爱华网案例背景
刘婷是个外省人，10年前S市举家迁移到广东北部S市，先是从事小本生意，后来开始做日化产品代理商，共经营了二个品牌，一个是发水，走超市路线。另一个是卫生巾，走的是专营店渠道，到2005年时，全年营业额为数百万元。2006年8月，由于某发水品牌销售持续下滑，利润下降，而卫生巾品牌虽说销量很好，但利润很小。为了增加一个新的利润点，刘婷代理了一个福建P牌牙膏，开始了全新的品类运作。
刘婷以前从来没有做过牙膏，可说没有任何经验可以借鉴，她唯有的资源就是化妆品的专营渠道，拥有100个左右的专营店网点。而在超市方面，刘婷在发水的进场费投入方面较高，但销售不理想。
但是，在短短一个月的时间，刘婷没有做广告，只是印了一些宣传单张，就成功完成了厂家的销售目标，并且在当月月底，顺利实现了厂家要求回款金额的任务。
秘诀就是——她开创新地把牙膏做进化妆品专营店。
剑走偏锋，开发专营店渠道
P品牌的渠道在哪里？产品在哪里销售为最合适？P品牌的竞争对手是谁？消费者定位在哪？刘婷首先要解决一系列问题。而这些问题，厂家没有给个标准答案。
当前，中国的中草药牙膏可以说很多品牌，但都是中低价位产品。从真正的功效来看，其实没有几家有真正的功效，即使是知名度非常高的品牌，再从消费者来看，购买此类产品的大多是家庭消费力差、或是具有爱国情怀的中老年、低薪一族的蓝领。
从当前牙膏领域来说，唯一可以真正称得上的是云XX药牙膏。但其高价策略，让许多人望而止步。而从国产中草药牙膏的中低档，到高档来看，牙膏的中低零售价位在3-10元，而高档却在20元以上。中间层价位链10-20元是空的。
P品牌是中草药牙膏，厂家同样定位为大众性功效牙膏。厂家的支持也是非常少，几乎可以忽略不计。
经过分析，刘婷认为，P品牌有着深厚的医学文化背景沉淀，其完全可以走高端路线。再看包装也比较精美，产品效果也是非常明显 所以，完全是可以定位为中高价位的牙膏，紧跟X药牙膏。即零售价为10-20元的价位策略。
产品价格定位确定了，可是，产品在哪销售呢？
刘婷决定摒弃传统日化超市的做法，走化妆品专营店路线。很简单，因为自己没有在超市的资源优势和经验优势。更重要的一点是，购买中高档的消费者习惯在专营店或专卖店消费。
刘婷决定提高零售价，同时给予专营店的高幅度返利（20%），以刺激专营店的销售，增加力度，同时对店员给予额外的销售奖励。
终端整合 团购教育
8月底，P牌牙膏到达S市刘婷处。而此时她的各种方案已经成熟，并且对业务人员作了培训。市场所需的宣传单张，也已编制印刷。市场进入铺货阶断，100多个化妆品专营店在一周内实现100%分销铺货。
产品是铺出去了，可是如何启动终端促销呢？刘婷推出了“点线面三位一体行销”的方法，其指导思想就是：点就是人员，线就是渠道，面就是店面。这三者相互左右，你中有我，我中有你。而其方案中最发生作用的就是“终端整合，教育行销”的营销策略。
整合资源，准确地说是充分打好“借”字牌，即借本身的产品资源，由于自己同时在专营店有卫生巾销售，且销售情况不错，刘婷即推出“买一送一”活动，购买P牌牙膏送卫生巾；二是借化妆品店的产品资源，市场促销活动与店内销量占前五名的产品捆在一起，执行“一店一策”的原则再具体制定。三是借化妆品专营店的顾客资源，产品资源，推出“X美”俱乐部会员制，以“含权消费“的方式开展。这样一来，通过这种模式，把自己的所有网点，连成了一条线，从而变成了一个联盟体。
为了提高他们在销售方面的积极性，特地拟定奖励机制，设立领导奖、团队奖等。
同时，大打教育行销牌，即抓住老年人和小朋友，借口腔医院专家，集中准顾客进行互动式讲课，传授老人与小朋友的正确护牙刷牙方式。并在学校开展“为什么我的牙齿如此漂亮”的活动专题，充分利用9月20日的“全国爱牙日”在中小学校、儿园开始演讲，邀请家长参加。此法由专人负责，统一安排，在周六进行。由于是专家讲课，所以家长积极性都很高，几乎到场率为100%，而产品的套餐以专家名义设计，家长在听课后，一般都会带上一个套餐（以保养、治疗为主设计疗程），这样，往往一节课，就是卖掉几百上千支牙膏。而与敬老院的合作中，效果也是非凡。购买率都是100%。
另外，为了扩大宣传面，刘婷在社会上广招无底薪促销人员。实现更多的“点”。通过这种点线面的方式，所有的已消费购买的顾客，都可以成为俱乐部会员，可以享有俱乐部会员的权利。在100多个专营店，任何一家，可以享受到最佳优惠的购买及其它增值服务。
给我们的启思
在当今竞争白热化的时代，可说大多数在商家处于“红海”之中，而进入蓝海是每一个商家的梦想。所以，大多数的商家把蓝海寄托在产品方面，希望自己做的是市场中独一无二、独具概念或某种功效的产品。但是，这种产品太少了。产品的同质化已经十分接近。那么，怎么在红海中冲出一条通往蓝海的血路呢？无疑，差异化的营销模化成了开创蓝海的有力武器。刘婷，就是运用用一个他人没有过的渠道开辟了一个蓝海领地。
这是一个真实的案例。其营销模式有点特别，为刘婷本人所创，由于商业机密的原因，作者不在本案中过多披露。本案告诉我们的是，这样的一个道理，世上本没有路，走的人多了也就成了路。没有市场，我们可以创造市场，没有渠道，我们可以创新渠道。任何事情，没有必要墨守陈规。适时而变，是最强有力的生命力。我们不一定拥有蓝海产品，但我们却可以创造出蓝海渠道、蓝海战术，同样可以获得成功。
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