爱华网市场的烦乱纷争往往会使人联想到群雄逐鹿、士起枭雄的状态；也使人会联想到“撑死胆大的，饿死胆小的”这种无规则运营的后果。而诸多失误与错误的决策和诸多因素会误导一些人，一些产品和一些CEO。会成为制约他们做出判断、实施决策和牵着他们鼻子走路的最大阻碍。
按说一个企业的CEO位高权重，这使得他们对于企业的决策更为重要和关键，如果决策失误，不仅会导致“一着不慎，满盘皆输”，而且还很有可能象这位身为CEO的白总一样，被常常“牵着鼻子走”。
白总是一家制药企业集团的CEO，看起来象是一位典型的儒商。正如中国诸多儒商一样鼻子上架着一幅眼镜，似乎让你永远无法看透眼镜背后真实的他，也好象觉得他们时刻都在若有所思的进行着思考。白总是学药学科班出身，也许是赶上了良好的机遇，使白总的企业在短短的五年内得到突飞猛进的发展。
下海于九十年代的白总决心干出一翻事业来，和几个同学利用工作之余借用了一家化工厂的实验室，运用自己的药学方面的知识致力于一种新型保健品的探索和研究。经过五年的不懈努力，值得他欣喜的是保健品研制成功了。
此时的白总正赶上当时中国医药保健品大兴其道的时代。九十年代中后期，中国保健品市场风起云涌，你方唱罢我登场，医药保健品市场一片繁忙和火暴。这使白总获得了创办企业和发展事业的良好契机。所以，白总利用一个拥有独立知识产权的保健品起家，产品的热销使得白总掘得了他人生中的“第一桶金”。白总迅速的创办了他的公司，并在市场中占领了一席之地。
其实，在当时与白总有着相同创业经历的人非常的多。他们大多走的是产学研相结合的路子，并且最初有着十足的创业激情，胆大心细，敢做敢为的作风与魄力，而在当时几乎谈不上有真正的“管理”。即便有管理，也属于极为粗放式的。一旦事业从一个作坊式或门脸式甚至是家庭式的初级起步阶段，步入到带有公司性质，导入管理模式并逐步走向正规化的中级发展状态时，由于以技术创业而缺乏管理经验，就会使企业运作起来很吃力。往往是出力不讨好，白总也同样经历着这样一个过程。
白总的产品在当时上市后的两年内创造了销售奇迹，加之白总的机遇非常之好，他当初只是创办了个销售公司，销售自己的保健产品。后来，他利用产品的获利轻而易举的收购了一家濒临破产的制药厂。制药厂拥有宽敞的厂区，漂亮的厂房、完善的制药设备，仅仅是由于产品滞销，管理不善而导致了银行贷款无法偿还，所以企业被迫申请破产。恰在此时白总经过努力与别人搓合，这个便宜被白总捡到了。这样以来，白总如虎添翼，这才是他真正运作企业，发展自己事业的开始。
牵鼻子之——生产：设备的赋闲
经过几年的折腾，白总还真就把这个负债累累的制药企业给盘活了，并且在外人看来是红红火火，如日中天，很快就发展成为带有集团化性质的制药企业。不仅成立了医药保健品的研发公司、包装公司、制瓶公司、药店连锁，而且拥有有着自己的生产车间和销售队伍（这主要得益于他收购了原制药厂所遗留下来的人员、机器与设备），俨然是一家名副其实的科、工、贸为一体的集团化的现代化的制药企业。
由于企业产品种类的增多，生产设备一时无法跟得上市场的销售的步伐，常常出现了产品断货和供不应求的状况。并且，由于白总主推的一个泡腾剂，企业生产车间没有此设备，仍然需要委托其它制药企业加工。种种迹象表明，白总是该增添厂房与机器设备了。而事实是，白总的企业还并没有达到再增加两条产品生产线的地步，但白总却听信公司部分人员的建议，认为企业应该到了扩大再生产的地步。于是做出了又增加一条口服液生产线设备和固体制剂设备的决定。
这样以来，企业就是两条口服液生产线，一条固体制剂生产线，一条大容量注射剂生产线，一共四条线。上了之后，企业才真正意识到，这些生产线开足马力来生产，也仍然会空出一条甚至两条线来，设备长年处于闲置状态。因为企业的销售能力远远没有达到使生产线全部开动的地步。现在都是买方市场，总不能造成产品积压吧！这时的白总才对自己的决策感到了暗自后悔。
【分析】
1、白总被自己一次次创造的奇迹和取得的胜利冲昏了头。认为自己每次的决策都是对的，并且事业的顺利和自己的每次总能化险为夷的事件使得他认为，扩大再生产也是正确之举。
2、他们没有经过充分的、科学的扩大生产能力，添置生产设备的可行性论证。仅靠主观判断，并且一味为了获利而没有更多考虑到风险，导致了闲置的设备不仅占地方而且还需要不断维护，成本上升。
3、白总自己作为企业的决策者和责任人，判断能力缺失，面对如此重大的问题优柔寡断，盲目听信不懂企业经营管理人员的盲目扩大再生产这种错误建议。这也许是随着企业的扩大，使白总离管理真正大中型企业的能力欠缺，并且管理水平与决策质量处于初级阶段的缘故，近而导致了白总自己在企业进行第二个阶段发展时第一次被别人牵着鼻子走了一遭。
牵鼻子之——人才：外来的和尚会念经
企业在发展壮大时，人才的合理运用是非常关键的。白总一味的听信外脑公司的谗言，并且也效仿同行的一些做法，同时道听途说外行人员的支招建议，认为本企业内的员工已经老化，没有提升的必要性。于是，在人才的选拔与任用方面，白总也总是搞“一刀切”。受到了“外来的和尚好念经”观念唆使，一味的高薪引进了许多部门的人才，而企业内部的许多较为优秀的员工和工作比较出色者却长时间得不到提拔，纷纷辞职的辞职，跳槽的跳槽，甚至还导致了一些部门的集体跳槽的严重后果。这些引进的人才不仅使企业成本加大，但却收不到立竿见影的效果，伤了企业许多老员工的心和对企业及白总的情感。
人往往都有“自己家的孩子别人的老婆”的心理，白总这种“轻内而媚外”的思想使企业中的人才结构极其不合理，这些外来的和尚念不出什么好念，对企业的发展做出的贡献并不如白总想象的那样显著。白总确实又被别人忽悠了一次，涮了一把，又被牵着鼻子走。
【分析】
人才是企业生存的根本和发展的关键。白总引进人才，为企业注入新鲜血液的做法是没错的。但他那种搞“一刀切”和一味重外才而薄内员的做法显然有失妥贴。人才的合理流动在企业中属正常现象，而如果一味的不顾及企业老员工的感受，实施“大清剿运动”不仅会伤及企业的根本，也会使这些刚刚进入其企业的“外来和尚”颇感心寒和心有余悸。因为他们也会想到自己有一天也会不会遭受到如“丧家犬”一样的待遇。这也会加速企业内外人才都不会死心蹋地和真心实意的为白总和企业效力卖命。
尤其是白总被这些“外来和尚”似的人才已经牵着鼻子走了，不仅是这些人，更是一种畸形的用人环境所导致的白总在使用人才方面的失误。这些“外来和尚们”真正抱守的却是能捞一把能走则走，走不了也不会吃亏的心理。
牵鼻子之——市场：市场被蚕食 营销落伍
正是因为白总老是自我感觉良好，认为企业是自己闯下来的，困难也是自己淌过来的，自己的产品最受消费者欢迎，瘦死的骆驼也比马大，逐渐丧失危机意识的白总并没有意识到他的企业因市场被竞争对手逐步蚕食，营销的落伍而即将遭受着致命“硬伤”。当许多人都为此忧心忡忡时，白总却仍然沉迷于自己曾经拥有的辉煌，陶醉于过去取得的成绩。
当众多的企业都在扩充营销队伍时，白总也在大量的吸纳着营销人员，组建了三四支营销队伍，几乎一个产品就组建成一支营销队伍。他这种没有选择性的照单全收和来者几乎不拒扩充营销人员的做法，并没有使效益增加多少，相反，却使投入产出比严重失衡，企业养了许多只出工不出力，只上班没效率的“上班客”。
当许多企业都在做社区营销和会务营销时，白总并没有根据自己企业的现实情况和产品出发，也投入巨大的人、财、物做着会务营销，其结果仍然是不尽如人意，会务营销成为白总的一支时常啃着的“鸡肋”。白总感觉到企业就象一个被别人打了的人，自己在不断挨打，却不知是谁在打自己，当反击时，又不知拿什么武器去打，跟谁去打，怎么打？
此时，为了弥补市场危机，白总在被别人牵着鼻子走的同时，又被另一只手抓了个牢实。这次牵着他走的不是别人，是市场总监，是他的直觉。白总又效仿许多跨国公司，果断的成立了市场部，市场部的全部人员几乎又是外来的和尚、尼姑，他们只念经拜佛，却并没有感动“佛祖菩萨”。
白总把挽救市场，回收效益的重任与希望放在的市场部。尤其是白总对于新任的市场总监兼市场部经理所做出的方案简直到了俯首贴耳，惟命是从的地步，生怕自己持有的一点反对意见而导致了市场总监不尽全力为自己效力似的。白总即使想反对基本不发表自己的不同意见，被市场总监忽悠得牵着鼻子走着。貌似强大，并善于吹嘘的市场总监也真能摸清白总的心思，让白总对自己的方案与营销思路深信不疑。
可结果是什么呢？一年过去了，白总的企业仍产品仍然没有太大起色，有些区域市场甚至比以前销售下滑的更厉害。尤其是象目前医药大环境中对于购销中的商业贿赂问题对制药企业影响深远和巨大。这次，企业效益受重创，几乎让内部员工感觉到企业即将濒临破产倒闭的危险境地。
【分析】
“自我满足感有多强，市场就会失去有多少”，这是一种陈旧套路在作祟。落后的思想，急待转变的观念都汇聚成了白总所面临瞬息万变的市场环境时，企业战略与思路急需调整和重新整合。市场总监不是企业的“救世主”，别人的营销模式也不是白总企业要真正走的路，关键时刻能够拯救企业的还是自己。
而白总也遇到了象中国许多企业家遇到的相类似的困难，即企业发展到一定阶段，就不知怎样当好这个舵手，即便企业就象再坚固的船一样，但在航行过程中，如果航向掌握不好，也同样会遭遇到翻船的危险。这就是中国的企业尤其是民营企业短不过三年五载，长不过十年八年的真实写照。
此时，白总面对营销这个大是大非问题上是断不能糊涂的。营销作为目前企业的龙头和效益产生的源泉，既要根据自己企业的实际情况抢滩市场，又要注意合理的借鉴和运用成功同行企业的做法发展自己。否则被一群落伍的营销团队伴着危机的营销走，无异于瞎子点灯——白费蜡，其最终结果就是企业走向消亡。
牵鼻子之——投资：多投的失利
白总被牵着鼻子走的最大失误就是投资的失误。由于受到家人吹风，白总也想让自己的家人看看他这个别人眼中功成名就的CEO到底本事有多大。不是讲“一人得道，鸡犬升天吗？他的七大姑八大姨、侄子外甥谁不得照顾一下？于是堂堂的CEO又被家里的亲人和同学朋友等人牵着鼻子走。
白总也想着，安排这帮亲戚朋友等人在自己所在的这个制药公司里也不太妥。好在白总还是知道这些人如果在自己的麾下是不好管理的。但这些人的请求又不能拒绝，并且白总的虚荣心也在作祟，他就要显示自己的能力与实力。于是在不成熟的条件下，陆续投资成立了上面说的制瓶公司、包装公司、连锁药店公司和药研公司。
制瓶公司的老总是白总的同学；包装公司老总是白总的好朋友；五十多家连锁药店公司的老总是白总的侄子；药物研究公司老总则是同他一起创业的医学院的同学。这些人都有了着落了，但白总的企业却面临着诸多困境。由于这些公司都是从白总的制药公司中剥离出的优良资产而成立的，这就极大的损害了白总的这个母公司的元气。如果有人问，这些公司不也是在创造效益吗？其实不然，除药研公司有一些成型的科研技术进行了成果商业化，有了一些收入后，基本能够自己养活自己外。其它的几个公司全部都亏损。
【分析】
企业走集团化似乎是当今诸多企业追求的一个目标。但白总的企业显然没有达到这样的规模与实力。
1、他在企业中安排了一群不是朋友就是亲戚的“家族式”的人员来融入到集团企业中，即便企业走了集团化，大家都明白，家族式企业，几乎没有存在长久的，并且也不会成长起来，更难以管理。
2、相信大家都知道一句老话：“中国人一个人是条龙，一群人是条虫”。白总企业中这些企业虽然各自独立核算，独立经营，自负盈亏，但实际上还存在着千丝万缕的联系。这些企业与人当中存在着错宗复杂的关系交织在一起的现实，即这个企业中的人员是另一个企业的股东，而另一个企业的股东又在这一家企业任职等等类似于这种关系，很难各自摆脱相互的牵制，所以，常常会出现“窝里斗”的现象。
3、就象一个大家庭中的几个兄弟，作为“家长”的白总，是不希望看到自己的哪个“孩子”过得不好的。而事实上却是随后成立的这几个公司的不盈利，使白总原有母公司今天给这个“孩子”贴补点，明天又给那个“孩子”救济些，母公司却元气大伤。其结果是，这些过惯了依附生活，养成了养尊处优的“孩子”更会表现出马尾穿豆腐的软弱结果。
4、我们常说“贪多嚼不烂”。白总当初的想法既是想有了更多的子公司就能够更多的获得效益与利润，并且也能够给自己的亲人和朋友以及共同创业者一个当老总或高级管理者的机会，是一举多得的事。没想“多投”不仅决策失误，而且还搭上白总创下事业的根基，这真是应验了那句话“偷鸡不成反蚀一把米——得不偿失”。
再加之如今医药购销环境的不尽如人意，对于白总来讲更是“屋漏偏逢连夜雨，撑船又遇顶头风”。作为企业CEO的白总一味跟风，决策接二连三的失误，常常又被诸多主观与客观原因牵着鼻子走，最终导致了作为企业CEO的白总与企业陷入困境甚至处于绝境。企业丧失竞争优势后，将会在暗自神伤与反省中迷失于众人遗憾的目光里。
王运启先生简介：王运启，本名王运齐，被业界冠以“中国营销第一诗人”的美誉。中国品牌研究院研究员，北京鸿宇恒通管理咨询公司高级咨询师，豪狼营销机构高级策划师，华世丹企业CKO。多年致力于企业管理和产品市场营销的思考与研究，以敏锐的洞察力,洞悉市场营销风云；以缜密的思考，张扬着自己个性中的真知灼见。中国三十余家知名网站专栏作家，四十余家主流报刊特约撰稿人。作品有诗集《西域行者》、《青春手语》，营销作品集《中国营销深度思考风暴》、《营销褪变哲学》等。陆续经历了营销、企划、杂志编辑、人力资源管理等职业。关注领域：品牌战略、营销突围、文化发展、管理提升等。联系方式：E-mail:[email protected] MSN：[email protected]
