爱华网从最初的“糖烟酒三类商品交易会”到今天的“全国糖酒商品交易会”，历经50余年的风雨洗礼，糖酒会至今已经整整召开了75届，一直以来可谓就是糖酒业招商的大舞台，其在厂商之间所起到的重要桥梁作用我们不言而喻。但今天，这一享誉食品行业的“第一盛会”已经显得有些苍老，从每年举办的春、秋两届全国糖酒会来看，其组织形式与服务功能已越来越不适应行业的新发展与厂商的新需求，更多者感觉糖酒会就象“闹元宵”一样，会期厂家把展厅布置的五光十色，而经销商则是走马观花；短暂的几天里，令人眼花缭乱的是铺天盖地的招商广告与年轻美女的促销攻势，让人享受的也只是“集体狂欢”而已。当然，浮华的背后与喧嚣声中更隐藏着不和谐的音符，会期酒店寸土千金、疯狂“宰客”；有的厂家笑里藏刀、设法“圈钱”；厂商合作往往多数是昙花一现，糖酒会上签单称上几千万的不少，可真正捞到“油水”的又有几人？多数人的感觉恐怕是劳神又伤财！
面对日益激烈的市场竞争，糖酒会作为改善供求关系、连接产销的平台，其招商功能的日益薄弱已使糖酒业生产厂家不得不寻求建立新的招商模式以突破当前的窘境，目前，这种转化可以说已经显山露水，正朝着更贴近市场的精细化与专业化方向发展，值得业界人士进一步探讨与借签！
网络招商渐成气候
互联网以其传播速度快、受众率广，目前已成为新形势下厂家招商的一个重要平台，与糖酒会相比，有的企业在专业网站发布一年的招商广告也没有在会期那短暂的几天时间花费多！因而这也是近几年行业专业性门户网站快速发展的原因之一。从目前网络招商的发展情况来看，还主要是一些营销意识比较超前、有一定资本势力的中大型企业在运用网络招商平台，而小型企业则涉足其间的较少，因为网站的有限界面也决定了小的投资肯定与大手笔投放的效果绝对不一样。不过，现在网络的招商效率正被更多糖酒业人士所认可，一些中小型企业都相继不断在完善推广自己的网站。正如一家企业老总所言：“网站不仅可以让新产品得到长期的立体展示宣传，且其独具的声效与三维动画效果更能对各地的经销商产生强烈而持续的吸引，这似乎是糖酒会所达不到的”！那么，网站的招商效果又怎么样呢？据业内人士称：“网络从一定角度讲，象糖酒会那样厂商直接达成签单的情况可能性不大，因为毕竟网络还是虚拟的，但由于网络面临的普及范围广，且现在的经销商普遍在文化水平与营销意识方面也明显提高，所以，因上网感兴趣打电话咨询的经销商并不少，整体上普遍素质都较高且经销能力强，厂家最后通过进一步与来电经销商接洽，往往也能达到意想不到的良好招商效果”。
区域招商富有特色
目前，糖酒业市场产品多、种类多，但品牌产品不多，真正意义上的全国性品牌也并不多见，而更多的是一些地方品牌和区域性品牌，这就决定了多数企业需要有针对性地选择区域目标市场进行招商，所以糖酒会的招商主流模式并不适合多数中小型企业。如：糖酒会在西安召开，但有的厂家如果连产品在本省都没出去的话，那么，参加糖酒会对他们而言并没有实质的意义、只是一个观摩活动而已！同时有的厂家由于离举办城市较远，对于参会也很不方便。现在看来，倒是一些区域性招商倍受厂家的推崇，比如每年山东的“地方糖酒会”就搞得不错！因而，随着目标市场的不断细化，厂商现都迫切希望糖酒会更具有区域性，这就好比准备开发西南市场的厂家都希望在成都召开一样。从区域性招商的发展来看，厂家同时还比较热衷于地方性的行业专业展会，如葡萄酒展、副食调味展等。另外，为了主动出击市场，调动目标市场经销商的积极性，近年来，一些企业也相继在各地举办“新品推介会”，按他们自己的话说，就是自己办了个“小糖酒会”，在方式上一般选择高档豪华酒店，并设立自己的产品展台，通常情况下是提前向目标区域的知名经销商派发邀请函。虽然与糖酒会相比在客商人气上差了点，但经销商更专业且比较对口，厂家也更容易掌握经销商的信誉等情况；同时，对有的厂家而言，在糖酒会上投入几十万元还没有花十几万元搞一个区域性新品推介会的效果好的多！当然，这也是糖酒业招商精细化、个性化发展的形式所迫！
联谊招商备受青睐
相对过去展会的传统交易方式，今天通过举办各种厂商联谊活动进行产品招商则显得更具有个性化、人性化与情感化一些。目前，通过举办各种厂商联谊会、经销商培训会已成了不少厂家招商的重要途径。有位老总说得很实在：“会期人流如织，光顾你展厅的经销商又能停留多久！相互又交流了解多少！经销商对你的产品是一知半解，他们更多时候是去观摩那些大品牌去了，自己的宣传册被他们扔到垃圾桶里了都难说；而通过联谊形式招商，能让厂商之间实现真正的互动，经销商也能更深入得了解我们的产品”。目前，在竞相抢夺经销商资源的情况下，不仅厂商之间经常开展一些联谊活动，就连代理商也不定期与自己的分销商共享其乐！
糖酒会招商更具理性
在爱与恨的交织之中，对现在的厂商来说参加糖酒会就象啃鸡肋一样，是吃之乏味，丢之可惜！不过，今天多数的企业已逐渐回归到理性的认识状态，为了摆脱“只开花不结果”的困境，大家已不再盲目跟从，随心所欲；而是根据市场发展与产品开发计划有针对性地参会。这方面主要体现在：首先会前对举办城市、竞争对手、自己参会目的都作了认真的了解与分析，并制定了一套可行性强的招商政策；同时会期不再盲目攀比广告，玩“烧钱”游戏，而是根据产品特点与企业实力进行针对性投放，有的也只是举办一个会期的联谊活动而已；另外，代理商的选择有的厂家不再盲目草率决定，有的在会后通过实地考察后还采取了竞标方法进行对比淘汰劣势经销商。
组合招商大势所趋
在复合通路模式不断呈现、市场竞争愈演愈烈的今天，单一的招商模式已很难从根本上解决糖酒业厂家的招商问题。从传统的糖酒会招商形式来看基本上表现的是典型的交易模式，厂商在合作当中更多的是权衡双方的利益关系，而缺乏深入的沟通与交流，因此，这种招商形式所建立的厂商关系即不稳固，更不牢靠！当然，从另一角度讲，在糖酒会从弱化到转化的演变过程中，虽然未来招商趋势已展露出精细化、专业化、区域化、个性化的发展方向，但无论是网络招商还是联谊招商都有它的不足之处；随着流通渠道的不断变革，以及经销商的战略转型，招商工作将日渐体现出多样化的特点；建立战略目标区域市场、组合各种招商战术将是新形势下糖酒业厂家招商的发展趋势！也即是说，我们只有因地制宜、结合各形式招商，实现优势互补，方能建立产品流通的“快车道”。因而，未来糖酒业的招商将根据新品的消费特征，区域的竞争环境，企业的营运实力采取不同的招商模式以及招商策略，同时，在商业广告形式上，厂家根据受众对象，还将采取招商区域主流媒体与行业专业媒体相结合，组合强势广告媒介方式。当然，我们甚至可以预演：以后的糖酒会是经销商设展厅，厂家带着产品并买票进场来找经销商！
戚海军，四川人，人称阿七先生，国内著名营销实战型策划专家，现为中国品牌研究院研究员、广东省酒类行业协会营销专业委员会营销顾问、四川点石成金企业发展策划咨询有限公司总经理兼首席策划师，国内多家行业刊物与知名网站的特邀专栏作家。联系方式 Email:[email protected]
