爱华网系列专题：淡季营销
夏季一过，进入秋季，啤酒市场明显看淡，各类啤酒的销量直线下降。从消费者需求和销量上讲有淡季，但营销永远没有淡季。
啤酒行业传统的经销方式是商品经生产企业到一级经销商，然后经过二批进入终端或者有经销商直供终端。显然，这种经销方式因为过度依赖经销商，厂家对经销商的管理最多只能到两个层级，根本不能做到对终端市场的快速反应、信息收集和有效管理，而现在早已到了决胜终端的时代了。几乎所有的啤酒制造企业都意识到了问题的严重性。旺季经销商都忙于经营和管理扩大销售额，而淡季普遍的经销商积极性因市场销量的下降和销售态势的下落而消极，有的就有点不专注，寻找啤酒行业淡季中其他行业的发展。还有另外一些企业、商家正利用淡季的机会寻找客户和发展经销商，这些都对啤酒行业未来发展和经销商的稳定确立不利因素！正因为这些因素，啤酒企业如何能在淡季紧抓住经销商，提高经销商的积极性，加深与经销商的合作深度。这需要啤酒业者从淡季就要更加深入的开展客户的管理工作，从而树立经销商的积极性和专一性。
那么该如何深入的开展淡季的经销商管理工作呢？以下简要谈谈我本人的观点：
一、在淡季要帮助经销商分析形势，明确目标，树立信心
1、 帮助经销商做好市场调查，通过对二批、终端等因素综合分析淡季市场总需求量下降比例，需求结构是如何变化的，公司产品可能受到影响，公司产品做到淡季不淡可能性，使经销商对市场的变化有深入的认识和对市场的运作有一定的步骤。
2、 按旺季的要求确定淡季拟达销售目标，并将这些目标分客户、分产品进行分解，评估这些客户、产品的自然销售目标，让经销商对销售目标有一定的压力和动力！
3、 企业业务人员应该树立“只有淡季的市场，没有淡季的思想”理念，销售人员帮助经销商进行目标分解，使之明确其淡季市场增长点在哪里，更好的去把握这些增长点，消除经销商的各种顾虑，全身心的投入销售。
以上几点要抓好决策力和执行力，各级营销人员全方面的投入为经销商服务！
二、在淡季时节帮助经销商开发二级商和终端零售点
销售淡季，开发二批和终端，短期内销量不会有大突破。只要有数量多、质量好的二批和终端，只要市场升温，销量定会刚性增长。销售淡季，无论是时间上还是二批和终端思想上，都是开发二级商和终端零售点的大好时机。给经销商开发更多的二批和终端，使经销商对淡季过后的销售旺季增强信心，从而稳固经销商的思想。
1、 目标对象：主要竞争对手优秀二批和终端；
2、 开发计划：每月制订开发计划，包括区域、走访数量、开发数量；每天有工作计划，包括行程计划、开发数量等；
3、 周分析与月考核：每周召开一次例会，汇报二批和终端开发进度、存在问题和成功经验，区域经理对每个销售员表现进行点评；每月底对当月开发计划达成情况进行考核，奖优罚劣。
对于开发计划必须要有硬性指标，因为经销商注重的是结果，有了市场和二批，才能建立起对于企业的信心。
三、针对经销商的培训
经销商在销售旺季的时候，每天需要做的事情很多，一般没有时间接受系统的培训和学习，平时经营方式以粗放形式运作。公司可以利用销售淡季的时候，组织经销商到公司，聘请专家教授、公司领导就经销商出路、经销商与厂家如何分工协作、公司销售政策与下一步战略规划等专题对经销商进行培训，以提高经销商的经营意识、经营态度和经营能力，以提高经销商的专业知识和驾驭市场能力。
四、组织商旅和其他活动
现在在很多企业里都有这一项活动。有的企业将这一活动变相为将费用以直接形式发放给经销商。本来这一活动是丰富多彩的，由于企业的操作太过于单一化，引得一些经销商与其他企业攀比，看向发放数额高的企业，对于发放低的企业不以为然，甚至怨声载道，也造成企业所支出的费用无任何效果。如何将这一活动组织的更有意义，更加深入的构建企业与经销商的感情纽带，换一种氛围深层次的与经销商商讨工作和业务中存在的问题和解决办法。由于在平时工作中牵扯互相的利益问题，使得一些问题无法得到全面沟通和解决。利用销售淡季，培训结束后，组织经销商到一些景点参观旅游，搞一些娱乐性质的活动，委派公司的专职代表带队，专门收集经销商的意见和建议，在活动中商讨问题，会有不一样的效果。使得经销商对企业的诚意无可质疑，并从内心对企业的大力支持表示感谢，进而增强经销商对企业的忠诚度。
五、与经销商共同商讨和预测旺季市场形势，做好旺季市场销售计划，以充分的准备迎接销售旺季的到来。企业也可在此段时间里与经销商共同调研市场的品种架构，对于所销售不畅的品种，经销商不愿销售的品种，要认真分析原因，针对弱势品种在此事段进行淘汰和弱化。进而推陈出新，与经销商制订详细的，周密的销售和促销计划。抓紧时间把新品铺货，先人一步抢占市场。做好基础工作，营造旺季的销售态势，为旺季的畅销奠定基础。再而通过调整产品结构，调整企业的营销策略，也等于给经销商注入一针“强心剂”。对于旺季更加充满信心和希望，从而锲而不舍的与企业共同发展、共同向市场要效益。
总结以上几点，“营销永远没有淡季”是主题，是实质，是总则！旺季是业绩的体现，淡季是业绩基础，淡季把基础工作做不好，旺季的业绩就没有刚性的依靠！忠诚的经销商，稳定的市场，才是企业淡季里工作的重中之重。能紧紧抓住经销商，开拓更为广阔市场空间，企业才有在旺季到来时旗开得胜的把握！
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