爱华网系列专题：3G营销观察
3G时代的联通，技术上已经不再落后，网络建设上也能与移动同时起跑，消费潮流的发展、国家宏观政策的调控更是有利于联通这样的弱势群体后来居上。然而，3G是2G的发展，3G时代的联通自然也无法逃避2G留给自己的现实难题。事实上，3G的对联通的价值，就是为自己提供了一个弥补和改正的机会。
我们需要时常地问问自己，到底是什么让联通天生劣势，是什么让联通成长困难，是什么让联通只能倚靠3G这样的技术变革来谋图发展？为了找到问题的根源，我想我们应该从2G时代联通落后的原因谈起——技术差距导致品牌差距：技术的成熟度与消费者需求的满足程度
由于发展时间的问题，相对与移动的GSM，联通的CDMA技术一直不够完善，加上网络建设的落后，在很长一段时间内，联通的网络覆盖、通信质量一直落后于移动。作为联通重点推广的CDMA网络，它从出生到现在一直倡导安全通信、绿色通信，这种看似合理的差异化诉求，实际上与消费者需求的发展是脱节的。在通信需求的初级阶段，网络覆盖、通信质量才是消费者最为关注的。健康、安全诉求的提出还为时过早。
联通由于天生的劣势而导致品牌认知的差距；差异化的超前诉求又让联通错过了市场（客户）积累的宝贵时间。而现在，由此引发的三大难题，始终困扰着联通。
品牌陈见：让联通始终跟随
由于长期存在的技术差距与经年的客户体验，联通一次又一次地经受着客户的拷问和质疑，留下的“品牌陈见”却一直无法改变。打个具体的比方说，一个联通的用户，当他遇到信号不好的时一般会说，“这联通的网络怎么这么破啊”，而一个移动用户遇到信号不好是，则会说“这破地方怎么连移动都没有信号”，同样的症状，消费者却给他们不同的诊断。为什么？这是一种“品牌陈见”使然。毕竟，绝大部分消费者不是“专家”，他们对技术、网络并不了解，但他们又掌握着我们品牌的生杀大权。而这种陈见随着移动通信客户人群的不断普及而不断得到复制，这也是为什么自始至终联通只能扮演跟随者的根本原因。“品牌陈见”的扭转，是3G时代联通突围必须解决的最核心问题。
渠道封杀：处在冰点却难以突围
“在城市中心的大型商场、超市或者是人流比较旺的街道，你能看到的一般是移动的专柜或兼营店；在城市郊区的某个角落，只要你说买充值卡，人家营业员立马就拿出移动的；在农村的某个超市、士多，你点名要买联通的充值卡，人家通常会回答你两个字——没有。”
这绝不是我在“恶搞”联通，这样来反映联通的渠道现状着实恰当不过了。如果你是一个对通讯行业渠道有兴趣之人，如果你作为联通渠道的操作者，面对移动的渠道封杀，你肯定也会感到吃力和无奈。
品牌劣势导致市场劣势，市场劣势致使渠道成本增加，渠道覆盖能力有限，渠道问题又反过来影响消费者，增加其购买成本，形成新的渠道问题，长此以往，形成恶性循环。加上竞争对手贯用的排它性渠道操作和终端宣传抑制，很多手机卖场、专卖店、维修点都不愿意出售联通产品的，联通的渠道开拓难度可见一斑。
当然，随着支付手段（如空中充值等）的增加，联通对渠道的依赖性可能会有所降低。但是，已经冷到冰点的联通渠道，如何热起来，依然是联通需要解决的重大难题。
资源垄断： 强者亦强的马汰效应
电信行业原本以垄断著称，虽然联通移动的分家本来是为了避免垄断的更进一步恶化，限制行业的发展。但是，天生弱势的联通依旧无法避免遭受垄断带来的困惑。
对于移动、联通这样的大型企业，它们除了做好市场的事情以外，还必须承担自己的社会责任——为政府做事。当然，企业毕竟是一个赢利性的组织，国有企业也不例外。所以，移动、联通助力政府事业一般都是有利可图的，就算暂时没有，也是对未来市场的投资。在这个时候，就涉及到责任分配的问题，说白一点就是政府、社会资源的一个分配的问题。而这个分配的过程，实际上是移动、联通市场外的又一场争夺站。现在政府正在努力推动进行的“万村千乡工程”、“农村信息化”、“村村通工程”等，公益的背后，联通与移动的农村圈地运动也在同期举行。而在这个过程当中，能够为地方政府提供更多支持的移动自然会受到政府特别的优待。举个例子，移动在帮助乡镇建立农村信息化示范点，一般是与政府签定了排他性协议的。政府为其提供了宣传机会，配合其渠道的开拓和产品的推广，在这种情况下，联通要想进入，难度可想而知。
消费者的品牌陈见、竞争对手的渠道封杀、社会资源的垄断，这些看上去有点大而空的字眼，我们的联通却在真真切切的感受着、伤痛着。
还好，联通期待以久的3G不久就会来临，针对三大顽症，联通将会采用什么样的疗法，各位关心联通的朋友们，请和我一起拭目以待！
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