爱华网【太阳能营销文章系列之二】
在企业里，营销部一般而言还是比较热闹的，例如探讨声、电话声等，把整个部门“装饰”得很有朝气，随之销售业绩也在不断的攀升。这是多么美妙的时刻啊！然而，L公司的营销部有一段时间却是死气沉沉的，每个员工的脸上都“写满”了痛苦和迷惑。
事情是这样的，L太阳能公司刚刚参加了一个行业内的太阳能展览会，会前希望能很好的展示品牌的形象，吸引全国更多的经销商加盟。可是，整个展会却非常的不如人意，一是这次展会规模不是全国最大的，影响力也不大，来观展的客户、目标经销商自然不是很多；二是公司的展位上，虽然产品摆得琳琅满目，但进入展厅来看产品的人不多，能在展厅中停留超过两分钟的人几乎没有；三是参展数天，一个客户也没有谈成。最终，本次展会以“全面失败”（公司董事长语）而告终。显然，营销部作为此次参展的负责部门，自然少不了展会后的总结批评。弄出这样一个结果，即使公司不批评，每个人的心里也不好过。毕竟，大家参展的心态都是好的，可没想到结局太难以令人置信了。
其实，很多太阳能企业，甚至其它行业的很多企业在参展过程中，也经常遭遇到这样的尴尬。那么，参展就真成了浪费公司的钱的“吸血鬼”吗？完全不是，虽然有不少的企业在参展过程中是以失利而告终，但是，还是有不少的企业通过参展，使自己的产品快速的铺设、销售到了全国各地，甚至顺利的销往了海外的广阔天地。同时，也有不少的公司通过参展，吸引并找到了海内外OEM的合作伙伴，为公司更多方向的赢利建立了良好的桥梁。
由此可见，大多数的展会仍然是有利于参展商的。而参展的成功与否，主要是看参展商除本身产品质量、品牌知名度与美誉度等因素外，在以下七个方面是否把握得好——做出了自己的水平，做出了实用而又有别于其它参展商的新意。显然，综合因素是很重要的，一定要在各个方面做出应有的水平、高度出来，让参展成为公司招商发展有益的投资。
一、展会的合理选择
展会的合理、科学、有效地选择对参展商来说是一个很重大的考验。因为现在国内、国际上，各种类型、大小、影响力的展会越来越多，同时，对于太阳能行业或者其它行业的参展商而言，又会遇到综合性、专业性、区域性的展会，如春交会、秋交会、美博会、建材展、国际太阳能展、北京大阳能展等展览会，等等。对于有关联的展会，全部参加吗？这是不现实的。那么，怎么选择呢？
对于国内展会，一般选择有历史性的，举办有影响力的展览会，尤其是行业内做得比较出色的展览会，这样，观展中的不少观展者可能都是从事其行业产品的代理、经销工作的，对其洽谈加盟极有帮助。当然，如果想加强外贸、国外代理的话，可以参加相关省市有影响力的春交会、秋交会或者相应的对外贸易展览展示会等，这是有针对性的参加。
除此以外，也有地区性比较强，办得也比较好的展会，如果公司对其区域市场有扩张的计划，也可以参加。主要是根据公司的需求、实力进行。这是国内展会。而国外展会，现在也有很多企业每年都跑到国外去参展，这是好事情。对于太阳能企业来说，还是要根据公司的实力、业务发展方向等方面来综合考虑，然后再作以参加相关国际上的展览会。
总而言之，对于太阳能企业来说，参展一般选择在行业内有影响力的展会，全国代理商、经销商、加盟商等都有可能来观展的展会，一年参加一至两次就行了，不求多，求精，展出效果来就OK了。对于其它企业参展而言，同理。此外，除行业外的展会，可以根据企业的自身需求来确定，一年参加次数同样为一至两次，力求每次都能出大效果。这是任何参展商的美好愿望，只要努力，就可能实现。
二、打造整体的品牌形象
展会！展会！首先展的就是企业形象、品牌形象、产品形象等，因此，如果希望出现良好的参展效果，首要任务就是尽最大的力气和可能，打造出整体的品牌形象，让观展者看上一眼就喜欢上了本公司、品牌的形象，从而吸引其极有兴趣的了解公司的品牌、产品、招商政策、未来发展等。那么，打造出整体的品牌形象的标准是什么呢？
一般要做到的是：大气，让人看得胸怀宽广、心中舒畅，这样对品牌的认识和感觉完全两个样，观展者心中会觉得此品牌有实力和发展潜力，从而较好的认可本品牌；有独特的个性和独特的视觉标识感，这是在装修设计方面的强烈表现，易于给观展者造成一个深刻地印象，同时，独特的设计也将让观展者对公司产品设计能力、求新能力给予中肯的认可和较高的评价，进一步相信本公司能做出优质的、超群的产品来；与品牌核心价值联系起来，在整体品牌形象打造过程中，对其独特的设计、使用的装饰材料、整体颜色等等，在突出重点的时候，即最独特的设计的时候，最好此独特点能够与公司的品牌核心价值相关联，而不单单是一个与企业、品牌、产品、服务等无关联的创意，只是好看，独特，吸引人，但并不代表什么，这不是最好选择，最好的选择是在独特吸引人的基础上与品牌核心价值联系起来，让观展者看了之后，能够加深对品牌的认识和理解，这样，品牌传播效果就会更浓烈。
当然，在全力打造整体的品牌形象，力求完美和实效的前提下，对装修的成本也应该进行严格的控制。笔者不建议为了某一好设计而花巨额费用进行装修，这没必要。因为，好的创意并非难于实现——用合理的费用做到最好，这是创意者、设计师、装修人员应该谨记在心的。铺张浪费不可取。
三、产品陈列设计的把握
在展会中，只有产品才是主角。怎么让观展者最好的欣赏产品，并且喜欢上产品，这是一门大学问。很多太阳能企业以及其它行业的企业，在参展过程中，对产品的陈列都是比较随意的，或者“粗糙”的，一点艺术感也没有，完全没有考虑到观展者的心态——他们是来欣赏产品的，同时，找到自己喜欢的产品和品牌。如果产品都堆放在一起，显然表示厂家对其产品不重视，没信心，观展者自然一瞥而过，不会对其产生兴趣。最终，受伤害的还是参展商自己。
那么，如何让产品陈列促进展会招商加盟的成功呢？一般而言，单一性，独立性，有重点推出之感，易于被观展者认可。理由很简单，观展者希望能够真正看“懂”一个产品，她的漂亮、好看、耐用、技术的先进、质地的好坏，等等。同时，参展商来参展，也应该是来展示精品的，让精品打动目标经销对象和消费对象，而不是靠数量来打动观展者的心。只有精品，才代表着可能美好的发展，才是代理商、经销商、加盟商所希望看到的和最终的选择。
因此，参展产品不宜过多，但每一参展产品，都应该将其隆重的推出，方式可以是对每一产品进行特别的陈列设计、布置，让其有众星捧月之感，然后有简约、特色的介绍，让观展者充分了解此产品的外看、性质、特点，从而对其有深入的认识和良好的认同。让每个参展产品，都是公司产品中的明星，都是行业内产品中的明星，做到这一点，成功招商的可能性就大大地增加了。
对于具体的产品陈列设计，可以根据不同的产品进行，并且可以利用大小、色彩、高低、灯光等辅助内容进行合理的设计和调整，确定内容丰富而不花哨，在表现产品，表达品牌核心价值的同时，让观展者得到真正的观展享受。当然，如果在产品陈列设计中，能够根据产品特点或者公司情况或者品牌特点或者社会事件进行主题式的设计，这样效果更好，建议多采用，因为主题式的设计难度都不大，但效果一般都会比较好，只要处理得当就OK。
四、特色的创意设计
这里说的特色的创意设计是指在展会中采用的一些辅助性的设计。例如请模特统一着装在展览会馆各主要出入口处派发资料或者在近两至三个入口处由模特引导观展者进入自己的展厅或者排队举广告牌宣传，又如请艺术家进行昔士风的演奏，再如请模特进行人体彩绘等等。好的特色的创意设计是对展会招商是有帮助的，但是，目前很多企业搞的这一类，都与本品牌形象脱节得历害，结果效果不佳。因此，搞特色的创意设计，一定要遵循独特、实效的原则。
独特，即要求与其它参展商搞的“创意设计”有明显的区分。这类设计，最好与公司的品牌形象、个性、核心价值等方面联系起来，一同操作，找到良好的关联元素，效果就会好。例如在上海某一次展会上，一公司请一男一女两模特身穿古罗马战士服装在展馆门前的主要通道走动，效果就非常好，因为他们的着装其实是与公司名字有着密切的关键，结果很多经销商找到了他们的展位，四天展览时间里，吸引了一百多名经销商的成功加盟。可见，独特，就应该独特出个性出来，独特出效果出来。太阳能企业可以根据自身企业、品牌、产品等元素进行有效的独特创意设计，在视觉上吸引观展者，在效果上征服观展者。
实效，其意再直白不过了，即要求所采用的特色的创意设计一定要让观展者喜欢、认可、满意，并且能够让目标经销商、加盟商等成功加盟。这一点，其实不难办，拿目标经销商的消费者心理，几乎上就成功了一半。然后，在具体创意设计表现方面，尽可能的“取悦”目标经销商，实现共鸣，基本上就成了。当然，这一工作对负责展会策划、设计者是一个大挑战，为了招商效果，绞尽脑汁也应该去做。
五、有效地信息传达
有效地信息传达显得非常的重要。因为要让目标经销商成为公司正式的经销合作伙伴，没有有效地信息传达，目标经销商们就无法认可公司的品牌、产品，也无法洽谈合作事宜。显然，有效地信息传达是非常重要的。
一般情况而言，有效地信息传达主要表现在以下几点：
1、展位品牌视觉的有效传达，大气的、有个性的品牌自然受到观展者的喜欢和青睐，其中来观展的代理商、经销商、加盟商等人群更不例外。所以，整体的品牌形象一定要做出水平和高度，做好第一道传播的工作。
2、产品信息的有效传播，包括产品有效地陈列和文字性介绍说明，优雅而不凌乱，整齐而不呆板，让观展者从内心中喜欢。
3、做好参展宣传资料，包括品牌手册、产品手册、招商手册、易拉宝、X展架、条幅等等，一定要内容简约、实用、介绍重点、说出好处、展望与经销商或者加盟商的共同美好的未来。
此外，在设计上一定要精美，让人喜欢，甚至觉得可以珍藏。当然，在设计和印刷方面，合理的考虑成本是非常必要的。笔者认为，过度的奢侈或者节省都是不可取的，效果也都将不会是最好的，因为这是众多实战的结晶，值得遵循。
4、人员着装和语言，让观展者、问询者强烈感觉到本公司的存在，而且非常有实力和发展潜力。
5、在招商政策方面，尽可能让问询者感觉到加盟后的未来，包括成为战略合作伙伴关系、未来的联合促进发展，让经销商、加盟商真正的受益，无后顾之忧，等等。这也与公司的合作发展政策有关。例如与代理商、经销商、加盟商等建立战略合作伙伴关系，并且实实在在的合作发展已经成为了一个必然的趋势，公司的任务是将这一工作落到实处，执行到位，并且见到效果。这一点，完全有助于招商。建议太阳能企业以及其它企业采用。
六、有效地信息沟通
要成功招商，还得公司的相关洽谈人员和有意向的经销商进行深度的沟通，取得一致意见和理想，才能成功。所以，有效地信息沟通，在展会中可以说是“地位非凡、责任重大”。因为前面的努力，都是为了这一步：沟通洽谈，成功合作。
但是，在这方面还是有很多的太阳能企业以及其它行业的企业出现或大或小的问题。主要表现在两个方面，一是人员方面，什么样的人员最适于负责与问咨者的沟通洽谈呢？除营销总监、销售总监、销售经理等外，是区域经理、技术工程师、销售助理、负责展会工作的策划师或者设计师吗？这需要根据产品的具体来确定。对于太阳能企业而言，可以留下一至两名技术工程师进行深入的产品技术解释外，其它的人员，通过培训后，几乎上都能胜任，但是，为了实现最好的效果。建议还是由销售经理和区域经理组成洽谈小组，负责整体招商工作的洽谈，这样才能保障最终的沟通效果，有效地传达相关的合作信息，并且让对方动心。
二是回答口径方面，公司应该设计出最佳的招商政策和合作机制，在保障公司良好的利益的前提下，让所有的政策都能让问询者看到加盟后的发展希望、赚钱希望，这样，招商的成功率才能有效攀升。同时，在参展之前，有必要对洽谈人员和其它工作人员进行统一的培训，以确保每个成员都在工作中表现出色，让参展成为公司有效地投资。
七、完善的展会组织
组织管理工作一直很重要，其主要工作表现在两个方面，一是展会的各项工作都能有条不紊的进行，例如展位的装修设计按时完成、产品的合理陈列、参展工作的具体人员、车辆安排工作、酒店安排、后勤工作等等，各方面都做到位，让每个人都能愉快地工作，实现共同的目的——参展招商成功。二是各项工作的质量保障。例如展位装修的整体质量，应该确保实现设计的目标，甚至更好。又如沟通洽谈工作，每一个洽谈人员，都能够有效地说服客户，让有意向的客户成为公司真正的合作伙伴，等等。这就要求着组织工作的高质量，把各个细节，预定的标准实现了，整个展会的效果就会给人更多的希望，甚至创造更多的奇迹！
总结：做好每一个工作，就能获得美好的结果
参展是一个整体性、系统性的工作，要求的是团队工作和精益求精。笔者参加过多个行业的众多展会，努力过后，也获得了应有的收获。对于企业参展，不论是太阳能企业，还是其它行业的企业，总体感觉来说，将以上七个方面踏踏实实地做好，做出效率和水平出来，一般招商工作就会让参展商喜逐颜开，对公司的未来发展充满着希望。
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