4s店销量提升方案 巧用数据分析,提升区域市场销量



  数据分析是销售经理必备的技能之一,但这一点常常被人们所忽视。因为很多人认为销量是从市场中来的,不是分析出来的。下面我们举例来说明,通过数据分析调整市场策略,可以有效提升区域市场销量。

  如果你是一位总经理,董事会不会干预你的日常事务,但你需要每月向董事会提交你的三张财务报表:资产负债表、利润表、现金流量表,这些数据最终反映总经理的经营管理水平。总经理自己也需要随时了解这些相关数据,才能准确掌握企业的经营状况,为下一步的决策提供依据。各种数据,就好象将军的作战地图一样重要。

  销售经理一般比较关心自己所负责区域销售任务的完成、费用控制比率等公司考核的相关数据,但这是一种被动的状态,其实,数据不仅是考核的指标,通过数据分析可以帮助我们发现市场问题,找到新的销量增长点,在几乎不增加市场额外投入的情况下,通过提升管理的效率来提升产品销量。

  李经理因为工作一直表现突出,被调往公司最重要的北京市场。上任前,公司嘱咐他,北京经销商网络好、规模大、实力强,对厂家非常强势,几年来公司产品的销量都徘徊在100万/月,公司希望北京市场能够有一个较大的提升。半年之后,李经理不辱使命,将销量提高到200万/月左右,市场费用比例不升反降,李经理到底是怎样做的呢?

  李经理到北京拜访经销商,经销商的态度给了李经理一个下马威:产品库存大,销售不好,资金占压大,不赚钱。李经理微笑着听完经销商的抱怨,表示自己需要十天时间熟悉北京市场,约定十天以后再和经销商探讨下一步的方案。回到办事处后的第一件事情,就是查看经销商的《进销存旬报》,李经理发现了虽然库存总额较大,但单品数量结构非常不合理,不好卖的产品积压严重,畅销产品库存不足,肯定会出现断货情况!但现在不是给经销商提问题的时候。

  接下来的一周时间,李经理每天跟随业务员巡场,果然发现部分卖场有缺货的情况,同时又发现其他很多市场问题,而这些问题的存在,恰好说明市场还有很大的上升空间,通过走访,北京市场的方案在李经理头脑中逐步清晰成型了。下面仅介绍数据分析方面的一些例子:

  通过库存数据分析提升销量

  通过分析,李经理认为:

  1、 经销商库存产品结构不合理,有的产品库存少造成卖场经常断货,例如最畅销的SKU3,下旬销售明显下降就是因为库存不足;个别单品断货严重如SKU1,影响了实际销售;

  2、 有的产品库存大又造成经销商资金占压如SKU4。

  3、 根据感觉下定单,比较随意。

  一个完整的定货周期,简单的说就是:经销商给公司下定单→经销商收到货→送到卖场上货架,北京市场李经理公司产品的定货周期约为15天,如果经销商单品库存小于15天的销量,肯定会出现断货的情况!因此,15天的销量是每个单品的最低警戒线,单品库存低于这个最低警戒线就要马上下定单;每个单品需要保证两个定货周期的数量才是安全合理的库存;如果单品库存数量超过合理库存,就会造成积压。

  因此,李经理制定出产品的安全库存表:

 

  经过与经销商的反复沟通,耐心说服,又帮助调换了部分滞销品种,经销商逐渐接受了这些做法,几个月以后,北京市场的销量就上升了30%。 

  通过SKU销量分析提升销量

  案例一:在分析汇总以往的卖场销售数据时,李经理又敏感发现了新的机会: 

 4s店销量提升方案 巧用数据分析,提升区域市场销量

   

  根据经验,SKU9在公司所有的单品销量排名比较靠后,很少引起大家的注意,因此全国的大终端例如万客隆、华联基本都没有进场。但从表中的数据发现,SKU9在整体销量较低的亿客隆、物美-大兴店等销售都处于前两位,甚至高于公司最畅销的单品SKU3,这是为什么呢?

  经过了解,李经理才知道,由于北方气候比较干燥,衣物容易起静电,容易发干、发硬,北京人洗衣时普遍有使用SKU9的习惯,某国际公司这个品类在北京的销量甚至过亿!原来如此,于是李经理制定了一份SKU9的进场计划,公司批准后陆续进入各大卖场,又针对SKU9举办一些终端的促销活动,SKU9最终成为北京市场排名前三位的产品。

  通过促销员销售分析提升销量

  很多人没有很好分析利用促销员的销售周报、月报,仅仅把这些数据当成计算工资的依据,其实,每一组数据背后都有相应的故事,隐藏着它发生时的背景,从促销员的销售报表中可以发现很多管理的问题,发现这些问题并及时调整,就可以有效提升销售:

  案例一:万客隆洋桥店有两名促销员轮流倒班,李经理第一次巡场时检查促销员的销售周报,发现上周销售中,甲促销员为8995元,乙促销员为4637元,刚好是乙促销员当班,李经理就寻问其中的原因,乙促销员回答说上周甲促销员班上有几个团购,因此比她销售多一些。回去以后,李经理查阅了前几个月的报表,发现乙促销员周报、月报上的销售基本都只有甲促销员的一半,经过进一步的了解,问题就出在乙促销员自身素质不佳,工作态度不积极,销量一直比甲促销员差,这样的促销员要换掉。调整之后,万客隆洋桥店的月销量就增长了一万多元。

  案例二:有一次,李经理在研究促销员销售周报时发现,有个卖场的销量从某一天突然下降,而且最近一直比较差,肯定是发生了什么事情!到这个卖场实际了解后得知,前段时间,竞品更换了促销员,这个新的促销员和卖场经理关系密切,采取各种打压手段,使李经理公司的产品销量下降,促销员敢怒不敢言。经过李经理及业务员的多方协调,问题最终基本解决,这个卖场的销量也恢复到正常水平。

  通过促销活动数据分析提升销量

  有一次,公司为家乐福单独推出一款促销套装,半个月的促销档期结束后,这款促销套装就不供货了。李经理研究发现,家乐福促销期间,销量是平时的2.5倍,而这款促销套装占到同期销量的几乎60%!说明这款促销套装非常成功,应该大力推广!在李经理的一再建议下,公司同意也向其它卖场提供这款促销套装做促销,所带来的销量增长是巨大的。

  后来,其它竞争对手纷纷模仿推出相同的促销套装。而这款促销套装以活动换进场,在几乎没有花费进场费的情况下,进入各大卖场,成为公司销量最大的常规产品之一。

  本文只是通过一些个别的例子来说明数据分析对管理、对销售的重要作用,让我们重新认识数据分析的重要性。管理优秀的公司都有专门的数据分析部门,优秀的销售经理也应该建立自己系统的数据分析体系,让数据分析成为日常工作的内容,成为销售管理的基本工具,可能会为你的销售增长带来更多意想不到的机会。  

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