只许州官放火文言文 新“州官放火”



  在市场上磨打滚爬了两年的业务员杰西,由于去年销售业绩突出,今年被调往一小分公司任经理。这个小分公司问题多多,销量下滑、团队老化、人心焕散、客户怨声载道。沧海横流方显英雄本色。半年下来,杰西把一方市场搞得红红火火。在一路上扬的销售数字背面,我们看看杰西这个新州官是如何放火的? 

  第一味火,灭火,不是添油加柴烧火,而是要釜底抽薪。

  俗话讲:头三脚难踢。初来乍道不团结员工是不行的。杰西按照毛主席他老人家的指示团结两个95%:团结95%的干部,团结95%的群众。不急于去烧火,而是先把原来的火熄掉,别让原来在员工中的怨火烧着了自己。孤家寡人,势单力薄,不能光靠职位的尚方宝剑,见谁不顺眼就抺了谁。杰西没有急于先烧自己的火,而是先稳定住员工和客户;然后做分公司的诊断:人员分工是否合理,组织机构设置是否科学,市场布局是否健康。从中找出不合理的地方,先记下来;再找员工谈心,谈什么呢?谈家庭、谈感情、谈事业、谈个人发展,总之要让员工感受到你在关注他、关心他。谈市场的事就放在后面,当员工与你交谈有意愿度后再进行,要不然会热脸贴了个冷屁股,自落个没趣。要善于倾听员工的心声,在交谈过程中可以发现问题和矛盾所在,寻找成功的蛛丝马迹。往往这些矛盾集中在人事问题、市场问题上,挑出主要矛盾首先解决。

 只许州官放火文言文 新“州官放火”

  杰西经过一段时间的摸底,发现分公司主要存在两方面矛盾:团队矛盾与市场矛盾。团队矛盾的表现为:一、分公司出现小团队的非正式组织,有小团队利益的产生。团队成员角色错位,权责失衡;二、人员分工不合理,人力资源造成浪费;三、团队的凝聚力差,没有相互支持、相互协作、相互分享的团队合作精神,而是有经验的瞧不起有学历的,有学历的瞧不起有经验的,每个人没有真正把自己溶入分公司这个团队之中。市场矛盾的表现,首先是价格体系混乱,中间商利润没有保障,客户怨声载道;其次是分公司与经销商的销售网络重叠,出现争夺客户资源的现象;第三是品牌形象与终端展示形象不符,终端支持力度弱。

  团队是基础,人是一切,有了人,市场的调整才会得心应手。要打仗没有一支铁军是不行的,获取团队的支持,理顺团队关系,你这个位子才能坐稳。杰西先扑灭团队内火,根据团队成员特长、工作态度及对企业文化认同度重新做人员的分工,拆解小团队,调离和辞退部分员工,做团队架构的重建;同时要求员工加强企业文化的学习,以企业文化来作为衡量是非的标准,让每一个员工明白公司倡导什么,反对什么,以文化来凝聚团队。杰西对待员工的调离和辞退做得很谨慎,按他的话说叫做微创手术,平缓而不伤筋动骨。

  有了群众基础的杰西,得到了群众的支持,初步完成了管理工作的平稳过渡。市场问题的解决又摆上了杰西的案头,杰西的市场出招开始了。第一招先给经销商树立信心,通过完善经销商销售合同、重新设置销售梯阶、重新制定价格体系及客户、市场的区域划分等措施来保障他们合理的利润与渠道结构;第二招是给终端零售商树立信心,采取终端包装、促销活动跟进等,拉动终端销售;同时建立了四个样板店。

  千斤重担千人挑,人人头上有目标。团队齐心携力、分工明确才能从容面对变幻的市场竞争。要灭火,但不能把自己当成“消防员”;杰西把自己看成是个“炼丹人”,要能控制住团队的火候,并能团队中淘出“金子”。 

  第二味火,放火,放火就是制造竞争,增强危机意识。

  团队不是一团和气,一团和气的团队是没有战斗力的。杰西懂得“鲶鱼效应”,而竞争是无处不在的,团队内部竞争也很重要。团队要活,不“放火”是不行的。杰西在团队中就放了好几把火,有意制造了一些小“矛盾”。制造内部竞争,激活老化团队,从老化团队内部选取新秀,让老树发嫩芽。首先拿出几个销售岗位公开竞聘,能者上,庸者下;其次,树立了个典型人物作为大家学习的榜样,同时实行末位部门间流动制,榜样的力量是无穷的,销售团队的年龄结构都比较轻,争强好胜,攀比心理强,杰西意识到要引导转化他们的攀比方向,要比业绩、比贡献而不比手机、比显贵;再次,增添新鲜血液,引进竞争意识较强的新员工,充实到中层队伍中去,来带动影响其他团队成员。这几把火真得把团队激活了,个个像只小老虎。杰西还在经销商队伍中设立榜样,评选出优秀经销商。优秀经销商享受公司的特殊支持,并且还可以进行区域扩张。杰西的放火,看似自己烧自己;但这个放火更像是古代那时的烽火台,通过放火来释放出信号,引起大家的警戒与重视。有句话说得好:提高警惕性,战争无不胜。

  第三味火,点火,就是点燃梦想,激发创新

  Don’t fire them, fire them up. (不要解雇他们,而是点燃他们)!点燃员工的梦想,让他们胸中有一团火焰,不想当将军的士兵不是好士兵,激起他们的雄心。在杰西看来,每个人都有一种积极向上的天性,而每个人也都是优点与缺点的结合体,而他要做得就是帮助他们找出自己身上最长的那一块来作为杠杆,来撬动“地球”。杰西的放火让他的团队有了较强竞争意识,接下来杰西又着手点火,最重要一个举措就是让大家进行职业生涯规划,来挖掘出每个团队成员心中的梦想。根据员工志趣进行定向培养,并鼓励员工参加专业课程的学习,创造一种学校式的学习氛围。员工职业生涯规划在很多时候是很容易被管理者忽视的。员工跟人会跟那些能够给他带来钱景或前景的领导,如果当领导的让员一样也看不到,那员工一定与之离心离德。一个好的领导,当他带领他人时,能开启他们的思维,强化他们的品格,巩固他们的核心,并使他们抵御住诱惑。点燃他们的梦想吧,他们自己会燃烧!

  有计划不忙,有人才不累。杰西非常重视人才的培养,包括经销商队伍中的人才输送培养,定期从优秀经销商的队伍中选取要定向培养的人才,来公司带薪培训。杰西的点火,激发出大家的向上天性,如同点燃了火箭的助推器,一飞冲天。

  州官杰西放得这“三味真火”是善意之火、正义之火。燃烧的是大家的激情,照亮的是大家的前程。让他的火能够烧得更猛烈些吧!

  杨树,正直、向上、独立。欢迎与作者交流观点:[email protected]

  

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