爱华网简历：一段简短的漂浮和一种长期的平稳
属老鼠的我天性胆小，虑事细腻，谨小慎微，保守固执，自己从来不会主动去做冒险的事情。所以，我今天的回忆，总会发现昨天的幼稚，这幼稚，有的甜蜜，有的苦涩，也有的无可奈何。
说起自毕业这十几年的经历，自己都觉得有点戏剧性，做过记者，当过秘书，干过个体，短暂地、频繁地涉猎过许多行业，但好象哪样也没做好，蜻蜓甚至没有点到水。说实话，我对自己的恒心和毅力一直不敢恭维，虎头蛇尾的事常做。知道自己的这个毛病，也确实想改，但还是不能坚持到底，于是就在那些年里，留下了太多的遗憾。我的本子里，写满了“亡羊补牢”的故事。这是我前面的简历，时间短，但比较曲折。
而后面的简历，时间长，其实却很简单。1999年9月3日，我相当幸运地应聘进了鲁花公司，开始了我人生的一个大转折，从我过去不断地跳槽、应聘，到实现了平稳的发展；而更大的转折却是在2003年10月21日，我没有准备地被总公司领导“逼”进了营销一线，屈指算来，也是近三年的时间了。1000多个日日夜夜的酸甜苦辣，总结三个字：挺好的！
2006年2月18日，我来到了泰安分公司任经理，与十几个兄弟并肩作战。半年多的时间过去了，是非功过，自有市场评说。但我年初的定位，大家都认为是正确的：2006，从头开始，心态归零，重新真空——对我，对每个人，对我们这个公司。
泰安：一个旧我的退场和一个新我的开始
在瞬息万变的市场中，很多事情的发生就显得特别顺理成章，比如营销人员的频繁调动，也是再正常不过的事情了。但每一次的调动，不管是平调、升迁或者降职等，都应该是有原因的，肯定不会是随意地、无原则地调动。
近三年的营销生涯，我学会了适应环境、调整心态和改变思路，所以，2006年初由合肥一个大的分公司调到泰安这个小的分公司，我比以前的任何调动都更平和、更清醒、更理智。因为我知道，鲁花是个非常有前途的企业，它的前途在于始终把对人才的培养放在第一位，尤其是能够结合企业的发展目标，针对营销人员的个性，帮助每个人设计规划自己的职业生涯。这也是鲁花多年来能够实现持续高速发展的一个很重要的原因。
所以，我认为，关于我的调动，是我个人职业生涯的一部分，是总部领导从战略的高度上做出的决定。虽然调动谈话时，没有任何一位领导告诉我任何一个原因。
泰安是一个老市场，分公司成立五年了。不过老市场毫无疑问还会有新问题，我还必须要面对新事物，掌握新情况，适应新变化。也就是说，我来到一个新市场的时候，必须要以积极的心态面对未来，面对挑战，面对自己，自信并充满激情。
俗话说：“人心齐，泰山移。”我相信团队的力量，于是，我勉励大家：如果泰安分公司每个人的职业生涯都溶合在激情岁月中，以激情点燃每天的太阳，大家都会实现自己的人生目标！
水不波澜不美丽，人不坎坷不伟大。我消失了，我出现了；我退场了，我来了。应该说，我的变化特别大。
泰山之巅，又是一轮崭新的太阳！
合肥：一个城市的印象和一个市场的回忆
我在鲁花合肥分公司担任过一年经理，那片曾经精心耕耘过的热土，让我收获了太多的财富，留给了我太多的回忆。
2005年，合肥市轰轰烈烈地开展了“大拆违”活动，大量的违章建筑被强制拆除，整个城市半年的时间“改头换面”，这个古老的城市异乎寻常地整齐、清洁起来。随着城市的变美变靓，合肥人的精神面貌好象也发生了相当明显的变化，人们更加意气风发地投入到了经济建设的大潮中。
而合肥的零售业却是很发达的。老的商业企业以合家福、红府为代表，虽是国有体制，但也能够与时俱进，还保持着勃勃的生机；介入较早的外地企业北京华联虽然没有了曾经的强势和辉煌，但它的脚跟还比较稳，2005年的三店开业，说明它绝对不肯服输；世纪联华介入也很早，也在不断地延伸战线，寻求自我的发展空间；2004年家乐福进军合肥，其一店曾创下开业当天全国第一的佳绩，二店又闪亮登场。据说，其他一些国际连锁超市也虎视眈眈，蓄势待发。
这就是合肥，一个目前经济尚不发达，但蕴藏着无限商机、商业竞争非常激烈的城市。
2005年，对于鲁花合肥分公司来讲也是相当重要的一年，我们狠抓了基础工作，渠道进一步得到畅通，网络进一步得到细化，市场的整体框架已经搭建起来。
思考：一种冷静的面对和一种自我的总结
但回忆不光是甜蜜的，还有苦涩——对于合肥的回忆，因为印象太深刻，这种回忆对于我的影响就更大。无畏的人敢于正视自己的过去，总结过去是为了更好地开拓未来。今年上半年，我在调整思路运作鲁花泰安市场的过程中，不断地发现着2005年自己的幼稚和不成熟。发生在市场上的很多事情，使我更加深刻地思考和总结过去，同时更加冷静地观察和面对未来。
2005年，我思路的局限影响了市场的发展速度，总结起来主要有三个原因：
一、太过保守，缺乏创新。客观原因，第一年当经理，缺乏管理经营和市场操作经验；主观原因，自己给自己设置了很多障碍，因为害怕犯错误，很多工作没去做，这样导致在做市场的过程中过于谨慎，保守守旧，很难做到创新性地开拓市场，市场做得就有些死，缺乏活力。
二、过于感性，缺乏理性。比如对经销商，我的定位是“服务加管理”，但在合肥分公司，我是服务有余，管理不足，导致经销商的惰性和依赖感，工作缺乏积极性、主动性和创新性，执行力偏低。表面上看起来一派和气，但一到需要“亮剑”时，却缺少相应的锐气，战斗力相对就差了很多。还有业务员，因为我感情用事，不能及时调换不适合市场发展的业务员，而影响了整个团队的士气，对市场形成了不少的障碍。
三、不善放权，事必躬亲。那时，我好象总有做不完的事情，解决不完的问题，处理不完的矛盾，在琐碎的小事中纠缠不已，这样往往被眼前的小事迷惑了双眼，太注重了短期利益，而影响了长远利益。
2004-2005，两部电视剧热播：《亮剑》和《大染坊》；几本书热销：《狼图腾》、《没有任何借口》、《执行力》等，其实，回味总结那一段经历，我缺乏的应该就是这里面的一些精神，比如机智和勇气，还有魄力等。
06：一种思路的调整和一个团队的建立
由合肥到泰安，由负责安徽一个省的销售这种粗犷式的管理，到负责泰安市场的精细化的管理，我面临着一个不可回避的挑战，只有前进，没有退路！
怎么办？我明白，个人英雄主义是行不通的，只有依靠大家的智慧和力量，对市场进行深度剖析，重新确定目标和方向。经过大家的集思广益，最后我们统一思想，从头开始，从零开始，把泰安市场作为一个空白市场来做，一步一个脚印，以实现泰安市场的良性发展。
于是从3月份开始，泰安分公司对自己进行重新定位：
一、职业生涯的重新定位：
既然鲁花是个很有潜力的品牌，那么我们就把目前所从事的鲁花营销工作定位于一种事业，将这个事业作为自己身体的一部分，将公司的目标与自我的目标实现有机统一，使方向一致，终点共同。这样，我们的职业生涯才能够与公司的整体发展相协调，相一致，自己岗位上的事情自己做主，才能达到自我实现的最高境界，而人生的幸福也就莫过于此了。把鲁花作为一种事业，以热爱为前提，以兴趣为驱动力，以汗水为基础，我们人生目标的实现就可事半功倍。
二、对待困难的态度：
营销永远是在不断地自我挑战，在变幻莫测的市场中，相信没有一个人敢说：“我做N年营销了，再也不会碰到我搞不定的事了。”销售中遇到“拦路虎”是正常的，最重要的是，我们以怎样的心态来对待困难？
我援引了成君忆先生在《孙悟空是个好员工》一书中的说法：“回归到一种可爱的婴儿状态，无惧于遇到的一切困难。” 因为婴儿都什么都不怕的。困难是什么？畏惧它、回避它，困难就能轻而易举地把你击倒；正视它、消灭它，困难就是“纸老虎”，根本不值一提。
三、巧用鼓励，培养“三力”：
虽然我知道，在培养人才的过程中，严厉可能是一种更深刻的爱，而批评也可能是最大的财富。但有技巧的鼓励，必然会将作用放大很多倍。所以在工作中，我更多做的是，表扬多于批评，鼓励重于谴责，重点培养大家的自觉思考力、自主工作力和自发执行力。
每个营销员都在经营自己，从一定意义上讲，自己就是自己的“经理”。所以在工作中，我提倡和鼓励大家“带着答案提问题”，当然允许这个答案是片面的、偏离的，甚至是错误的；但我不赞成“孩子哭抱给娘”的做法，营销员只做被动的执行者，而不会做有头脑的市场开拓者。这种做法，不仅调动了大家的积极性，还避免了领导“空中楼阁”式的不切实际的判断与分析，可以少走很多弯路。
四、加强团队整体素质的培养，建设和谐“家庭”型的公司：
每个营销员都应该是一块“好钢”，但这块“好钢”必须要放在团队这个“大熔炉”中，经过千锤百炼，才能够成为好的模具，创造优秀的成果。
所以，我努力创造一种和谐的家庭氛围，把大家的幸福建立在我的爱心和责任心的基础上。我把工作的侧重点进行了大胆调整，那就是更加关注营销人员的成长发展及职业生涯设计、思想动态及他们的感情世界。一方面大家进行密切地沟通和交流，互相学习，取长补短，共同进步；另一方面，我也不断地进行换位思考，从另一个角度观察和反思自己，如何带动团队整体素质的提高，如何带动团队凝聚力和战斗力的提高。我以家长的心胸与魄力，来带动我们这个家庭的和睦和繁荣。
实践：一种大胆的探索和一个崭新的开始
与合肥不同的是，泰安的商业很不发达，大型超市只有三家：济南银座、潍坊中百家乐佳和易初莲花，全部是外地的商业企业。 而B、C类店基本以社区店为主，零售业的竞争不愠不火，不急不躁。
而食用油的市场现状却是很不乐观，有一个竞争品牌的销量特别大，还有许多地方性品牌竞争力也很强，鲁花就象一个羞羞答答的“大家闺秀”，知名度挺高，但只可远观，不能近看。
这是市场的现状，困难客观存在。古人云：“天下事有难易乎？为之，则难者亦易矣；不为，则易者亦难矣。”其实也就是做与不做的问题。
“山不让寸土，始能成其大；海不舍涓滴，始能成其深”，于是，我们开始了大胆的探索，从头开始，把泰安作为一个新的空白市场来运作，向每一个销售点要销量，向每一瓶油要销量，向市场的每一个可能性要销量。我们用一言一行来树立鲁花的形象，用一点一滴来做好市场的基础工作，用真诚和信誉来营造市场。
在市场运作过程中，泰安分公司推行全员、全品项销售，加强售前、售中和售后服务管理，科学合理地对市场进行投入，同时配合各种促销活动，特别注重市场的持续健康发展。
我个人没有其他爱好，工作是我最大的乐趣，于是我所有的时间和精力都用了在工作上，将市场上的细节考虑周全。《论语》中说：“子绝四，毋臆，毋必，毋意，毋我。”也就是说，孔子自觉地杜绝四种毛病：不主观臆测，不期望必然怎样，不坚持己见，不自以为是。为了针对市场的实际情况，有的放矢地拓展市场，我非常注重虚心听取每一个团队成员的意见和想法，并在各种会议上让大家畅所欲言，然后进行归纳和总结，这样，大家通过不断地发现问题，思考问题和分析问题，很多的困难就可以迎刃而解， 团队的凝聚力进一步增强，每个人的成长速度也进一步加快。
同时，大家都具备了独立作业的能力，营销过程中只有想不到的，没有做不到的，他们不断推陈出新，讲效率，讲效果，让市场永远处于活跃状态，在销量得到持续提升的同时，鲁花产品的美誉度和品牌形象也得到了消费者的广泛口碑，市场认知度上了一个新的台阶。
市场有发展，当然我们每个人也有压力。于是，我们提倡快乐营销，用三个故事来制止自己的惰性，点燃我们激情：
一、“红舞鞋”的故事：
鲁花给了我们一个展现自我的舞台，而营销工作就好象是一场舞蹈剧，我们穿上了一双非常漂亮的“红舞鞋”，它让我们的舞姿越来越优美。但这双“红舞鞋”具备一个功能，它会带动我们的双脚无休止地跳下去，不允许我们有一刻的停歇，直到我们跳不动的那一天。
既然我们选择了营销这个职业，那么我们就不能够有丝毫的懈怠，这双“红舞鞋”要求我们用毅力、汗水和智慧来完善自己的营销职业生涯。
二、狮子和羚羊的故事：
在非洲大草原上，一头狮子在追赶一只羚羊，到最后，羚羊成功地逃脱了狮子的追赶。狮子告诉别人：我已经尽力而为了，追不上，我无非就是损失了一餐美食；而羚羊则告诉别人：我必须竭尽全力，要不然，我就没命了。
这个故事揭示了两种不同的命运，说明竞争是残酷的，它告诫我们无时无刻都应该有压力感、紧迫感和危机感，自己不竭尽全力，就有被别人吃掉的危险。
三、赶海的故事：
在海边城市，有一部分人依靠赶海为生，大海落潮时，他们到海边沙滩上拣拾一些“海货”，如鱼、虾、螃蟹等，拿到市场上卖掉。这些人每天都能有一定的收入，用来换取收入的，是那些被大海无情淘汰的“弃儿”，因为它们赶不上大海的退潮速度，而不得不成为人们的“盘中餐”。
不要再贪玩了，不要再偷懒了，不要再观望了，奋起吧，一个伟大的事业在等待着我们！
这三个故事其实包含了一个意义：做市场犹如逆水行舟，不进则退，营销员对自己狠一点，只要辛勤付出，一定会收获累累金秋的。应该说，泰安分公司这半年多来，没有一个人落伍、掉队，大家的“舞姿”都越来越漂亮，人生越来越精彩。
8月21日，我给同事们群发了一个短信：“面对表扬和激励，一笑而过是一种谦虚和清醒，然后努力进取，这是一种力量。面对烦恼和忧愁，一笑而过是一种平和释然，然后努力化解，这是一种境界。”
一名业务人员的回复：“谢谢经理的勉励！今天我到泰安三周年，能收到你这个祝愿是何等的珍贵！而今年是其中最忙碌、最轻松、最充实、最激情的一年，愿我们都能够拥有这种力量，达到这种境界！”
鲁花“老总”孙孟全不仅是一个企业的董事长，更是一位慈父，还是一位校长。是鲁花培养了我，是董事长在关怀着我，在鲁花这所“大学校”里，我面临荣誉与失败的考验，我成长，我受益。所以，我也要求自己，爱心做事，感恩做人，不断地去实现自己的人生价值。
2006年，我们从头开始，这是一个崭新的开始，实现汗水的价值最大化，去播种理想，去收获希望！
原载：《销售与市场》职场版
欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：[email protected]
