通软桌面终端管理平台 终端管理七字诀



  由于产品、渠道模式和市场环境的不同,多数企业对终端的管理也存在着较大的差别。有些企业靠经销商打天下,认为管理终端是经销商的事,与企业本身并无太大关系;有的企业靠终端吃饭,认为终端才是根本,事无巨细,必定亲力亲为,对中间环节不屑一顾。这两种思路,是终端管理工作的两个极端,大多数的企业还是能够对终端进行准确定位,按照市场需求、环境等合理规划,并对终端实施积极有效的管理。

  终端是产品与消费者见面的场所,也是孕育品牌的肥沃土壤。终端管理效果的好坏,直接关系到企业产品的市场表现。企业做产品推广,往往是通过一些广告媒介进行宣传,向消费者传递关乎产品的一些基础信息,或者是通过组织一些消费者能够参与进来的活动,提高产品的知名度,促使消费者产生产品认知。从实际推广效果上来讲,这些经营行为,影响的只是一部分特殊的消费者,具有极大的偶然性和不确定性。真正的消费者,大多在消费过程中才认识产品、了解产品,并通过长期的消费形成品牌偏好,而他们购买产品、产生尝试的欲望,则大多是在终端店内完成的。

 通软桌面终端管理平台 终端管理七字诀

  也因此,在市场大环境不断发生变化的情况下,终端管理已经越来越为企业所重视。在很多营销管理著作中,都提及了“终端制胜”、“终端为王”等概念,把终端管理提升到了一个非常高的层次。以前企业由于人力物力所限,或者是因为对市场管理的认识不足,对市场的管理,到经销商这一级就嘎然而止,至于终端怎么做,根本就没有考虑过。一种比较普遍的说法就是,“管住经销商就行了,终端那么多,又怎么可能管得过来”。这样一来,众多的终端资源也就成了一盘散沙,不仅不能形成合力,共同改变市场,甚至还会被竞争对手各个击破。

  很多终端管理失败的案例告诉我们:忽视终端管理,听之任之, 不加以规范和约束,不仅会造成终端失控,从而引发产品危机,同时也会导致市场网络崩溃,为企业带来无妄之灾;而过分的依赖终端,也会导致终端自满情绪高涨,变异几率大幅增加,成为埋藏在市场上一个又一个的定时炸弹。事实证明,如何有效管理终端,的确是几乎所有企业都应该思考的问题。

  终端管理归结起来有七个字:五问、四看、三一样。这七个字。概括了企业在有效管理终端的过程中所要做的一切。

  一、五问:问销量、问效益、问趋势、问需求、问竞争。

  问销量,是为了了解产品市场表现,根据不同情况积极研究对策,通过认为调节供需平衡,达到稳定价格,疏通通路,增进效益的目的。

  问效益,是为了了解终端经营状况,判断产品的价格是否合理,终端有多大的利润空间,经营水平是否有待提高,从而为终端提出合理的意见和建议,提高终端经营者的管理水平和经营水平。

  问趋势,是为了了解产品的生命周期是否合理,未来市场有可能发生什么样的变化,主动发现机会和威胁,以便及时调整产品线,防患于未然。

  问需求,是为了通过与终端的沟通,体现企业对市场、渠道的重视程度,进一步加深感情,促进厂商关系的发展。同时也通过对市场需求的了解,合理规划渠道的深度和广大,积极做好新产品研发和产品结构调整。

  问竞争,是为了了解市场信息,及时掌握竞品动态,提高决策效率和准确率,建立快速反应机制,扩大产品核心竞争能力,不断完善市场壁垒。 

  二、四看:看陈列、看库存、看客流、看纪录。

  四看主要是为了了解终端的实际运作情况,发现报表以外存在的问题和不足。其实际作用一是加大对市场、终端的监控力度,维护良好的市场秩序,及时发现并处理市场违规行为;二是判断终端在店面环境布置、客户服务、推广传播等方面的问题,帮助终端树立品牌意识,提高对市场的控制能力和应变能力;三是发挥业务代表的效用,保证企业政策得到落实,每一点投入都能产生实际效果。

  三、三一样:处理问题像警察一样,关心关怀像家人一样,扶持帮助像老师一样。

  处理问题像警察一样。公正公平,不偏不向,严格按照制度办事,既不厚此薄彼,也不折中忍让;关心关怀像家人一样。企业与终端之间的关系,虽然说不是十分紧密,但也并非绝对的甲方乙方。终端也是渠道成员之一,是市场网络的基础单位,必要的关心关怀,是厂商之间建立互相信任,互相理解的和谐关系的保证,同时也是保证终端忠诚度的有效途径。扶持帮助像老师一样。终端并不拥有与企业一样的各种资源,在市场管理、产品规划、促销宣传等方面往往存在着一定的局限性。一些比较大的终端,可能设有专门的机构,负责内部的品牌管理、营销策划等基础工作,但较小的终端一般不具备这种能力,因此,像老师一样循循善诱,积极主动地帮扶终端,为终端的成长做出合理的规划,尽可能的与终端共享各类资源,也是提升市场壁垒和竞争力的主要手段。

  此外,还有几个关键词值得我们思考,并在终端管理工作的过程中加以实践。一是“借船出海”。也就是合理利用终端资源,比如对店头、堆头、货架等进行装饰,定期在终端开展促销活动,要求终端的工作人员统一着装,统一说词等。二是“知人善任”。终端按照经营方式可分为直营终端、兼营终端,按照规模、营业面积、资金实力又可分为三六九等,不同类型的终端,在实际的产品推广过程中所起到的作用也不一样,因此管理的方法、采取的策略,也应该有所区别。三是“以不变应万变”。终端每时每刻都在变化,有人新开一家店,同时也会有一家店关闭,或者说是转做其它产品,但是企业的基础管理制度不能变,市场运作的规则不能变。四是“知己知彼”。有人认为终端数量较大,覆盖面广,管理起来太复杂,需要大量的人力物力,这其实是一种托词。如果说我们建立了详细的终端档案,并能够及时更新,时刻关注终端的变化,终端管理并不是想象中的那么复杂。最关键的是,只有对终端有了足够的了解,才能保证掌控市场,查漏补缺。

  企业、批发商、终端、消费者如同一条链条,长有长的好处,短有短的特点。市场如同一张网,消费者如同水中的鱼。网眼太大,大鱼固然入网,但毕竟数量有限,小鱼很多,却从容而去;网眼太小,又会泥沙俱下,费时费力,也给鱼儿留下了逃避的空间。不见得网大就能捕捉到更多的鱼,撒网的时间、力度的大小、地点的选择,都对结果起着决定性的作用,终端管理同样如此。  

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件:[email protected]

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/474487.html

更多阅读

银丹心脑通软胶囊产品介绍 银丹心脑通软胶囊功效

国际领先的制备工艺和软胶囊剂型  由于银丹心脑通组方中有效成分的特殊性,传统中药制剂的制备工艺和剂型都不能有效解决药物活性成分的提取和保存,不能确保药物的有效性、安全性和稳定性,因此,银丹心脑通率先把软胶囊技术应用于心脑血

8k8金融终端—7月18日每日通 8k8金融终端官网

【今日导读】>扩大资源税改革试点方案已上报>截至6月末险资投基金股票仅13.2%>方大炭素定增投特种石墨项目等>看好光通信 机构大单买光迅科技【上证精选】○发改委称将开展碳排放交易试点,建设碳排放交易市场。○WTO裁定欧盟对中国

六字诀养生法完整演示 营销管理六字诀

“人、财、物、责、权、利”。六个字可以概括子公司的经营管理,也同样适用办事处管理。   第一个字:人,营销链中所有的人。   一、员工   1、 营销体系是铁打的营盘流水的兵。子公司建队伍要有三个三分之一的概念,即三分之一是

声明:《通软桌面终端管理平台 终端管理七字诀》为网友无资格叫痛分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除