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看了2006年世界杯德国对意大利半决赛之战，上下半场均以零比零告终，加时赛末仅仅在两分种内意大利队就连进两球，彻底粉碎了德国战车的世界杯梦，再一次给我们营销人更多销售的启示：失败在于细节，成功在于信心。在我们的销售中又何偿不是因为细节的失败而导致销售份额最终被对手抢走，在自已的销售队伍一旦失利的情况下，信心又来自何方，我们如何防止自己的阵地被对方彻底摧毁？从“德意大战”痛看销售，我们已经找到了答案。
我们的销售在经过市场一线业务人员的打拼后通常会有一定的成效，占有一席之地，取得一定的业绩，而销售的竞争对手也通常是旗鼓相当。这有点类似于德意大战的上下半场的平局。在销售的过程中，更多的是“加时赛”的时间，通常销售老总或销售经理会发现再多的努力似乎不再起作用。在几年前某一次办事处的营销月会中，业务员及业务主管均反应了类似的情况，在分析了相应的环境及实质后，我当即安排：在了解到了竞争对手在销售服务不及时和沟通不到位的弱项后，从这样两个方面入手制造优势并进行放大，3个月内业绩大幅提升，6个月后对手的市场几乎被我们的产品挤掉。而在另外的一次市场报告中，另一个办事处则发生了相应的情况，市场销量在短时内不明原因的萎缩，主管找不到真正的原因，问及产品销售下降的原因，他的回答只有一个：现在反商业贿赂的风声太紧了，业务员都不敢顶风作浪啊。是啊，国家反商业贿赂是打击不正之风，如果我们正常的开展业务，又有什么关系呢？对手的业绩不是也有一路风涨的吗？我们错在何处，是否我们也在上演一场“德意大战”呢？同仁们，一定要防范啊！我们一定要在细节上一步一步一个脚印的做好，一定要坚持到取得胜利的最后一刻。
成功在于信心。当我们面对诸多销售的不利因素时，我们的第一反应是什么？是面对或是回避？如果我们面对致命的销售打击，又是如何反应呢？从客观中找信心，坚持到最后。销售也可谓是信心第一。在德意大战加时赛末仅仅在两分种内意大利队就连进两球，我们可以设想：如果在加时赛打平，点球胜负难料的情况，如果意大利队的队员听天由命，在认为比赛已经接近尾声没有必胜希望了，他们会去拼吗？而相反德国队则由拖到点球大战的心理，在防守上没有坚持到最后，导致了致命的失球及失败。在几近绝望的打击下，信心已经被摧毁，最终让对手进一步扩大了战果，最终以二比零取胜。这不仅是一场球赛，也是在为所有有竞争对手的情况作了一次充分而仅精彩的预演。胜者属于谁，结果已经可以预料。销售中，我们的必胜的信心也是取得成功的关键一步。信心是基础，取得成功还得靠实际的功夫与临门一脚，踏实的去做。我们可以反省：我们的销售队伍有信心吗？我们是不是盲目的乐观，或是不是只有信心没有实际的行动呢？
营销同仁们，我们看了“德意大战”，不要再痛看我们自己的销售了！
李学军，从营销基层医药代表做起,曾历任多家公司省区经理、大区经理、贵州同济堂制药股份有限公司全国销售经理、贵州同济堂制药股份有限公司营销总监、贵州富华药业有限责任公司营销总监等职位，对营销体系规划、营销管理,药品推广尤其是处方药及OTC推广有较强的理论及实战经验。欢迎同行的交流及意见。联系电话: 13985469582，电子邮件: LXJVIP@TOM.COM
