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母品牌的生存之道
纵观我国酒业发展史，不难发现这样一条规律：对于我国的老四大名酒来说，都无可避免的走了同样一条路线，即在母品牌发展壮大到一定程度，产生了强大影响力的时候，许多具有一定经济势力与先进操作思想的人便加入了OEM的大军，众多贴牌产品如雨后春笋般的拔地而起，在不断蚕食市场的同时，也给母品牌带来了巨大的好处。所谓众人拾材火焰高，母品牌的不断延伸以及众多子品牌的崛起，才共同撑起了这一品牌战略的大好江山。五粮液、茅台、剑南春等等，都没有跳过这一市场规律。
而具体到陕西酒，尤其是具有中国老四大名酒悠久历史的西凤，却没有“感染”这一“病毒”，相反，它走的却是子品牌带动母品牌发展的路子。忆当年，消费者心目中的西凤仅仅是价格不过百元的低档酒。而自从与好猫卷烟合作开发出西凤6年、15年等售价为10——300，并在市场上取得巨大成功后，才引得大批经销商的买断跟进，至此，一场轰轰烈烈的西凤子品牌保卫战及争夺战在古老的三秦大地展开。在这场血雨腥风、喊声四起的战争中，倒下了许多壮士，也成就了众多英雄。然而，在这众多“英雄”的背后，我们始终未能看到西凤母品牌的影子。
当时间的脚步踏上新征程的时候，我们又听到了西凤人在“冲八”口号的鼓舞与带领下，高举“369工程”的大旗，意气风发的准备征战全国。2005年秋季糖酒会声势空前的宣传、2006春季糖酒会的包机参会，无不表明西凤的雄心壮略与千古豪情。而无论是其母品牌的软弱无力还是子品牌的“占山为王”，都难以跳出三秦大地这片故土。况且，这种由子品牌带动母品牌所产生的品牌危机，也时刻在提醒着我们，假如某一强势子品牌的突然倒下，谁将是下一代“天子”？由此对母品牌所带来的难以言表的危机，也让人不寒而栗。
“特种战”？“阵地战”！
“冲八”口号的提出以及“369工程”大旗高高飘扬，曾让深陷地产酒战争泥潭的经销商、买断商着实兴奋了一番，从此可享天下太平日子的思想瞬间弥漫在整个三秦大地。然而好景不长，人们却又发现，众多名目繁多的新产品继续“闪亮登场”，名字花哨自不用说，更有甚者，包括名字、包装、价格等等，都与几款成熟产品相差无几，与其说它们是同质化产品，道不如说是孪生兄弟更为贴切。仅去年一年之内，新开发、新上市的产品有多少？据笔者不完全统计，只窝屈在三秦大地的子品牌达上百种之多，惊人的数字，令人瞠目结舌。而无论是从产品价格体系规划、品牌体系规划还是市场体系来看，西凤的这一战争，才是一场真正意义上的“阵地战”，而决非是一场由“精英分子”组成绝对主力的“特种战”。畸形的发展，反映的是品牌管理的落后、稚嫩与混乱，缺乏明确的品牌管理规划等，以及由此而衍生出的可怕的品牌危机。
吴向东，一个酒界具有传奇色彩的人物，紧紧抓住了中国消费者对“福”的需求心理，全力打造出的福文化深深附加在金六福身上，创造出了一个真正属于金六福的帝国神话。而在金六福的“福”文化已经深入中国老百姓内心深处的时候，西凤似乎才突然意识到自己的不足，亦将自己产品的诉求点重新定位在了：中国人的喜庆酒，并将之四海宣扬。这一不痛不痒的产品诉求以及毫无特色的叫卖，究竟能够吸引多少中国消费者的眼球？更何谈与消费者的心灵碰撞。
对于任何一个成熟品牌来说，它旗下的任一子品牌的变动，都将不会给母品牌带来危及生命的险情，五粮液、茅台、剑南春等等，强势的母品牌时刻都是一棵不可动摇的大树，不仅能够脱离各强势子品牌的约束，更能替它们遮风挡雨。西凤母品牌软弱的背后，缺乏的是一个强有力的支撑点，一个能够触动老百姓内心深处那根敏感神经的“良药”。在产品日趋同质化的今天，集中国老四大名酒与凤香型酒代表两个荣誉于一身的西凤，只有通过精心策划、深入研究，才能打造出拥有自己独特个性与魅力，将品牌影响力转化为产品的销售力，将“西凤”变成“国凤”，成为陕酒代言人。
还未开发的“处女地”
去年的时候，西凤传来佳音：西凤荣获中国最具增长潜力品牌称号。至此，沉寂了半个多世纪的西凤再次受到世人的关注，时代的浪潮也将其推到了风头浪尖。这虽是个大好消息，但对西凤人来说，却应该是压力大于一切，如何借助这次机会，增强西凤的动力，改写西凤“凤舞三秦”为“凤舞九州”。并且，早在今年春季糖酒会期间，就已确定为西安作为2006秋季糖酒会主办城市，那么，在这次家门口的盛会上，西凤该如何翩翩起舞，飞进众多参会商的心中，对这只半个世纪未曾飞出家门口的“凤凰”来说，是个不小的考验。一块还未开发的“处女地”，正等待着勤劳的人们去开垦、发掘。
要飞的更高，首先必须解决自身问题。从战略的高度进行梳理、规划，从客观上解决问题，是西凤的不二选择。这包括品牌战略、经营战略、营销战略以及产品战略等几方面，做精做细每个环节，深刻透彻的解决每个存在的问题。而最为重要也最为迫切的，恐怕就是解决产品战略的问题。以目前的市场竞争格局与态势而言，“阵地战”显然已经不合时宜。过多的品牌不但造成了品牌的混乱以及管理上的诸多难题，更分散了大量有效资金，大家都将目标放在了陕西这一成熟市场，谁带头走出去，打开一个或多个市场，是个难以回答也绝不可回避的问题。
所有的人都知道，今年秋季糖酒会在西安的召开，无疑给陕西酒业，尤其是一直积极往外走的西凤来说，是个钱载难逢的大好机会，但如何利用好这次机会，也并非一言两语所能表述。以笔者粗浅学识，这也绝不仅仅是占据一两个好位置，做几广告牌就能解决的问题，关键还在于诉求点。客人来了，你拿什么来招呼、怎么招呼，你要说什么、怎么说，哪些更容易被人接受等等，这才是最为核心的部分。糖酒会的召开，不仅全国各地的商家要来，一大批具有资深经验的学者以及专家也都纷纷被邀请而至，如何把握与利用好这些思想家，是个最为关键的问题。打个比喻来讲，西凤现在不是考虑解决做飞机、火车还是汽车的问题，而是解决要到哪里去的问题。
古希腊有个神话里讲到，有个巨人力大无比，能够打败一切，但当他一旦脱离了地球，便手无缚鸡之力。而西凤的腾飞，又怎能脱离起飞前的助推而展翅飞翔？
放眼回顾西凤近两年来的发展，我们不得不惊叹它所取得的巨大成绩。从2004年3.6亿元的销售总额到2005年5.3亿元，增长幅度高达50%就是最好的证明。尽管，它目前的状况，还与中国老四大名酒有一定差距，还未达到人们所期望的高度，但我们现在也能看到它的未来，领略它的风光。
今年年初，西凤酒对全国市场进行了大规模的调整与整合，在更加明确了各自的责任、权利与义务的同时，也划分出了几大区域以及山东、河南等重点市场。责权利的重新调整以及有机结合，这为西凤今后几年，甚至若干年后的飞速增长与腾飞奠定了最为坚实的基础。如果说西凤要驶往高速发展的快车道的话，那么目前，西凤还处在即将通往高速路的前夕，正在坑坑洼洼的路上艰难的行驶着……
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