六间房靠直播走出困境 浅谈会议体验营销如何走出困境并创新



给会议体验营销销售公司的一些忠告

  会议体验营销现如今从朝阳行业走入了低谷,我们如何进行更好的发展,这就需要我们了解现在我们所处的困境,当深入地了解到我们的困境后才能很清楚地把握市场的脉搏,更好的创新。

  当今会议体验营销所遇到的困难:

  一、国家监管严,市场风险大。

  现在国家监管政策越来越严,各种费用越来越高,会议销售以前为什么赚钱,因为其省去了广告费用等,费用不过是房租、会场费、员工开支等,那个时候这些都非常便宜,房租是民居,会场一百多人一般会场三四百块,员工销售后才有提成,你想想利润空间多大,而现如今,一个会销的办公地点怎么也得是像样点的地方费用就不低,想弄个民居,你不就是非法传销了,员工怎么招,筑巢引凤嘛,员工开支,现在没有底薪新员工谁给你干,老员工有能力的不给高工资谁伺候你,有地点办公怎么也得办个执照,我们去年办一个30平米的店每月光是这个税那个费花费将近一千元,会场费呢,水涨船高了,以前三四百的地方价格涨了将近一倍,你说会议销售的利润空间在缩小,生存都解决不了何谈发展。

  风险大,投入后,没准一无所获。这个时候,我们会议体验的代理商该怎么办?

  二、员工流失高,顾客信任度低。

  想2003年在招聘员工的时候,太容易了,忽悠两下就招着了,大体洗脑就是两部分一方面说公司的企业文化,另一方面说一下处于发展中的公司的好处。那时候很多人都不懂会议营销,咱们给他们培训新鲜、刺激,看看现在,我们的员工一个个好像营养不良,没人肯干,好高骛远,没能力的白养活,有能力的招不着,稍微不错的培养两天跳了槽,难做!!!是员工的错吗?不是。是老板的错吗?不是。那是谁的错?是两方面都不能让步造成的。有能力的员工想的是什么?想的是当老板。老板想的是什么?想的是让员工给他卖命。这时候很多搞会议的老板开始说不是这样我们也想让他们多赚点,可是市场本身就不好,我们都不知道怎么办,怎么能和员工说呢?员工也在感觉到他们的付出与所得不成正比的时候他们会离开,员工的离开也造成了顾客的信任度问题。

  我们想一想以前在给顾客讲健康的时候一般都是恐吓,加上检测师、专家、老顾客基本成功率很高,可是现在我们做市场不可避免进行旁敲侧击式的攻击别家产品,告诉顾客什么羊毛出在羊身上,什么他的含量是多少,我们的含量是多少,相当于他们别家产品的多少倍,或是他们是一代,我们是二代,他们是植物的。我们是动物的,他们是有西药的,我们纯生物的,消费者晕了,有的更聪明了,卖药的说药是治病的,卖保健品的说我们是无毒副作用的,卖医疗器械的说外用的最安全,看看变得这么聪明的消费者成为了典型的会油子,吃完这家吃那家,你说消费者是这样了我们该怎么办?现在还是那句话,想让消费者转变就是使他变得更加聪明,我们想想消费者为什么还是会上当,因为他们确实想健康,这种强需求绝对有市场,只是我们现在还是老手法,义诊恐吓会议带动难难难……

  三、模式太老套,投入产出比低。

  我们一谈就说做这个产品是什么模式,会议体验,模式是死的,人是活的怎么能乱套呢?思想不转变,拿着模式往里头套——死套——套死。

  会议的模式难复制,这就是会议越走越窄的根本所在。人是最难复制的,而我们会议就是在做人的生意,我们通过什么途径把人的思维给复制了呢,那就是我们平时注重言语的提炼,从而把以前大而空的理念上升为给业务员设计好的套路,你第一句话怎么说,第二句怎么说,找人不用找太能说的,要找听话的,这样复制起来快,业绩上升也快。

  再说一下投入产出比的问题,我们在以前做会议的时候,大家最爱问销量,例如我们那个时候一般都在10万左右,搞别的产品的人说真羡慕,可是我们能拿到的钱也就是一两万。我们看看搞会议的产品他们很多环节少不了,这就是会议利润越来越低的根本所在,我们说一个产品它的投入是5万,利润是2万,和投入是5000元,利润是1 万怎么比,很显然大家选择前者,觉得这样挣的才多 ,如果是我我会选后者,我们要看一下它的投入产出比,这是会议体验代理商最应该考虑的。

  四、资金要积累,暴富心态要不得。

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  千万不要再相信什么一夜暴富的神话,我们能挣的钱全是一点点积累的,为什么大家都拥上了会议的独木桥,因为中国特殊的环境,没有广告、人工低等等利润空间很大,这都是我们会议代理商们积累出来的,而现在什么一夜暴富,搞会议怎么样一月净赚十几万,简直让我感觉是不可思议,也许兄弟还不是什么知名人士,但也没听说过一个搞会议的一个月启动就净利十几万。还是那句话,路是一步一个脚印走出来的,钱是一个子一个子挣出来的,别相信暴富,在如今不可能了。 

  出现问题解决问题:

  一、风险越大,做事越灵活。

  国家政策变化无常,我们怎么灵活面对,这就是一种考验,所以,我们这些会议体验的代理商应该增强抗风险能力,如何提高,这时候出现一个矛盾的问题就是——造势不强市场很难启动,势造得很强出风险的几率就越高,亏本的可能就越大。那我们就开始问问本源,我们代理产品的目的是什么——赚钱,对这点就够了,很好,给会议体验的代理商一句忠告——大企业做事业,小企业做买卖,不能贪大求全,容易惹火上身。

  二、员工股份制,顾客会员制。

  我们说会议体验就是做员工的工作,员工才会做顾客的工作,当有能力的员工对于自己的付出和所得感到不成比例的时候,结局只能是离开,我们对于这些有能力的员工就必须留住他们,怎么办?留住他们就是给他们空间,让他们成为老板的合作伙伴——分销。顾客会员制就不过多解释了,很多公司这么做,老顾客一部分流失很正常,我们抓住忠诚老顾客就可以了。

  三、模式简单化,投入产出比最大化。

  我们的模式必须怎么简单怎么来,让你的员工能快速的复制,快速的裂变,这样你挣的钱才会多,所以当我们运作市场的时候一定要注意模式的简单化,我举个例子,我是做会销的我们做市场的时候我们没有动用任何一个老顾客,我们就是按照我们是一个陌生人的心态来做,这样我们想,专家还需要吗?大家说没用,检测师还需要吗?没用,主持人还需要吗?没用,很高档的布置,没用,好了我们做了一段时间,发现好,这种模式很好操作,无论是谁,只要不太傻,就没什么大问题,随后我们招搞过会议的人员和我们做了一段时间,然后他们都提出要单干,我们说可以,渠道建立了,员工需要一种很好的简单的方法来复制而不是大手笔操作。模式简单易复制,投入产出比就能控制,中间环节不易出问题,公司才能更好的生存发展。

  四、节约成本,省却环节。

  我们看一下一个销售公司的成本无论怎样低,营销费用很难低下来,为什么呢?因为有很多环节没办法省略,所以高,而我们做市场一定要记住,随着市场的变化,消费者的日趋成熟,都是我们需要考虑到的,会议体验营销最大的成本就是教育市场的成本,我们要创新就是把教育成本给他降下来,甚至忽略,这就叫创新,营销无捷径,省却环节是创新。

  随着市场越来越成熟,我们将会看到很多的营销模式出现,给各位朋友提个醒,模式不是万能的,执行也不是万能的,它只是在社会发展市场发展的前提下形成的,一个月可能就有变化,如果我们长期处在市场第一线,必须掌握好第一手资料,这样才有利于在我们销售工作中处于不败之地。    

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