爱华网金宏贸易行的雷老板很年轻，年轻得让人觉得他不是老板，倒像是初出校门的打工仔。雷老板的生意经确实不长，出道后先在自己当地亲戚开的一家批发部里做了两年的业务员，说是业务员，实际上就是一个送货兼收款的打杂的伙计。2003年，打了两年工的雷老板自认为有了经验和网络资本，年轻的心变得不安份起来，向亲朋好友借了10万元钱自己开了个批发部，走上了独自创业的道路。
雷老板还是一个很有野心的人，为了做名气、做网络，他给自己设定的目标是两年内不打算“赚钱”（并不是卖货不产生利润，而是把这些赚来的利润再返回到市场上和批发部里面，把生意一步步做大后、做出名气后再追求利润），他想通过自己的努力，花上3~5年的时间挤身当地一流经销商的行列。
一、先做小区域老大
雷老板刚选门面时是下了很大的一个决心的，别的刚开店的人都是往闹市区或成行成市的地方挤，以扩大自己店面的零售额，给自己留条缴门面费的后路。雷老板则相反，他把门面开在当地的开发区里面一个很不起眼的小角落里，基本上就是一个仓库的作用，很难有零售生意上门照顾。正是这种背水一战的勇气帮助雷老板树立了区域市场第一的决心，雷老板先把目标确定为该开发区最具影响力的批发部上，要让当地所有有名气的品牌来到开发区时都首先会想到找他做分销代理！
确认这一目标后，雷老板先从有限的资金里挤出一点钱买了一台送货用面的车，他要靠这台车每天不断的出货来确立自己的名气。第一年打名气时，雷老板重点做了几件事：一是把自己定位成开发区里面大大小小数百家批零点的配货商，在同等价位或者更低一点的价位的基础上，让开发区这些批零点的老板把定单下给自己，由他来送货上门供货；二是当地市场上畅销的几款快销品品牌是他用来配货的主打先锋。对这些快销品只要批零点老板给出现金结帐条件他都会采取平进平出甚至略低的价格策略出货，以吸引这些批零点老板的眼球；三是重点运做了当地市场上一款在社区非常畅销的啤酒品牌，成为该品牌在开发区市场的两个分销商之一。因为看好这款啤酒品牌，雷老板投入了比同一区域市场的分销商多得多的精力，不但挖掘社区销售、批零点销售，还积极配合厂家运做了开发区大部分有影响力的酒店。结果是雷老板后来居上，一年时间运做下来，就把同一区域市场经销同一品牌的同行的销量远远抛在后面，直接促使厂家在第二年选择雷老板成为开发区市场上该啤酒品牌唯一的经销商！雷老板经销该啤酒的利润也从2003年的1~1.5元/件上升到2004年的3.5~4元/件，单这一项就让雷老板在2004年多收获了近20万元的利润。
因为事先的规划和目标，雷老板成为开发区市场迅速崛起的商业新星，开始不断地有大品牌找他做开发区市场的分销商，也有一些小品牌甚至找他做当地市场的总经销。雷老板也从散货配送户逐步发展成主销一些自己所做的畅销产品分销商的专业式配送户，当然，客户有需要带其它货物的要求时，他仍然会任劳任怨地满足，以巩固自己的地位。
二、精选产品，化茧成蝶的锐变
2004年的6月份，雷老板在同行的推荐下，并亲自到厂方实地考察后，接下了省内一家白酒厂家新推出的一款小酒产品。之所以选择这款产品，是因为雷老板是这个白酒厂家的另一款在当地非常畅销的白酒品牌的开发区的分销商，知道这个厂家的市场操作非常规范并有很强的市场操盘能力，他自己也从这款白酒品牌的分销商身份上得到过不少实惠。
产品接过来后，为了得到厂家的重视和支持，雷老板为这款产品请了单独的业务团队操盘以显示自己对这款产品的重视。前期为了达到厂家的铺市要求，在没有得到厂家任何承诺的前提下，雷老板主动协助自己的业务团队铺满了将近大大小小600~700家的酒店，这在目前的市场竞争状况下，就是一些滚打市场多年的大型老牌经销商都不敢如此放手而为，以至该产品的厂家领导过来考察市场时也对雷老板竖起了大拇指。雷老板的率先付出得到了回报，该厂家把雷老板所做的市场做为自己的2004年度样板市场来打造，在该市场投入了大量的人力物力来支持雷老板做市场。到目前为止，雷老板运做的这款产品已成功登顶成为当地市场的主流品牌，坐二望一已成即定事实。雷老板通过运做这款产品不但打响了在当地经销同行中的知名度和影响力，更是在2005年吸引自己做了两年该啤酒开发区分销商的厂家把整个当地市场的啤酒经销权交给自己，使自己的啤酒销量从2004年6~7万件上升到2005年的近20万件（预计销量）。
三、组织架构重组，有所失才有所得
雷老板的书读得不多，高中未毕业就开始了打工生涯，自己创业后，随着批发部一步步做大，他也深感发展的压力，总觉得有一个瓶径在束缚自己。2004年接手某小瓶白酒的操作虽然成立了单独的运做团队，还是觉得自己的管理能力跟不上。通过考察，他发现该白酒厂家派驻过来协助自己做市场的肖经理是个管理行家和市场运做高手，在多次沟通后，毅然决定把自己门面的两款主打产品（该白酒及啤酒）全盘交给肖经理打理，凡是涉及到这两款产品的市场运做事宜均由肖经理签字作数，他给自己挂了个营运总监的虚职，每个月只看看销售和财务报表。
肖经理做为白酒厂家派驻当地协助雷老板做市场的驻地经理，首要任务就是让雷老板所经销的产品在当地迅速打开市场，现在有机会整合经销商的队伍一起为己所用，自然满心欢喜。当然，肖经理的上任是不拿工资的实权经理人，雷老板并不支付工资给肖经理（肖经理也不敢拿，除非他辞职离开目前所服务的企业，拿薪水的兼职在肖经理所在的公司是绝对不允许的），但是肖经理在金宏贸易商行的总经理职位的签字权可是实实在在的，市场运做方面的费用只要是肖经理签字同意投入的，一般就可直接执行，不需要再通过雷老板签字。肖经理所获得的回报就是通过直接参与金宏贸易商行的管理快速使自己的产品拓开市场，达到最直观地控盘市场的目的。
2005年，当雷老板把批发部更名为金宏贸易商行后，更是把整个商行的业务全部交给肖经理打理，同时，考虑到肖经理这种职业经理人流动性大（各个厂家都会要求自己的区域经理互动，不允许长年累月地呆在同一个市场，害怕滋生腐败或是丧失斗志），2005年雷老板还花重金请了一个专职的职业经理人协助肖经理的工作，以随时顶替有调动的肖经理。一个是拿薪水的经理人，一个是不拿薪水的职业经理人，没有利益冲突的合作显得更合拍些。当然，雷老板给到这个拿薪水的职业经理人的考核指标更具体、更有压力感些。从这个意义上来说，表面上拿薪水的职业经理人是肖经理的助手，实际上是肖经理在帮助拿薪水的职业经理人完成各项考核指标，因为任务的完成与否对肖经理来说没有直接的厉害冲突，对他真正有影响的无非是其白酒这一块的任务能否达到公司的推进要求罢了。
在肖经理的管理下，雷老板的业务队伍被进一步细分为业务一部、业务二部、物流部、财务部、促销部等，每个部门都界定了自己的工作职责和工作范围。雷老板还在肖经理的帮助下给自己的商行制定了未来3~5年的金宏贸易商行发展规划，确定了战略发展方向。“思路决定出路，目标决定成就”，雷老板对这句话倒是深信不疑，所以一开始尽管有很多人在等着看雷老板的把戏，看他到底能支持多久，雷老板还是不为所动地坚持下来了。眼前生意的火暴和连续两年的生意三级跳使当地市场的同行开始对雷老板刮目相看，其实，队伍的发展壮大和网络的一步步巩固才是雷老板目前最为满意的、最想要的结果。
四、强化自身定位，成就新的霸主
许多经销商在做到一定程度后都不知道下一步该怎么走，始终突破不了瓶径；而有的经销商做大后又受不了诱惑，什么钱都想赚，什么产品都接，结果仓库里产品一大堆，真正做起来的又没几个，年底一算帐，赚的那几个钱又倒贴在仓库里的积压产品上了。雷老板把自己定位成专业的流通产品经销商，所接的产品全部围绕流通渠道做文章，就算是新产品上市需要做酒店也是在产品起来后一有分销商或其它批零点愿意供货立即就转给这些店供货，自己迅速抽身退出。实在找不到经销商供货的但又不得不做的形象店，也会事先与厂方核算好具体的共担风险，把风险降低在自己的可控范围内，一旦超过预期风险，立即停止供货。
另外一个原则就是每个品类只做一个品牌，譬如啤酒只做一个品牌、白酒只做一个品牌、饮料也只做一个品牌等，整个品类又控制在五个以内，目的是集中有限的资源确保自己的商行所运做的产品成为该品类在当地市场上的强势产品，以增强自己在市场上的话语权和厂家对自己更大费用上的市场支持。从本质上来说，同一个品类经营两个以上不同的品牌，除非这两个品牌的定位和价格带有非常明显的区别，否则是很难确保两个品牌在同一个时间段推广成功的，而没有销量做为支撑，很难看到厂家会有实质性的支持到位，也就无从谈起利润了。但这种东西说起来容易，真正做到的经销商寥寥无几，市场的启动是良性的，你得到的回报就大；市场的启动是恶性的，哪怕你付出的精力再多，你得到的回报也会与你的付出不成正比！
雷老板的影响力没出来之前，就是做个小产品的代理也要被厂家下几道紧箍咒，现在影响力出来了，每天找雷老板接洽新产品事宜的厂家都踏破了门槛，躲在角落里都不断有人找上门来。如果自己不调整好心态，一旦飘飘然，不守住自己商行的定位，可能雷老板又会碰到二次发展瓶径。
五、站在巨人的肩膀上，锁定核心品牌
都说经销商是不管厂家的品牌死活的，反正今年这个品牌做死了，明年又可以换一个品牌重新来过，经销商只要保证自己能在所经营的品牌上赚到钱即可。雷老板不这么看，那些真正做大做强的经销商哪一家不是依靠大品牌并伴随大品牌的崛起而崛起的？只有那些鼠目寸光的经销商才会贪图眼前利益，也才决定他们始终只能是市场上的小批发商角色。雷老板把肖经理所服务企业的白酒品牌做为自己公司未来发展壮大的支柱品牌，期望通过自身的努力和厂家的支持把品牌运做起来后成为自己公司未来稳定的利润支撑点，并通过这种强势品牌的打造，进一步巩固、夯实自己在当地市场的网络。因为肖经理所服务的企业是行业著名企业，资本实力雄厚，雷老板戏称自己是站在巨人的肩膀上前进。
所锁定的核心品牌在前期可能并不一定给雷老板带来实质性的回报，而公司又想要快速发展，怎么办？雷老板的选择是通过运做一些短、平、快的产品来弥补利润的不足，以增强资本的原始积累。这也是互补的，如果没有好的产品所构筑起的好网络，短、平、快的产品同样是不可能运做成功的。
六、确认核心终端
这是目前金宏贸易商行正在推进的一项工作，雷老板做得很谨慎，也很张扬。现在的酒店终端因为资源的稀缺性变得越来越珍贵，但不少的厂家，不少的品牌在终端投入足够的费用后却并不能得到自己想要的回报。为了论证自己想法的可行性，雷老板在当地市场有选择地购买了几家酒店的酒水供货权，利用自己品种齐全的优势来分摊单个品牌费用投入过大的风险。而雷老板在整合了自己所运做的各个品牌的市场投入后，变厂方投入为自身投入，在与酒店谈判时更主动、更具有攻击性，自然也节省了更多的费用。
另外一个正在做的就显得比较大手笔了，雷老板拿出一部分费用在当地市场选择了150家左右的批发部或名烟名酒店买断了对方第一个排面（或最醒目排面）自上而下的产品年度陈列权，这种气势推出来后倒把不少的竞争品牌吓了一跳。一般的品牌做渠道陈列只是几个月时间或者也只是选择4~6瓶的产品排面，毕竟渠道的店子面积有限，不象超市那样有足够的陈列空间。雷老板因为品种的多样化，整个排面做下来分摊在各个品牌的费用并不高，对批发部老板来说，接受的却都是雷老板的产品，感觉当然不一样，只会认为雷老板有实力、有魄力，淡化了品牌、厂家在批发部的影响力，无形中抬升了雷老板自身的品牌影响力。
金宏贸易商行在短短的两年半时间里完成跨越式的一跃，让自己挤身成为当地市场一流经销商的行列，不仅仅是自身的勤劳和小聪明，更有把小批发部当企业做的“野心”和规划。突破瓶径就是突破自我！经销商的每一次檀变和化蝶都是一次痛苦的自我退皮选择，扼过风雨就会见到彩虹，扼不过去就会封闭在茧里，永世不得翻身。我们期待更多的蚕蛹成蝶、凤凰涅磐！
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