爱华网2004年,我曾经发表《保健品专卖店七种模式分析及前景预测》。如今2年过去了，保健品专卖店营销究竟发展地怎样了？当初的预测有几分准确呢？保健品专卖店营销下一步要走向哪里去？
让我们先回首当初总结的7种专卖模式，看看它们在这2年里究竟命运如何？
一：店企合一型 典型代表企业：安利 仙妮蕾德
这两年里，直销法的出台，直销牌照的发放，可以说是整个保健品行业最瞩目的大事情了。雅芳首获牌照，珍奥核酸炒作牌照，名不见经传的企业浮出水面，安利痛定思痛．．．．．．这一切都挑动着保健品业敏感的神经。无论直销风云如何变换，对于专卖店的建设一直是政策的要求和企业的砝码。专卖店依然是有名无实的企业办公区和直销员的聚集点。珍奥核酸等企业虽然也加入了法定的直销行列，但其专卖店的存在仍然是基于会议营销基础上的具有形象和服务双重功能的客服型专卖店。
这种店企合一型专卖店本身是波澜不惊，只要直销业循规蹈矩的发展，这种专卖店也将随着直销企业的起起落落而生老病死。
二：企业形象型 典型代表企业：中脉 夕阳美
三：客户服务型 典型代表企业：春芝堂 银貂
这两种形式的专卖店随着保健品市场竞争的加剧和会议营销的普及性发展，逐渐融合了。尤其是企业形象型专卖店，越来越多地注入了客服的实用功能。而客服型专卖店还是以客服为主。他们无一例外地都选择一套完善的营销模式和体系（例如会务营销、旅游营销等）来辅助专卖店的发展。凡是专卖店背后的营销体系发达的，专卖店的业绩和发展速度也相对较快。但因为专卖店本身单独可持续发展的条件不足，专卖店的加盟还是加盟商对产品和营销体系的加盟。单一产品已经不能满足市场发展的需要，正如笔者当初所言“产品的单一性影响了加盟商的加盟热情，发展受到限制。如果能附加有效的营销模式或具有价值的服务，仍然是具有一定发展潜力的专卖模式。”如果你有机会走进上述任何一家专卖店，都会发现绝不止一种产品在销售。而那些后续产品开发缺少特色，或者店后的营销体系发展不够强大的，专卖店的数量和业绩也同样处于萎缩状态。在此不针对个别企业进行分析。
四：专业顾问型 典型代表企业：康基
康基由于受到自身产品和管理方面因素的限制，市场拓展没有达到应有的效果。再加上有关部门对其发展的限制性政策和行动，使其在轰轰烈烈炒作一阵后归于平淡。但专业顾问式营销的发展一如既往，在２００５年传美机构策划了糖尿病市场的“枫业正红”糖尿病康复机构。笔者曾提出“专业顾问型专卖店更强调服务的科学化专业化。在视觉传达上强调专业化个性化，在服务措施上使用新设备新技术。客户服务型专卖店提供的最终产品一般只是一种，而真正专业的专业顾问型专卖店应该能够同时提供多个可供选择的不同配方或不同价位的产品。” “枫业正红”糖尿病康复机构正是基于此建店原则全面整合策划。“枫业正红”在１年时间里就吸引全国各省市近百家加盟店，除港澳台和西藏地区外基本都有不同级别的加盟商，在业界引起广泛关注。一度成为糖尿病领域的热门话题。
笔者一直认为，这是一种具有发展前景的专卖形式，但是十分考验操作者的管理能力和会员开发能力。任何一种营销模式，如果没有优秀的操盘手，如果不能制定具有可操作性的系统的规范化的管理制度和市场开发方法。那只能等着别的企业来取代他在业界的地位。
五：品牌专卖型 典型代表企业：久怡
久怡是太可惜了，原本是一个很有发展前途的模式，而且企业的发展速度也的确是值得同业艳羡的。可就因为企业自己没能洁身自好，结果聪明反被聪明误。最终还是因为自己的不当导致有关部门采取措施。最后折戟沉沙，偃旗息鼓。但是这种专卖模式还是受到保健品业的关注和模仿，许多类似的品牌专卖型专卖店应运而生，只要参加一些医药保健品的招商展会就能看到类似企业在招商。其实康麦斯也是品牌专卖型保健品企业，在业内的也有相当的影响力，但该企业更多地是建设店中店，笔者只是把他列为一种营销方式。
在现有的品牌专卖型保健品店的市场操作中，很多企业还是忽视了笔者曾经担心的“这类专卖店操作需要依附于社区商业的发展，只有把专卖店建设同城镇社区文化的建设有机结合，才能保证专卖店个体的健康发展。如果仅仅为了加盟而加盟，忽视了最终的有效销售。同样很难长足发展。”
六：终端渠道型 典型代表企业：绿色世纪
笔者曾预言“这种专卖店的发展是很尴尬的”。不仅仅是该企业的１５００家加盟计划远远没能达到，更重要的是现有加盟商的管理和市场拓展也存在各种各样的实际问题。但是能够发展的现在的规模也是值得庆幸的了，毕竟这种专卖形式在我国的目前国情下还不具备肥沃的土壤。在加上企业并没有如笔者所说“终端渠道型专卖店要良性发展就必须在保健与生活文化方面做文章”。作为一个企业可能也无力或不愿在这种虚无飘渺的所谓文化上面下工夫，即使愿意，恐怕也难以找到操作的方向。
好在绿色世纪和中国保健协会有良好的合作关系，在发展过程中得贵人相助总归事半功倍。否则，如果只是一个纯粹的企业行为，可能早就呜呼唉哉了。
七：创业小康型 典型代表企业：无
笔者曾经提到的小区街道上的一家创业小康型保健品专卖店，这家小店还是一如既往地生意兴隆。老板和老板娘已经基本上不常驻店了。小店在维持自己的特色的同时，也加入了某保健品的专柜。真有些佩服这个老板，虽然对营销专业知识、对保健品市场研究基本一无所知，但凭着对改变生活的简单执着追求，对居民保健需要的敏感，也闯出了属于自己的天地。
通过２年前后的对比，基本上验证了笔者对保健品专卖店的洞察。２年的大浪淘沙，保健品专卖店营销虽然还不是主流营销模式，但其发展潜力可见一斑。综观现在保健品的各种营销模式：直销是人的开发，并不是产品的胜利，这种营销模式的本质是人头的交易，不是产品的买卖，绝不是保健品市场的救命稻草；会议营销是一种变种的直销，是一个有组织的非理性行为，当消费者逐渐头脑冷静时，这种营销模式也会举步维艰；传统渠道营销一直是波澜不惊，也可以说是企业实力的竞争，对于众多缺少方向的中小型保健品企业来说是食之无味弃之可惜的无奈选择；电视直销也在禁区内外徘徊；软文炒作也只能是冷饭热炒，操作者在软广告刊登后也只能诚惶诚恐地等待市场判决；只有专卖店营销进可攻（可以结合多种营销手段开拓市场），退可守（固守店面辐射社区消费群服务忠诚顾客群），是一种能够规范操作行为的非暴利非短期行为营销模式，有助于保健品市场走向规范化良性发展。
笔者认为：保健品专卖店营销模式是保健品行业走向市场规范化的有效模式之一。不能因其现在的市场影响力有限而忽视，更不能因某个代表性企业的兴衰论专卖店的成败。一个企业的兴衰不能代表整个行业或模式的成败，保健品市场也是长江后浪推前浪，不管下一个又是谁将死在沙滩上，保健品这个市场始终在扩展。
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，谢准备：现任传美机构营销策划总监。曾服务于在握国际、交大昂立、航天生物、春芝堂等企业，任策划经理、策划总监、新渠道事业部经理、市场总经理等职。曾发表多篇有关医药保健品市场营销、市场管理论文，现为数家医药保健品企业的全案操盘策划。洞察我国医药保健品市场发展趋势，是营销团队管理１２３２１法则理论的创立人。联系电话: 13916897586，电子邮件: [email protected]
