爱华网很多中小经销商最近的日子，是越来越难过了。
因为他们是“全陪”。
因为他们“不讲理”。
“人家是三陪，我们是全陪！”有位经销商苦笑着说。 这位经销商在食品行业从业已经有十一年了，堪称元老级经销商了，但他对于目前的“生活状态”依然不是很满意。因为他是“全陪”，因为厂家来了人，他不仅要负责陪吃、陪喝、陪接送，还要负责陪聊、陪赌、陪玩、陪乐，基本上要全程相陪，而且每到逢年过节，还要给企业的关键人物“上香”。在付出了种种“代价”之后，他得到了数家知名企业的产品代理权，虽然这令其它经销商眼红不已，但他自己总觉得不爽，“点头哈腰”的日子让他觉得自己矮人一截。想要摆脱这样的日子，他又觉得有心无力，在“这是为了生活”的自我催眠下，他还是只能无奈地过着这样的“全陪”生活。
“我们的不讲理是逼出来的！”有位经销商摇着头说。这位经销商也下海多年，从事过服装、饰品、酒店、食品经销等多个行业。但他现在同样很苦恼：这个圈子越来越难混了，因为“不讲理”才能混得下去。前一阵子，有个厂家突然调整了销售政策，一下子取消了原来答应自己的促销政策，和厂家的区域经理好说歹说，一点用也没有。一怒之下，不做了，请了几个朋友到厂里闹事，闹完以后很快原来厂里拖欠的自己的种种费用倒全下来了。虽然这件事已经过去了，他的心里还是不好受，为什么讲道理的人反而吃亏？为什么要装出一副凶神恶煞不好接近的样子，才能让自己得到更好的待遇？他想不明白，但心里总有点憋屈。
“赔笑脸，装孙子”，“到处受气”，还要“装坏人”……这就是很多中小经销商目前的生存之道。即使是这样，经销商的日子也没好过多少。
造成这种现象本质上的原因还是在经销商自己，因为他们太听制造商的话了。跟着别人屁股后面打转，结果只能是别人吃肉你喝汤，有时连汤也喝不上。
在笔者与经销商接触的过程中，很多的经销商都谈到一个体会：“别看我现在很风光，可是我实际上很迷茫。三年之后，我在哪里？还做不做经销商？这些问题我有时真得不敢想，而有时想了也想不清楚！”
为什么中小经销商经常面临这种局面？为什么经销商“听话”，并不一定能带来好结果？
答案很简单：因为“经销商是空的”。
经销商什么也没有，产品是制造商的，终端是店家的，经销商什么也没有。
制造商有产品，经销商要靠产品赚钱，因此经销商经常被制造商控制。
终端直接面对消费者，能把产品变现，向经销商提供回收的货款，简单地说，经销商的“钱”是被经销商控制的。因此，终端的说话声音比经销商粗。
商战是一盘永远下不完的棋，每走一步都会遇到一份艰辛，每前进一步都必须充满热情，否则你就只能为他人所控制。在这场不断前行的战争中，“背靠大树”也许会一帆风顺，也许能让你找到一个避风港，但过于顺利的坦途往往会使你忽视了路上的荆刺与野兽。
同时经销商的“听话”往往导致经销商把自己生存和发展的希望寄托在别人的“良心”上时。于是经销商就只能卑躬屈膝。
但即使这样，也不能保证你不会遭遇“背叛”，如去年宝洁公司就在中国渠道重新疏理合作伙伴，不少有十年合作经历的经销商被“砍”。
商业中，经销商即使遭遇了“背叛”，只要制造商按照合同条款来操作，你也无处“伸冤”。
依靠“良心”来做生意，这个生意也太危险了，这也是很多经销商不敢想“三年以后、五年以后自己会在哪里”的原因。
所以说，中国现在大部分的经销商现在缺少一股气，缺少一股“顶天立地”的气。
正所谓人不能有傲气，但是一定要有傲骨。经销商要想成为流通链的主宰或者只是在流通链中成为其它成员平等对话的对象，没有一根铮铮傲骨是不可能成功的。
经销商，在整个社会经济中，扮演了一个“承上启下”的重要角色，所以你有资格也有条件“不听别人的话”。
也有很多经销商对此依然有疑问：
“是啊，虽然我想不听话，我也想在制造商和零售面前挺直腰杆说话，但没有实力，我能不听话吗？”
这样的疑问，其实是很多中小经销商们的共同疑问。
有句俗话说得好：罗马不是一天建成的，任何成功的商人们，他们也曾有弱小的时候，但是在他们弱小的时候，那些现在的强者们也许在某些时候他们也会委曲求全，但在更多的时候，他们的脊梁是挺直的。
事实上经销商们的这些疑问，背后反映出来的是三个必须要改变的思考方式：
一是观念问题。
中国人一直都有些共同观念：财不露白和枪打出头鸟。所以很多经销商不愿意挺直腰杆，寻找价值链的制高点，占据价值链的制高点。而现在的商业社会里，这样的观念是危险的。
制造商和零售商，都想尽一切方法要出名，因为它们明白“知名度＝生意”，而经销商作为流通链的中间体，总是出于种种顾虑，少有人愿意出名。
在这样的观念引导下，经销商你又如何奢望自己“不听话”？
和气生财，可惜生的财都被别人拿走了大头。
二是习惯问题。
很多经销商都习惯于做事，以前也是它们也是通过这样服从制造商的种种安排而赚到钱的。所以很多经销商不善于想像成功，也不善于归纳成功。
习惯关注人脉关系，习惯苦干实干，是经销商们的优点，但这也是经销商们的缺点。 因为在这些经销商的从商习惯下，经销商很少思考自己在价值链中的位置有无改善的空间与可能。于是5年前，你在那里，现在你还在那里！
举一个简单的例子：一个经销商年营业额3000万元，一个全国性的制造商年营业额10亿元，那这个经销商的实力是否就比不上制造商呢？
从表面的营业额来看，毫无疑问当然是制造商的实力强。但是我们再深入一步，这个经销商资本回转率和利润率相当不错，年净利润有500万元，而这个制造商虽然营业额很大，但是它的体制和市场运作并不理想，今年亏损2000万元。
面对这样的一个制造商，经销商为何不能挺起你的脊梁？作为“地头蛇”的你，在当地的实力要比这个“瘦死的骆驼”要大得多吧！
不听话，相反能让经销商在谈判中得到更大的好处。
三是能力问题。
其实，有不少经销商很想不听话，尤其是不想任由制造商摆布，同时他们的观念和习惯也有改变，但是它们还是很难挺直腰杆，这又是为何呢？
讲到这里，还是要说，不少经销商们的能力有所欠缺。
因为想要“不听话”，经销商需要有比较强的沟通能力、表达能力，也需要有很强的领导能力、判断能力、预见能力等等。
但是在这些能力上，原先习惯于听命于制造商和零售商的经销商们，往往不具备这些能力。手上没枪，心里发慌”，这是这些想改变的经销商们最大的困惑。
看看那些成功者，你就会看到差距，如国美善于沟通和表演，价格通缉令、返券白皮书、家电峰会等等没一刻得闲。正是国美的不听话，造就整个家电行业中，除了零售商以外的其它参与者，都要听国美的话。而三年前、五年前、十年前，国美的实力和现在相比，都小得可怜。能力上的优越性，才是国美让其它人听话的根本原因。
自信的人能自尊，自尊的人能自强，自强的人能自立！
成功的商人找方法，失败的商人找借口！
无论你现在的实力有多大，只要你想，你就能挺起脊梁，你就能不听话。
经销商只有真正实现“不听话”，才能在行业中赚到更多的钱。
韩军，英昂公司高级咨询师，致力于推动国内商贸领域的产业变革，欢迎探讨，电话：021-52989400，E-mail:[email protected]
