爱华网近几年，我国有众多企业投身连锁经营事业，探索适合中国市场的农资连锁经营和农技服务之路，积累了丰富的运营经验，推动了农资连锁经营与服务模式在国内的发展。在探索的过程中，也暴露出了一些亟待完善的问题。笔者将所观察到的成长中的连锁企业面临的问题做一汇总，认为连锁企业要有所发展，需要闯过这十五道关。 第一，理念关。 理念统一是建立连锁的基本特征之一，能否达到理念的统一也注定了连锁企业的寿命。众所周知经营理念会在三个层面人员身上体现，分别是连锁企业上游供应商人员、连锁总部人员、加盟商（直营店/合作商）企业人员。当前，很多从业人员没有连锁行业从业经验，有很大一部分是原来的零售店升级改造而成，虽然店面有了改变，有了统一的服装，但是思想并没有真正达到统一，普遍存在买卖意识强服务意识差的问题，无法更好的将连锁企业品牌内涵发挥，长此以往连锁企业便沦为普通的经销商，走向传统经销体系的竞争中。 连锁企业在短时间内可以实现人力的聚集，但要使人力转化为企业发展可用的资源，还需关注员工思想的聚集，需要达到全体员工理念的统一和对连锁企业经营理念的高度认同，形成适合连锁企业本身的企业文化。 第二，服务关。 什么是服务？卖真产品、管送货、负责喷药、免费使用农机具、指导用药用肥、推荐省工省力的农事操作模式和产品都应属于服务的范畴。服务在推动连锁企业发展上起到了巨大的作用，正是连锁企业的服务具有人员专业化、形式多样化、及时性、措施本地化的特点，才使得连锁企业与常规经销体系有所差异。但服务绝非是挂在嘴上的事情而是要在行动中体现，并且是要全员都具有服务的意识，且不可将服务成为一线销售人员的差异化说辞。 当下，加盟商普遍技术力量薄弱，已经成为限制其发展的瓶颈，所以对连锁总部综合技术服务的需求最为迫切。众多从业人员都在从事着与技术服务有关的工作，在指导农户科学使用本公司产品，解决农业生产中的问题，实现用户生产力的提高，更多是满足了用户的现实需求，技术服务也多是停留在初级的满足需求层面，能创造需求者，能做的了用户顾问的少之又少，在基层看到更多的是对产品的的“充分描述”，技术服务则演变成了不同商家间口才与产品的大比拼。 值得需要注意的是，在一些后期改造而成的连锁企业中，人还是原来的人，产品还是原来的产品，曾经的村级客户，现在变成了加盟商，所不同的是，增加了培训的次数，通过培训可以提高技术水平增强服务能力，能否做好服务工作带动销售，其先决条件一定是服务者心态的转变，在具备了服务的态度和能力后，连锁企业要永葆发展动力则需要寻找服务的差异化，不单纯停留在满足需求的层面上，更应做一些创造需求的探索，为用户创造更大的价值。 第三，品牌关。 连锁企业摆脱以往做产品品牌的思路强调渠道（商号）品牌，其出发点是为了在市场竞争中拥有优势，在合作中掌握主动权，获得更多的产品附加值。最近几年涌现出的连锁企业多是平地起高楼，一步登天，品牌影响力究竟有多大，品牌的拉力有多大？尤其是当前终端用户对品牌认知能力比较弱的的情况下，有关于连锁品牌的知名度、美誉度、市场表现、信誉价值如何值得思索，如何维护连锁品牌的美誉度、保持优秀的市场保护，创造较高的信誉价值，并权衡三者之间的关系也是连锁企业需要深思的问题，有必要建立完善的品牌建设体系和维护体系。 曾有连锁企业宣称某地一经过改造的连锁店开业当天销售额达到了往年近半年的销售额，连锁品牌价值凸显，农户忠诚度得到提高。当问及所采用的措施时则遮遮掩掩，事后知道，创造这一销售奇迹，价格杠杆起到了很大的作用，开业当天，所有农药产品买十送一，肥料产品进货价销售，另有丰厚礼品相送，在低价的诱惑下，用户岂有不出手的道理。通过此种措施构建品牌忠诚度未免有些牵强，市场占有率、市场覆盖率提高的背后是连锁企业品牌知名度的提高，而终端加盟商在这次交易中并没有享受到连锁品牌带来的信誉价值。 第四，产品资源关。 我国地大物博，种植作物多达百种以上，南北跨度大气候和用药季节差异大，病虫草害发生各具特色，仅以农药为例，就有两千余家生产企业活跃在农资销售一线，截止到2011年12月31日，国内2226家，国外102家农药生产经营企业登记产品（大田类，以产品名称归类不区分剂型含量配比）共有1630种，登记有效成分612个。有连锁企业宣称做连锁的目的就是要将现在的渠道变为管道，意图很明显，管道内的人不出去，管道外的货也休想进来，商品的流动只是从管道这头（连锁企业总部）途径加盟店到用户那头，要做管道，需要做到的就是源头要有足够的产品资源。笔者曾在某地见到一位做连锁的县级企业，单是农药产品就有近二百个品规，即便如此，仍说难以满足加盟商的需求，要继续上产品。试想，如果是全国性运作的连锁企业，要满足分布于全国各地的加盟商的需求，要储备的产品资源绝非百种能行的。 当前，众多连锁企业都是在原有网络基础上改造而成，产品也延续了以前的品种，所不同的是，已从原来的为企业做品牌推广品牌（生产企业品牌和产品品牌）转化为连锁企业自建渠道品牌（商号品牌），传递品牌的一个主要载体就是产品，为了更快的建立连锁企业自有品牌，众多连锁企业开始涉足打造商号品牌与产品品牌的统一，转身订做品种，建立自己的产品资源库，这种操作模式在其他行业有过诸多成功的经验，农资经营企业存在很多特殊性，在实地操作中会面临多重风险。肥料品种暂无过多要求，但农药品种就会遇到标签合法化的问题，使用连锁企业自己的商品名及突出连锁企业商号，则有违《农药标签和说明书管理办法》的规定，选择中小企业操作，如果企业质量把关不言，加大了企业运营风险。 在众多连锁企业中部分企业摊大饼式的发展思路与一些生产公司精耕细作市场的思路不同，道不同不相为谋，大企业不将产品加入连锁体系中，而是选择原有销售体系，同时，基于对连锁企业前途的未知，上游供应商多会采取双渠道运作，达到降低运营风险的目的，但随之而来的是连锁企业失去话语权，虽然拿到了产品的销售权，但市场保护及物流控制将会产生诸多问题。 第五，价格关。 连锁经营的一条宗旨就是降低采购成本，成本的降低一方面会影响到市场销售价格，降低市场销售价格从而增加产品在市场上的竞争力，另一方面会拉高利润空间提高连锁企业及其经销体系的利润。在实际操作中，关于成本售价利润之间的关系并未达到理想的状态，众多连锁企业规模优势没有发挥出来，采购成本及市场销售价格并未低于市场同类产品水平，用户也并未受益，在运营人员及运营费用居高不下的情况下，商品价格难以下调，难以超越当地的普通零售店。加盟商获得的产品价格不具备竞争优势，得到的承诺是可以得到足够的市场保护，要向市场要效益，最终是产品价格能卖多高取决于加盟店员工的能力。 目前，众多企业宣称是在为农户卖方案，农药品种尚可如此操作，在肥料及种子品种上进行这番操作还是有一定难度的，往往会遇到一种情况，连锁店推出的是方案，被其他零售店“解密”后则变成了一个个的产品，并被拿出来赤条条的进行价格的比较，在附加值没有完全体现的情况下，价值完全被价格代替，价格也成了主导用户选择的重要因素。这就需要连锁企业放弃短期利益，将产品价格及利润回归到行业平均水平上，着重连锁品牌价值的提升，引导用户认同服务价值。 第六，人员关。 人力资源是连锁运营中的重要一环，人力资源配置水平的高低决定了连锁未来将走向何方、决定了连锁企业的理念能否落地执行。在整个连锁经营链条中，人力资源的配置不但包括基层运营人员，同样还应包括高层管理人员、投资人等。高层及投资人的思路决定着连锁运行的方向，如果揣着一颗挣快钱的心，相信建立在短线预期下的连锁企业也会失去他本来的面目，在这种短平快思维模式下，也很难聚集起志同道合的盟友。 当前，连锁经营企业人员主要来自两个方面，企业改制前的老员工和连锁建立后招聘的新员工。人才短缺成为连锁企业发展的“瓶颈”，尤其是管理和技术人才短缺，时常见到有连锁企业不惜“高薪”聘请有实战经验的管理精英和技术人才，可见连锁企业求才心切。在众多岗位中，笔者认为技术服务岗位最为重要，这个岗位的员工也最为难招聘也最为难短期集训速成，其他岗位可以通过短期集训让员工标准化的做事，但技术服务岗位就有所不同，农业生产中农户所面临的问题繁多，依靠短期集训背书是很难奏效的，也有企业曾做话术培训，将问题罗列做出标准化的问答，要求在规定时间内熟悉这些问题，实际情况是，背的滚瓜烂熟，说的头头是道，但是一下地就犯懵，要不是理论化过强，用户听不懂，要不就是离题万里，误导用户。 时常听到连锁企业负责人感慨，能干的留不住，留住的不能干,与其在“留”与“干”的问题上纠结，倒不如去思考育人的问题，减少空降兵数量，完善企业内部人才梯队，根据需要从公司内部选拔培养人才，待到用武之时可直接冲锋陷阵。 第七，资金关。 因为连锁企业经营模式的不同，暂且不谈固定资产投资的问题，仅就制约连锁企业快速发展的流动资金问题做一探讨。当前，农资经营过程中赊销问题严重，更有甚者已经将赊销作为对经销商和用户的一种“奖励”政策，使赊销大战愈演愈烈，用户在尝到了赊销的“甜头”后也有了“让赊货来的更猛烈些”的期盼！众多连锁经营企业也是要依托商品买卖实现利益，如何应对现在的赊销问题呢？有连锁企业的领导坦言“赊了找死，不赊等死，与其等死，到不如拼死一搏，大开赊戒，看谁能笑到最后”，如此一来，势必会加重连锁企业总部的资金压力，当现金流出现问题资金链绷紧的时候，加盟店尚且好说，直营店的问题会较为突出。 直营店的压力会向上传递到总部，加盟店难以为继后也将盟断资金链。
新创办的连锁企业对上游供应商的话语权较弱，资金压力难以转移到上游供应商处，则库存压力和流动资金压力大部分要靠自己承担。 第八，忠诚关。 当前，众多连锁企业负责人大谈员工忠诚度、加盟店忠诚度、直营店忠诚度，为了提高忠诚度构建企业忠诚体系，并采取了一系列洗脑措施，不可否认，一些做法是有效的，但也暴露出了很多问题。 时常听到连锁企业负责人抱怨加盟店忠诚度低，明明答应的事情出尔反尔，挂着连锁的牌子，人到了才卖你的货，人刚走货就放柜台下，面对“忠诚”，加盟商也是一肚子的苦水，当初的承诺都没有兑现，挂上牌子就完事了，钱给了人就不来了，弄一堆货价比别的地方高一大截子，从别的经销商那里拿货不要钱还有促销，从这边拿货不但要全款，还不管退货，全家老小全指望这个店了，没了收入全家要喝西北风的，也是没有办法啊。围绕忠诚度的话题，双方各执一词，都有道理，笔者认为之所以产生这样的分歧，关键在与连锁初期对经营理念的不理解，对销售预期的估计过于乐观，加盟商加入连锁体系，多是希望在外力的作用下突破发展瓶颈、享受到连锁企业总部所带来的智力资源和物质支持，获取更大的商业利益，若完全寄希望于连锁总部是不现实的，幻想连锁招牌一挂用户就主动上门也是不现实的想法，连锁能否做成，能否享受到连锁后带来的利益，切莫照搬照抄生搬硬套，还需将所学与自身实际问题结合寻找最佳答案。承诺与忠诚是双向的，在商业活动中单方面的忠诚无从谈起。 第九，赢利能力关。 作为连锁企业不管其描绘的前景有有么美好，一个问题必须要思考，即连锁企业的利润从哪里来？从现在市场运作的成功案例来看，作为连锁企业总部主要是从产品销售、品牌授权、服务支持、国家政策等方面获得利润，作为加盟店要实现赢利，能做的就是维持行业平均利润率的前提下获得商品销量的提升。总部与加盟商的赢利能力是息息相关的，能否持续赢利也取决于加盟商的发展。在市场上也看到很多连锁总部提供的销量倍增方案和销售N倍提升策略，其中价格杠杆起了很关键的作用，惯用的措施是将加盟商原可以拿到利润的商品（多为加盟商自行采购的商品）薄利倾销，促销场面确实轰动，但确出现了加盟商销售额增长净利润缩水的现象。 第十，模式关。 连锁企业经营有直营、加盟、托管、自由联盟等形式，连锁企业的发展也有由上而下和由下到上再到下两种发展路径。是直营好、加盟好还是自由连锁好？是按区域运作？还是按作物运作？是做大区域？还是瞄准局部市场？这些都是大家在争论的问题，每个人都有自己的理解。笔者认为模式的选择不能一概而论，每种模式都有优势与不足，要结合自己的实际情况分析，量体裁衣，发挥自身最大优势，寻找适合自己的发展模式，切莫东施效颦。 从现在的情况来看，区域化运作由下到上再到下的连锁模式成功的系数会更高，他们采取向下扎根向上生长的策略，充分发挥本土化的优势，利用好本土多年积累的资源，绕开了空降连锁水土不服的死穴，都有了长足的发展。笔者曾见过几家县市级做连锁的公司，做的有声有色，当问及发展目标，负责人说，我就是立足本县做连锁，发展一个成熟一个，成熟一个再发展一个，不为面子上好看，只想让加盟店跟着我们走有前（钱）途。 第十一，竞争战略关。 市场经营本来就是要在竞争中求得生存，寻找“蓝海”避开“红海”的竞争也是每个企业的愿望，但不得不承认，在很长一段时间内，我们仍然需要在“红海”中拼杀，杀出一片属于自己的领海。对于新进入市场的连锁企业，动了别人的奶酪，原土著经销商会竭力打压，曾经四分五裂的经销商也会在这个时间格外齐心，他们会一致对外。众多连锁企业自诩为“正规军”，照此理解，则市场上其他的经销商则多是“游击队”。时常听到“正规军”的弟兄说起，游击队不按套路出牌，他们老是跟在屁股后头放冷枪，我们的洋枪洋炮起不上作用！搞的我们很被动。没有规矩不按套路出牌，这是市场的必然，怨天尤人解决不了实质问题，兵来将挡，水来土屯，建立好自己的防御机制才是最重要的。 众多连锁企业坚信“进攻是最好的防守”，进入新市场后通常会采用进攻的策略，试图在短时间内结束战斗，大有不成功则成仁的雄心壮志，而忽略到了防守的问题，面对周围的经销体系低调行事，做好长期战斗的准备，精心防守，发动群众，稳稳当当立足远比进攻更有利。 第十二，配送关。 连锁经营的核心是统一化，严格来讲连锁企业的商品也应是总部统一配送，加盟店（或其他连锁店）无权自己采购商品，限于农资产品的特殊性，在实际操作中多是采取了“总部统一配送+加盟店自行采购”的操作模式，这种折衷模式的背后是连锁品牌信誉价值的稀释，并加大了品牌运营中的风险。 农资产品是特殊商品，销量与地域、作物、时期、病虫草害爆发程度、农户使用习惯等密切相关，时下，各地普遍存在单次购买量少、购买频率高、购买时间不固定、销售高峰时期短的特点，这些特点对农资产品尤其是农药产品的配送提出了更高的要求。各连锁企业表示物流配送成本占了运营成本的较大比例，而且是逐年增加。也有连锁企业探索在与专业化的配送公司合作，在与农村运输队结对子等形式解决物流配送问题，摸索出了一些经验。 第十三，培训关。 笔者曾接触过几位做连锁企业的终端客户，当问及加入连锁最想得到什么时，几位一致表示总部能提供人员培训，能帮着卖货。可见终端加盟企业对培训给予了较高的期望，也想通过加盟获得总部的智力支持，突破自身发展中的瓶颈，但必须清醒的认识到，培训是暂时的，支持也是有限的，远水难解近渴，远水救不了近火，能够融会贯通依靠自己的力量去管理员工做品种推广才是发展之道。 连锁企业面对终端的需求，也应充分考虑满足需求，将培训常态化、支持多样化、培训支持本土化、培训人员内部化。更需看重内部运营人员的培训工作，只有提高了内部运营人员的工作能力，才能使其具备再培训的能力，才能使公司的政策理念传递到终端店。利用外脑搞集训是大家通常采用的措施，在人员素质提高上确实起到了一定的效果，但是也发现了诸多问题，培训犹如一阵风，来也匆匆去也匆匆，上边讲的精彩万分下边也是兴高采烈，感觉是学到了九阳真经，回到自己企业面对实际的问题却是无从下手。连锁企业内部有必要建立起完善的内部培训制度，将培训常态化实用化。 第十四，执行关。 连锁企业通常会配备功能强大的信息管理系统和视频采集系统，其用意是实现业务流程的监控与管理，将一切纳入总部的掌控之中。而在实际操作中，确是不尽如人意，一切源于执行力度不够，执行中被打了折扣，名为连锁，实则是披了一件连锁的华丽外衣，在一些加盟店，连锁企业的商品仅占到全部商品的两成左右，连锁企业缺乏话语权，也就导致了政策一再被打折。连锁运营也就失去了他本来的主旨。 第十五，消费习惯关。 连锁企业分为省市、县乡、村这几个层面，渠道也好管道也罢，出口建立在村级是大家的一贯做法，最终也就形成了村级连锁店与传统终端零售店的竞争。在终端，用户消费习惯影响着连锁店的发展。 跨区购买。在农村，农户更看重邻里乡情，对品牌的认知能力弱，企业品牌感召力不容易实现，更习惯图方便就近购买农资，据有关媒体报道，用户对农资产品的购买活动范围近七成限于自然村的范围，两成会在乡级农资店，一成集中在县级农资店。所谓“连锁店一店锁N村”的跨区销售假设值得深入探讨。 大户越级采购。当前，土地格局已经发生变化，涌现出了众多的种田大户，大户所选择的采购途径则是会越过村级直达乡县市的经销处，现在上游经销商已经抛出橄榄枝，下边大户也在伸手，自然而然的两股力量就结合在一起。当这种条件具备以后，终端连锁店的命运不容乐观，需要做的将是转变企业职能以应对消费习惯的转变。 店面布置。连锁店面布置讲究窗明几亮，地可鉴人，可现实是这样的店面，农户是不敢进入的。曾有一连锁店的负责人，看到有两位老乡一直在门外观望不进店，连忙出去问明缘由，竟是因为店里的地板太干净，两位老乡刚从地里回来，鞋上有泥，怕弄脏了地板。店面标准布置是专业化的一种体现，干净整洁的店面会给用户带来美的享受，但同时需要考虑切不可因为美而拉远了与用户的距离。 价格制度。农户在购买农资产品时有砍价的习惯，但是在管理严格的连锁店是不能这样操作的，抹零也是不可能实现的，这样以来就被农户看成是不近人情。所以需要结合农村用户消费习惯调整运营模式，摸索出一套适合中国农村特色的连锁运营体系。 任何新生事物的发展都不可能是一帆风顺的，遭遇挫折在所难免，只要勇于面对，积极应对，总会取得成功。随着农资购买主体的改变，经营规模化程度日益提高，依托服务发展起来的服务型连锁企业也定将迎来更多发展机会。
