爱华网2003年后的日化市场，有专家说是“WTO后日化市场”，也就是说，自从中国加入WTO三年后，中国的日化生意越来越难做了。小厂商希望能傍大款，找一个实力经销商，好风借力，直上青云，而实力经销商则更希望找一个大的品牌，不费力气，赚个轻松钱。
对于二、三级市场的非实力经销商而言，可以说是一个冬天：对于大牌子，几乎是不太可能抱有幻想，大牌子都给实力经销商揽括了。而小牌子，因为厂家没有什么支持，生意非常很难做。对于稍稍实力雄厚一点的企业，动辙就自己做终端。全公司哪怕做一个区域，或几个市场。就是牢牢掌握生命权，不给经销商。
在这样的大环境下，中国内地的二、三级市场，做化妆品专柜的经销商日子往往是这样过的：杂牌一堆，满天撒货；假牌一堆，到处放货；名劣混杂，艰苦奋斗。可以这么说，做得早的，由于天时、地利、人和的因素，基本上能够生存下来，对于刚刚入行的，要想在这种情况下生存，没有雄厚的实力，真是比登天还难。
当时做了十多年经销商，在一次行业聚会时，发出感叹：“做专柜，就是做冰柜”，意即专柜生意冰冻了，可见难做之程度。
然而凡事事在人为，天无绝人之路。湖南人李伟，一个28岁的小伙子，用1万元启动资金，用自己独有方式，在不到三年的时间里，破冰前行，成为一个城市化妆品专柜经销商的明星，实现了收入上百万的梦想。
借鸡下蛋，5000元拿下城市代理权
李伟2002年大学毕业，便在一家成熟的专业线广州化妆品公司从事销售培训工作，二年的时间里，虽然天南地北转到了，可是并没有挣到太多的钱。于是便萌生了创业的想法。经过一段时间思考，他终于决定辞职回乡创业，于是怀揣着一份营销计划书，找到了一家刚成立的以专营店、专柜为营销模式的W化妆品公司，极力说服了老板，成为了特殊的代理：对外名义是公司省区经理，对内则实为城市代理商。公司只提供产品和部分宣传品，没有人员及其它费用支持。
2004年5月，李伟经过对产品的试用，感觉效果还过得去，包装也不是很差，便交了5000元定金，拿了5000元的“M”品牌冰爽防晒套装、5000元的其它护肤品和1把太阳伞、3个X架，100张海报、2000多份宣传单，背着“试销期3个月回款20000元，否则另找代理商”的承诺回乡了。
创业的激情总是高涨的、激昂的。李伟回到老家，便制订了一系列计划。第一步就是市场调查。李伟的老家Y市，人口约60万，人均月收入800元左右。李伟用了10天的时间，拜访了专卖店老板，结果发现专卖店很多，达100多家，但多数卖的是杂牌。装修门面也是很差，促销员没有经过培训，大多不太懂肌肤护理知识。在给顾客介绍产品时，往往难以说清概念，而顾客在这方面的需求，也不是非常明显，习惯于自己看说明书。在超市方面，全市仅一家步步高。而最大的超市“步步高”专柜本就少，早被厂商抢占了。
李伟盘算着自己的资金，很显然，如果把货全放到专卖店，货都是不够放的。经过再三考虑，迅速制订了市场倍增计划，放出了“三把火”：
渠道借力：把市内的专卖店进行ABC分类，拟在3天内，把产品铺到3家重要的B类专卖店。承诺自己代表公司对每一个店员给予高提成，提成超过同类产品5%以上。要求每家店面必须三个排面以上，做足产品门面形象。而在销售上，完全代销形式。
终端拓展：除专卖店外，李伟把终端的重点放到了游泳场。产品堆头直达泳场。并专门请了2个皮肤较为白皙的女孩子，专门穿泳衣现场促销。
终端促销：为增加促销力度，制造气氛，李伟专门从冰厂订制了冰块。凡买一套餐者，免费送冰砖一块。由于此项促销，非常新颖，有不少客人专门冲着冰砖来的。为了买到冰砖，只有买防晒套装了。
由于促销策略对头，产品价格也较低，李伟在不到30天的时间，把所带回家的10000元产品全部销售完，一盘算，纯赚30000元。于是补了20000元的货，返款20000元，签署了一份正式协议。回到老家，立马租了一套办公室，请了二个专职人员。
由于“买套装，送冰砖”的活动非常成功，“M”品牌在当地知名度一下子窜得红火起来。所以，在拿到补货后，再找分销商时，非常容易，轻轻松松在当月实现5万的二度返款。
此时，渠道已建立，李伟及李伟所请的员工，只做一项工作，那就是帮助经销商分销产品。每天的工作就是做策划，出方案，帮助执行。
在创业的第一年里，李伟赚了20万元，成为W公司第一号代理商，并得到了公司的重奖——价值20000元的产品返利。
借路搭桥， 专业线当日化线做
作为经销商，仅代理一个品牌是不够的。要多找些经济增长点。尤其对于李伟而言，发展速度远远超过广州W公司的速度，经常感到公司的服务跟不上来，新品的开发也是滞后。在这样的前提下，不得不考虑出路。所以，从第二年起，李伟琢磨起其它品牌来。从而正式注册了一家贸易公司，专营日化产品。人数增加至6人，新成立品牌小组。
到底增加什么产品呢？李伟主要考虑如下问题：1、当前的产品利润低，虽然销量好，由于W公司的滞后性，很可能在新的竞争中，败下来，必须有新的品牌来挑起这个重担。2、所增加的品牌必须是能走专柜、专卖店、专营店路线。产品利润一定要高。3、公司一定要服务到位，不能影响市场发展。
2004年3月，李伟作出了一个令人意想不到的举措，单枪匹马，参加广州美博会，一口气在美博会上拿了二个品牌回来。而二个品牌，都是专业线产品！一个是法国品牌“O”，高价，高利润产品，价格定位与资生堂差不多，代理价为1.8折；一个是国产中草药品牌“L”，中低价产品，与日化线的玉兰油差不多，代理价为1.5折。二个品牌产品线非常丰富，共有200多个产品。由于不需要厂商人员支持，价格压得极低。后期的返款，基本上都是再2%。
这样一来，产品结构组合就成了“专业线+日化线”了。李伟之前代理的M牌产品，与这二个相比，都低得多。可说高中低全齐了。那么，李伟到底如何来做呢？
首先是产品定位：M品牌由于广州公司的不稳定性、服务等各种因素的滞后性，定位为利润补充性产品。主要用于抢占市场份额，抢点渠道资源，起着开路先锋的作用。O牌为形象产品，高利润产品，由于产品包装，十分精美，李伟用此以此提升贸易公司形象。对于L牌，则定位为主营利产品，由于中国国力提高，中医地位日益提高，中草药产品将成为消费主流。更为主要的因素是，李伟发现，在自己所在的城市，很少看到打中草药牌子的化妆品在专柜、专卖店出售。这无疑是个极大的机会！
其次是渠道定位：李伟执行分品牌运作，把高中低三个品牌，针对现有的渠道分销商进行细分，分别选择了3个分销商，争取分销商的最大资源，并对自己的网点重新分析，进行了细分，以策略性进店销售，主要思路是：一是打国外进口品牌名号；二是买赠营销，即买进口的，送国产的策略。
然后，将终端目标定位100%锁定：把所经营产品，全部走目标专卖店、专营店、商场专柜销售。
接下来就是促销了。李伟在促销推广方面下了很大的功夫，推出了三招组合拳：
第一招、由于有二个是专业线产品，牵涉到售后服务，增加性价比，前期与当地最大的美容院合作。凡购买一套产品者，送100元的护理，而与美容院以等价的10%折计算（由于李伟所售产品均为专业线产品，所以能够支持这个策略）。比如售一套产品为330元，那么可去美容院享受330元服务，与美容院结算则为33元。这样一来，对于李伟来说，多卖了一套产品，对于美容院而言，多了一个准客户，可谓此举一石二鸟，一举两得。
第二招：李伟调查后发现，《瑞丽》，《时尚》时尚类杂志在市内非常少，几乎没有专门的营业场所出售，进一步的调查发现，没有哪一家专业产品经销商自行出版杂志的。于是，李伟推出一个更令人叫绝的创意：出版DM杂志带动产品销售。这可以说是一个全新的尝试。为此，专门请了一个文案做一个会员DM杂志，收集打折信息，刊登广告。于是全城第一个DM杂志《薇薇美容》出刊了。让李伟感动的是，杂志一出刊，竟然有化妆品广告客户自动找上门来，要求刊载广告。这无疑是另一条生财门路。事实证明，李伟这一步棋非常英明，现在，《薇薇美容》杂志已成了这个城市的唯一代表性美容生活杂志。
DM杂志的创刊，印花广告的推出，让李伟摸出了一条媒体产品互动的模式。杂志每月一期，每期刊上1000个印花，消费者可持印花在指定专卖店消费享受折扣服务。此举吸引了很多在校学生和职业一族女性热情参与，扩大了消费群体面。
第三招：终端会营销。李伟是做专业线出身，他的理念就是让专业线产品卖出价值。所以，一直致力产品利益最大化。如何样才能体现这一点昵？他想到了终端会。于是大力推出会员制服务，利用媒体，广泛吸收会员。并与美容院合作，利用美容院的地盘用为护理中心，共赢合作，捆绑销售。还与妇联部门合作，通过亲子教育、女性创业等话题，吸引了更多的女性参与。
不仅如此，李伟在2005年初，配置了一台商务车，主要用于市内网点的送货。但发现车子送货的利用率并不饱满，所以为利用商务车的使用率，全城独家推出“ VIP顾客买产品市内免费送货上门服务”，即单次买产品超过限定金额，专车接送。为缩短与顾客的距离，还特地与多家优秀分销商和专营店在2005年底，包下市体育馆，举办了一次某著名歌星演唱会。一时间，李伟成为全城的当红人物。
短短三年时间，李伟用自己的聪明才智和努力，获得了社会的尊重，赢取了自己的价值，成为了Y市最年轻的政协委员。
成功一定有方法
李伟没有多少的积累，也没有过特别的社会关系，三年时间，从一万元起步，到百万富翁，纵观李伟成功之道，无非是靠如下三点：
一是定位准确，选准老家创业。因是老家，他熟悉地理，晓通人文，且有人和基础。他在接待当地电视台记者采访时说，在资本极为有限的前提下，最好创业的地方就是自己最亲近的地方，最熟的地方，资源最多的地方。为什么放弃广州呢？广州虽然机会多，但压力更大，在天时、地利、人和、资金、资源方面，都不具优势，所以选择了老家。
李伟可说是舍大求小，在小地方发展，坚持从一个小店做起，终于获取了成功。
二是用心策划。李伟之前熟悉行业规则，学校毕业即在广州长化妆品公司从事销售培训工作，对策划很有心得。故此，在前三个月的促销“送冰砖”活动中，富有爱心的公益活动，像长了翅膀的广告一样，极大地推动了他的事业发发展脚步。而打下了坚实基础。
策划是创业者前进的动力和方向盘。李伟认为，他成功的关键就是策划成功，方向对头，否则，虽然创业地点选对，但也不一定能够成功。在当前脑力竞争的大环境下，单一的体力销售和酒杯销售方式已不入伍了。
三是一步一个脚印，不盲目扩大，充分利用资金资源，有的放矢，务求发挥到最大效应。从第一年的基础年，第二年的发展年，第三年的晋级年，年年平稳发展，却又做到了高速前进。
关于这一点，是李伟务实的体现。李伟认为，现在的很多创业者，为什么不能成功，主要原因在于不能务实，好高骛远。总认为自己是个大将的料，不应从小兵哥做起。从而注定了从创业开始，就必定是败局。
鲁迅先生曾说过这样的一句话“世上本没有路，走的人多了，也就成了路。”而李伟用他的行动证实了另一条道理：成功本没有路，只要正确地走下去，就一定能走出成功之路。
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