移动渠道年会材料 如何开好渠道年会



  转眼又到年底,许多企业都要召开渠道年会,以答谢老朋友、奖励优秀客户并安排下一年的工作。问到许多企业,大家基本上已经形成了基本的定式,就是开个会,奖励一下、感谢一番,然后吃个饭,喝顿酒就差不多了。那么,如何能让这种渠道年会不流于形式,真正达到渠道的良性互动与发展呢?

  个人以为开好渠道年会的要点有五,环环相扣,缺一不可。

  其一,定调子

  召开渠道年会前,企业必须对当年的销售数据进行横向与纵向分析。横向分析要包括当年各渠道的销售比重、利润贡献等,并对各类渠道进行比较,找到当年的最佳渠道;纵向分析要对近2到3年的各类渠道销量、利润进行发展分析,判断企业在哪个渠道上增长了,哪个渠道上萎缩了,哪个渠道上的利润收益最大。通过横向与纵向的系统分析,判断企业应该强化的渠道优势及问题所在,为企业下一年度的渠道发展重点指明方向,此之为渠道年会的点睛所在。

  与之对应,企业要基本设定下一年度的发展规划及对应营销措施。为渠道年会定好“调子”。也许有人会说,开渠道年会的目的不就是讨论市场问题,为明年定发展规划吗?有必要这么早就定发展规划么?笔者个人以为,没有基本战略的年会就会流于形式,问题越论越多,讨论没有重点,奖励没有方向。这是渠道年会失败的重要原因之一。

  其二,喊号子

  调子定了以后,就要把这种调子传达落实下去,配合这种调子,就需要有带头的把这种调子喊出来。过去,我们奖励客户往往只根据其回款数量来决定奖励级别,这种做法的好处在于数据清楚,奖励简单,缺点就是回款多的客户,其做法不一定是企业想要着力发展的。为此,我们建议,必须将奖项按照渠道发展思路设置,比如设立“最佳渠道建设奖”“最佳渠道发展奖”等。为了达到最佳的宣传效果,企业还必须提前与客户沟通,让客户在会议现场帮助企业传达核心信息。企业可以决定发展思路,但是没有按照这种思路得到好处的榜样,也很难落实执行。

  其三,找乐子

  许多企业都有这样的感慨,企业花大精力将这些客户聚在一起,可是有时候这种按理应该很高兴的会议却变成了批斗会、讨伐会,许多客户的怨言积累在一起,就会造成极为恶劣的结果,这样的年会就开得得不偿失了。为避免这种情况的出现,企业一定要做好预防工作,检查平时客户的想法,做好会议的细节安排,时间紧凑合理,分组讨论市场问题而不是集中在一起,另外要学会控制主流,允许抱怨,理顺原因,解决问题。

  渠道年会中最常见的毛病是只有优点没有缺点,或者是只有问腿,而没有解决方案。企业必须要重视市场实际问题,尽快给出解决方案。此外,企业还必须学会自己提出问题,比如为什么某类型渠道比去年有所下降,原因在哪里,如何解决等。所谓找乐子,不是去简单地娱乐、潇洒,而是要让你的客户变得充实,得到重视,并发挥他们的实践经验,为企业下一阶段的具体措施提供建议。

  其四,画饼子

  一般而言,画饼充饥是下策,但在企业发展上,一些必须要画的饼子还是得画。企业必须给出略高于市场实际的发展目标,给予客户强有力的远景规划。这种规划要包括三个方面。一是企业自身的发展,比如品牌投资、生产基地、产品研发等;二是客户的发展,包括企业可以帮助客户增加网络数量,行业地位,业内影响等;三是目标奖励,设置各客户的回款、渠道建设目标,按照每一项目分别予以奖励。

  其五,结对子

  在许多情况下,我们的大部分客户都是独立分开,各自为战的。短暂的会议也绝对不可能将优秀经验传播完全。能不能向行动小组一样,将客户结成合伙的对子,互相促进呢?比如安排一个优秀的客户和一个一般的客户结成合作对子,让好的客户传帮带一般的客户呢?2005年,我们率先采取了这种方式,将一般客户的销量增长情况与优秀客户的年底奖励挂钩,每3个月安排优秀客户到一般客户那里指导工作,安排一般客户到优秀客户那里学习经验。这种做法,使得优秀客户的责任心提高了,并可获得额外的奖励,一般客户更愿意学习先进经验,及时改正错误。2006年,我们总结这种方式的时候,发现凡是结成对子的客户,一般客户的销量都取得了30%以上的增长,初步证明了这种方法的可行性。现在,我们已开始在全国推广。

  当然,以上我所提到的,仅仅是渠道年会的一些基本注意事项,一些特殊情况如开好二级客户会议等还有更多的要求。至于会议时间、程序安排等,相信各位都已经驾轻就熟,这里就不再赘述。

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