爱华网系列专题：营销人在路上
“我也很想系统地学习营销方面的理论，但是太忙了！根本就没有时间静下心来，更不谈学习了！”
“做了这么长时间的业务，现在英语和电脑都忘了，现在年龄也大了，还得做业务照顾家庭，可塑性和学习力都不如以前了，一些自己想学的东西再抓起来就难了！”
“看了很多书，但基本上都没什么用，又很枯燥，还不如看看电视、打打麻将放松一下呢！”
“先卖完货，完成这个月的任务再说，学习，等有闲心的时候再说吧。”
“我每天早上4：30就得起床，晚上跟客户谈到10：00多才回来，哪有时间学习啊？”
“学习什么呢？只要我有能力完成每个月的任务，把产品顺利地销售出去，就不用学习了嘛，那个时间还不如省下来多做点业务呢！”
……
这是笔者问及的营销人对日常学习提升的看法时得到的典型回答，他们中间很多人因为忽视了学习与提升，连电子邮件都不会发，电脑和英语都忘记殆尽，这些人中有一线业务员、有主管、有干部、有年长的、有年轻的，甚至，还有毕业不久的大学生，不禁让人扼腕叹息！为什么这么多营销人因为忽视了学习，到最后除了做销售什么都不会而仍然有那么多营销人依然不重视自身的学习与提升？为什么有的营销人能够脚踏实地历经风雨洗礼最后功成名就，成为众多企业竞相争取的营销宠儿？
拒绝提升：从“繁忙”到“烦盲”
总结众多营销人拒绝学习与提升的理由与借口，最终化为三个论点：学习无用论；时间紧缺论；为时已晚论。
一、学习无用论
典型借口：“学习什么呢？只要我有能力完成每个月的任务，把产品顺利地销售出去，就不用学习了嘛，那个时间还不如省下来多做点业务呢！”
随着经济和社会的不断发展，精英人士比比皆是，竞争愈发激烈。营销队伍由小支队伍扩展到现在的8000万营销大军，营销模式由简单的模式到五花八门的营销手法，顾客由感性消费回归到理性购买；市场由比较混乱到现在的相对规范……一大批优秀的营销人由于不能与时俱进已经时代无情地淘汰，众多企业失败的例子、营销人失败的例子触目惊心，令人痛惜！这样一个日新月异的时代，每天都有未知变化的时代，每天都面对不确定性因素，你不知道明天会面对哪些人、哪些事，也不知道明天会有哪些什么样的机会。营销人，如果你不学习提升自己，你拿什么应对变化？你拿什么抓住机会？你拿什么说服日渐理性的顾客？
二、时间紧缺论
典型借口：“我也很想系统地学习营销方面的理论，但是太忙了！根本就没有时间静下心来，更不谈学习了！”
一次我在四川出差给员工做培训时，强调了营销人持续学习与不断提升的重要性，一个员工站起来对我说，“鄢老师，我每天早上4：30就得起床，晚上跟客户谈到10：00多才回来，哪有时间学习啊？”随后，我向这位员工要求陪他一起拜访客户，他同意了。经过一整天的陪同，我发现如下问题：
1. 没有计划和统筹拜访的路线，路线随心所欲，走了很多回头路，浪费了大量的时间；
2. 平均每个顾客拜访时间为1个半小时（时间太长）；
3. 拜访的顾客没有重点（拜访明显没有兴趣的顾客简直是浪费时间）；
4. 访谈没有重点。从天气说到钓鱼，从钓鱼聊到下棋，从下棋谈到画画……（博学多才，只可惜不能帮助销售）；
5. 企业与产品的知识把握不牢，在推荐的过程中回避这些核心问题（给人不可信任的感觉）；
6. 对顾客的把握度不够，自己说得太多，顾客说得太少（以自己为中心的销售又如何能成功？）；
这位员工陷入了“时间紧缺悖论”：
事后，我给这位员工提出几个建议：做好拜访计划；做好顾客ABC分类，拜访重点客户；系统学习企业与产品的知识，做到3分钟之内介绍完毕并且让人有兴趣听下去；介绍的过程中与顾客互动，鼓励顾客参与并仔细听下去；访谈中重点挖掘顾客的潜在需求，重点让顾客感知问题的严重性（有问题才有需求）。
听从了笔者的建议，这位员工第二个月销售业绩立即脱颖而出一跃成为该分公司当月的销售季军。
三、为时已晚论
典型借口：“做了这么长时间的业务，现在英语和电脑都忘了，现在年龄也大了，还得做业务照顾家庭，可塑性和学习力都不如以前了，一些自己想学的东西再抓起来就难了！”按照这样的推理，是不是所有老一辈营销人都该放弃学习？向年轻人说着“世界属于你们的”之类的言论退居二线？
笔者曾经有一位朋友，30多岁还在辛苦地做业务，但是他每天晚上9点多谈完业务回家，依然会坚持2个小时营销理论与英语的学习，雷打不动，他的目标是进入某外资企业，后来不久，果真功夫不负有心人，他如愿以偿地成为了这家公司的广州区域营销经理。谈到学习，这位朋友感叹道：“学习，永远不晚！”
无论是以上那个立论，归根结底都是由定位不清、目标不明、缺乏规划所致，这些人因为业绩不佳而烦恼，因为业务知识匮乏而忙碌，深陷于“时间紧缺悖论”中不能自拔。因为没有提升，他们依然在用3年前“成功”经验吃力地销售今天的高科技产品；因为没有提升，他们一次又一次被理性的顾客拒绝，走在了被淘汰的边缘；因为没有提升，他们从“繁忙”的营销人变成了“烦盲”的营销人，烦恼不堪、盲目劳碌……
营销人，学习提升为哪般？
大道至简，学习的目的是运用，是让事情变得简单。营销人学习的目的是通过提升人的营销理论水平、实际操作水平、对顾客心理的洞察力、市场敏感度、市场分析能力等更迅速地抓住别人所不能观察到的市场机会，让营销与竞争变得简单甚至可以规避营销竞争，发现自己的蓝海。
那么，面对繁忙，营销人可以运用哪些学习提升的方式呢？
繁忙营销人的学习提升之道
读
读，就是多读书，读好书，善用书。有一位销售员，在拜访一位顾客的时候，发现这位顾客在看老子的著作《道德经》，而前一天的晚上，他也读了一遍《道德经》，于是两人就开始畅谈老子学说。结果，这位顾客很自然地购买了他的产品并成了他的忠实客户。这是读书直接产生效益的一个例子。
读闲书能够让营销人受到启发，读营销方面的书直接有助于营销。但不管怎样，读书的最终目的是为了灵活运用，指导营销实践。相传苏秦和张仪在鬼谷先生那里学完纵横捭阖之术时，鬼谷先生在地上挖了一个坑，对张仪和苏秦说：“你们跳下去，如果能够把我说得流泪，就不活埋你们，你们出去后就能分享君主、诸侯的利益了。”苏秦、张仪于是就跳入坑中，十分凄惨地哭诉着，鬼谷先生听着听着，泪珠禁不住夺眶而出。后来，苏、张二人果成功名，名垂千史。给我们营销人的启发是，不能就读书而读书，即便是旷世绝学，不会用也是枉然，学习是为了运用，能运用才能提升。
训
训，就是通过参加公司内部的、各类学院的、培训公司的等各种培训来加强自身知识体系的完整。营销人应该了解市场营销、顾客心理学、财务管理、投资管理、管理学、人力资源管理、生产管理、各地文化风俗等多种学科知识方能在营销实战中游刃有余。但不能仅仅为了拿一纸证书而参加培训，笔者尚未听说某某人因为参加了某次培训拿了某项证书而成为营销专家的，毕竟，一线市场才是营销人的试金石。
听
听，就是随时随地保持一颗开放的心灵，学习他人的成功经验为我所用。奥里森·马登说：“无论遇到什么人都会对你有所助益，会使你增加一些知识与经验。如果你遇到一个印刷匠，他会告诉你很多印刷的技术；遇见了一个泥水匠，他会告诉你关于建筑的方法；遇见一个农民，他会告诉你农业上的种种知识。”对！营销人需要的就是这种无时不刻的学习精神！一切都为我所用的精神！
你可以向同事学习销售技巧与做人处世的方法，你可以向同行学习如何竞争定位，你可以向领导学习如何管理，你可以向下属学习如何执行，你可以向教师学习如何教育顾客，你可以向顾客学习如何决定购买，你可以向叶茂中学习策划，你可以向张艺谋学习如何渲染氛围……营销人，保持一个专注的耳朵和开放的心灵，善于倾听所有人的看法与见解，你会在不知不觉中得到提升。
录
录，就是从工作中学习，总结、提炼并记录你的一切心得。健康元现任安徽的一位省级经理，向笔者回忆他的成长经历，他刚开始大学毕业的时候，从一线销售做起。他的领导要求他每天写工作日记，记录第一次到药店铺货的经验；记录自己当天有哪些失误，以后该怎样改进；记录当天有哪些成功之处，今后如何保持；记录经销商出现很大意见怎么处理；记录自己工作的每一点心得、每一滴反思、每看的一本书……每天大约要写1000字到1500字的日记，长期下来，他得到了现在的超快速成长。
善于观察和反思的人总能够在工作中得到很多，它要求你对工作有一个深层次的思考与理解，无时不刻不在思考工作。
孙路弘所著的《用脑拿订单》一书关于右脑开发技术讲到，高级销售顾问可以在看到任何一个东西都可以找到销售自己产品的销售线索。这就是典型的无时不刻不在思考和关联。
如果你真的能够从工作中学习，你就能永远立于不败。
换
换，就是换位思考，摆脱职位局限，站在将军的位子上当兵。你每天都应该思考：今天我的直接上司（我的下一个位置）做得怎样？有那些地方做得不好？如果是我，我该怎么部署？他对这个市场了解吗？怎样把握这个市场？怎样培养新进的销售人员？……一番思考过后，记录下你所得出的结论。长期坚持，你就具备了上一级职位阶梯的能力与潜质，通过这种方式，你可以得到实质性的提升。
以上是笔者总结出的繁忙营销人的自我学习提升“五字决”，如果您能做到这五个字，恭喜您，您的市场竞争力正在呈倍数增长！如果您尚不能做到这些，建议您慢慢坚持，学习你想要的，运用你所学的，记录你所思的，相信，终有一天，你会偿到简单营销与快乐营销的滋味，竞争力对你不再是问题。
结语
营销是一门实践的科学，是一门不断发展与成熟的科学，需要我们营销人不断摸索、总结、提炼与运用。国内的营销，尚有许多未知的高度需要探索，尚有很多市场机会需要把握。营销人，不能因为繁忙而放弃自身能力的修炼，让我们用听、读、录、训、换五字决共同提升，一起进军营销新的领域与挑战！
原载：《销售与市场》（培训版）2006年第12期
鄢帅成，中国品牌研究院研究员，中脉科技集团永悦事业部品牌企划经理，多次在中国营销传播网、价值中国网、《医药经济报》、《销售与市场》等权威媒体杂志发表营销研究类文章，对营销及营销管理有深刻的认识与独特的看法。欢迎沟通交流。电子邮箱：[email protected]，手机：13913390722
