国际象棋三级运动员 如何下好二三级市场这盘“棋”



  二三级市场的概念非常广泛,因为不同行业、不同企业对于二三级市场的理解与规划不尽相同,即使是同一家公司对于二三级市场的划分也会不尽相同。因为每个市场都有它的特殊性,不过,从营销理论范畴来说,二三级市场也有一个共性,那就是:虽然经济水平比较低,消费能力相对较小,消费购买力低(相对于一级市场),但市场容量大,市场潜力强,对产品的价格期望值低。同时,市场的操作远没有一级市场规范,操作市场所需的销售成本(包括进场费用、客户扣点、宣传促广费用等)也远远低于一级市场。此外,大型家电连锁企业的脚步尚未完全到达,品牌竞争不那么激烈,消费心理比较容易把握8226;8226;8226;8226;8226;8226;这就是二三级市场的共性。在这样的市场环境下,该怎样做好二三级市场呢?从我操作金华市场的实际情况来看,需要掌握好以下几个方法:

  做好市场调研

  刚到金华后,我通过一个月的时间,走访了金华的所有终端卖场和经销商,并做了大量的市场调研工作,具体包括:对金华地区的家电销售网点,经销商的经营实力,老板的经营思路,老板的人品道德,售后服务能力,以及市场价格行情等。通过做好这些工作之后,我对金华市场以及竞争对手情况有了充分的掌握,明确知道了要选择什么样的经销商,因为能否成功选择经销商,对以后做好该市场将起到关键的作用。此外,我是带着以下三个问题对金华市场进行调研的:第一、这是一个怎样的市场?第二、怎样才能做好这个市场?第三、做好这个市场的切入点在哪里?

  制胜终端

  现在是“得终端者得天下”的时代,因此,我非常重视对金华终端卖场的建设,在新店开张或者门店位置调整时,我都尽力争取前三的位置,足够大的面积,产品出样最全,终端形象最好。同时,我力求每个有条件的终端卖场都要上演示台,并进行堆头促销,以此突出我们的产品优势。此外,加大促销员的培训力度,包括:销售技巧、演示能力、服务态度、客情维护等。另外,每个终端卖场的堆头摆放,产品及赠品的陈列,地贴、POP、吊牌的布置等,都严格按照公司的标准进行布置,从而在金华的各终端卖场中,我们的终端形象都是最好的。  

  拓展渠道

  由于金华所管辖的范围比较大(现辖金华、武义、浦江、磐安四个县和兰溪、东阳、义乌、永康四个县级市及婺城区),因此,为了做好金华及其所辖的区域市场,我除了重视大型家电连锁、KA卖场外,还重视夫妻店、家电批发市场等,虽然它是一种小型的渠道,但不能忽视它的作用,因为它也是我做好金华市场的关键。只有这样,我们在金华的市场才有广度和深度,才能更好的做透、做精金华市场。为此,经过与经销商(金华玖阳)的共同努力下,已成功进入了7个终端卖场(包括家电连锁、KA卖场、夫妻店和家电批发市场),通过对这7个终端卖场的建设和维护后,现在这7个终端卖场的每月总销量平均增长达20%。

  做好推广

  自从来到金华后,我主要做了品牌推广、产品推广、渠道推广和终端推广等活动,但做得最多的是终端推广活动。因为现在各大厂家都在抢占金华这个市场,但真正能在金华市场做好终端推广活动的却寥寥无几。所以,我要抓住这个利好时机,把终端推广的工作落实到位,争取做好金华市场的终端推广工作,以此提升龙的品牌形象和销量。因此,每逢周末、节假日和店庆等关键销售时段,我在金华的各大终端卖场都做推广活动,不仅取得了良好效果,而且还有力地打击了竞争品牌。例如:我们在东阳好又多店庆时做了大型的户外推广活动,在两天时间里共实现销量2万多元,其中榨汁机销量达40台,占据了该店两天内榨汁机销量的95%,有力地打击了竞争对手。

  树立样板

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  对于全国市场而言,我们需要把做得好的区域市场树立为样板,以此在全国范围内进行推广;对于一个区域市场而言,我们同样也要树立样板,特别是在金华市场,样板的作用可以起到“立竿见影”的效果。为此,我选择金华福泰隆、金华苏宁(因为这两家门店在金华是最有影响力,而且人流量最多、销量最好)作为样板。经过对这两家门店的形象、业绩、演示、推广等核心工作都做好后,这两家门店每天销量平均增长达45%左右,所以每月都占据着该店精品家电产品销量的绝对份额。因此,不管是对经销商,还是其他卖场以及渠道客户都产生了良好的效应。现在,我们的经销商(金华玖阳)希望再多建几个样板,同时,在与其他卖场进行促销活动和进场谈判时,我们都得到了特殊的照顾,不仅给予了我们最好的位置,而且所花费的费用也是最少的。

  建立大专区终端形象

  大专区终端形象的建立,无论对我们销量的提升、品牌形象的树立、消费者的吸引,还是对我们的产品陈列和推广等方面发挥至关重要的作用,特别为我们在金华打造“知名品牌”的过程中,更是起到了决定性的作用。为此,我们加快了在金华建设大专区终端形象的速度,在不到一个月的时间里,已建成了金华福泰隆(面积达12平方米)、金华苏宁(面积达15平方米)、金华永乐(面积达13平方米)3个大专区终端形象;义乌五星(面积达12平方米)的大专区终端形象正在建设之中。按现在的发展态势来看,这4个大专区终端形象的月销量将达到20多万元。

  操作二三级市场的方法很多,放到哪个二三级市场都有效的方法是没有的,关键是我们要从当地市场的实际出发,同时,要根据当地市场的实际情况、消费习惯、消费者心理、消费水平找出可行的方法,并不断在实战中加以完善。总而言之,能够促进我们产品的销售,增加我们产品的美誉度,有利于我们的品牌成长与塑造的方法就是好方法。  

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