爱华网事物发展总是遵循由低级向高级的发展规律，热水器市场发展同样如此。
自上世纪70年代末，第一台燃气热水器进入我国标志我国“热水文明”启程开始，热水器市场至今已经历二十多年的发展历程，热水器也从燃气热水器独步天下到燃气、电热水器、太阳能热水器三足鼎立。据中国五金制品协会统计，目前中国城市家庭中，57.4%拥有燃气热水器，31.3%拥有电热水器，太阳能热水器拥有率虽然只有7.6%，但因其环保节能的独特优势，在能源紧缺的环境下正经历高速发展阶段。热水器的高普及率逐步将我国的“热水文明”推向前进。
存在决定意识。随着整个世界的能源危机局面的出现、科技的进步、建筑住宅结构的变化以及人们对生活质量的追求，空气源热水器作为一种新型产品，以其节能、环保、健康、可持续大量供应热水独特的优势，开始展露其在“热水文明”使命中的导向性地位，每年保持300－400％的增长比率，具相关数据显示，2002年国内空气源热水器市场总产值不到1000万元，但到2003年就突破3000万元，2004年达到8000万元－1亿元，2005年市场产值超过3个亿。可以大胆预测，空气源热水器必将是继燃气热水器、电热水器和太阳能热水器之后的“第四代热水器”。
关于空气源热水器：小荷才露尖尖角
谈及空气源热水器之前，让我们先简单了解一下空气源热水器。空气源热水器是一种新型热水和供暖产品，是一种可替代锅炉的供暖设备和热水装置。与传统热水器相比，空气源热水器是当今世界上最先进的产品之一，它是利用逆卡诺循环理论，通过大面积的吸热装置吸收空气中的能量，以制冷剂为媒介，制冷剂在风机盘管中吸收空气中的能量，再经压缩机压缩制热后，将低品味的空气能源转化为高品味的热能源，通过换热装置将热量传递给水，实现制取热水，热水通过水循环系统送入用户散热器进行采暖或直接用于热水供应。从应用原理及技术上来说，空气源热水器与空调相类似。
在以环保、节能、健康、安全为发展主题的今天，空气源热水器独特的工作原理决定其相对其他热水器无可比拟的优越性，注定其必将成为“第四代热水器”，担当起“热水文明”新的推动者使命。
1、 高效节能：空气源热水器是通过大量获取空气中免费热能，消耗的电能仅仅是压缩机用来搬运空气能源所用的能量，因此热效率高达380％－600％，制造相同的热水量，空气源热水器的使用成本只有电热水器的1/4，燃气热水器的1/3，太阳能热水器的1/2。高热效率是空气源热水器最大的特点和优势，在能源问题成为世界问题时，这是空气源热水器成为“第四代热水器”的最重要的法宝之一。
2、 绿色环保、安全可靠：空气源热水器独特的使用原理，实现其在工作过程中彻底水电分离，从根本上杜绝漏电事故；并且由于其在使用过程中无需任何燃料输送管道，没有燃料泄漏等引起火灾、爆炸、中毒等危险；同时，空气源在工作过程中没有任何有毒气体、温室气体和酸雨气体排放，也没有费热污染。这些也成为空气源快速发展铺垫了宽阔的道路。
3、 全天候方便使用：空气源热水器由于体积相对较小，可以安装在浴室、阳台和外墙等处，实现使用的无限制性；并且空气源热水器由微电脑控制自动运行，无需专人职守，保证全天候热水供应，同时结合其定时开关功能实现低谷用电，实现更节约的使用效果。
空气源热水器作为新型热水器产品，它的推出市场是具有特定环境条件。
能源危机是空气源热水器发展的根本推动因素。空气源热泵技术早在1924年就已在国外发明，但在很长的一段时间里并没有被充分地认识和运用，直到到20世纪60年代，世界能源危机爆发以后才给予充分的重视，世界各国纷纷加大了研发力度，推广包括空气源在内的热泵技术。比如美国，热泵的产量从1971年的8.2万套/年猛增至1976年的30万套/年， 1977年再次跃升为50万套/年，而此时日本后来居上，年产量已超过50万套。 目前热泵市场每年都在成倍增长，发展势头相当迅猛。在欧美大多数发达国家，如澳大利亚、英国、法国、德国、北欧南欧的一些国家，包括空气源热水器在内的热泵产品已经进入了大多数家庭，例如澳大利亚Quantum公司，从上世纪70年代生产出家用空气源热水器产品至今，有的产品已正常运行了十几年，其性能得到用户的高度评价。而在我国的毗邻国家如新加坡、马来西亚等也是热泵热水器使用比较普遍的国家。
生活条件、消费意识及住宅环境的改变是空气源热水器成为“第四代热水器”的客观因素。随着生活水平的提高，倡导“热水文明”生活，提供环保、健康、安全、大量的持续热水已经成为一种趋势，而这些恰恰是空气源热水器与生俱来的优越性；同时，随着住宅条件的改善，高层住宅、大面积住宅越来越多，空气源热水器以其体积小、易安装、可持续大量供水的特性相对于其他热水器来说更容易实现与住宅一体化结合并满足用水需求。可以说，如果能源危机开启了空气源热水器的市场，那么需求则促进空气源热水器的快速发展。
我国空气源热水器市场现状：仍处于初级阶段
空气源热水器作为一种新型环保、节能、健康、安全的高端热水供应系统，在当前以可持续发展为主题的发展模式下，无论从政策角度还是市场环境角度来看，都面临着良好的发展机遇，但是从某种程度来说，空气源热水器对我们是个新的舶来品，整个市场仍处于最初级的起步阶段。
一般来说，考察一个市场的成熟程度及发展阶段，主要包含以下几个要素：市场主体（包括企业和消费者）、概念的普及程度、产品及营销状况等。对照这些条件，空气源在我国只能处于刚刚起步的初级阶段。
首先，空气源热水器市场的企业主体和消费者主体决定了我国空气源热水器市场处于起步的初级阶段。
从企业主体看，无论是实力、数量还是质量上，都还有待于进一步提高。
相对欧美及其他发达国家来说，空气能热水器在我国起步则比较晚，国内厂商关注该产品也是近三四年的事情，目前在我国空气源热水器市场，企业主体主要包括以下四个类型：专门做热泵起家的企业，如佛山确正、山东贝尔、南京华电、东莞豪瓦特等；从太阳能热水器延展做空气源热水器的企业，如安徽日源、南通天舒、杭州锦江、江苏华扬等；空调制造企业，由于空气源热水器所采用的技术原理与大家电空调类似，因此也逐渐吸引了一部门空调厂家的介入，如广东的绩高、同益等；综合家电企业，如海尔、美的等著名综合家电也开始在空气源热水器市场表现出兴趣。但是从总体来说，空气源热水器市场的企业主体实力还相对薄弱，主要是一些中小型企业、私营企业，以前以经营太阳能为主，企业的影响力小，并且太阳能热水器与空气源热水器的经营在本质上是有区别的，因此当这些企业成为空气源热水器市场的企业主体时，他们对整个行业的推广与发展是相当有限的，决定了空气源热水器市场还处于初级阶段。
从企业主体的数量和质量看，也还没有达到与行业发展方向同步。目前，空气源热水器市场比较混乱，品牌繁多，生产厂家在100家左右，主要集中在长江三角洲和珠江三角洲，但是主要以贴牌为主，80％以上的企业没有自己的研发和生产，实行“拿来主义”贴牌销售，这对整个行业的发展是相当不利的。
消费主体与企业主体对于行业市场的发展同样重要。从市场消费者主体看，由于企业主体在影响力、营销力等方面的局限性，导致空气源热水器的产品概念缺乏有效的推广，消费者对于空气源热水器基本没有了解，消费者对于产品认知的缺乏必然形成市场启动困难；同时，由于我国传统的消费习惯没有改变，没有形成“热水文明”的消费概念，对于能够持续大量供应热水的空气源热水器的市场推广也是相当的阻碍力量。
其次，从产品角度来说，空气源热水器市场也还处于发展初级阶段。由于空气源热水器进入我国市场时间相对较短，只有三四年的时间，同时由于企业主体的局限性的存在，因此产品还存在技术难题，例如如何解决结霜问题，使产品能够在低温环境下使用，实现大范围的推广使用仍然难以实现；另一方面，由于企业主体的混乱，众多厂家缺少研发实力，贴牌销售，没有长期的发展理念，缺少真正意义上的在研发与营销方面的高层次竞争环境，竞争的缺失影响整个行业进步的历程，并且众多企业短期利益诱导，用低价来争取消费者，非正常低价销售，导致产品质量和工艺差，使用寿命短，影响行业的美誉度，使产品市场的启动更加困难，这些企业从某种角度来说是行业发展的阻碍，这在一个成熟的市场是不允许也不可能存在的。
第三、从行业营销状况来看，也决定空气源热水器行业还处于初级阶段。从整个市场来看，目前还没有一家企业能够提出一整套的推广方案，更没有形成产业良性发展消费意识的基础。整个行业营销基本推行太阳能热水器的营销模式，把空气源热水器仅仅作为节能产品或普通热水器来卖，没有将空气源热水器定位与普通产品形成区隔，这是与空气源热水器作为高技术含量的高端热水供应系统的属性是不吻合的，难以促进行业水平的整体提升。另一方面，由于行业主体在技术、资金、售后服务、管理及市场引导能力等方面因素制约，目前，空气源热水器营销重点主要集中在商用工程方面，民用机的推广缺乏力度，但是作为市场的最重要组成——普通家庭市场的营销缺失，那么整个市场是不完善的。
第四，作为政策决策的政府部门来说，对于空气源热水器的推广与传播也还是相当有限的。在可持续发展为主体的发展模式下，政府部门应该是市场的引导和促进的重要组成部分，仅仅对企业或行业给予宽松的环境是不够的，更重要的还要引导消费概念的传播，为整个市场的发展铺就道路，这样才能促进整个行业快速的成长起来。
如何担当“热水文明”使命：关于空气源热水器市场探索与预期
空气源热水器作为节能、环保、健康的能够持续大量提供热水的供应系统，它的市场发展情况必然影响我国“热水文明”的发展进程。我们也坚信空气源热水器的出现将代表热水器行业的第四次革命的开始，成为继燃气热水器、电热水器、太阳能热水器之后的“第四代热水器”，但是必须也必然会改变目前的初级市场状况。根据产品属性分析及市场营销分析，空气源热水器要担当起我国“热水文明”的历史使命，家电市场的发展模式应该是必然选择，并在在最近两年将出现如下变革：
第一、 市场企业主体的变革：归口于综合家电、专业空调企业及专业空气源热水器企业，太阳能热水器及实力小的企业将逐步淡化出空气源热水器市场。
首先，产品的属性决定企业主体的变革。
空气源热水器属于高技术含量的高端热水器，在市场达到一定成熟度时，企业参与的门槛会必然高，要求企业具有相当的研发与生产力量，进行高度的标准化流水线作业，逐步走上家电企业的规范式发展道路。那么，一些实力小的作坊式企业必然会被淘汰，同样，太阳能行业由于整体行业水平和实力相对来说不高，整体还处于粗放的发展模式，在短期内实现共存共荣并存发展的可能性不大。并且从产品属性看，太阳能热水器和空气源热水器虽同样是制造热水，但在属性上是两个不同的范畴，空气源热水器从根本说应该属于电器范畴，一般的太阳能企业在对原来的包括技术、生产线、渠道等资源整合上根本没有优势，反而会分散企业的精力、财力和物力，导致双向损失。当然，我们也不能否认部分小企业及太阳能热水器企业在部分区域范围借助品牌及渠道取得局部的市场表现，只是他们应该不是空气源热水器未来市场的主流。同时，空气源热水器市场处于初级阶段，大家还在同一个起跑线上，一些强势也只能是强势太阳能企业改变经营思路，利用原来积累的综合优势从事空气源热水器市场，还是应该有所表现的，但那也不是真正意义上的太阳能企业了。这已经被部分企业所运用，江苏天舒太阳能已经转向空气源热水器市场并引导市场，摈弃其经营十多年的太阳能热水器；皇明则表示只专职做好太阳能产品，不涉及空气源热水器行业，等等，这或许也是其他太阳能企业需要考虑的。
其次，从未来市场竞争分析看，综合家电企业、空调企业具有相对优势。正是产品属性范畴因素，综合家电企业及空调企业进入空气源热水器无论是在产品的相关性方面，还是在品牌、技术研发、实力、渠道及管理上，都具有得天独厚的先天条件，这是客观方面的；从主管因素来讲，空气源热水器的巨大市场必然会吸引这些实力企业的进入，形成壁垒优势，并同时围剿已经进入的实力相对薄弱的企业，最终取得在整个市场的优势，形成目前家电市场雷同的格局。
第二、 产品技术及质量的不断变革升级。
如同其他产品市场一样，在经历一段时间发展后，竞争使生存的企业为巩固和扩大市场，必然会加大研发力度，对产品进行不断的升级与更新，给竞争对手设置技术壁垒，而这是综合家电及空调企业、专业企业的优势。在产品概念还没有被广大消费者认知的情况下，在短期内产品只有在专业性深入发展，在产品及行业达到一定层次后，目前这种相对相安无事的局面将被打破，实力弱的企业由于各种因素特别是产品因素，只能选择退出，这种现象在家电市场和手机市场已经得到淋漓表现。
第三、 产品及市场定位改变：节能的热水供应系统是空气源热水器的归宿，在定位上打破单纯的热水器或节能产品概念，推行“热水文明”的生活方式，贩卖身份和地位。
空气源热水器一般容积较大，并且容量越大越能体现出与传统热水器在节能方面的竞争优势，因此竞争范围应该与150升以上的产品，属于高端产品范畴。那么要在这个范畴市场取得更大的作为，必须做好产品的前期市场导入，倡导热水的消费意识，把热水消费作为一种文化也即“热水文明”来消费，改变目前的热水只是用来洗脸洗澡的消费习惯。
同时，空气源热水器是技术含量高的热水器产品，价格相对传统热水器成本要高，竞争优势范围的局限，决定空气源热水器走低价道路是行不通的，必须走最顶端路线热水器产品，就像现在等离子电视机，我们不仅用来看节目，还是一种身份的象征。因此空气源热水器要争取的也就是这部分的高端用户，而不是普通用户，贩卖的是生活意识及身份，而不仅仅是单纯的热水器。
第四、 营销思路变革
1、 营销重点实现工程市场与民用市场两条腿走路。目前，由于“热水文明”的消费意识还没有真正形成，消费者对空气源热水器还没有完全认知，而空气源热水器的竞争优势在大容量高端产品，推广难道也较大，并且对企业资金、售后等方面要求也比较高，因此民用市场发展滞后；但工程机使用效率比较高、长时间使用节能效果比较明显、企业利润也高，导致整个行业出现重工程轻民用的营销思路。但是民用市场更为广大，谁丢失民用市场，将失去市场的根基，将来肯定会失去整个市场。
2、 空气源热水器的目标市场定位应该在中心一二级市场。空气源热水器是热水器的最高端产品，产品价格比较高，推崇的是一种现代生活文化和身份地位，并且从消费者本身对新事物的接受程度考虑，都决定目前空气源热水器产品的市场定位只能在经济、文化和意识都比较好的一二级市场，三四级市场的开发还有待时日。
3、 在营销模式上，短期内倡导小区域的独家代理制。由于空气源热水器市场还是处于导入期，厂家对区域市场掌控能力有限，产品线也比较单薄，这种情况下实行直营专卖形式细化运作难度较大。实行小区域的独家代理，借助区域合作伙伴的有效资源，充分发掘本地市场，有利于前期市场的建设，也有助于提高渠道的信心和合作程度，同时小区域独家代理能有效降低市场运作风险，避免把鸡蛋放在一个篮子里，对于厂家对后来市场的整体掌控和完善也有帮助。当然，对于综合家电厂家和空调厂家经营空气源热水器，如果已经形成完善的网络，由于产品属性的相关性，可以把空气源热水器作为一个产品类别，按照原来的产品销售模式进行嫁接。
4、 在渠道选择上，虽然目前还不是十分的明朗，但是可以肯定一点就是目前太阳能厂商利用太阳能的销售渠道做空气源热水器的产品是不理想的。根据产品的属性和购买习惯，空气源热水器的渠道可与家电的销售渠道靠紧，特别是空调销售渠道对于空气源热水器渠道选择具有更好的意义。目前家电行业的主要渠道包括家电连锁、家电专营店以及建材超市等对空气源热水器都是不错的选择。同时，由于空气源热水器从本质上属于电器产品，同空调接近，在终端销售方式上，家电市场的经验应该还是具有相当的借鉴效果的。
5、 在营销方式上要特别注重产品概念的推广。一个新型的产品要形成新的市场，首先要做的是让社会和消费者接纳产品的概念和消费文化，但是由于包括空气源主体在内的种种因素的制约，这点在空气源热水器市场是薄弱环节之一，这也是行业要有大的作为，主体必须变革的重要原因。从产品和市场定位来看，要形成良好的氛围和环境，长期的媒体引导是必不可少的，但也不能忽视强势终端的现场传播效果，现场的感受力和说服力在特定时候的推动效果会更明显，比如在终端进行真机陈列运行，让消费者去切身体会产品的优越性，开展体验营销；或者在强势终端优势位置陈列产品，结合宣传资料对产品进行渗透式传播，等等，都是市场培育和发展的有效途径，这些也是家电行业进入空气源热水器市场的优势之一。
新产品，新市场，只有不断的摸索探讨和实践，才能够促进整个行业的良性快速发展和成熟，我们希望不久的将来能够迎来繁荣的空气源热水器市场，让大家享有温暖的“热水文明”。
丁高峰：安徽日源环保能源科技有限公司营销总监，著名职业经理人，曾多年任职荣事达、小天鹅等著名公司的高层管理，资深销售及市场专家，对企业战略规划和运作具有深刻的认识和见解。
方龙胜：上海卓跃企业管理咨询公司顾问，渠道管理专家、资深公关策划人、多家媒体特约撰稿人，曾任职可口可乐、荣事达、小天鹅、TCL著名公司，深谙市场规划和运作。
欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13355601814，电子邮件：[email protected]
