爱华网系列专题：区域经理成长录
【太阳能营销文章系列之七】
由于管理上出现了重要的漏洞，使得某太阳能企业受到了不小的损失：有两个区域经理把货品发到了经销商处后，将经销商的货款打向了自己的账户，然后迅速辞职离开企业了，而另外三个区域经理却向经销商提供他厂生产的产品，贴上企业的品牌标识，以企业的出厂价收款，赚取其中的代工差价……对于区域经理的种种“恶行”和“小聪明”，不少太阳能企业和其它行业的企业都有发生过，并且为此伤透了脑筋。
其实，真正有“劣根性”的区域经理所占比例是非常微小的，某些区域经理偶尔的“犯犯错”也是与企业本身的操作管理模式有关系的。事实上，只要把企业管理、各项与区域经理工作有关的细节工作做好，区域经理就不会耍什么“小聪明”的，反过来会一心一意为了市场和销售而努力。因为百分之九十九点九的区域经理都是热爱企业的，热爱工作的，并且期望通过共同的努力，把企业做到最好——他们热血沸腾的心，一直是忠诚企业的。
那么，太阳能的企业如何管好自己的区域经理呢？这里指的“管好”，不仅仅是指杜绝区域经理玩“小聪明”事件的发生，更是指如何帮助区域经理把业绩做好，让每个区域经理对未来的工作信心百倍，不屑于去玩什么“小聪明”。
对于这一点，企业是完全可以做到的——
一、健康的心态方能实现良好的业绩
区域经理是企业里的“重要人物”之一，很多销售问题都需要依靠他们的努力才能解决和完成，才能把企业的销售推向新的一个高度，有效地促进企业更上一层楼的发展。太阳能企业里面的区域经理更不例外，他们是销售的功臣。
显而易见，区域经理的职位是重要的，区域经理们是值得企业重视的。同时，区域经理也需要通过自己的努力，充分显示出自己的价值所在，获得企业给予的应有的回报。这就需要区域经理有着健康的工作心态，努力做好自己的区域市场，从经销商、加盟商的数量至销售额的“质量”，都应该不断努力使之提高，通过满意的销售额来实现自己的高提成，以及企业为此的额外奖励。
记住，区域经理的高收入是通过做大区域市场的销售额而获得的，不是通过暗收企业款项、提供伪劣产品赚差价、同时身兼两份甚至三份工作赚底薪和出差费等不良手段获得的。因此，一方面区域经理自身要有这个认识和“定力”，二是企业需要对区域经理进行职业道德教育训练和职业发展规划——培养良好的职位道德观，同时为区域经理创造良好的工作环境，为区域经理将各个区域市场做起来提供全面的支持和帮助。
当然，企业的相关管理也必须加强，例如会计、审计、销售经理、营销总监等对与区域经理有关的事情多关注和监控，确保不存在漏洞，不让区域经理钻“空子”，并督促区域经理踏踏实实的做好自己应该做的工作。这些工作，需要平时把控好，并且持之以恒。
二、强大的集体荣誉感，激昂的斗志
笔者曾在多家企业工作过，与不同行业不同类型的区域经理都有过接触。总体而言，百分之九十九点九的区域经理是正直的、热爱企业的和热爱自己工作的。他们中间有些人工作做得好，有些人则马马虎虎，主要原因还是企业没有引导的好。因为每个区域经理都是热血沸腾的，他们希望企业对他们的重视，他们希望企业对他们的帮助，他们希望做出巨大的业绩出来，他们希望能够看到并享受到企业的未来……他们的热血需要有人关注，需要在工作上最佳的表现——如果企业重视了这一点，并且引导好了，那么，他们就会是一个团队在战斗，即使分散到各区域市场，他们一个人也将是一个“团队”，无穷的力量将在工作中、业绩中展现出来。
因此，企业更应该与区域经理谈心，让区域经理看到企业目前所处的地位、状况、发展方向、发展状况、企业竞争发展目标等方面，使他们从内心中受到强大的鼓舞，有着强大的集体荣誉感，从而一心一意，以激昂的斗志，竭尽所能的为企业的发展而努力。
这一方面，企业可以与第一点结合起来进行训练与培养：让区域经理对企业的发展、企业对他们的希冀、整个团队力量的形成与燃烧、每个区域经理的任务、目标与美好的未来，等等融在一起，便会得到区域经理们的共鸣——有主人翁的感觉、有光明的前景、有团队的温暖，有战斗的力量……从此专心专意的为做好自己的工作而不懈努力！
三、良好的奖罚制度，把大家拧成一股绳
心智的鼓励是重要的，如果与一些更实在的奖励结合起来，那么“功效”更巨大、更持久。这也是很多优秀企业非常擅长使用的一招。因此，太阳能企业也应该学会。毕竟，如果一个企业的员工不断地变化，那么，只能说明这家企业发展并不好。尤其在于区域经理，只有他们长期的攻坚于一个区域市场，才能真正把市场做好，也只有他们长期的为一家企业服务，他们才能真正地了解这一企业，也才能让市场真正地了解这一企业，才能把这家企业真正地推销出去，使得企业发展更好。
可以这么说，如果一家企业的员工，尤其是区域经理，能够有三分之二的员工在企业里呆上五年、八年、十年，甚至更长时间，那么，这家企业肯定很不错。由此可见，如果一家太阳能企业真正将太阳能产品作为自己的事业来做，就应该巩固自己的人才队伍。对于企业而言，成功，以人为本；如果企业没有固定的人才队伍，没有长期的努力，成功就难以来信或者只是昙花一现！
因此，对于区域经理队伍，企业应该引导区域经理不断发展的奖罚制度，例如奖励方面，可以由精神奖励、物质奖励、职位提升奖励等方面组成，以一个五年的发展期进行规划，在区域经理达到如何的销量的时候，有怎样的物质（含资金）奖励，以及职位提升奖励——建立一个极具吸引力的员工发展金字塔，并且不断地帮助员工往上“爬”，把大家拧成一股绳的发展。这样，员工受益，企业更受益！
这种做法，对有信心做好太阳能事业的企业是非常有必要的。
四、共同探讨解决难题，暗地竞争成就销售精英
区域经理在市场开拓等方面肯定会遇到不少的新问题，尤其目前太阳能市场并没完全成熟，各区域市场情况、经销商情况都与其它行业产品的市场开拓有很大的变化。面对这些新问题、新困境，如果不及时解决，就会使区域经理失去信心，失去战斗力，久而久之就会对整个开拓工作产生消极的作用。
面对这种情境，营销部或者业务开拓部一定要体现出团队的力量来，及时地帮助相关区域经理解决困境，同时还可以通过这类帮助，促使所有区域经理都暗地的展开竞争，力争最好的销售业绩，产生更多的销售精英。
因此，企业可以设定一个区域经理市场开拓类型的研讨会，可以将其固定下来，为每月或者两个月举行一次，每次时间为一个下午至两天不等。研讨会的主要内容是：
1、每个区域经理近两个月来市场开拓工作进展情况的汇报。这一节段有助于激励所有区域经理积极勤奋，并保持乐观、向上和你追我赶的工作心态。同时，也使每个区域经理暗受压力：必须好好的干，在一定时间内做出相应的成绩来，否则其它区域经理都有喜报，就“我”业绩还是“原地踏步”，那岂不是太没面子了。这种压力是采用一种“温柔的方式”给予的，易于被区域经理接受，从而提升了他们的工作积极，而不会像潭死水，难出业绩。
2、相关区域经理市场操作过程中存在问题的解决。这一节段不但为区域经理解决所面对的困难提供了帮助，而且为每一个区域经理战胜困难增添了勇气。不论是区域经理还是其它员工，面对问题时都想解决，但有些问题不是说解决就能马上解决的。于是，他们会去问人，若是问了两、三个人还是没有解决的话，大多数人就会选择放弃。最终，问题就残存在那里。当大多数问题都没有及时有效的解决而累积在一起，一旦全面爆发，后果不堪设想。只有及时的将存在的问题加以解决，才能更好的促进工作的开展——区域经理市场开拓研讨会正好给予了每个区域经理这种的机会。
3、市场开拓的心得交流。这一节段，一方面有助于所有区域经理紧密地团结在一起，炼造更强的团队战斗力；另一方面有助于新入行的区域经理、开拓技术尚不“先进”的区域经理加速成功，迅速出成绩；三是也使得优秀区域经理在市场开拓方面的方法互鉴，促进双方业绩再度提高。
4、市场开拓展望。研讨会负责人在此节段主要阐述三个方面的内容：一、对区域经理发言、进展、存在问题、解决方法等方面的总结，并鼓励大家继续努力。二、中肯的谈谈企业当前发展的状况，值得大家高兴和欢呼的事情是什么，存在了什么问题还需要大家同心努力去解决等等，让每个区域经理对本企业发展的进程心里有个数，以便更好的做好自己的工作，使企业得到更好的发展。三、对每一个区域经理下两个月工作的要求和激励，促使大家每个月均能按计划（把工作合理的量化、数据化）做出成绩来，而不是“模糊工作”，导致工作成果廖若星辰，浪费钱财和时间。
事实证明，通过这种正面的、积极的努力，区域经理的工作态度、工作信心都有着巨大的变化——大家更努力去做好自己的工作，随之而来的便是整体业绩的提升，实现了区域经理、经销商和企业的三赢局面——如此结局，何乐而不为呢！
五、系统培训，让区域经理成为多方面的专家
区域经理的工作是系统的，也是系列的，要打造出一个优秀的区域经理，同样是一项系统的、系列的工作——在使区域经理全心全意进行市场开拓，并且成果不错的同时，对于区域市场销售业绩的提升和市场的推广就显得非常的重要。
因为很多企业虽然找到了不少的代理商、经销商、加盟商等销售商，但销售业绩并没有大幅度的提高，原因是各销售商每月的销售业绩都是非常的低。那么，这一情况不能改变吗？当然能！其中，区域经理就要为此做很多工作。而这些工作，很多区域经理却没有这方面的经验和能力，太阳能企业里面的区域经理更不例外。
此时，系统的相关培训，让区域经理成为多个方面的专家，就显得异常的重要！主要训练内容如下：
1、网点战略训练与网点建设训练。战略解决整体问题，战术解决细节问题。例如在一个区域市场范围内，销售店铺需要建几个？这就涉及到网点战略问题和网点建设问题——要注意当地市场的情况、竞品情况和本品牌自身的情况，如知名度、美誉度等，把握好多个方面——实际上，店可以少几个，但单个店的良好销量一定要确保，像麦当劳、肯德基那样，让别人都从远远的地方赶来享受，而不是随处都是，却无人问津。
同时，区域经理对各经销商的网点建设，必须提出科学的建议和始终如一的监督，并对选址的商场、地段、附近的竞争对手、专卖店（专柜、店中店、卖场）的面积等等方面，都要考虑周全，不能埋藏“祸根”。
2、工作协调与管理能力的训练。区域经理在工作中要协调与管理的事务特别多，这就要求每一个区域经理都具备良好的协调与管理能力，把区域市场里的每一件事都完成得恰到好处。为此，需要对区域经理进行此方面多个内容的训练：A、合作商进货的建议与管理；B、二、三级经销商或加盟商的管理；C、区域广告传播方面的管理；D、专卖店、卖场日常经营管理的指导和监督；E、经销商、店长和卖手之间的协调与管理能力。
有了协调和管理能力，区域经理在各项工作中，就会更加的得心应手，有效地促进销售的提升。
3、企业品牌与形象的训练。目前，大多数区域经理对自家品牌的认知是肤浅的，知其一不知其二，束缚了最具效率的工作，对形象的认知也是“丢三落四”，残缺不全。这一课是必须补的，因为它有助于业务的开拓和产品的销售。主要训练掌握内容为：A、品牌内涵的深度掌握；B、品牌营销传播技能的掌握；C、专卖店形象的掌握。
4、广告、公关与促销训练。区域经理除市场开拓外，对区域市场广告传播、促销推广等方面也应全力以赴，因而少不了需要对广告、公关和促销的实战工作进行一些专业的掌握。但这仍是大多数区域经理的弱项。
由于受到某些方面的限制，太阳能企业的策划人员很难熟悉每一个区域市场，也不可能对每一个区域市场都亲自参与调查和策划执行——只有区域经理具备这一优势。因此，区域经理懂得有效的进行广告和促销等方面的工作，将有助于本品牌在该区域市场更好的推广与发展。
显然，这方面需要“加份量”的培训。主要训练掌握内容为：A、品牌、产品上市推广训练；B、户外广告投放的训练；C、媒介组合投放训练；D、公关传播操作训练；E、促销活动推广训练。
5、市场情报搜集与分析训练。要想更实效的做好区域市场的品牌推广、产品销售、市场维护等方面的工作，对于大多数的企业而言，必须对区域经理进行市场情报的搜集与分析训练，使每个区域经理在相对应的区域市场内，做好相关的市场情报搜集和分析工作，并呈报给总部，由总部结合相关情况，策划并指导其进行更具一针见血的区域市场推广工作。其主要训练掌握内容为：A、区域市场基本情况的搜集；B、区域市场相关产品情况的搜集；C、成为区域市场的道路交通与地理专家。
当区域经理接受以上内容的系统培训，并且不断地在实战中运用和改进，必将使得品牌和产品在区域市场上更加的红火。而这一点，是厂商所有职员的共同期待！
总结语：区域经理是有着巨大实战能力的人才，只要企业应用得当，就能发挥他们最大的“威力”！让我们畅想，如果企业里的每个区域经理都能够利用自己的聪明智慧、企业的全力支持和经销商的全力配合，把本品牌的销售业绩都做到市场的前三名，甚至第一。那么，企业的前途，将会是如何的光明？我们应该相信，这一点是完全可以做到——事在人为嘛，只要有心、有志、有恒……
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