爱华网第四章
（7）
办事处主任们一大早都回到了各自的市场上去。司机小李昨晚回深圳去接叶经理了，牛然知道叶经理下午才能到达，就与黄主任一同去了珠海市场。
珠海给牛然的感觉很好，生活节奏并不象深圳那样，压得人喘不过气来。另一方面，珠海的市场氛围和消费能力也很高。
他和黄主任出了“拱北车站”，没有直接回办事处，而是直奔珠海办事处的大店之一“拱北大药店”。拱北大药店是世纪牛领导都关心的一个高销量店，特别是减肥和壮阳产品，在珠海市场创造过二万元回款的记录，但是现在销量却下滑到几千元。
有传言说，厦门居民一大早就从拱北关口来珠海买菜、购物，因为珠海的物价比厦门要低得很多。牛然对这一“传说”也没兴趣调查，反正减肥和壮阳产品确实有不少厦门消费者购买。
快到拱北药店门口了，牛然问了一句，“促销员一直没换过吧？”，因为牛然对于下滑店的第一警觉就是“促销员”，所以他关心的问黄主任。
黄主任一脸肯定的说，“换是换过了，不过肯定是没问题的，这个促销员应该算得上是一个优秀的，您见面就知道了”。
本来，牛然是想让黄主任一个人留在店外，自己先进去暗访一下促销员。但是听黄主任这么一说，也就打消了这个念头。
牛然和黄主任进了药店以后，促销员小张马上迎来上，殷勤的与黄主任打招呼。黄主任介绍了一下牛然，小张有些警觉的看着牛然，说了句，“领导好”。
药店里其他厂家的促销员也围了过来，大家都说，“你们领导来看你了”，小张在牛然面前大声的说到，“我们黄主任哪天不来看我啊”。牛然对小张的第一印象就是“她很机灵”。
牛然信步浏览着货架上的产品，纤秀一生减肥胶囊是世纪牛的主线产品，牛然看到公司的产品放在售类区的中间位置，陈列位也算不错的，符合腰眼之间的高度位置。他开始留意纤秀减肥胶囊旁边的同类产品，一共有八种减肥产品，看起来纤秀减肥胶囊的价格是同类产品中偏高的，牛然注意到这八种竞品中，有四种是央视广告产品。他掏出录音笔，一边浏览一边将录音笔放在嘴边，自言自语着说着竞品名称、价格、服用天数和产地等。
牛然以前做店内敌情调研时，是用小型数码相机拍照，但是这样往往会被店方发觉，而且实在不利于客情维护，搞不好还会适得其反，最主要的是相机的记录内容有限，而且动作量太大。后来他就改用心记，但是记忆的内容也是有限的，还要反复到店外将内容记在笔记本上，很不方便。
这种录音笔最方便了，一般的店方人士不知道它是什么，而且牛然把它装在上衣口袋里或挂着脖子上，拿着产品边看边嘀咕，动作很小也不易察觉。现在，他一直延续了这种调研手段。有时候，就连他一起进店调研的同事们也不知道他怎么能记住这么多的信息量。
他一般是不太愿意在店内与自己的促销员攀谈，有什么问题他会在促销员非工作时间仔细询问。这样既不耽误促销员工作，也不会因场合关系问及一些不方便的问题。
所以，他任由黄主任与小张聊天，自己却单独行动，在店内转来转去的。
现在是中午时间，药店里的空调照顾不到每个角落，减肥品售区里还是很闷热的。药店里的消费者并不是很多，牛然满头大汗的站在拐角处，抬手看了一下腕表，开始数着收银台前的消费者。三分钟的时间过去了，一共有四个消费者买单付款。
一名十分秀气的促销员在牛然不远处的货架前蹲了下来，牛然好奇的将目光跟了过去。牛然走近她时，很友好的对她说到，“哎，你的衣服触地了”。
“哦，没关系”，那个促销员瞥了牛然一眼，面无表情回答到。牛然显得一副无所谓的样子，走到她跟前。
牛然心里很清楚，药店里大多数的促销员都不喜欢搭理他这样的光顾者，一看就不是消费者，有时候你冒然的上前搭话，甚至会遭到对方白眼也是很正常的事情。牛然在刚入行的时候，就经常被人家抛白眼。
“你这个产品可以卖得更好”，牛然看着理货的促销员，有一句没一句的搭讪着。促销员仰起头来，看了牛然一眼，有点好奇又有点不耐烦的说，“你是厂家的啊”。牛然看着她仰头问，也蹲了下来，帮她把旁边的商品向外移，然后把她的产品陈列面积加大。那个促销员马上将自己的产品拿回来，一边把旁边的商品恢复原位，一边小声的警告牛然，“店里发现要骂我的”。
牛然当然知道这种很寻常的店规，他要的就是对方的纠正。于是他们之间的话匣子才打开了。牛然装作不知的笑道，“哦，这么苛刻啊，多摆一盒都不准吗？”，那个促销员一脸诧异的看着牛然说，“这还用问啊，当然不准了”。
牛然歪着头说，“你是厂家的促销员啊，看你长相这么清秀文雅，我还以为你是店员呢”。那个促销员露出了两个浅浅的酒涡，一边微笑着，一边反问牛然，“怎么？长得好看就不能做促销员啊？”。
牛然从开始的第一句话，到刚才的最后一句话，没有一句是连贯着的，也没有一句是需要促销员回答清楚的，他只是用自己的语言，在对方不警觉的情况下，赢得对方的攀谈而已。
现在，牛然看到促销员的微笑后心里很欣慰。作为一名暗访者，要做到让一个忙碌的促销员微笑，而且她明知你不是消费者，基本上可以证实这个人算是一个优秀的调研者。
牛然没有回答她的反问，他很珍惜她刚刚表现出的好感，只是对着促销员做了一个很不解的表情。促销员又问了他一遍，“你是厂家的吗”。
牛然用最平淡的口气说，“是啊，不过不是你的竞争对手”。她好奇的问，“哪个厂家的？”，牛然不敢确定小张在店内的人际关系情况，所以含糊的回答，“减肥产品厂家”。
促销员站了起来，牛然也站起来说，“你帮我介绍个好促销员吧，我们工资很高的”。他说话的迅速很快，因为他感觉到对方马上就会离开。
那个促销员“哦”了一声，果然停止了要离开的意思。牛然瞥到自己的后侧还站着一个促销员，也不想再多说什么话，掏出自己的名片一边递给她，一边问，“你明天什么班？我再来看你吧”。促销员很无所谓的回答，“早班”。牛然心里暗想，“这个班次好啊，是一整天中最不忙的”。牛然一边看着她的胸卡，一边直呼姓名的对她说，“王辰虹，你忙吧，谢谢你啊”。
促销员不得不说了句“没关系”。牛然也走到另外的售区了，他溜达了一会，独自走出了药店。在店外，他给黄主任发了一个短信“我在店外等你，让促销员下班回办公室”。
黄主任出了药店，牛然在远处向他招了招手，他们两人向来时的路走去。
路上，牛然问黄主任，“小张几点钟下班？”，黄主任想了一会回答，“三点钟”。
牛然看了一下表说，“时间还早，我们去看望一下促销状元吧”。
世纪牛有三个促销状元，分别是深圳、东莞和珠海市场上的。珠海的这个促销状元姓王，以前是做传销的，也做过一阵子小生意。
黄主任和牛然坐着出租车到了另一家药店。他们一进店就看到王大姐直直的站在货架前，两只眼睛在店里扫来扫去。
牛然照例转了一圈，将竞品的情况录下来。然后才对王大姐问寒问暖的。王大姐开玩笑的对牛然说，“牛助理到我这里还这么忙啊？”。
牛然打趣到，“你忙你的、我忙我的，忙过了我们才能聊一聊啊”。王姐笑着对牛然说，“领导就是领导，这点工作回办事处问一下我不就得了吗，还得来做间谍啊”。
黄主任在一边站着，一句话也没说。牛然看着王姐在想，“她的攻击性可真强啊，一口一个领导。不象其他促销员见了自己很腼腆”。
“你就是这样和上司说话的吗？”，牛然故意虎着脸问王姐。
王姐面不改色的接到，“哎呦呦，牛助理啊，我这不是尊重你吗？”牛然笑一笑，没说话，王姐也笑了。
牛然心里在想，“好的促销员不但要有攻击性，而且也能象王姐这样，收发自如，既懂得回避与消费者的冲突，又能保持自己的观点”。
牛然一边与王姐聊着，一边在心里默默的总结她的性格和特点。牛然心里暗赞，“不愧为一名优秀的促销状元啊”。优秀促销员的典型特征，在王姐身上都能体现出来。
他们大约在店里停留了十几分钟，牛然和黄主任回到了办事处。
牛然还是第一次来珠海办事处，办公室是一所三室一厅的民宅。房间装潢老旧，屋内十分昏暗。大部分的促销员都住在另一处较远的宿舍里，只有几个近处药店的促销员住在这里。其中也包括了王姐和小张她们。
休早班的促销员已经开始做饭了，小张和王姐也刚刚下班回来。
大家一边下厨房帮忙，一边屋里屋外的聊起天来。
牛然坐下来，一边听着她们聊天，一边将记录下来的调研情报输入到笔记本电脑里。
大约半个小时后，晚饭做好了。黄主任招呼着牛然一起吃饭。
饭后，牛然单独找小张了解拱北药店的情况。
牛然一开口就问小张销量如何。小张先是叹了口气后，才说，“不行了，店内竞争太激烈了，牛助您也看到了，减肥产品一个班次有五个促销员啊”。
他当然清楚这个情况，于是又问，“其他方面呢？”。世纪牛总部下来的领导最关心的就是拱北药店问题，而且她的店又离长途汽车站很近，几乎每个领导都问了同样的问题。
小张十分熟练的陈述，“一价格，我们的价格是最贵的，消费者一看这个价格就不想听你多说了，给我的促销工作带来很大的难度，其他产品的价格很低，而且服用的天数也比我们产品久”。
牛然默默的点头，却一句话没说，小张又埋怨到，“价格只是一方面，第二是我们的批号，店内所有的产品批号，都是国家卫生部批准的‘食准字’批号，有的还是药准字的，就我们一家是地方普通食品批号。别家的促销员总用这个来诋毁我们的产品”。
牛然平和的问她，“都怎么诋毁了？”，小张忿忿的说，“说什么的都有，什么不合格、不是正规企业生产的、生产标准太低等等”。牛然皱着眉头说，“你怎么知道人家诋毁我们”。
小张回答说，“我亲耳听见的呗，总有那么七八次了”。牛然继续追问着小张，“你怎么反应的？”。
小张无奈的说，“店里规定不能诋毁同类产品，但是我也没法抓住证据，告都没法告”。
牛然又回到了第一话题上来，“还有什么障碍？”
小张悻悻的说，“现在的消费者已经很精明了，只认广告。和我一起促销的，还有四个中央电视台打广告的产品，两个在珠海电视台打广告的产品，我们的产品最不起眼了”。
牛然没有说话，只是低头沉思着。小张看着牛然又说，“我该做的工作都努力做了，也拼命的推销，但是实在是比不上其他厂家的。要么顾客嫌价格高、要么就是看批号不好，怕没效果，好容易有人不注意批号的问题了，又嫌我们的产品没名气，信不过。还好，我一个月也总能卖上几千元吧”。
牛然在座位上点点头，脸上一副奇怪的表情。他说了句，“没事了，你忙去吧”，小张就走开了。
他转动椅子，将自己的身子面向了窗外，看着楼下绿油油的植物。牛然很喜欢珠海这种南方特有的植物，有点象竹子。他问过黄主任，黄主任也不知道它叫什么名字。
他看着叶子在微风中轻轻的摆动，珠海要比中山凉快一些，或许是海洋性气候的关系。牛然看着外面的草草树树，想找到一个合适的理由，来解释拱北店销量下滑的原因。
他掏出一支香烟来，等着风扇摇摆着从他的方向转过去后，牛然趁机点燃了香烟，他一边将烟灰缸放到风扇吹不到的地方，一边仔细的回忆着小张的陈述。他觉得小张也算得上是一个“口齿伶俐、思路清晰”的促销员，虽然他没有在促销现场观察过小张，但是相信她虽然不算是最优秀的促销员，但总体印象上也不会是最差的促销员。
他实在是想不通，为什么会没有原因的销量下滑呢？难道真是店内竞争？
很多时候，牛然也遇到过这样的事情，促销员十分优秀、店内客情关系也很好，但是很多竞品实在太强大了，导致店内的销量，随着强势竞品的促销进场大幅下滑。
一般这样的情况出现时，店内的销量就无法挽救了。因为产品在硬件上，实在是无法与之竞争，简直就是一种螳臂当车的对局。这样的产品与竞品相比，价格、效果、批号、知名度等等都存在着致命的劣势，简直就是一无是处。
难道，纤秀减肥胶囊真的就不能在拱北店再次崛起了吗？
他有些奇怪，为什么中央电视台做广告的几个产品也有促销员？
一般上央视广告的产品利润很低，不会再向店内派驻促销员的。难道珠海市场是代理商自己上的促销员吗？
牛然费劲的在脑海里回忆，他在想深圳和东莞市场上的知名减肥品牌，有没有促销员？他实在记不起来了。
他拿起桌子上的电话，拨通了深圳分公司的号码。电话那边传来了会计小胡的声音，牛然说到，“小胡，我是牛然，彭经理在不在？”
小胡在电话说，“他和吴经理下市场了，董事长在这里”。牛然问到，“有没有业务员或促销员在？”小胡说到，“没有”，随后她又叮嘱牛然别挂断，说“董事长要和你通话”。
一会儿，王董的声音在电话里响起，“牛助理，辛苦了，中山的情况如何啊？”。牛然拿着电话愣在那里，他不知道该怎么回答王董的这个问题。
牛然不想当着珠海办事处的同事们议论中山分公司的事情，他含糊的回答到，“一时半会说不清楚，我现在想知道一些竞品促销的情况”，牛然说出了那四个产品的名字，并试探着问王董，“你知道这些产品在其他市场的情况吗”。
王董只是问了句，“怎么了？”。
“我在分析拱北药店的销量，想了解一下深圳和东莞的竞品情况是否与拱北店相同”。
王董没有回答，却对牛然说，“哦，拱北店的情况我也知道，是这样的，现在还不至于亏损，那个店的销量下滑，主要是竞争太激烈了，李经理和叶经理也去调查过”。
牛然没说话，王董又补充到，“你别在这个店上浪费时间了，中山的培训进行完了吗？”
牛然突然问王董，“你们都去过这个店啊？”。王董在电话里应了一声。牛然又问，“是不是这个店的下滑问题，公司很多人都知道了”。王董说，“是啊，你来的时候我不也对你说过吗，我们年初会议时还表彰过这个店，后来月度会议时也批评过。这个店已经很有名了”。王董虽然不知道牛然问起这个店有什么用意，不过他还是能有问必答的提供一些信息给牛然。
牛然应付了几句后放下电话，他在想这个店就是活广告，它在世纪牛公司里是有知名度的，过去是表彰店、现在是问题店，如果能解决好这个店的提升问题，就能树立起单店提升的榜样，也可以作为一个活教材。
想到这里他不禁有些兴奋，在闷热的天气里牛然随之一振。但一想到店内的竞争情况后，他就泄气了。
他捻灭了烟蒂，看着摇来摇去的风扇呆呆的想，“从理论上看，一个产品想要在某药店里立于不败之地，总要有一定的竞争力。但是纤秀的竞争力是什么呢？批号、知名度是无法改变的事实，只有在价格上做文章了，要么突出价格高的理由来，再在理由上做足文章，要么就采用变相降价的办法”。
牛然想到这里，不免有点打退堂鼓了。他一边摇头，一边琢磨着，“变相降价的话，即使销量再高，公司里还是有人会不服气的”。
“先在店内做调研吧，我就不信找不到提升的方法来”，牛然一边思量着，一边用桌子上的杂志盖上烟灰缸。
“走动管理就从蹲拱北店开始吧”，他将打火机放回到皮包里，暗暗下决心的想。
黄主任晚上要带牛然四处溜达一下，看看珠海的夜景，牛然答应了。他临出门时，突然想起了拱北的那个叫王辰虹的促销员，于是他又找来小张，问到，“你和王辰虹熟吗？”，小张说，“还可以吧，她是卖氨基酸的”。
“这个人怎么样？”牛然问她。“她好像上了五、六个月，比我早几个星期来的，不太合群”，牛然没再问什么，就与黄主任出去了。
牛然先找了一个酒店开好了房间，才与黄主任漫无目的的在商业街上闲逛着。牛然知道，黄主任肯定有什么话与他说，而且他也能感觉到，黄主任要说的话肯定与方经理有关。所以，牛然一路上总是东一句西一句的闲聊着，也不给黄主任开口谈论工作的机会。
黄主任实在忍不住了，他直言说，“珠海是我打下的，这个市场是中山唯一的盈利市场，现在这十多个派员店也都是盈利的，牛助理想怎么整治啊？”。
牛然猛的停下来，静静的看着黄主任正色说，“做市场不是土匪打山头，谁打下来了就归谁”。
牛然很温和的笑了，“有件事我说出来，黄主任信不信？”。
黄主任一副满不在于的说，“什么事？”。
“如果让方经理到珠海、叶经理主持中山工作，你调上去做叶经理的副手。换了地，你就不是现在的你了，方经理也不是现在的方经理啦”。
没等黄主任反应过来，牛然又说，“中山分公司也该动一动了，人挪活树挪死啊，黄主任帮我想一想，中山人事怎么来搞”。
黄主任赔礼般的解释到，“不是这个意思，我是说珠海地头上的关系，都是开辟市场时打点的，换了别人不一定适合啊，牛助肯定知道地头关系重要性了”。
“哦，这样了，是我误会你了”，牛然也哈哈一笑。
交谈间，他们经过了一家浪莎专卖店，牛然转身进去买了一打女士的短丝袜。牛然看着天色不早了，与黄主任分了手独自回酒店去了。
躺在床上，牛然还在想黄主任的事情，如果牛然回来的话，稍晚一点时间里，黄主任肯定要拉着牛然吃夜宵、喝啤酒，这是基层人员搞朝政关系的最好机会。
（8）早晨一起床，牛然打电话让黄主任一同去蹲店，黄主任推三阻四的说了一大堆理由。牛然不便发作，直接去了办事处找黄主任，没办法黄主任只好跟着牛然去了拱北店。
小张是中班，中午才能来。
上午的时间里，牛然分成四个时间段做客源数量调查，分别是9、10、11、12点，他让黄主任守在店外每隔一小时，就记录一下十分钟之内的入店人数，自己则在调研时间里进店，在减肥售区里默记咨询和购买人数。
牛然看了一眼极不情愿的黄主任就进店去了，店里的顾客不多，他远远的就看见了那个叫王辰虹的促销员。那个促销员惊奇的说到，“哎，你这个人，还真来看我啊？”，牛然倒忘记了这件事，忙回答到，“是啊，一半公、一半私”。其他的促销员还没有上岗，牛然不失时机的掏出了一双单丝袜，对王辰虹说到，“昨天逛街，给我老婆买丝袜，随便也给你带一双”。牛然怕引起她的误会，特意说是给老婆买的。
王辰虹看了一眼丝袜，说到，“谁要你的东西啊？”，牛然知道这种行为很唐突，但是他有办法将这种唐突变得不荒唐。他笑一笑说，“我们的小张说你这个人挺好了，她有一次还帮你卖了两盒氨基酸，不过没告诉过你”。牛然把丝袜向她面前一推，说了句“拿着，别叫人看到，不好啊”。王辰虹接过了丝袜，却没说谢谢，牛然心想，“真是不合群啊”。
牛然知道，这种情况下赠送东西给人家，并不是施惠，而是求人家。所以，他并没有说，“你帮了小张不少忙，感谢你的”。而且谁知道小张与她是什么关系啊？但是他说‘小张帮你卖货”可就不一样了。送东西是求你，但是我们也帮过你卖货啊，这回你要了就是谢我了。无论小张与她是什么关系，这种借口都是很适合的。牛然看着她收起了丝袜，心里有一种胜利的感觉。
他对王辰虹说，“我是来做调研的，等有空再聊吧”。她好像突然变得话多了起来，随口问到，“你不是董事长助理吗，怎么还做这种工作啊？”。牛然没有回答她的这个问题，反问她，“你没把我的名片扔掉吧，我还等着你给我介绍促销员呢”。
王辰虹说，“多少钱一个月啊？”。牛然一边盯着进入减肥售区的入口处，一边说，“你现在一个月一共能拿到多少钱啊？” 王辰虹眨了眨眼想了一会说，“八九百吧”。
牛然说，“我们工资要高一些，底薪就是六百啊”。王辰虹说，“那我去你们公司干吧”。
牛然故意装做她是在玩笑，就对她夸张的说，“你可别开玩笑了，你们公司经理哪舍得放你啊”。王辰虹急忙说，“我说的是真的啊，要不要我？”，牛然问她，“你住哪里，要不要找附近的店？”。
“红梅小区附近有药店吗？” 王辰虹问。
“现在还没有，我这几天看一看，哪些店能上促销，你等我的回话吧”。牛然一边看着入口处，心里一边想，这个促销员现在已经变成了他的调研信息源了，店内有什么动静，或者小张有什么情况的话，王辰虹都会告诉他的。
在非调研时间段里，牛然就和黄主任坐在外面的冷饮点喝冰饮。做完了12点的调研之后，小张来上班了。
她看到牛然和黄主任之后很惊讶，牛然告诉她说，“我们在做上午时间段的客流量统计”。小张眼中有一丝的不安一现即隐，她有点不高兴的问黄主任，“下午是不是要调查我啊？”。黄主任没做声，只是看了看牛然，牛然正色的说，“调研，不是调查”。
小张进了药店之后，牛然对黄主任说，“任何促销员都需要关爱，但是我们要学会恩威并施啊”。
“这个小张平常就是这样的，拱北店是大店，我也懒得与她计较”。黄主任无奈的辩解着。
牛然没再说这件事，而是交代黄主任，下午的调研从一点钟开始，与上午一样的程序和内容。然后，他们去吃饭了。
一点钟的时候，牛然准时站在了小张的售区内，详细记录下三个数据，前两项数据与上午的相同，后一组数据是小张接待的顾客人数、最后达成购买的人数。
时间很快就过去了，牛然和黄主任在炎热的天气里整整工作了一天，他们不记得喝掉了多少矿泉水。牛然拿着一组组辛苦调研出来的数据，牛然心中茫然的想着，“拱北店的提升潜力有多大？如果这个店不能得到很好的提升。远的不说，就说黄主任吧，还能再踏踏实实的蹲店吗？”。
牛然和黄主任胡乱的吃了口饭，牛然一直在想着拱北店的事情，出了饭店两个人都是满头大汗，但牛然的心里比珠海的天气更热燥，他拖着疲惫的身子，心情败坏的回到了酒店里。数据还没来得及整理，牛然就昏昏的睡着了。
半夜醒来，牛然才冲了一个凉。他坐在电脑前开始整理调研数据，看着一组组数据被整理好了之后，牛然看着时间还早，就又换了房间里另一张单人床继续睡了。
早上8点钟，牛然的手机就响了起来，原来是王辰虹打来的。她说给牛然介绍了一个很好的促销员。牛然说带到酒店来吧，面试了再说吧。
牛然急忙叫来服务员打扫客房，自己也穿戴整齐的等着她们。
不一会工夫，王辰虹领着一个岁数很大的促销员来了。一进门那个岁数大的促销员就埋怨着，“怎么在酒店里面试啊？” 王辰虹拉了拉那个促销员的衣袖。
牛然笑着解释说，“我们办事处在一个民宅里，怕你们找不到，再说我接电话的时候就在这里啊，省得我们一起奔波了，这里不是离你们也近嘛”。
那个促销员说，“我姓吕，和王辰虹是同事。刚才算是我不讲理了，经理你别介意”。牛然还是笑了笑。
牛然收起了笑容，打量着眼前的这个姓吕的促销员半天没说话。她有点耐不住了，冲牛然说，“经理你倒是问问我的情况啊，怎么不说话？”。
牛然看着她的眼睛说，“不用问了”。王辰虹说，“怎么，不行啊？”她的面子上显然有点挂不住了，不过她虽然不太合群，却知道这个时候不太好得罪牛然。
牛然说，“她是个好促销员。为什么不在公司做了，我只听听这个就可以了”。
“做的没有前途呗”，姓吕的促销员自己解释到，一脸无所谓的表情。
“怎么没有前途？”牛然问。
“做来做去也还是这个样子，所以要换一换”。牛然听了她的理由之后就问到，“也就是说你没有什么理由了？”。
“不是啊，我说的前途不是指别的，主要是公司的产品太单调，象我这样的促销员，在别的公司做，起码能拿到现在工资的两倍”。
牛然想一想，她的这个理由也算是合理，人往高处走嘛。
牛然又说，我们公司的底薪六百，每卖一盒提成一元钱，一个月下来也能有个八、九百吧。
姓吕的促销员立刻说到，“就这么点啊，那我可不来你们公司，我得找个产品多、提成多的公司，底薪倒无所谓”。
牛然两手一摊说到，“那我就帮不上你了”，王辰虹在一旁急了，她对牛然说，“那，你不是说比我一个月赚得多吗？”
牛然笑了，他解释到，“我想看看小吕是不是因为工资太少才离开公司的”。
他又补充到，“我刚才是验谎呢，具体的提成好像是几元钱吧，我们有八个品种，马上还要上五个品种，都是市面上最流行的减肥、丰胸、壮阳、美容什么都有”。
这回王辰虹满意的笑了，牛然又看见她浅浅的酒窝了。
牛然告诉王辰虹说，等黄主任来了再安排小吕进店的事情吧。牛然拿出了昨天收集的调研数据，一边对王辰虹说到，“我请教你几个问题啊？”。
王辰虹先是问牛然，“哪方面的事？”。
牛然笑一笑说，“你们拱北店的一些情况，你们店客流量怎么样？”。
小吕接过话茬，十分羡慕的说，“好啊，她们店比我们的店好多了。”
王辰虹反驳说，“哪能赶得上你们商业街店啊？”，牛然突然想起来，珠海办事处的促销状元王姐也在商业街药店，连忙问到，“小吕你以前在哪做促销？”
小吕说“商业街药店啊”。牛然“哦”了一声，不动声色的继续问王辰虹，“你知道你们店减肥产品谁家卖得最好吗？”。
王辰虹笑而不语，他把笔记本电脑推到王辰虹眼前，指着上面的数据说，“这是昨天统计的减肥售区客流量数据。我们分别在上下午的8个小时里，各抽取了10分钟来计算减肥售区的客流量，这80分钟里一共来了12个打听减肥产品的顾客，一下午我们只卖了二盒产品，别家的销量我没法统计”。
王辰虹用接近恳求的语气说到，“我真的不了解她们售区的事情啊，不过你们那个促销员人缘很好的，应该销量也不错啊”。
王辰虹一脸的诚恳，再怎么说牛然答应小吕的事情，对她也有一份人情。王辰虹的话都说到这个份上了，牛然也没什么好问的了，不过毕竟通过她得到了一个潜质非常不错的促销员。还是王辰虹觉得有点愧欠，仰起脸对牛然说，“我请你吃饭吧”。
牛然看着王辰虹，她仰着下巴，对牛然微张着粉红的嘴唇。牛然一边合上笔记本电脑的屏幕，一边起身说到，“还没谢谢你给我介绍了小吕这么好的促销员呢，要请客的话哪轮得到你啊”，牛然把话题又扯回到小吕身上。
牛然转过身来，正色的对姓吕的那个促销员交代到，“小吕，我们就这么定下来了，你千万别当我是客气话，等明天我找珠海办事处的黄主任后，第一件事情就是安排你进店的事情，我的话放在这里了，你我是要定了”。
给姓吕的那个促销员吃了定心丸之后，王辰虹拉着小吕的手，一边道谢，一边蹦蹦跳跳的出了房间。牛然送她们到电梯间，替她们要了电梯之后，才与她们道别分手。
牛然一向都很尊重这些促销员，在牛然看来，促销员就是一个企业的衣食父母，没有她们就没有销量，就没有了企业的利润源。他从来就不认为促销岗位是低卑的，所以他在任何举止上，都显示出了对促销员的尊重和礼貌态度。大多数促销员的心理承受能力是很脆弱的：你对她一顿训斥、扣她几十元钱，都可能会影响到她近几天的销量。相反，你每次跑店为她捎一瓶矿泉水、几块口香糖，时常的鼓励、赞美几句，也都会反应到销量上来。对促销员的态度，牛然始终信奉“滴水之恩，涌泉之报”。
她们走后，牛然就开始对这些数据进行分析。
按照他们抽段调研的数据看，这个售区理论上一个班次大概会有54个减肥消费者光顾，而小张整个班次才卖了二盒产品，从产品的陈列面位上看，我们的产品是靠主入口的第一个面位，也就是说小张是第一个接触到这54个顾客的，而仅仅成交了两盒产品，这还是说明了促销员的能力不够。
牛然始终相信，好的促销员就要有“铁嘴一张”的能力。难道真是促销员的能力问题吗？从另一个角度上看，小张并非是没有语言表达能力的人，为什么会出现这种情况呢。
牛然久久的想着这个问题，但百思不得其解。这个店的客流量算是比较大的，而且80分钟里累计咨询减肥产品的客流量，相对于其他的店而言，也是很大的。客源问题是排除了，只剩下竞争因素和促销员问题了。
“难道真是竞争激烈的问题吗？”，牛然看着电脑屏幕上数据在想，“如何能说服整个班次的这54名顾客都购买我们的产品”。
牛然一想到广告产品和正规批号的问题就头疼，但是他也很奇怪：为什么其他店就没有这么激烈的竞争啊？
“难道在其他的店内这些广告产品就没有促销员吗？”，牛然摇摇头，自己也不相信这种假设。
“或许是小张来这个店之前，其他竞品也没有上促销员，所以，小张前一个促销员的销量大，等小张接手时，其他竞品也都开始向店里派遣促销员了，这样的话，小张一上岗就面对着5、6个促销员的竞争，才导致销量下滑的”。
“不对！”他狠狠的捻灭了手里的香烟，十分肯定的想，“现在的市场上，哪里还有竞争空白点啊？其他竞品不可能只在拱北店上促销员，其他的药店却没上促销员，这说明了竞品压力在其他店、其他地区也是存在，但是并不象拱北店下滑得这么明显，最大的可能还是拱北店的促销员有问题”。
牛然看了一眼桌子上的腕表，还不到午饭时间，他马上往总部打了一个电话。
他在电话里向人力资源部询问了小张进入公司的时间，电话里给他的回答是，“今年二月份进的公司”。他又要人力资源部转告财务郑经理，以最快的速度把前一个促销员在店的所有月销量整理好，然后发邮件给他。
他觉得问题还是在促销员的身上。除非是同类产品促销员的进店时间与小张差不多。这样的话，小张一进店就面临着竞品的压力，销量才逐月下滑的。
牛然觉得竞品促销员同时入店的理由也有疑点，哪有这么多竞品促销员一起进店的道理啊？
牛然越是思量，越是觉得促销员因素的可能性大。他相信绝然不会有那么多的巧合来支持促销员没问题的。
牛然过了一会才想到要收电子邮件的事情，他接通了电话线和笔记本的拨号器，将财务部门的资料下载到本地电脑中。
财务部将前一任促销员在岗的月销量数据和整个珠海办事处的人事变更表都邮发过来了。
黄主任在世纪牛工作是二进宫，是在小张入店后一个月调任珠海办事处主任一职的。而小张前任促销员在岗的时间为四个月，每月的平均销量是一万二千多，小张接手之后，销量就下滑近一半，没有大起大落，波动范围为不到一千元的差额。
“五个月之前！”，只要搞清楚其他竞品促销员的进店时间，或许就可以肯定小张的能力问题了。
但愿这些竞品促销员是在前任促销员在岗时就进来了，这样的话，虽然牛然不得不承认小张的能力有问题，但同时也说明了拱北店的提升空间还是很大的。
所以，他宁愿让这件事情的事实是“小张能力不够”。他想，“五个月的时间已经离现在很遥远了，当时出现销量下滑时，没有及时警觉，时间都过去这么久了，就象一个悬案一样，谁也不确定下滑的原因是什么了”。
牛然拿出手机翻看刚才的来电号码，他找到了王辰虹的电话，用酒店的座机打了过去。王辰虹接到电话了，他问到，“刚才有一个很重要的问题忘记问你了，你知道那几个减肥产品的促销员是什么时候进店的吗？”
电话里王辰虹有点支吾，牛然想起了她应该是在岗位上，于是他又说，“这样吧，我马上到药店找你”。
牛然不敢多耽误，出门坐上出租车就直奔药店。幸亏小张不在班上，王辰虹也没绕圈子，小声的对牛然说，“现在一共是6个减肥产品促销员，有三个是五月份上岗的，有一个和我一起进来的，还有二个我就记不清了”。牛然兴奋的看着王辰虹，“谢谢你，你可帮了我大忙了”。牛然道谢后兴冲冲的出了药店。
他直接去了办事处，黄主任不在。正好王姐和小张都在办事处。她们两个人也正要上班去。
王姐说，“牛助您扑空了，现在办事处就剩下你一人了”。
牛然笑着说，“哈哈，没扑空啊，我是来接你上班的”。“真的吗？谁敢劳动领导接送啊”。
牛然说，“我要去你的店做调研”。
他们一起下楼了，在社区的大门口，小张与牛然和王姐告别后，自己向车站走去，牛然问王姐，“你们店里有个卖氨基酸的促销员姓吕吧？”。
牛然走到哪里，就将挖聘、物色促销员的工作带到哪里，牛然在这次年中营销会议上也要求过所有的主任们，王姐当时做为促销状元也参会了，她当然了解牛然，所以并不觉得奇怪。王姐很平淡的说，“是有这么个人，我们俩的售区离得远，也没什么交情，不过她在店里的能力我倒是知道的”。之后又总结到，“这个人不错啊，总比我们现在的这些促销员要好，就是太唧唧了”。
“什么叫唧唧？”牛然很奇怪的问，“就是太计较小事情了”，王姐回答到。
牛然“哦”了一声没说话，他心里却想，“你不也是很唧唧的吗？好的促销员往往都有这个特点”。
“你帮我一个忙”，牛然十分诚恳的说。王姐警觉的问，“什么忙？”
牛然知道与这样的促销员打交道，还是直来直去的好，于是就说，“我要你去拱北店”。王姐翻了一下白眼，“牛助理我看你是想摘掉我促销状元这顶帽子吧？”。
牛然正色的说，“拱北店关系到整个世纪牛的改革，所以只有派你这位促销状元上去了”。
“怎么还联系到公司命运了？”，王姐“嘁”了一声，不以为然的问到。
牛然伸手拦了一辆出租车，一边替王姐拉开后车门，一边说，“世纪牛现在面临着一个很严重的问题”。
牛然坐到了出租车的副驾驶座位上，对司机说了目的地之后，又对王姐说，“公司现在绝大部分的促销店都面临着下滑的问题，整体下滑几乎到了历史高峰的50%”。
牛然特意将数据说得严重一些，他语意深长的对王姐说，“很多人认为是市场竞争越发激烈造成的，但是这个原因的影响不是很大”。
他把例子举到王姐身上说到，“就说你的店吧，这么久的时间了，来了多少竞品，竞争多激烈啊，但是为什么你的销量不降反增了呢？”。
“我哪有本事研究这个啊？”王姐半信半疑的说。
牛然十分专业的说着理由，“市场是变的激烈了，主要是表现在竞争对手增加了，但是另一个方面也带来了更多的消费者群体啊。最简单的一个道理就是‘货卖大堆’，以前减肥产品很少，但是减肥的人也很少啊”。
牛然一直扭着头与王姐说话，他把有点酸疼的脖子转回来，继续说，“你想想，以前你面前有多少个消费者啊，现在广告产品也多了，大家的减肥意识也强烈了，虽然竞品多了，但是消费者也多了啊”。所以说，竞品的影响是可以和与日俱增的消费者群体相互抵消一部分的”。
王姐若有所思的回答说，“哦，也是这个道理啊，现在减肥的人是比以前多了很多，那么就要看促销员的能力了，如果象我这样的话，肯定是不会吃亏的，反而会有更多的机会卖货”。
牛然十分赞许的说，“王姐啊，你比中山分公司的一些主任们都聪明啊”。
王姐客气了一下，接着又问，“是不是大家都不太认你这个理啊？你想用拱北店证明这个道理是正确的吧？”
“对啊，不过我不是想证明自己的想法是对的，我是想通过这件事情，来堵住大家的嘴，督促大家的腿”，王姐被牛然最后这句合辙压韵的话逗笑了。
她说，“这么说我的使命是无比光荣的了？”。牛然不确信她嬉皮笑脸的话语是什么态度，只是淡淡的回答她说，“是啊”。
王姐又问到，“那么，我去了拱北之后，拿的工资肯定比现在少了，怎么补贴？”。
牛然把抄写下来的数据递给王姐说，“你看看，在一个班次中，你能第一时间接待54个减肥消费者，一天能打动多少人购买咱们的产品？调你过去就是最好的补贴啊”。
王姐没有说什么，点点头回答牛然说，“我试试吧，如果比现在少，你可要补贴我啊”。
牛然说，“到时候再说吧，如果拿得比现在少的话，你会让我失望的。我相信你现在一天根本就接不上50个顾客，以你的能力如果这么多的人在你面前的话，呵呵 … …”。
“好是好，但黄主任怎么说啊？”，王姐问。牛然想了想，“我跟黄主任打个招呼吧”。
牛然一边掏电话，一边想着如何对黄主任说，倒是黄主任先在电话里说，“牛助理啊，有什么吩咐？”。
牛然索性直来直去的对他说，“我想和你商量一下，把拱北店的小张撤下来，换王大姐上去”。
黄主任在电话那头情急的说，“不行不行，绝对不能动，动一下两个店都得死，这件事我担不起责任啊”。
看黄主任这么坚决的态度，牛然知道在电话里多说无益，他只淡淡的说了句“我知道了”，就挂掉电话了。
说到责任黄主任当然有恃无恐了，就算他答应了牛然，难道就有责任了吗？
牛然来不及多想，与王姐一起进了药店，王姐向药店经理介绍了牛然，对方听说牛然是董事长助理，马上对他说，“哎呀，你们的小王可是很厉害的人物啊”。
牛然接过话茬，十分惋惜的说到，“是啊，可惜好景不长啊”。他看着一脸迷惑的经理说，“王姐升职了，做了促销经理了，我找你想商量一下新促销员的事情”。
店方经理一脸不高兴的说，“这怎么回事啊？做得好好的”。牛然也叹了口说，“在你这里做得太好了，被录用为干部了”。
牛然又说到，“不过她也会偶尔顶替一阵子空缺店，但能不能在你这个店里就不好说了”。
经理埋怨到，“小黄呢？他怎么连个招呼也不打啊？”
牛然说到，“你可千万别埋怨黄主任，他也是刚接到通知的，我们公司很重视您的店，这不专门派我来和您说这件事嘛”。
“那倒不用客气”，年轻的经理寒暄了一句。牛然乘势稍稍的打起官腔，“哦，事情是这样的，我也是担心你无法接受新的促销员到岗，而且珠海办事处的哪个人都不愿意来与您说这个坏消息”，牛然没有停顿的说，“我们董事长都说了，毕竟人往高处走嘛，而且你肯定能理解这一点的”。
牛然见店方经理没言语，只好又说，“我可是在董事长面前打了保票的，我说你肯定也愿意店内的促销员升迁，这是人家经理培养的好啊”。
牛然不管通理不通理，一口气胡乱的给这位年轻的经理戴了几顶高帽子，他心想，“管他心里愿意不愿意的，只要是话赶话赶到这里了，他答应下来再考虑后面的事情吧”。于是，他追问了一句说，“您说是不是啊”。
牛然能体会出对方现在的心情，说“是”吧，心里不是这样想的，说“不是”吧，又不象场面话。
店方经理只是含糊的说，“也是这个道理啊”。牛然接着说，“就是嘛，还是您体恤王姐啊”。
“我还有一件事要与你商量”，这么说，就等于店方经理答应了王姐调出。实际上王姐调不调出，本来是不用费这么多的口舌的，不过牛然考虑的只是新促销员的客情问题而已。如果王姐调离这个店，没得到店方的许可的话，新促销员的关系一定很难处理。
这个时候，店方经理显然有点摆架子了。这种场面牛然在入行的时候就见得多了，不过现在他做管理这么多年，也有点拿捏不准，怕自己用惯了的官腔会引起对方的反感，毕竟是来店里央求人家的。
于是，牛然递上一支烟，店方经理推辞掉了，牛然蛮不在乎的自己点上一支。
牛然很恳切的说，“经理啊，我也是搞管理出身的，知道您的苦衷，这么一变更，肯定会影响你的销量，这样吧，您给我介绍一个促销员，只要您满意，我一百个安心啊，这件事情，说起来是我们有点不尽人意了”。
这些话倒叫对方有几分的舒服，他说到，“有个心脑血管产品的促销员也要调走，不如小王的能力，但也是很不错的，你们公司看看能不能多给点工资，把她挖过来留下替小王”。
王姐抢着补充说，“这个促销员和我的情况差不多，前几天他们的业务来说过了，经理没放”。
牛然明白了经理的意图，装作挺犹豫的样子说“可别太一般啊？这个店销量下滑，我对您、对公司都没法交差啊”。随后，侧过身来瞪了王姐一眼。
王姐也是明白人，一唱一和的对经理说，“不会的，别看减肥产品竞争很厉害，经理肯定会照顾好的”。
经理大咧咧的说，“这个你放心吧，我这个店里就剩下这么几个能卖货的了，还不是先由着她们”。牛然十分清楚，实际上这个药店里的正式营业员是很少的，大部分推销工作还要靠厂家促销员，厂家促销员是既卖自己的产品，又做店内产品的推销。
牛然心里别提多兴奋了，顺利的抽走了一个促销状元，不但没有破坏掉客情，反而又得到了店方经理的承诺，而且白捡了一个现成的促销员。高兴之余又觉得对不起这位经理，因为他马上还要挖走这个店的另一个出色的促销员。
“没办法啊，人不为己、天诛地灭”，牛然心里一边安慰自己不太光彩的做为，一边心不在焉的与经理东一句、西一句的闲聊着。
出了药店，牛然在回酒店的路上就感觉不对，这件事情黄主任是不同意的。如果双方僵持不下的话，对牛然没有任何好处，而且他会很被动。如果拱北店换了王姐并没改变销量，对牛然更不利。就算拱北店有了提升，但是黄主任会把这件事看作是牛然的事情，搞不好牛然前脚离开珠海，黄主任后脚就拆他的台。
拱北店的提升意义并非只是销量问题，它会带动世纪牛所有派员店的提升。所以，在这个事情上，牛然也不得不慎重考虑，也是今天这件事情做得太匆忙了一些，事先没顾及到黄主任这边。
牛然觉得在这件事情上，首先要软处理、冷处理，不能与黄主任发生任何争执，而且对黄主任的原则是“责任归我、业绩归你”。牛然不求黄主任能承担责任，能争取到他的全力支持就可以了。
其实也不是牛然多虑，本来把这些人事变动通知黄主任也是未尝不可的，官大一级压死人嘛。但是黄主任的为人很固执，牛然怕黄主任把这些工作当作是牛然自己的事情，到时候一副“事不关己、幸灾乐祸”的态度就麻烦了。
想着想着，李经理打来了电话。他告诉牛然《大店客户服务工程》的所有宣传物料已经印刷完毕。在这之前牛然也看过了草稿，这个时候他并不关心这件事，只是有一句没一句的听着李经理在电话里介绍着。
放下电话，牛然又想起赠品的事情，营销部办公室里的电话没人接，这时他才想起来吴经理已经下深圳市场了，于是翻出通讯录找到吴经理的手机打了过去。
大部分的赠品已经确定下来，与他们原先商量的也都差不多，只是还找到了一些性价比更高的商品，王董接过来赠品的负责工作。
看来，《大店客户服务工程》的筹备很顺利，这几天就可以全面实施了。
《大店客户服务工程》既然有那么多的部门参与，肯定能按部就班的进行着。现在牛然满脑子装着的就是拱北店的事情。
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