营销中心的经理，既懂饲料，又懂营销。开始时，我的定位很清楚，任何事情，在没有把握的前提下，我会草拟一个很详细很系统的方案，然后拿着方案，主动与总经理沟通，虚心向他请教。如人员招聘，需要招聘什么样的人，通过什么途径去招聘；市场如何布局，人员如何匹配等等，如此反复多次，自己不知不觉的水平提高了很多。另外，我的学习心得是在工作过程中，发现什么问题，自己驾驭不了时，就去学什么，并将学到的东西，再运用到工作中去。如有一次，一位区域经理，综合能力特别强，邀我去开发一个大经销商，其真正目的是想考验我，试探我的水平到底有多高。那次在没有任何准备的前提下，冒然到达该客户那里，客户问了很多细节的问题，我都没有办法回答，结果，可想而知，是失败的。我也没有批评该区域经理。晚上，我与总经理交流这件事情，向总经理讨教这方面的经验。总经理告诉我：首先要区域经理先去调查、沟通，沟通到99度时，才亲自出马；其次，在开发过程中，先让区域经理与准客户沟通，若有重大分歧或者重大异议时，再作异议分解与说明。以后，遇到类似的问题时，我的处理方式游刃有余。
最后，关爱员工，以身作则，树标立杆，打造一流的营销团队。通过半年的学中干，干中学，自己的驾驭能力有了很快的提升。这个时候，我的目标是打造一支高绩效的营销团队。开始时，我发现，公司年龄稍微大一些的销售人员，对自己不是特别的认可，他们认为我比他们小多了，当时，我才25岁，无论是年纪上，还是阅历上，都没有资格管他们。他们大部分是公司骨干，我心中暗下决心：必须让你们服我。如何去拉近和他们距离？十二个字：关爱员工，以身作则，树标立杆。我每次下市场时，尽量多的与他们呆在一起，白天与他们共同走访市场，开发客户，与客户沟通，处理客户投诉，使他们感受到我不是一个务虚的人，是一个很务实很高效的人；晚上，与他们在招待所里，不管条件多恶劣，同住一个房间，与他们聊家常，聊生活，聊过去，使他们感觉到我是能够吃苦的，不是钦差大臣满天飞，另外从生活上去了解他们，拉近与他们的距离。每次开营销例会时，我都会有意识的去表扬一些确实销售过程做得很到位，销售业绩突出难以对付的销售人员，一则树立了自己的威信，二则使他们明白，我是一个公私分明的人。
A集团C市饲料子公司营销团队在我的带领下，销售业绩一路攀升，实现当年投资建厂，当年赢利，为A集团低成本外办子公司的扩张战略树立了信心，积极了经验，现在A集团在全国各地饲料子公司已经发展了20多家。
从A集团高级企划到A集团C市饲料子公司营销副总的跨越，无论是综合素质与能力、心智模式，还是阅历，都为我积累了一笔丰厚的财富，使我在以后的职业生涯中，快速的成长。任何营销人员，要想快速成长，要想成功，就必须有勇气有谋略的面对一次又一次的坎。要过好坎，一是有信心，相信自己一定能越过，坎不可怕，可怕的是面对坎时，自己主动放弃；二是要主动，主动的面对挑战，决不放弃任何一次提升的机会；三是要学习，在实战中学习，在问题中学习，全方位的学习；四是要善于总结，不断反省自己的一些成功经验，或者失败教训，形成自己的职业素质与工作风格。
原载：《销售与市场》培训版第六期
作者：孙斌，韬略营销咨询有限公司总经理兼首席咨询师，曾在国内多家知名企业担任高级企划、区域经理、大区经理、营销副总、市场总监等职，现系多家优秀企业营销顾问，《销售与市场》等多家主流营销媒体特约撰稿人，北京、深圳、济南、长沙、南昌等多家培训机构签约培训讲师。联系电话：13367336151 MSN：[email protected]
