爱华网一、强强联合，开展城市社区居民健康知识宣教活动
城市社区市场的开拓，比起农村社区的开拓难度更大，因为城市社区居民对药品认知和了解需求更强，且竞争的品种更多，一个产品如果只是在城市药店铺货，依靠自然销售想实现销量突破，在目前白热化竞争阶段，几乎是不可能。作为一个名牌代理公司，金活医药有限公司自然认识到这一问题，于是我们携手深圳海王星辰在深圳市开展——社区健康教育启动仪式活动，于2005年7月到2006年，开展了一场声势浩大的：“金活健康新概念－健康进社区”医药及产品知识普及宣教活动。半年多时间，持续开展了50多场社区居民健康教育活动。
我们确定的活动目的是：
·广泛深入地传播金活医药企业和我们所代理的产品知识。
·广泛深入的宣传“金活健康新概念－健康进社区”中产品所涉及的疾病防治知识。
·以产品赠品接触消费者，靠产品本身说话。
·调研社区居民对我们产品的消费和接触习惯。
·在海王以及及其连锁所在店中提高铺货率和销售数量。
二、组织准备到位
总部监控到位
·市场中心协助办事处做出健康进社区活动实施细则。
·公司总部市场中心每场活动派一位产品经理到场监控、协助、指导活动实施。
·总部领导不定期抽查。
严格要求办事处做到以下工作
·办事处排出每场活动的责任人名单和参与人员名单。
·所有活动有充足的礼品、赠品、POP、易拉宝、模型盒、健康知识宣传册、产品宣传单页、优惠产品目录等。
·总部要求每场活动有总结，总结成败得失。
三、社区营销－充分展示了金活企业与产品形象
我们在50场社区活动中，使用了各种手段展示金活的企业和产品形象。特别是把产品模拟盒和实物做了充分展示。
这些各种形式的产品展示，强化了产品的包装形象，强化了消费者对产品的记忆，由于是与海王的活动结合的，消费者关注度高，吸引眼球的能力强，消费者记住了我们经营的产品，在社区药店购买率得到显著提高。
牛黄降压胶囊和人字牌救心丸产品顾客群是交叉重叠的。现场活动促销内容为：购救心丸一盒送收音机一个；购牛黄降压胶囊一盒送湿纸巾一包，购牛黄降压胶囊十盒送CD盒一个。在社区活动中，主动了解询问此类产品的顾客不是很多，通过加强对日本人字牌救心宝典和牛降折页的派发，有些顾客就回头了解产品，对产品知名度有很大的宣传。救心丸价位较高影响现场销售，此类针对老年人的产品现场销售情况一般。在春节前夕，此类产品的现场销售有所增长，大多数顾客购买都是带回老家。
健妇胶囊在活动期间产品展示效果较好，派送扇子是很好的宣传手段，顾客愿意接受派赠并达到了宣传的目的。现场买赠活动为：购健妇胶囊一盒送扇子一把。
四、现场试用、咨询提高消费者对产品的信任度
产品就是最好的广告，产品疗效更是会说话的，社区的口碑传播对消费者购买率的影响，更是大与其它传播形式。
我们组织办事处全体人员，强化培训产品知识，然后在现场针对社区居民和附近行人，广泛宣传我们的产品知识，涉及我们产品治疗的相关疾病的防治知识。
同时，我们的依马达正红花油，飞鹰活络油等，在现场给患有相关疾病的消费者进行免费的现场擦拭试用，得到很好的口碑传播，有些消费者因为效果好，第二天就去购药。
五、各种形式的现场秀加上产品、健康有奖知识问答
活动现场，我们协助海王药店，进行了形式多样的歌舞表演，吸引很多观众观看，气氛热烈，穿插的互动游戏及企业产品介绍，提高产品及企业的形象，产品有奖知识问答，社区参与者更是踊跃。有力的提升了金活企业和产品在社区的知名度。美誉度。
金活医药品牌在本次通过海王星辰健康药店的平台得到了充分的体现，特别是金活在凤凰卫视开展的“金活健康新概念”主题，与社区健康活动的互动，有效的提升金活健康事业的知名度，并且在活动期间，我们也得到参加活动的消费者对我们品牌的肯定。
我们代理的日本KAWAI肝油丸是一个具有近百年历史的日本名牌产品，是具有水果味的肝油丸，具有强健骨骼的作用。在社区我们与幼儿园合作，加上儿童家长，开张了丰富多彩的产品知识有奖问答与小竞赛活动。孩子们踊跃参加的积极性令我们工作人员也提高了信心。
六、社区营销活动总结
经过半年50多场社区营销活动。除了提高了各个产品及金活医药的知名度外，也增强了我司与海王各门店的合作，为以后的终端推广工作打下了很好的客情关系。走进社区，走近顾客，也使得我们终端人员真正了解到顾客的需求。我们达成了以下目标：
1、 有效锻炼了队伍
办事处人员每次活动都搞到晚上8-9点钟，有时忙得反顾不上吃，但大家都能认真执行，且总结经验，一场比一场作得好！
2、了解了我们产品的消费者认知情况
经过此次活动了解到，肝油丸产品在顾客心中还没有达到很高的知晓率。通过对社区顾客的了解，我们发现，大体对社区居民对我们产品的了解大体可分成以下三类：一、不知道这个产品的顾客占50%，经过这次活动，对这类顾客起到了很好的宣传的作用，但成交率不高，主要是因为价格过高的原因，其次对产品信任度不够，只是品尝口味随后购买的可能性比较大，主要反映在：信义名城、金碧世家、新天地等社区。二、知道这个产品但不太了解产品功能的顾客占30%，在社区活动中，经过面对面的讲解，正好可以解决这部分顾客的问题，只要派发试吃尝尝口味就能说服购买。主要反映在：莲塘、福昌苑、碧湖等社区。三、还有就是熟悉和比较了解产品的顾客占20%。这部分顾客特点大多数的香港人，由于现场有比较优惠的促销活动，这部分顾客的成交率比较高。所以，在高档且香港人居住较多的社区肝油丸销售会比较好，一次活动销售在10罐左右，例如：蔚蓝海岸、鹏兴、桃源居等社区。现场活动促销内容为：购肝油丸系列产品一罐送彩色铅笔一盒；够肝油丸系列产品两罐送180粒AD钙产品一罐。促销力度较大，一般老顾客购买同时两罐较多，新顾客一般只是购买一罐。
3、产生了较好的销售效果
飞鹰活络油及依马打正红花油在此次活动销售量（海王药店）有很大增长，现场促销内容为：购飞鹰活络油一瓶送3ML活络油一只，购飞鹰活络油三瓶送20ML活络油一瓶。购12ML依马打正红花油一瓶送5ML金龙驱风油一瓶。在社区活动中为顾客提供免费使用及按摩服务，使飞鹰活络油及依马打正红花油的产品知名度有很大提升，很多顾客都是在试用后感受到了产品效果才购买，很大程度上扩大了产品的顾客群。
此类产品购买顾客大多是上年纪的老人，在老年人多的社区销售比较好，活动当天单店销售量最高达30多瓶，例如：松坪山、莲塘、宝安顺电等社区。
下面表是活动期间的实际销售情况与04年同期销售情况对比：
七、社区营销活动不足之处
在整个活动中也有不尽人意的地方，
一是选址：海王选定的活动位置，其中有部分社区不太适合我司产品做推广，现场销售及推广效果就会差一些。我们以后要改进，有针对性的选择社区开展活动
二是有效协调沟通，提高门店配合度，首先是加强与连锁药店总部沟通，其次是事先加强与门店的沟通，以免在执行活动的门店中，一些门店表态配合，但实际配合度不高的状况。
三是提高活动社区门店的铺货率，保证不断货，由于我们不能直接卖产品，因此活动前就必须保证门店有产品销售，这样才能进一步提高投入产出比。
四是加强与城管的联系，有几场活动与城管的沟通不够到位，活动进行到一半被城管强行停止。现场DM单版面也慢慢被缩减。
（本文素材取自金活公司深圳市场的市场总结报告）
李从选，人民大学医药行业EMBA。北京药励学舍高级培训师，中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、《中国药店》培训中心高级讲师。十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC和第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、连锁药店的赢利模式、经营管理等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。发表文章60多篇，为企业作过50多场各种培训。联系电话: 13352902478，0755-82298222，电子邮件: [email protected]
