爱华网每年两次的糖酒会，已经成为厂商交易的盛会，许多厂家为快速招商和给经销商以信心，不惜进行大规模的炒作，其做法令人眼花缭乱；许多经销商为选择新品，也是不远千里满怀信心而来。然而在糖酒会上选择新品，由于接触的时间较短，表面的繁华掩盖了厂家的某些本质，所以许多经销商在选择产品后失败者较多。究其原因，在于经销商的对自身资源认识不清、选择新品目的不明、落入厂家陷阱等原因所造成。经销商选择新品，要成功，必须从这些方面均进行科学的操作。
一、内部资源调查：
在糖酒会召开前，如果准备补充新的产品或品牌，首先要对自己企业的内部状况进行审视。内部审视内容包括：企业的经营规模、人力资源状况、车辆和仓库等硬件设施等，在准备接新的产品前要评价出现有资源对目前的经营是富余还是缺乏，如果是缺乏，就要审视自己目前经营的产品结构是否合理，和市场上的同类产品的赢利状况进行对比，如果是小的，则可以考虑置换；如果目前的资源是富余的，则可从产品结构的调整和补充的角度来出发，先给产品一个定位，评估一下自己需要既能够赢利又能开拓新市场的机头产品？还是需要作为屏蔽外来竞争、又能挣取利润的机翼产品？还是需要作为吸引人气，可以不追求太高利润的机身产品？当然如果自己的产品是亏损的，又上不了量，还浪费自己的各项资源，则可以直接考虑以新的产品替代。
二、外部环境调查：
经销商一旦确定了自己需要补充产品，则需要对外部市场环境进行一定的调研，调研内容包括：需要补充产品的竞争品在市场上的销售状况、赢利状况，如果是非雷同品类或非相关品类，就要对其他经销商的经营模式也要进行充分的调研，以评价自己有无该品类的经营能力；因为大型零售终端对供货商是按照品类管理的，还要评估自己是否有此风险承受能力。经销商普遍认为酒类产品的经营毛利是高于食品饮料类的，如果自己是经营食品饮料的，那经销商就要充分评估酒类产品所走的餐饮+特通+终端的渠道模式和食品饮料的流通+终端模式的区别，甚至服务系统的支持和管理、行规之间的区别等内容。这些情况不了解，盲目跟从，则可能使自己竹篮打水一场空，要切记“男怕选错行”。
三、明确糖酒会上选择新产品的定位：
当以上工作做到万无一失的时候，自己也就确定了自己需要什么样的产品，对产品的经营也有了一定的前景预想，给自己在糖酒会上想选择的产品有了明确的定位。
四、在糖酒会上选择新产品需要注意的事项：
1、 对糖酒会相关参展企业进行充分评估。在糖酒会上由于许多企业将之作为成功招商的跳板，所以唬头做的很大，不管企业有没有相当的实力，也不管招到商之后有没有相关的服务和市场支持能力，他们的展位也做的非常漂亮，以此显示实力，给经销商先声夺人的感觉。在这种情况下，经销商不能因为企业的阵势而盲目跟从，而应该理智地根据自己前期的调研确定的产品定位来评价厂家的产品是否对路。如果对路，则可以进行进一步的洽谈。
2、 预防厂家政策陷阱。厂家为快速招商，在开始的时候往往以较大的政策招揽经销商。在洽谈过程中，经销商不但要根据厂家的政策评估市场潜量、毛利率，更要注意的是厂家为支持市场销售量所承诺的各项促进措施，及相关措施实施的保证等。即使以上都是确定的，经销商也不要马上做出决策，最好是先签定意向协议，取得样品，回到经营所在地做详细的市场调研和对自身经营进行再一次的评估和上市评价，可行则预示着引进新产品成功了一半。
成功引进新产品经销商非常重要，以上每个步骤的谨慎是确保自己不陷入陷阱的保证，也只有稳定的走好每一步才能确保自己经营无风险或少风险。
律德启：营销实战人，多家国内知名企业的产品经理、品牌经理、分公司和大区经理、营销总监和副总经理经验。愿意和各营销专家共同进步。电子邮件: [email protected]
