爱华网毫无疑问的是，目前农村市场已经成为摩托车的主要销售市场，是各大商家的必争之地。设计生产适合农村使用的产品、渠道下沉、基层市场促销等已经成为目前摩企的主要市场手段。应该说，农村市场总量并不小，企业开发的力度也不可谓不大，但是现如今摩企的普遍状况是，市场下滑，资金链紧张，投资商对市场缺乏信心，经销商缺乏更多的兴趣，整个行业状态低迷……
造成这种状况的主要原因，除去摩企自身的因素，主要是农村市场的特性和外部宏观经济的影响。农村市场的原因表现在，一是中国实行着最为严格的户籍控制管理制度，农村和城市之间人口流动性较低，导致城乡之间的人文观念、风俗习惯、消费心理等，相差甚远；二是农村居住相当分散，千人以下的集聚地人口，居然占农村人口的80%左右；三是中国各地历史悠久，专区之间，甚至县与县之间，村与村之间，在消费习惯、人文观念方面，都存在着差异；四是整个农村整体的销售规模庞大，但是销售量极其分散，人均消费能力仅为城市的1/5-1/8，有的落后地区甚至更低，消费产品与城市要求大相径庭。同时还有交通和通信不便、社会治安、分销渠道不畅、缺乏有效宣传媒体、广告受众文化层次偏低、市场不易控制等特点。而外部经济的影响，主要是前段时间不断上涨的石油价格和电动车的市场积压。
针对这两方面的原因，结合精英广告对摩托车行业多年来的策划经验，我们认为开辟农村市场的关键点在于口碑营销、建立利益共同体和对电动车的反击战，在此将之称为开辟市场的三把利剑。
利剑一：口碑营销
口碑营销的首创者是排毒养颜胶囊。当初，产品在上市推广的时候考虑采取先占大城市，中心开花，然后再以居高临下之势推广到广大地区。所以，北京成为战略制高点。但是如何去做呢？有人想出奇招：先在北京演艺圈找明星试用产品，然后再通过他们强大的口碑把产品推广出去。于是北京某著名歌星率先试用，效果果然不凡，很快在演艺圈传开来。进而一传十、十传百，整个北京城很快风靡起来，兵不血刃，攻占京城！
此后，排毒养颜胶囊大获成功。其老板还为此写了一本书《口碑营销》。
口碑营销简单来说就是口碑相传，它并不复杂也不神秘，但却是开辟市场的利器，尤其是农村市场。据权威部门调查发现，在各类摩托车购买因素中，亲友推荐占到了67.9%，其次依次为营业员和报纸12.8%，电视10%，看其他人购买占8.1%。而其中除电视广告外，其它都包含了一定的口碑因素，因此可以断定，口碑营销在农村摩托车市场购买的影响占80%左右！谁掌握了口碑营销的秘诀，谁就能左右市场！
从传播渠道和传播对象上，我们可以将口碑营销分为高端传播、中端传播和低端传播三类。所谓高端传播，即捅过费群中的最有影响力的人群进行居高临下的传播，具有传播快效果显著的特点，著名的《引爆流行》中也分析发现，其实主导口碑传播的往往就是几个重要人物而已，我们前面提到的排毒养颜胶囊就是高端传播的例子。高端传播的难点在于如何选择高端人群并使其传播。尤其是农村市场，地域广大人口分散，就更需要很好的把握几个传播交点。研究以往的案例和结合市场特点可以发现，政府、学校和集市是很好的传播点，而类似村委会和学校等部门又是其中的高端传播人群，有较强的影响力，许多商家都利用学校活动和村委会宣传大做文章。另外各个行业的不同也会有不同的传播“专家”，如三株口服液就曾利用医生作为其口碑传播者，具有相当的说服力。摩托车行业同样可以打造传播“专家”，如城镇中的技术员、维修人员和特派专家等。总之，企业要想作好口碑营销，就必须充分研究农村市场的特点，并由此撬开口碑传播的缺口。
中端传播主要是媒体传播及经销商与专卖店的自主传播。这一渠道的要点就在于可信度上，如何让消费者相信你的信息，如何建立诚实可信的形象，是首要考虑的因素。其主要的传播方式为媒体报道与软文广告、宣传品、经销商与营业员的推荐及专卖店的形象和服务等。媒体宣传要注意的是，农村市场除了电视之外，很少有普遍性的媒体，以前许多公司宣传时，都自制一些报纸类的宣传品，其制作粗糙，内容可信度不高，摩托车行业大可不必盲目仿效，因为摩托是耐用消费品，其直接消费群与潜在消费群相对容易分辨出来，针对这些群体完全可以进行有针对性、更可靠性的媒体传播；而经销商和营业员的推荐相对容易，只要进行一些利益捆绑即可；专卖店的形象比较重要，因为专卖店代表了公司的形象、规模与实力，良好的形象给予顾客更可信的感觉；服务是口碑传播的重要一环，是需要重点投入与打造的方面，因为良好的服务既是一种宣传，亦是口碑产生的源泉，海尔良好的口碑就是利用服务制造的。摩企在服务上要立足高远，服务将是打造口碑，超越对手的有力法宝，要努力将其做成“5S”标准，即微笑（Smile）、专业（Skill）、便捷（Simple）、迅速（Speed）及满意（Satisfaction）服务。
低端传播主要是指群体之间的口碑相传，如邻里和亲友的推荐等。这是一种最具杀伤力的口碑传播，正如我们前面的调查显示，消费者在购买大宗物品时可能不相信媒体，不相信专家，但却会相信别人的推荐，因为这些人都是直接或间接的产品消费者，拥有对产品的直观感受。因此，把握低端传播，就要让产品的消费者和接触者向市场传播正面口碑。在这一方面，企业有较大的发挥空间，可以制作礼物与提供良好的服务来满足顾客，可以关注消费者的想法并由此展开口碑营销，可以出其不意的展开有特色的促销活动，也可以深谋远虑的进行营销策划等等。在基层的口碑传播上，企业要尽力形成自己的特色，使受众印象更为深刻。
有人说，口碑营销是一种最便宜最有效的营销，因为口碑传播者通常都是自觉传播的，传播过程中不产生任何费用。这话有一定道理，但却透露着一种无为而治的消极思想。好的口碑营销需要企业的主动把握，要求企业合理规划设计，这其中一定会产生费用的。当然，口碑营销的确是最有效的营销方式，企业要想立足农村市场，就必须潜心研究口碑营销。
第二剑：建立利益共同体
笔者曾在《三株营销启示录》中把三株成功的根本原因总结为成功的建立起与群众的利益共同体。综观三株的营销过程，可以发现，其中绝大多数的策划活动，如义诊、电影下乡、表演队等等，无不是从群众利益出发而做的，三株的亲民活动让民众感觉到三株对他们的回馈和仁爱，从而逐渐消除了人们的防线，建立起了利益共同体，试想，如果没有了三株，就意味着人们失去了电影、免费医疗、活动节目等利益，这是一种损失，而目前的摩企又多少能做到这一点呢？
建立利益共同体，是一种真正从消费者角度出发的营销思想，同时也是企业社会责任与回馈思想的一种体现。利益共同体是一种与消费者的感情沟通，因此企业在构建利益共同体营销时候，也主要从感情方面入手，以具体利益为切入点，切实为消费者提供利益，利益共同体是一种企业与消费者共赢的营销方式。
这种营销方式首先要求企业转变角色，不是去做一个赢利性的组织，而是做消费者的朋友，象朋友一样去关心消费者。比如以婚庆车为主推的企业可以在消费者结婚当日送去贺礼，并适当组织喜庆演出等，不仅是对消费者的回馈，也是撬动口碑营销的好机会；对一些消费群体为老年人的摩企而言，则要从更多角度关心消费者的身体，给一些客户做相应的义诊等。总之，企业要想消费者所想，急消费者所急，让消费者认识到企业确实在为自己考虑，并产生情感认同。
其次，融入互动营销思想，让消费者参与企业思考。企业为消费者考虑，消费者亦要为企业考虑，营销中融入消费者的思想，既拉近了与消费者的距离，增强消费者的责任感，又能使企业的市场营销更具针对性。互动营销很大程度上是互连网时代的产物，现今的农村市场还不可能实施网络营销，我们在此只是借用其思想精髓，并由此延伸出适合企业自身的营销方案。互动营销的精髓在于客户管理和客户追踪，通过对客户和潜在客户的分析和把握，适时的给予一定的利益回馈和活动策划，引导消费者在不知不觉间进入企业的共同利益圈。
最后，企业需要注意的是，把握好长远利益与眼前利益的关系。利益共同体的前提是有利于促进产品的销售，但并不是说仅仅做有利于短期销售的促销活动，否则，真正的利益共同体很难建立。企业在活动的过程中，即使面对的是农村市场，也要立意高远，抓住一个主要事件进行无限度的扩大，力争达到蒙牛般的社会效果。
建立利益共同体是一种全新的营销思想，是一个由内而外的系统策略。同时，它也并不仅仅是一种营销策略，更是企业对社会回馈的思想与精神。它要求企业要站在社会责任感的高度，切实为消费者负责，为消费者着想。惟有如此，才能构建起真正牢固的社会型企业，才能真正达到社会认同的目的。
第三剑，电动车反击战
摩企要生存，就必须保住最后一块根据地，就必须抵挡住电动车的进攻。
任何摩企都必须承认，电动车对摩托车造成了极大的冲击，电动车成了摩托车行业低落的根本原因！
就技术层而言，电动车并非是摩托车的升级品，也并非是摩托车的完全替代品，那为什么电动车会对摩托行业造成如此的威胁？
电动车的胜利，不是技术上的胜利，而是营销上的胜利，是顺应社会需求的胜利。从社会环境上来看，油价居高不下，时代呼吁环保，电动车借此东风，顺势而为，一下红遍大江南北。从营销上看，根据“营销战”理论，电动车有意无意的击中了摩托车的弱点，显示出自己的优势，在竞争中占据了有利的地位。
让我们先来大体对比一下双方的优劣势：
电动车优点：无需燃油，轻便、机动灵活。可以使用脚踏，具有健身功能。安全、清洁、节能，无废气和噪音，价格便宜。
电动车缺点：只能近距离出行，行速低，维护费用高，特别是电池组，平均寿命为1到2年，控制器、电机等都易坏，整车的质量通常不高，寿命也仅为2年左右，且无法适应乡村土路及爬坡路。
摩托车优点：机动灵活，动力强，适应性强，速度快，续航能力强，技术成熟，维修点多，维护容易，质量高，寿命长。
缺点：需要办证等复杂手续，要缴纳养路费、证件年审费等，耗油多，对环境有一定污染，费用高。
由此可见，二者在性能、使用、环保、维护方面可以说各有优势。电动车之所以能以摧枯拉朽之势将摩托市场逼退，是因为电动车正好击中了摩托车的要害：油耗和费用高。现在，许多电动车企业也像摩企一样开始渠道下沉，并着力用重型电动车开发农村市场，摩托车企业面临最后基地的失守。因此，摩企不能再坐视不管了，摩企要对电动车进行一场反击战！
“营销战”思想是由定位大师里斯和特劳特提出的。其主要思想是说营销就是战争，并鼓励用军事思维来决策市场竞争。这是两个行业的战争，电动车是领导者，而摩托车要扮演进攻者的角色。
进攻战的最主要思想就是，找出领导者强势中的弱点，并使其无法回击。由此看来，电动车的弱点实在很多，而且许多都是目前还解决不了的。摩托车要是真正想反击电动车，在营销思路和广告诉求上都不乏突破点。重要的是，通过对电动车弱点的进攻，同时能彰显出摩企的相对优势，能使大打反击战的企业迅速建立市场新形象，并占据这个空间的定位。
当然，在此笔者并不想过多的提及细节。市场瞬息万变，各地情况各有不同，是否要实施反击，如何去做，全看企业自身的情况与营销策略。
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