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团队“植物人”主要指团队里那些原来“能干”、现在“不动”的成员。他们之所以从“能干”到“不动”，直至昏睡不起，大多是以下16片“安眠药”所致：
第一片:好高骛远
原来“能干”且干出一番业绩之后，就觉得事事都很简单，眼光越来越高，手却越来越低，逐渐陷入了不切实际的空想、幻想状态。当一个个美好的幻想不能变成现实后，“能者”的意志就开始消沉了。
第二片:无短期可实现的目标
管理人员习惯采用“快马加鞭”的手法，因为20%的人能够贡献80%的业绩。但是目标的过度“加鞭”，往往让快马累死也撵不上，快马就渐渐没有了追逐目标的兴奋，更失去了本应时时感受到的成功的快感，于是快马开始放慢了脚步。
第三片:无职业定位和规划
一个人没有职业定位，犹如一个产品没有定位。没有定位的人，不知道自己未来的发展方向，更不会有迈向这个方向的具体步骤；同时，没有清晰的个人定位，就无法进一步突显自己的特长和优势，就会逐渐发展成为一个什么都能干一点但什么干得都不是最好的人，久而久之，做事积极性势必降低。
第四片:固守经验
没有经验，我们的大脑一片空白；只固守经验，我们将失去整个大脑。业务人员做不出成绩，要么因为他的经验太少，他不知道市场该怎么做；要么因为他太有经验，只知道市场就应该这样做。市场千变万化，“能干”的业务人员如果不调整市场操作方法，就会变得不再能干，最终只能“动口”不会“动手”了。
第五片:荣誉过剩
一些业务人员打下“一片江山”之后，就躺在功劳簿上迎接各种各样的赞誉:某某市场开发功臣、某某月度销量达标冠军等。纷至沓来的“荣誉”让原本优秀的业务人员飘飘然，找不到自己。
第六片:生活腐化
饱暖思淫欲，英雄难过“五毒”（吃、喝、嫖、赌、收礼）关。工作优秀的业务人员，随着收入的提高和社交的频繁，加上远离企业、家人监督和管理的环境，接触“五毒”的机会越来越多，一旦经不住诱惑，“出轨”后的业务人员就会吞下“腐化”这片“安眠药”。当生活变得声色犬马的时候，工作就难免被抛在了脑后。
第七片:工作无发挥空间
有一位著名的总裁，当别人问他为什么能取得如此大的成就的时候，他拿起笔在手写板上画了一个圈，这个圈有一个缺口。他说：我从不会把一个圈画圆满，缺口的地方由我的下属填补。有的下属之所以成了“植物人”，就在于团队的领导者事必躬亲，下属完全没有发挥的空间，长期的无所事事就会导致事事麻痹——反正有领导在干。
第八片:工作“错位”
业务人员之所以“能干”，在于他干的工作是他“能干的”工作。彼得·德鲁克的观点是“在一个组织内，任何人都将上升到他力不能及的岗位”（又称彼得原理）。当一个业务人员负责市场具体操作的时候，他是一个优秀的业务人员；当你提拔他成为一个片区主管的时候，如果他不适合，作为管理者，一方面你失去了一个优秀的业务人员，另一方面你任命了一个不称职的片区主管。对业务人员要结合工作量才使用，将人才放在合适的岗位，他才能成为人才。
第九片:责任与权力不匹配
业务人员是基层的执行者，但业务人员也是市场一线的指挥者和管理者。业务人员要指导和协助经销商操作市场，达成销售目标，就需要拥有和工作相对应的权力。而有些区域经理将费用的预算和审批权全部揽在自己身上，事事都要求经销商和自己沟通，让业务人员在经销商面前挺不直腰杆。面对这样的上司，一线人员只有袖手旁观。
第十片:孤立无援
随着竞争的加剧，营销的个人英雄时代将在各个行业逐渐消失，业务人员越来越需要团队和企业的平台支持。没有英雄的个人，只有英雄的团队。再能干的业务人员都有个人能力的“跳高”极限，要想跳得更高，做出更好的业绩，需要团队给他一个“撑杆”和“撑杆跳”的方法。如果团队不能给予他支持，他就会陷入孤立无援、四面楚歌的境地。
第十一片:职务无晋升空间
不想当将军的士兵不是好士兵。对于那些既有市场操作能力又具备一定管理能力的业务人员来讲，获得职务的晋升，意味着自己职业生涯迈出了一大步。但是，很多区域经理担心下属能力突出、业绩提升过快，会影响到自己的“乌纱帽”，于是常常制造并抓住一切不利于这些下属的事件进行发挥，给下属制造各种各样的晋升门槛。机会渺茫或丧失了职务晋升空间的下属，将无奈地停下攀登的脚步。
第十二片:上司成了“植物人”
“兵熊熊一个，将熊熊一窝。”当上司成了“植物人”时，上司往往会在整个团队内散布各种各样消极的观点。遇到这片“安眠药”的人，尤其是那些与上司很铁的人，将首先遭殃。
第十三片:团队无精神
没有精神的团队，只是一把沙子；拥有战斗精神的团队，可以聚沙成塔。团队精神的形成，不仅需要团队领导者从团队的目标和使命出发，进行提炼和升华，更依赖于团队每个成员的努力打造。
第十四片:缺乏有效的激励机制
工作干得再好，个人也好不到哪里；事情办得再差，个人也不会坏到哪里。当付出与回报不能对等的时候，大多数人都不会再以高付出争取高回报，而是看他现在能得到什么再考虑他该付出多少。在一个缺乏有效激励机制的环境内，很多人不是不想干、不会干，而是怕干了也白干，于是，干脆停下来看别人干吧。
第十五片:企业长期不发展
不少中小企业发展三五年后就停滞不前，当企业不能有效突破发展的战略瓶颈期时，企业大部分人员都将变得不再像以往那么“优秀”。企业对员工有点失望，员工对企业丧失信心，在相互冷淡中彼此无所谓起来。
第十六片:环境安逸
有一家重点操作农村市场的企业，宁可给能干的业务人员提高工资和奖金，也不提高这些业务人员的住宿补贴。就这一点不同，让该企业的业务人员保持了很强的作战能力。人都是有惰性的，在远离管理者“打扰”的状态下，冬有“暖床”夏有空调，如此安逸的环境，哪个业务人员在凌晨不会恋恋不舍地睡一会儿、再睡一会儿？
上述16片“安眠药”，业务人员碰到并吞食任何一片，都可能昏昏欲睡；吞食3片以上者，就有可能变成“植物人”；误食10片以上者，除非“转院”才有希望唤醒他。■
郭旭，“净销量”理论创始人，《销售与市场》培训专家团十大专家。首创“净销量”理论体系，受到营销界高度评价。曾任白象集团营销总监、福建亲亲市场总监等。电子邮件：[email protected]
