爱华网对于行业里面热炒的“盘中盘”，不同的人有不同的看法，所谓仁者见仁、智者见智，其实，只要是好的东西我们就可以见鉴，大可不必因为“抄袭”而去批判；如果不符合自身的企业实际情况却因为别人讲好而去硬性照搬，那就成了西施效颦了。
口子窖的拓市手法之霸道为行业所公认，但口子窖的终端“盘中盘”模式要想成功必须具备几个最基本的条件：一是经销商的实力非常强大，有足够的资金维持在酒店的压款并能及时收回货款；二是厂家的终端投入非常有霸气，有足够的财力和人员支撑前期的市场投入费用；三是主攻价格带必须在100元/瓶左右，太低支撑不了整个市场的巨大投入，太高，带动不了市场的消费跟风，高档酒的推广在没有政府等特定部门的强力支持情况下，很难快速成功；四是当地市场的消费习惯有跟风习俗，通过某些特定人群、特定场所的经常性消费带动整个市场的跟风消费；五是当地终端竞争门槛没有抬得特别高，尤其是终端的进场门槛和买断门槛是在市场投入的可控范围内；六是市区人口越少越好，人口越少，市场启动得越快，人口越多，市场启动得越慢，甚至不能启动。
由上述分析得出，口子窖虽然具备了一、二、三点条件，但四、五、六三点条件并不是在其推广的每个市场都具备，譬如其攻打了几年的武汉市场、长沙市场等。而四、五、六三点又是尤为关键的几点，所以，按照笔者的推测，口子窖如果坚持盘中盘的策略不改变思路，他在武汉市场是支撑不下去的。从我们了解到的情况来看，口子窖本身也已经意识到了这一点，2005年加大了对渠道和商超的开发力度，并推出了新品口子坊，预留了较大的操作空间给渠道充足的利润，诱使渠道主推自己的产品，也通过渠道和商超及某些特通渠道的操作来缓解自己市场投入上的捉襟见肘。
相对目前大肆泛滥的地方高档白酒品牌来说，黄鹤楼的操作最具可比性。黄鹤楼虽然是老牌名酒，但其毕竟退市了几年，而且重新定位后，价格拉得很高，可他能够用一年的时间成功冲击武汉的中、高档酒市场，这种速度是值得我们学习的。总结黄鹤楼的成功之道，我们认为他主要做好了以下几件事：
1、政府的高层公关做得非常到位。这种高层公关是许多地方中、高档品牌赖以成名和生存的基准法宝，黄鹤楼不但成功说服武汉市市委、市政府把黄鹤楼做为政府部门的唯一指定接待用酒，市委书记、市长更是带头消费、带头宣传。因为政府公关到位，使黄鹤楼用很小的代价就迅速挤进了武汉市的各大酒楼、宾馆（而这些对其它白酒品牌来说几乎是不可想象的事）。我们在许多酒楼都听到了这一说法，说明了黄鹤楼政府公关的有效性。
2、入市采取了整合营销传播手段。黄鹤楼初期入市选择了别人认为最难攻的武汉市做为试点，组建了100多号人马的业务队伍进行地毯式扫街铺市，几百号人员的促销队伍进驻酒店促销，大规模的户外广告投放等，一入市就把品牌中、高档定位的霸气做了出来，目标消费群的尝试消费欲望被大大勾起，外加政府部门人士长期的坚持指名消费，市场氛围迅速营造出来。
3、酒店运做坚持只上两款价位在100~300元/瓶的中高档产品。为控制这一定位，黄鹤楼的前期酒店运做全部依靠直销完成，在氛围起来后，运做的流通和商超产品均是100元/瓶以下的价格，分产品和渠道运做的好处显而易见，价格体系受到了严格保护，充分调动了酒店和渠道的积极性，也给到消费者一个诚信的印象。
4、避强敌锋芒，做差异化营销。不管是其避开枝江大曲和白云边的主攻价位定位高档，还是市场推广手法上都与竞品有明显的不同，该坚持的酒店拉销他不落人后，该上商超精品柜的他毫不手软，该做事件营销的他能全力以赴等等。黄鹤楼之所以能够在地产品牌的绞杀中突出重围，就在于这种一开始就坚持的差异化定位。
当然，最检验黄鹤楼能否成功的要看其武汉外围市场的突破，在离开了政府部门强力支持的武汉外围市场与同城兄弟决斗还能独领风骚的话，黄鹤楼才能拥有真正意义上的成功。
对比黄鹤楼和口子窖的操作，两个品牌的操作思路及拓市手段各不相同，相比较而言，黄鹤楼更多的是占有地理、人和上的优势，操作方面是一开始就全面推进，没有给自己留后路，大有一种不成功便成仁的英雄气概；口子窖陷于长距离作战，前两年操作时没有很好地把握机会，该出手时未出手，等到现在的短兵相接，自是又矮人三分，说话的底气都不足了。地方高档白酒品牌要想有所建树，通过对上述两大品牌的操作对比中我们或许可以得到些许启示：
1、既然是地产品牌，可供借鉴、使用的资源应该比较多，尤其是政府公关这一块应该好好加强。地方高档白酒品牌有了政府的支持做后盾，再加上拓市手法的坚持和创新，成功登顶的把握性才会更大。
2、围攻终端但又不依赖终端。坚持A、B类酒店的铺市面，使目标消费群能够及时方便地点用，但在门槛太高的情况下也不必强行买断，去人为增加费用，抬高门槛。可利用对权力人士的长期不懈赠酒及一对一的单位公关，造成酒店事实上的经常性消费，打破垄断，撕开竞品用高傲代价构筑的防线。按照本人的总结就是针对消费者推出“后盘中盘”操盘模式。因为各地的地方城市一般不是特别大，这种“后盘中盘”模式应用起来效果能够较快地检测到。打个比方，当买一个酒店需要三十万元时，你送三十万的酒水给到经常性到这个酒店消费的权力人士到此消费，哪种效果好？
3、关注热点，用好事件营销这张牌。任何能够称为热点事件的必然是高关注度的，而品牌只所以能够体现人性化，就是因为容入了大众生活，成为国民生活中的符号。这种大公关一直以来都是地方高档白酒品牌所欠缺的，而这种手法却是与高档品牌推广比较吻合的手法。
4、坚持地方高档白酒品牌的中、高档定位，不要轻言放弃。不要因为泸洲老窖的100元/瓶左右的产品卖得好，我们就想当然地认为自己推出这种价格档位的产品就同样卖得好，那只是一相情愿而已。打好与全国性名酒的差异化品牌运做拳法，我们的地方高档白酒品牌才能有机会登顶，与强敌事先已经形成的定位正面冲突是占不到便宜的。所以，一定要坚持已有的定位，不要轻易上价位较低的同品牌产品，以免混摇消费者的视线，令品牌的定位陷入尴尬境地。
5、稳住地方高档白酒品牌的价格体系，不要自乱阵脚。中、高档产品的推广非常忌讳产品在成功之前的价格体系雪崩，一旦发生，不但渠道推广意愿会降低到冰点，伤害最严重的其实是消费者。谁愿意花一、两百元买了一瓶酒后结果被告知买亏了呢？这种消费心理最需要我们去揣摩和研究。而标杆体系的建立就靠直销，如果直销都无法控制价格体系，很难想象经销体系价格会控制得更好。所以，地方高档白酒品牌的市场价格标杆体系不构建起来，不从市场的长治久安着想，哪怕短期内成功了，这种成功绝对是一种虚假的成功！我们不要再去搞那种自欺欺人的把戏了，看看黄鹤楼和口子窖的操作，再说什么价格无法控制，纯粹就是在替自己开脱！
6、地产品牌同样需要大力度的广告，可能更甚！一个地方上籍籍无名的品牌、一个没有任何文化底蕴的品牌，凭空让消费者多掏一、两百块钱喝这种酒，一次可以，两次可以，三次、四次呢？一辈子呢？消费者虽然不唯广告了，但大力度的广告可以帮助我们建立起中、高档品牌的王者风范气质，至少品牌的那种霸气会让准消费群有认同感并帮助自己找到重复消费的理由。
因此，确立目标市场后，就要以压倒性优势把竞争对手打压在底部，使其不敢贸然对抗。犹如国美电器打压竞争对手那样，猛砍猛杀，不打倒对手誓不罢休。当然，我们的这种打压是建立在对市场的科学调研基础上，不是盲目的一味靠广告取胜，如果那样就会重韬秦池的覆辙。
原载：《酒类营销》
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