爱华网数据分析是销售经理必备的技能之一，但这一点常常被人们所忽视。因为很多人认为销量是从市场中来的，不是分析出来的。下面我们举例来说明，通过数据分析调整市场策略，可以有效提升区域市场销量。
如果你是一位总经理，董事会不会干预你的日常事务，但你需要每月向董事会提交你的三张财务报表：资产负债表、利润表、现金流量表，这些数据最终反映总经理的经营管理水平。总经理自己也需要随时了解这些相关数据，才能准确掌握企业的经营状况，为下一步的决策提供依据。各种数据，就好象将军的作战地图一样重要。
销售经理一般比较关心自己所负责区域销售任务的完成、费用控制比率等公司考核的相关数据，但这是一种被动的状态，其实，数据不仅是考核的指标，通过数据分析可以帮助我们发现市场问题，找到新的销量增长点，在几乎不增加市场额外投入的情况下，通过提升管理的效率来提升产品销量。
李经理因为工作一直表现突出，被调往公司最重要的北京市场。上任前，公司嘱咐他，北京经销商网络好、规模大、实力强，对厂家非常强势，几年来公司产品的销量都徘徊在100万/月，公司希望北京市场能够有一个较大的提升。半年之后，李经理不辱使命，将销量提高到200万/月左右，市场费用比例不升反降，李经理到底是怎样做的呢？
李经理到北京拜访经销商，经销商的态度给了李经理一个下马威：产品库存大，销售不好，资金占压大，不赚钱。李经理微笑着听完经销商的抱怨，表示自己需要十天时间熟悉北京市场，约定十天以后再和经销商探讨下一步的方案。回到办事处后的第一件事情，就是查看经销商的《进销存旬报》，李经理发现了虽然库存总额较大，但单品数量结构非常不合理，不好卖的产品积压严重，畅销产品库存不足，肯定会出现断货情况！但现在不是给经销商提问题的时候。
接下来的一周时间，李经理每天跟随业务员巡场，果然发现部分卖场有缺货的情况，同时又发现其他很多市场问题，而这些问题的存在，恰好说明市场还有很大的上升空间，通过走访，北京市场的方案在李经理头脑中逐步清晰成型了。下面仅介绍数据分析方面的一些例子：
通过库存数据分析提升销量
通过分析，李经理认为：
1、 经销商库存产品结构不合理，有的产品库存少造成卖场经常断货，例如最畅销的SKU3，下旬销售明显下降就是因为库存不足；个别单品断货严重如SKU1，影响了实际销售；
2、 有的产品库存大又造成经销商资金占压如SKU4。
3、 根据感觉下定单，比较随意。
一个完整的定货周期，简单的说就是：经销商给公司下定单→经销商收到货→送到卖场上货架，北京市场李经理公司产品的定货周期约为15天，如果经销商单品库存小于15天的销量，肯定会出现断货的情况！因此，15天的销量是每个单品的最低警戒线，单品库存低于这个最低警戒线就要马上下定单；每个单品需要保证两个定货周期的数量才是安全合理的库存；如果单品库存数量超过合理库存，就会造成积压。
因此，李经理制定出产品的安全库存表：
经过与经销商的反复沟通，耐心说服，又帮助调换了部分滞销品种，经销商逐渐接受了这些做法，几个月以后，北京市场的销量就上升了30%。
通过SKU销量分析提升销量
案例一：在分析汇总以往的卖场销售数据时，李经理又敏感发现了新的机会：
根据经验，SKU9在公司所有的单品销量排名比较靠后，很少引起大家的注意，因此全国的大终端例如万客隆、华联基本都没有进场。但从表中的数据发现，SKU9在整体销量较低的亿客隆、物美-大兴店等销售都处于前两位，甚至高于公司最畅销的单品SKU3，这是为什么呢？
经过了解，李经理才知道，由于北方气候比较干燥，衣物容易起静电，容易发干、发硬，北京人洗衣时普遍有使用SKU9的习惯，某国际公司这个品类在北京的销量甚至过亿！原来如此，于是李经理制定了一份SKU9的进场计划，公司批准后陆续进入各大卖场，又针对SKU9举办一些终端的促销活动，SKU9最终成为北京市场排名前三位的产品。
通过促销员销售分析提升销量
很多人没有很好分析利用促销员的销售周报、月报，仅仅把这些数据当成计算工资的依据，其实，每一组数据背后都有相应的故事，隐藏着它发生时的背景，从促销员的销售报表中可以发现很多管理的问题，发现这些问题并及时调整，就可以有效提升销售：
案例一：万客隆洋桥店有两名促销员轮流倒班，李经理第一次巡场时检查促销员的销售周报，发现上周销售中，甲促销员为8995元，乙促销员为4637元，刚好是乙促销员当班，李经理就寻问其中的原因，乙促销员回答说上周甲促销员班上有几个团购，因此比她销售多一些。回去以后，李经理查阅了前几个月的报表，发现乙促销员周报、月报上的销售基本都只有甲促销员的一半，经过进一步的了解，问题就出在乙促销员自身素质不佳，工作态度不积极，销量一直比甲促销员差，这样的促销员要换掉。调整之后，万客隆洋桥店的月销量就增长了一万多元。
案例二：有一次，李经理在研究促销员销售周报时发现，有个卖场的销量从某一天突然下降，而且最近一直比较差，肯定是发生了什么事情！到这个卖场实际了解后得知，前段时间，竞品更换了促销员，这个新的促销员和卖场经理关系密切，采取各种打压手段，使李经理公司的产品销量下降，促销员敢怒不敢言。经过李经理及业务员的多方协调，问题最终基本解决，这个卖场的销量也恢复到正常水平。
通过促销活动数据分析提升销量
有一次，公司为家乐福单独推出一款促销套装，半个月的促销档期结束后，这款促销套装就不供货了。李经理研究发现，家乐福促销期间，销量是平时的2.5倍，而这款促销套装占到同期销量的几乎60%！说明这款促销套装非常成功，应该大力推广！在李经理的一再建议下，公司同意也向其它卖场提供这款促销套装做促销，所带来的销量增长是巨大的。
后来，其它竞争对手纷纷模仿推出相同的促销套装。而这款促销套装以活动换进场，在几乎没有花费进场费的情况下，进入各大卖场，成为公司销量最大的常规产品之一。
本文只是通过一些个别的例子来说明数据分析对管理、对销售的重要作用，让我们重新认识数据分析的重要性。管理优秀的公司都有专门的数据分析部门，优秀的销售经理也应该建立自己系统的数据分析体系，让数据分析成为日常工作的内容，成为销售管理的基本工具，可能会为你的销售增长带来更多意想不到的机会。
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，刘钦，新加坡大大口腔护理有限公司董事副总经理，中国人民大学MBA，《中国洗涤化妆品》杂志专栏作家，日化行业的营销实战专家，擅长产品策划、渠道建设和团队管理，欢迎与作者探讨观点：[email protected]
