你的猫正在密谋干掉你 柯达密谋抛弃授权经销商 试点搭建自有销售渠道
柯达公司正在引燃足以震动全国影像市场销售网络的导火索。 《第一财经日报》昨晚从有关渠道获悉,在借助本土经销商打开大半个中国市场后,柯达正密酿一项颠覆性的计划——抛弃各地的授权经销商,从厦门、上海等地调派自己的员工,搭建真正属于自己的销售渠道。 “西安行动”既分流员工又推进销售 据知情人士透露,早在几个月前,柯达厦门分公司的9名员工就已进驻古城西安。7月17日,柯达悄然在西安成立了独资公司——西安市柯影商贸有限公司(下称“柯影公司”),注册资本100万元。当时的成立仪式非常低调,连这家公司的办公地点也是设在一个小区的居民楼里。 然而,根据内部文件,柯影公司是柯达民用影像产品在陕西省唯一的授权总经销商。这是一家全新模式的柯达经销商,主要负责陕西及甘肃、宁夏部分地区柯达民用影像产品的销售。 “都是自己人,”知情人士透露,柯影公司的员工除上述来自厦门的9人外,还包括4名柯达陕西销售部门的人员。 知情人士称,这样做有几个好处:一是可以解决厦门等地员工的出路问题——今年上半年,柯达在厦门的工厂宣布向数码生产基地转型,部分员工需要寻找新的出路;二是用“自己人”做销售,可以更加贴近用户。 据透露,柯达在西安的行动名为“8760计划”,其目标是提高市场份额,扩大胶卷的农村用户市场,年销售目标为5500万元。柯影公司成立之后,柯达将逐步减少向当地授权经销商的供货,并最终取消授权经销商。 “柯达此次是以陕西省为试点,实施‘开垦’计划,”柯达(中国)新闻发言人田耕对记者证实,之后柯达“将把其经验和成果与所有的合作伙伴共享,从而向更多城市推广。” 有人建议重罚“不守规矩”经销商 近年来,数码影像市场的快速扩大,不断蚕食柯达在中国市场的份额,逼着柯达不得不向二级以下城市寻求生路。 按照柯达的“深耕”、“精耕”计划,去年7月25日~8月16日,柯达11名调查人员在四川、河南两省历时3周,走访了41个市、54个县、42个乡镇的532个客户。 调查人员随后提交报告称,“原本我们希望授权经销商作为我们的战略伙伴能开拓市场”,但“‘飞货’(跨区域低价销售)的泛滥使那些不守规矩的经销商迅速壮大”,“授权经销商对分销商和终端商家的服务都不到位”。报告还称,更有甚者,大量促销品被积压在授权经销商的仓库里,甚至被卖掉套现,致使到达终端商家手中的促销品大打折扣。 记者昨日获取的一份柯达公司内部文件显示,上述调查人员明确提出:“消除授权经销商”。 据悉,这一建议上报到柯达(中国)的最高决策层后得到了认同。柯达最终决定在中国市场试行全新的经销模式。
不过,知情人士称,柯达进入中国后,市场份额曾一度达60%以上,遍布全国大小城市的柯达冲印店多达上万家,各地的授权经销商为此立下了汗马功劳。此次柯达清洗授权经销商渠道,必然引发全国影像产品销售市场的大震动。一些授权经销商会不会转投柯达的竞争对手尚不得而知。 “不管怎么说,靠那些授权经销商已经做不下去了,”柯达一内部人士称,公司内部已有人建议对那些“不守规矩”的经销商进行重罚。(第一财经日报 章轲)
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