保健食品u站 保健食品终端操作模式解析



  目前我国部分保健食品市场经过了形成期,已经进入了成熟期。市场竞争日趋激烈,“终端为王”的观念深入人心,各个厂家受困于终端,各自采取了不同的对策,主要有以下几种。

  一、大作广告,广铺药店

  具体做法就是在央视、卫视等大众媒体上做广告,树立品牌,从而达到引导消费者的目的,同时保证产品在具体市场上的铺货率。例如“葡萄糖酸锌”、“迪巧钙”等所走的路线就是如此。

  这种方式对渠道的要求主要是方便大众购买。各药店为了招徕顾客也“被迫”进货——因为这类产品终端的利润非常的(同类产品比较而言),药店一般不愿意销售。很多顾客是奔品牌产品而来,为了客流量不得不如此。

  二、选定药店精心培养

  具体做法就是一个市场选定几家比较有实力(同时又有培养潜力)的药店深入合作,厂家组建销售队伍的方式,围绕这几家药店做好宣传沟通工作。药店内部安置专职促销员,销售人员负责包装宣传这些药店。一直把这几家药店的销量提升到一定的目标销量即培养成重点终端,再进行维护,保证销量维持稳定。

  为了能够保持销量的持续稳定增长,通过做各种宣传活动(一般不会做广告),例如“免费检测活动”、“消费者联谊会”、“路演抽奖”等方式,来达到笼络消费者,同时巩固厂商关系。

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  这种做法的要点就是必须做好和药店的沟通,建立互相信任长期合作的关系。

  三、直接让利终端

  具体做法就是低价供货,例如38元的产品,供货价15元,给予终端足够的利润,同时给药店店长3元的提成,给药店店员5元的提成——这样终端方方面面的利益都照顾到了,通过刺激终端来达到销售的目的。

  四、和连锁渠道建立战略联盟

  药店的连锁化是一种趋势,连锁药店的销售能力强大,在很多地方形成了垄断势力。一些厂家为了能够利用连锁的销售实力,就和药店签订战略联盟协议。联盟协议一般规定了保底的销售任务,和宣传任务,厂商在各个方面进行合作,例如“联合到社区宣传”、“联合举办消费者联谊会”等。

  五、授权独家代理

  具体做法是低价供货,例如35元的产品,供货2.5元。但是一个市场(例如一个县城)只选定一家实力雄厚的药店来做独家代理——主要是因为终端利润太大,供货太多容易乱价。

  以上几种方式就是现在市场操作中常用的几种方式。有些厂家对同一个终端可能用了好几种政策,但主要政策只有一种。

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