爱华网如果说“市场营销学的公共知识分子”菲利普－科特勒先生就像盗火的普罗米修斯救赎着由于青春期迟缓而发育不良的中国营销，那么美国培训与发展协会（ASTD）资深会员、科特勒营销集团中国区高级顾问孙路弘就更像是市场营销学的博客，他如同西西弗斯一样来回推滚着营销咨询和培训的巨石，兴趣所至，乐在其中。
从1990年首次销售上万澳元的大英百科全书便获得最快销售记录之后，从销售福特汽车到房地产，报纸广告，汽车用粘结剂，布匹染料等，在澳大利亚，孙路弘前前后后共做过16种不同的产品，遍阅坎坷，饱经沧桑。一路走来，孙路弘经历可谓复杂。“澳洲的八年，让我纵观了西方工业文明赖以依存的销售大军的细枝末节，从流程到控制，从重组到战略，每一个步骤都有着工业文明的烙印，但鲜明地显示着高于农业文明的社会形态，当将其中一些微不足道的雕虫小技运用到中国的社会形态中的时候，你可以充分体验到什么是会当凌绝顶和俯瞰的感觉。” 他戏称“人间冷暖有如过眼云烟，有虚无飘渺，若幻若真之感”。
用书籍和智慧帮助拿订单
对于过去的三年，孙路弘认为最大收获就是两本图书的出版，2004年《汽车销售的第一本书》已经第五次印刷，为他赢得汽车行业营销专家的美誉，并被奔驰公司邀请做亚太区总部销售培训。他的职责不仅负责培训奔驰在中国67个分店的361个销售顾问，还要评审他们是否合格。孙路弘笑称：“猴子都可以卖汽车的时代已经一去不复返了，国内汽车销售培训领域人们开始重视汽车销售顾问的职业培养，不敢说每一个讲师都在使用这本书，但每一个人都在参考这本书绝不是夸张。”孙路弘希望通过这本书把在澳洲生活的8年期间，将销售的核心道理和实践提炼成可以成为超越具体产品的销售方法和原理分享给中国的营销人。
一件精美的艺术品，如果一直把它束之高阁陈列在商店的橱窗里，顾客即使感觉很好，也很少立刻慷慨解囊；但是如果把这件艺术品免费送到顾客家中，供顾客免费试用一段时间，顾客购买的几率会高达90％，这是为何？多数人认为，销售过程是理性判断的过程，但是实际上客户90％的决定是由感性的右脑决定！在人际关系决定命运的销售行业中，在孙路弘看来，这个平衡能力完全来源于大脑，大脑中左右半球发布指令，以及执行指令，判断所处情景，运用人际影响力，取得关键的喜爱，发展到认可，发展到信任，每一个人际关系的发展，从防范，到愿意沟通，从愿意沟通到愿意坦诚内心困境和疑惑，其中每一个步骤都涉及到销售顾问左右脑的同时运用，在左右脑中取得一定的平衡，从而达到自己拿下订单的目的。
“潜在客户在应用左脑时关注产品带来的利益、企业动机、企业职责，是局限的、短暂的；右脑追求产品带来的感觉、个人动机、自我发展，是广阔的、长期的”。孙路弘希望通过采用不同的方法来培养销售顾问左右脑的竞争能力以及销售全过程博弈互动的技巧，这是他2005年底出版《用脑拿订单》的目的。仅仅四个月过去，发行已经突破了三万册。
和大家一起分享智慧，孙路弘感到很开心。
营销人是善于学习的奢侈品
三年前菲利普－科特勒来到中国，孙路弘史无前例的把门票最高定在一万左右，“我想告诉营销人，顶尖人物就值这个价钱！”奥迪汽车学院要招聘培训师，孙路弘振聋发聩的要价月薪四万。因为他觉得自己是块金子，值这个价。
孙路弘身体力行希望营销人把挑战高薪培养成一种自信和习惯。在习惯了卑躬屈膝，低三下四的接受面试的大量的经历中，营销人应该找回一点自信或者自尊。人才不是企业的成本和负担，不是企业的乞讨者，而是企业的机会和未来。2004年孙路弘甚至还出版了一盘CD叫做《我贵，我值》，为营销人的高薪摇旗呐喊。
在他看来，如果一个营销人自己工作都不懂得勤奋和敬业，不懂得营销自己，怎么以身作则为企业营销呢？孙路弘概括了学习是营销人把自己变成奢侈品的不二法门：“确保每个月，或者每周有平面媒体的文字发表，确保每年有新的著作出版。确保活跃在企业一线的实践中，确保每一个月都有会见重要企业家的机会，确保每周至少阅读三本图书，确保每周有三个小时与企业一线的人直接沟通了解他们营销工作中的困难，确保不断积累已经发表的作品可以随时让业内人看到和读到，确保有一个专业风格的网站不断更新表示生命力旺盛，确保每个月都至少有15天在一线的课堂上，确保每天写500字的日记，确保每一个给我写邮件的人都在24小时内得到我的亲自回复，确保阅读重大的财经新闻并一定要阅读网友的点评，确保从内心里赞扬每一个行业内的顾问，即不在人前贬低他们，也不在人后说三道四。确保没有课程的日子里可以欣赏生活，可以听邓丽君，也可以看《一球成名》，确保每天阅读华尔街的股评，确保关注人民币的走势，确保充分了解巴以纠纷和冲突的发展，确保熟悉台海局势的过程，确保透彻地看到日本企业重组后的发力点，确保可以每个月看到校友，父母等等。”
“在任何一个中国的市场中都做到价格最高”，这是孙路弘营销自己的原则。孙路弘透露他的培训课程的出厂价是行业内最高的，并且只要有人价格比他高，他马上涨价。营销就是一个学习博弈去卖高价的过程，为了让学员感受到这一点，孙路弘甚至在培训中实施了100元面值人民币的拍卖活动。
“人生短暂，唯一要坚持的就是个人的兴趣，一旦有了兴趣，就会不计代价地追求极致，从而超越前面的人，因为，既有体力的竞争，也有智慧的竞争，竞争永远是在多维的坐标中展开并获胜的。”孙路弘认为营销人的人生应该如此。
营销者应该在大海里面学游泳
孙路弘坦言，最近三年至少有200天的时间都在和企业领袖呆在一起，这是他刻意为之，在他看来，再也没有比营销实践更值得挖掘和研究的了。本土企业高层的眼界远大，中层的苦干和实干，基层的好学精神曾经让孙路弘感动过。
但是在他看来，本土企业面临最大的问题是， “他们有口号，也有热情，他们有的是力气和汗水，他们每一次充满热情的加班加点都可以让我为之感动的。但是他们不是依靠智慧在经营，他们是依靠精神，依靠的是连轴转，而不是科学，不是系统。“本土企业在游泳池的时间长了难免会习惯动作，而忽视了已经是海洋的环境。用中国惯用的方式屡屡得手的大把广告，简单的公关，媒体贿赂终于在成熟的文明的市场中得到了金钱买来的无情的教训。然后呢，还是不重视现有的经验，还是要亲自摔过跟头才知道莽撞也会死人的。作企业营销不懂装懂的人太多了，最可怕的就是那些以为懂了，其实还没有真正懂的人在企业中指手画脚大笔支出着营销经费。”
孙路弘这样概括本土企业和外企在营销战略方面的区别：“外企重视规范的营销动作，眼前没有什么优势，但是时间越久优势的差距就越大。中国企业重视眼前的促销，得小利而忘大义，从而经常是游击风格，虽然心中向往着成为正规军，却没有追求梦想的具体行动。口头侃侃而谈营销术语，实际庸庸碌碌重复每天机械的工作。”这种急功近利热衷于外部市场的喧嚣吵作和依赖创意一夜成名的营销，让很多中国本土企业丧失了在制度运营能力与持久企业文化方面的再造能力，局限在某一点的恶性竞争，而忽视了真正企业之间的竞争应该是基于顾客价值创造面的竞争。
孙路弘期望中国企业能够从传统的错误的思考力和短视的想象力的营销死结中走出来，“建设品牌也是一个智慧的活动，不是抽象的投入广告，不是大把的花费金钱投入公关活动，也不是聘请4A广告公司得到一个精美的商标就一劳永逸了。”
回顾自己最近三年的经历，早生华发的孙路弘总结说：“人经常是从配角开始考察一个人的，如果从容冷对，不慌不忙，主角的日子就不远了。我没有什么特殊的优点，唯一的优点就是我的同事说我的话，不是一般的好为人师。”
原载《新 营 销》2006年
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