爱华网系列专题：区域经理成长录
锐佳达公司的季度业绩总结大会在营销部大会议室里举行完毕，与会人员是喜乐哀忧，表情各异，区域经理王钢更是恨不得椅子下面有条地缝，钻了下去。因为王钢的业绩最差。虽然营销总监并没有严厉的批评他，但面对同事们的业绩、相互的对比……面子终究过不去，未来的道路也会更崎岖。
为什么王钢的业绩会是最差呢？难道是王钢能力不行，可他已经有了六年的业务经验，也有过销售业绩第一的战绩。王钢的能力是毋庸置疑的。那到底是什么原因把王钢拉“下水”的？通过营销总监和销售经理与他耐心的交谈，问题终于浮出了水面——
第一、王钢觉得找经销商太辛苦了，不想说话，不想跑路，更不想晒太阳。因此，王钢负责的销售区域依然是原有的三个经销商，既没有开拓新的核心经销商，也没有为已有的经销商开拓下线二、三级经销商，季度销售额自然大受局限。
第二、市场推广也懒得做，让经销商自由操作。王钢越来越觉得市场难做，得动脑才行，但一动脑就觉得头痛，因而很是怕吃这种“脑筋苦”，所以，在这个季度里，各经销商的广告推广活动、品牌推广活动等等王钢都懒得去理，让经销商自己拿主意，想推广就推广，不想就拉倒。经销商与王钢混熟了，自然没意见——谁也没有察觉到这种工作态度会给后续的销售带来多大的困难，所以放任发展，结果一塌糊涂。
第三、王钢对终端店铺的管理、店内和小区的促销活动的兴趣也“消失殆尽”了。以前，王钢对终端每个店都进行细心的管理，再忙也会每月和各店长打个电话，问问情况，交流看法，更是乐意带领团队到各小区里进行有效地促销，不怕疲劳，乐不思蜀。可如今，王钢不想跑了，小区促销，事情太多，太累；店铺管理，有店长呢，自己用不着操心。
从以上三点可以看出，王钢业绩差的原因是心态出现了比较大的变化——怕吃苦的心态已萌生，打压了王钢的工作积极性，影响了其销售业绩。
点评：区域经理要敢于吃苦
王钢这种怕吃苦的心态，在区域经理人群中，已经不是单个现象了——越来越多的区域经理有着这种倾向，不论是工作时间不久的业务员、销售代表或者区域经理，还是资历较深的区域经理。
避免吃苦的形式也是多种多样的。例如找了一两个经销商后，就停止不前了，最多表面上向公司报告在不断地寻找，实际上却是窝在旅馆里，甚至是家里，也可能是去上网聊天、玩游戏了；又如有些城镇市场、农村市场，因为比较边远，交通不是很发达，道路很难走等等原因，区域经理就此省略了，实际上这些市场的需求和潜力非常的大，尤其是家电、食品、日化等行业产品；再如夏季或者冬季，因为太热或者太冷，区域经理出差呆在旅馆、网吧里的多，真正进行市场开拓，店铺管理、产品推广等工作的少。避免吃苦的形式太多了，可谓是五彩缤纷，争奇斗艳，各有特色。
这是一种很不好的现象，一定不能让其滋生。除公司管理部门要制定相应的管理政策加以防范外，区域经理自身更应该严格的要求自己，约束自己。因为在工作底薪并不丰厚的前提下，努力做好工作，把销售提成提升上去，也是对自己的负责和奖励。
那么，区域经理应该怎样敢于吃苦呢？
第一、敢于挑战。区域经理的工作本身就是一件极具挑战性的工作，例如业务开拓、销售提成、品牌竞争等等。因此，区域经理应该有挑战的勇气和信心。例如在业务开拓方面，不要满足已有的市场开拓，除非此市场网络已经全面覆盖了。否则，应该勇于面对现实，去开拓更多的核心经销商，或者与各经销商合作，联手进行二级、三级市场的开拓。
例如某洗衣机产品进驻湖南浏阳市场了，不要以为有了浏阳城区的这个经销商，浏阳市场就搞掂了。事情并没有这么简单，一是浏阳市场像其它市场一样的大，下属有着几十个极具消费实力和潜力的乡镇，如大瑶、古港、沙市、龙伏、社港、北盛、官渡、张坊、镇头、普迹，等等；二是一个经销商并非有能力将销售网络覆盖全市各乡镇，需要区域经理有力地帮助；三是像洗衣机这类家常产品，一般都是就近购买，各乡镇的消费者不会赶几十公里的山路，特意跑到浏阳城里去购买的。
这样，区域经理就要具有敢于吃挑战和跑路的苦。当然，区域经理可以在经销商相关人员的协助陪同下，一个镇一个镇的跑，把全市各乡镇的网络最大限度的建立起来，其销量自然可观……区域经理就是应该这样敢于挑战，敢于吃这种苦，把市场有效地建立起来，把竞争对手逼到一角去。相反，如果区域经理吃不了这个苦，其市场就会被其它品牌或者产品占领，后悔也没用。
第二、敢于跑路。跑路是辛苦的，但对于区域经理而言，跑路是基本功，必须练得扎扎实实。因为中国市场太大了。不论区域经理负责哪一个区域市场，其地理面积都会是吓人的，而销售机会随处可见，区域经理必须把重要的和有潜力的地区抓起来。因此，“跑路”显得很重要。例如上面谈到的浏阳市场，很多乡镇都处于山区或者半山区，你得辛苦的跑，才能把其乡镇市场攻下来。
业务开拓，区域经理要敢于跑路。对店铺的考察、管理指导、销售指导与监督，区域经理同样要敢于跑，最好能形成一至二个月对每一个终端店铺跑一次，及时了解其情况，如产品情况、销售情况、竞争情况、促销情况，等等，指导和监督每一个终端销售点将销售做起来，并且把存在的问题反馈给公司总部，让总部及时的解决，确保终端销售的良好进行。
跑路，是对体力的要求，也是对工作心态的考验。区域经理要想把市场做好，把销售提升上去，就要敢于吃跑路的苦，不要因为距离太远、路不好走、天气太热或者太冷等等原因而“奖励”自己呆在旅馆里或者网吧里。这样，不利于企业、经销商和自己的发展，相反就会一举三得：企业好、经销商好、自己好。
第三、敢于沟通。区域经理本身就是说话的天才，为何还要敢于沟通呢？这主要还是由其工作态度决定的：工作积极的区域经理，自己敢于沟通，只要“技术”不滞后就行，而怕苦的区域经理，虽然能口若悬河又条条有理，但是他懒得去说，懒得去争取，那业绩又怎样上去呢！
敢于沟通，表现在多方面，如业务开拓方面，自不用说。又如销售终端的指导，区域经理有义务和责任对终端卖手在销售方法与技巧、着装与语言、日常管理等众多方面进行科学的指导，这就要求区域经理不怕苦，不怕麻烦，耐心的向终端卖手进行讲解，使其懂得如何更好的工作，把握好每一个销售机会。再如在区域市场进行广告宣传和品牌传播，区域经理就得不怕辛苦的与其电视台、报社、电台、广告公司等传播载体或者服务公司进行沟通，分析最佳投放频道、时段、版面、地段等等，然后还得进行技术型的讨价还价，把费用降到最低。这些都是区域经理需要做到的，也是能够做到的，只要不畏烦琐，不怕辛苦。
第四、敢于思考。很多区域经理觉得自己是一个体力劳动者，因为自己经常在外奔波，非常辛苦。其实，这种理解是错误的，区域经理是一个脑力劳动者，或者，区域经理应该努力使自己擅长思考，并不要一味的“奔跑”——使自己成为一个靠思考获得成功的人。为什么说区域经理是脑力劳动者呢？看看区域经理要在陌生的市场上寻找代理商或者经销商，然后用忠诚、智慧、口才、耐心等等“技术”把代理商或者经销商说服，使其成为企业的合作伙伴，不动脑筋，不思考，是收获不了这一硕果的。
当然，区域经理有时的确有这样的惰性，即只把“脑筋”放在开拓经销商的工作上，却对帮助公司怎样更好的在区域市场上实现成功的产品上市、更好的广告传播、更好的促销、巧妙的与竞争对手进行周旋并且最终将其打倒等等工作，不愿意思考，或者一味的觉得这些工作是企划部的事。这是一种错误的认识。因为区域经理是最熟悉其区域市场的一员，如果区域经理不能在这些工作上打主力的话，也应该敢于思考，并且协助公司相关人员和经销商，共同把这些工作做好。只要不怕苦，不怕“头痛”，敢于思考，就会有很多绚丽的火花燃烧，慢慢地，或许就点燃了整个市场。
第五、敢于执行。执行是辛苦的，这种辛苦主要来自两个方面，一是心灵方面的，二是体力方面的。心灵方面的，即在执行中得不断地思考，怎么才能执行好，并且达到最大的效果，这很使人伤脑筋，甚至是痛苦不堪，尤其对于完美者而言。体力方面的，自然好理解，例如搞小区促销，在选择并谈好了目标小区后，区域经理和卖手们得一个小区接着一个小区的去执行促销，路程、产品搬运、销售核算等等足以累得每个人满头大汗，疲惫不堪，在炎炎夏日里更甚。
那是否就不干了呢？当然不行。因此，区域经理就得敢于吃苦，敢于执行。通过体力和脑力的劳动，通过务实的作风，通过敢于吃苦的精神，逐步把区域市场的业绩做起来。如果害怕吃苦的话，市场就会无情的萎缩，那样，区域经理也可能会像本文开篇案例中的王钢一样……（本文公司名和人物名均为化名）
原载：《现代家电》
沈海中，蜥蜴企业管理咨询公司高级合伙人，海中竞争管理事务所总裁，实效实战行销专家，品牌竞争管理专家。倡导务实、创新、实效的互动行销，促使厂家、商家和消费者彼此长久的受益。先后励炼于港资集团、民营企业、行销咨询等公司，有着较为丰富的一线市场产品开发、系统策划、品牌行销、通路建设、广告传播和终端推广的实战经验；对企业运营管理、细致高效执行具有丰富的实战经验。此外，为“有根有据行销法则”、“脚踏实地行销法则”的理论创始人和实践者；“七寸咨询式培训”的创立者和首席训练官。核心训练课程：《企业竞争发展与管理》、《企业赢利模式与运营管理》、《品牌竞争发展与管理》、《区域市场竞争发展与管理》、《经销商优良销售力的培育与管理》、《区域经理战略行销能力提升训练》、《营销部职员高效执行力训练》等。移动电话：13352808318；电子邮件：[email protected]
