爱华网近年来，汽车用品行业刮起了一股“开会风”，各种名堂的“定货会”、“新产品发布会”、“产品推广会”等等，而这类型的会海每天都在各大汽车用品批发商及厂家之间上演，实际效果又是如何呢？
笔者这近年来也参加过此类的活动多次，发现此类活动无论在主办者及与会者的心目中已慢慢成为了“鸡肋”。现在的会议主办者更为会议的内容犯愁，除了在产品、价格、策略等方面每次都要与时俱进之外，更希望透过会议新形式、新花样给与会者带来新鲜感，为今后的合作注入新的活力。但结果往往是会议组织者“忙”得不可开交，客户“茫”得不知所然，“定货会”成为了“降价会”，为何现在变得如此？
我们无可否定的是，两年前这类的会议在汽车用品行业来说还是一件新鲜事，一次会议定单数百万并非什么“神话”，但任何事情一到了重复模仿甚至泛滥的地步，自然收不到好的效果。那么究竟汽车用品经销商的会议应该如何开呢？
传统订货会的弊病
找几个厂家，定一家宾馆，打一轮电话或老板亲自开车下去派一轮请柬，甚至有时还要对外“封锁”开会的消息(担心竞争对手捣乱)，好不容易到了开会的日子，来了一群客户，甚至还全家出动到会场“支持”，有的批发商还搞了如“销售冠军”、“成长最快奖”、“最佳客户奖”等等活动，反正是必须面面俱到，皆大欢喜。
但往往结果下来会发现并不如意。
首先，本来一个好好的订货会首先开成了“交流会”。这主要是负责开会的厂家人员或批发商由于对订货会目的不明确，在开订货会时与客户过多注重与感情沟通，推介产品拉不下面子或认为只要关系好客户肯定会要自己的产品有关，结果忽视自己要将货物卖出去的目标，使订货会成为了经销商与客户的沟通交流会；
其次，晚饭时间一到，这会又变成了“吃喝会”。主办者往往会准备丰盛的美食，让客户在品味美食的同时进行产品推介，但由于控制不当，结果客户喝的酩酊大醉，订货会现场一片斗酒声，货没订出多少，费用却不少花；
再次，酒足饭饱之后，晚上哥们聚在一起大家又开了一次“赌博会”。上至老总，下到业务员，左到客户，右到厂家，会场成赌场；
如你开会的地点选择在旅游点的话这会又成了“旅游会”，游完国内，游国外，组织者参与者都乐此不疲。
这些经销商会议表面看上去似热热闹闹，皆大欢喜，实则危害极大。主要违害有以下几点：
一、让客户对厂家丧失信心。在玩乐的过程中看似大家开开心心，会后寻思起来，客户大多捶头顿足，大呼“浪费时间”，甚至会认为这是主办者及厂家能力差的表现，从而失去对企业的信心。
二、失去了厂家与客户直接沟通的大好时机。厂家在埋头生产的同时，更需要了解市场的反应及要求，而客户也需要了解厂家的产品、销售政策等。此时客户来自四面八方，济济一堂，时机十分难得，此时不宣讲策略，统一大家的思想，落实公司的销售任务，更待何时？
三、滋长不良风气。会议期间的吃喝风、赌博风，一旦蔓延开来，不但费用增加效果不佳，还有可能将客户搞“痞”，再想禁则更难了。
其实，一场经销商的订货会应是紧张战斗的开始，既要做到“将客户的肚子搞大”(让客户多定货)，也要协助客户将“孩子生下来”(如何将产品卖出去)，只有这样才能达到双赢。
“充电型”经销商订货会议
我们每个人都有手机，而手机的电池都有一个充电、放电、再充电的过程，充满电时，动力澎湃，放完电后，则是步履蹒跚。其实，我们的经销商何尝不是如此要？想想我们在学校的时候，当老师教给我们一个新的技能(如跳高运动)，我们在受到老师的激励后，更是热血沸腾，跃跃欲试；也许经过一段时间的摸爬滚打、撞墙碰壁后会心灰意冷，偃旗息鼓。
同样，经销商们经过多次的市场拼搏后也许会觉得疲惫了，也许会有招数殆尽的感觉，这时的经销商需要什么呢？他亟需的是全面“充电”，以便恢复活力，再战江湖。而经销商们所需要的“电”是由知识、信心及情感等因数组成，每一次的会议都是给经销商再次充电的好时机，通过有效的交流使得每位参加会议者能统一思想，对公司未来的销售政策更有信，通过实际的行动计划来达成销售增长。
我们到底如何开一个“充电型”的经销商订货会议呢？
首先，一个成功的会议，既要总结过去，更要面向未来。对过往的得失作一个总结，对表现优秀的经销商进行表彰，尤其要照顾到那些来年具有较大增量的经销商，也即来年的重点客户，同时发布来年的新策略、新计划、新政策。
第二，一定要 “充电”与“打气”相结合。“充电”是指安排针对性强、具实操性的培训课程，每一次会议让经销商学有所获，学有所用。之前要对经销商的培训需求进行一次调查，针对经销商的知识结构、能力特长设计详尽的培训提纲，培训营销理论、经验技巧、实战方案。讲师可由外邀的理论基础与实操经验俱佳的行业专家、厂家管理人员、优秀经销商等等。
“打气”是指厂家需要为经销商与销售人员增加信心，可与其制定共同的愿景、销售策略及行动计划，让经销商的士气倍受鼓舞，热血沸腾。
这也是与传统经销商会议最显著的不同地方；
第三，要考虑与会者的组成结构。参加对象既要有老板，也要有负责具体运作的负责人，如会议只有老板参加，可能会出现“只有老板意识，未能实际执行”现象，有执行人员参加可避免老板过后信息传递的变形，迅速将培训内容转化为执行力；
最后，与会者的多是老板之流 ，厂家应利用会议之机，多一些感情投入，增进厂商关系。就如吃一次完整的正餐一样，饭后必须有水果和甜点，联欢晚会就是“甜点”部分，通过晚会将会议气氛推上高潮，同时晚会中厂商人员可面对面进行交流，使得厂商关系更融洽。
注重细节是成败的关键
记得有一本书就叫《细节决定成败》，同样，会议要取得成功注重细节是非常重要的，很多会议从设计到流程各个方面都做的不错，但是由于细节忽视，造成最终效果大打折扣，所以，我们不仅仅是注重会前的准备工作，更要对会前、会中、会后整个流程的实施细节加以控制。
一、会前的准备
细致扎实的会前准备是会议成功的关键，一般来说一个经销商订货会的准备工作主要包括以下几个方面：
1、确定邀请对象。一般作为汽车用品行业开订货会邀请的对象主要是各地区的大的二批、分销商及汽车用品美容店的老板及主要负责人，关键之处就是要抓住能在订货会中起决定作用的人员。
2、确定主推的产品。作为一个批发型的企业产品往往不是单一的，在众多产品的面前，如何选择主推的品种呢？这就要对市场进行充分摸底，找出机会点最大的产品，如针对夏季前推出的各种“凉垫”，针对冬天前推出的各类“毛垫”等。
还有一种就是有“卖点”的产品，就如今年各大批发商纷纷主推的“雄兵专用防盗器”，“雄兵防盗器”是一种专车专用的产品，它最大的卖点就是免剪线，不会破坏原车线路，而现在行业提倡的正是这种“无损改装”的概念。
找对了产品的主题会议就成功了一半，以防盗器中的“专用型”这一产品作为主推品种就可能比以一般防盗器的效果要好。要注意的是要避免主推的品项过全或促销推广中无重点的产品。
3、制订主推产品的销售政策。即对主推产品采取什么样的促销政策才能合适，才能起到扩大订货量的目的，促销政策的不到位会严重影响到订货会的效果，如何与厂家制定一个好的促销方案，做好宣传工作是一项重点任务。
4、确定会议的主题。中国有句古话叫“出师有名”，以开订货会的形式来销售产品同样也需要一个理由，如会前没有确定好一个主题，或不能将会议冠以一个更为高尚的名字(如就叫产品促销会)，则无法给客户一个认同的感觉，我们不妨想一下，如果是你的供应商平白无故地搞了一个促销开订货让你出席参加，你会有什么感觉？你就像客户一样，对会议产生了防范心理。
5、做好场地的选择。主要根据邀请的人数，规模及档次来选定订会议的会址，对场地的选择要求，要做到交通便利，易于寻找这一点。
6、做好时间安排和订货资料的准备。根据邀请对象发也邀请函，注明订货会时间地点，同时也可将产品资料，价格表和促销活动通知送达知客户手中。
二、会中的工作
会议现场的布置及客户的接待工作是重点，会场一定要突出会议的主题，在主席台的正方悬挂模幅，上面标明此次会议的主题如“XX新产品推广及新春订货会”等等，如想将会议的档次提高一点，还可以选择电脑喷绘的方式，用大型的背景板来表达会议的内容更是收到意想不到的好效果。
会场门口要设置欢迎词板，专人负责客户的签到工作，同时做好产品样品的陈列，会场周围要粘贴各种的宣传画，会议桌放置宣传品抓住每个机会向客户传达产品及会议的信息。
仔细检查开会所需用品如话筒，扩音设备，如有条件可准备幻灯机，投影仪等互肋工具，做好人员分工，确保人尽其责。
会议中通过语言及其它方面来制造轻松气氛，可让主办者与参与者更好地沟通交流，一方面可以让客户积极参与其中，调动客户订货的积极性，同时可以消除客户的防范心理，感染其它客户。这些可通过现场设置互动游戏，产品拍卖等等方式邀请客户参与，让客户放松。也可以在过程中穿插娱乐节目，调动现场气氛。甚至开设有奖问答，这一方面可让客户更加了解产品，以便对进货产生帮助，更能增加客户对厂家的认识。记住对所出的问题设置不要过于复杂，简单为主，达到宣传和让客户积极参与的目的即可。
可在会议其中安排小型培训讲座，让行业的专家告诉客户产品特点及销售方法及销售技巧等等。通过面对面座谈，与客户进行充分沟通，了解客户所想，并有计划地进行问题的解答，可大大增强相互之间的互信。
如有条件，也可实行订货抽大奖活动，以调动客户订货积极性。笔者也组织过多次类此的活动，感觉到现场订货抽大奖的方式非常的有效，首先，这种活动符合人们“以小博大”的心理，关键是没中奖也不会“亏本”，货本来就是要进的，只是这次多进一点而已。
三、 会后的跟进
订货会开完后，只是成功的一半，如何落实客户所定的货物及时交付及收到货款，是最终成功与否的重中之重，因而，会后一方面要将货物及时送达订货客户的手中，另一方面要做好跟踪与走访追踪，确保最终的目的真正达成。
只要大家在今后的开会中多花点心思，就一定能将会议开好，多一点创新，就能让客户多记住你，也就更容易成功!
吴海，瑞士维多利亚大学工商管理博士，清华大学汽车营销EMBA，雄兵汽车电器有限公司总经理，国际职业培训师协会认证高级培训师，国际认证注册企管师，一直致力于销售及销售管理专项，十三年的时间里，接触了大量的企业销售管理和相关培训的运作实例，特别是在 “汽车营销管理、 汽车后市场产品营销管理、终端店员销售技能 ” 等多个方面拥有大量的咨询及相关培训经验，其作品有《汽车用品店面销售技巧》，是汽车用品行业第一本培训教材。如有问题或想与作者进一步探讨，可发邮件至： [email protected]
