进口红酒圣保露代理商 致药保代理商的8字真言



  做药难,选药更难。每年奔波于蒙交会、国药会,大大小小的招商会,穿梭于药品的海洋,万里挑一真的很累。面对厂家抛出的橄榄枝,代理商要睁大慧眼,因为选定一个产品,意味着今年又开始新一轮博弈。对于有财有势的大代理商可能就是锦上添花,然而对于很多财力有限的处于发展中的中小代理商来说,更像是孤注一掷。

  产品背后是营销,营销背后就是人财物的大量投入。产品看不准,赔了夫人又折兵是这个圈子常有的事。因此,选择一个适合自身操作的产品将是关系到整个营销成败的第一步。那么,怎样才能选好产品呢?

  做市场靠实力,选择产品很重要一点就是靠感觉。感觉从哪里来?感觉的形成是长期对整个行业和市场走势的关注度和判断力。市场感觉好就能在营销中快人半步。不要小看简单的半步,提前半步你就能在众人观望时抢得先机,并且付出的成本往往很低。

  感觉需要慢慢培养,商机却是稍纵即逝。根据医药保健品市场的发展趋势和目前的市场环境下,笔者认为,在一段时间内,代理产品考虑以下八字要诀,会使选产品更加有的放矢,助你在“起跑点”上胜出。

  1、合

  适合的才是最好的。不同代理商有不同的资源优势。如果看好的一个产品与自己在终端、队伍、财力及经验等资源上不匹配,最好早放弃。比如这个产品适合会议营销,你却用自己擅长的大广告营销;感性产品(如减肥产品)你却用惯用操作理性产品(如心脑血管药)的手段;适合长期投入,你却想急于求成等。这种资源对接错位,最终将导致事倍功半。

  还有就是不同代理商有不同的操作风格和不同的资源。有人喜欢电视狂轰乱炸、有人喜欢电台循循善诱、还有人喜欢报纸的快速回报,这些在选择产品时都要充分考虑,是放弃与自己资源不相匹配的产品还是创新操作模式,就要量力而行。

  2、低

  价位低。在消费者变理性,钱包越捂越紧,加之国家对药价虚高打压后,目前的医药保健品出现一个趋势,价位越走越低,而且每一轮降价都取得很好的收割效应(但与以往的主流价格之间要有较大距离)。首购门槛越低,尝试的可能性越大,有了首批尝试的人群,只要效果还过得去,产品就赔不了钱。

  2005年“9块9”系列掀起一股消费热潮。同样,风湿骨病以前动辄一百多的产品很平淡,而十几元的蚂蚁贴(其实才两贴)却在很多地区火了起来,这其中价格是不可低估的影响因素。很多新药也一改高价策略,开始当普药卖。拿肝药市场为例,治肝病一般都是一个疗程600元左右,而像肝复春、护肝片这些新上市的药却走低价策略,销售的很好。在消费理性、市场越来越规范的情况下,低价将成为降低消费者首购风险,实现市场快速动销的“法宝”。

  3、冷

  目前,冷门产品越来越热,剑走偏锋找冷门,也是个很好的选择。市场变了,现在做大药,未必就能赚到大钱,而近两年在冷门小药市场淘金却轻松赚到了大钱。遗尿停在小儿遗尿市场、蚁陈固涩在成人遗尿市场静悄悄的赚得不亦乐乎。而连邦鼻炎片从青少年鼻炎市场切入,已经实现百万到亿元的快速膨胀。同样在大品牌把持几十年平淡的痔疮市场,让几个苗药、藏药为代表的民族药“小字辈”变成淘金热地。

  4、新

  产品是否有新颖的地方?消费者是喜新厌旧的,他们不断的在寻找更新、更好的解决问题方案。在产品同质化越来越高的时候,如果能在剂型、原料、使用方式上有一点创新,就会有无限创意空间,经过营销放大后,销量何止增加几倍。感性的减肥市场尤其明显。旗人减肥套装无非就是在竞争激烈的减肥市场丰富剂型,第一个采取茶剂+胶囊组合,使之成为减肥市场一面“旗帜”。足下抽脂贴、轻轻木糖醇减肥口香糖,吸油基、联邦朵朵粑减肥巧克力等新品,着实让很多女性为之心动。还有在中药与西药你争我斗打得不可开交时,打出非药物大旗往往能脱颖而出,山佳推出的感冒贴、重庆三正推出的魔塔脑康治疗仪就是很好的佐证。 

  5、显

  选产品,一定要注意看显效性怎么样,能感知到才叫有效。说得天花乱坠,很多时候也不如直观的感知更有说服力。如:喷一喷,30秒鼻子就通了;关节贴一贴,30分钟患处热烘烘,像有小虫爬;足底贴一贴,第二天变黑了。如果一个产品能把功效明明白白的展示给消费者,少打广告也照样走货。体验营销让消费者趋之若鹜,背后原因就是有感觉,消费者真正感觉到了正在改善病情。壮阳产品就是抓住了见效快的特点,在补肾市场始终亮点不断。羚锐、奇正这些治风湿贴剂型长盛不衰也说明这点。看到了实实在在的效果,消费者只有掏钱的份。

  6、精

  代理商选产品不能平均用力,要遵守精品原则,不能选的产品不少,但没一个能养大。产品组合可以采用一专多能的金字塔体系。一专就是一定要有主力产品,它是广告宣传、终端专柜促销的重点。同时还要有几个进行不同市场补充的产品就是多能。一专多能保证主力产品有充足的支持,同时还能分担人员及终端成本。

  另外,代理的产品在功效上要有最擅长的,在最擅长的基础上可以增加额外价值。很多厂家在产品审批的时候希望功能是越多越好,商家在向消费者传达时也是夸大功效,生怕说的少了。其实在药品极大丰富的今天,平均用力,类“万金油”产品功效诉求越来越受到质疑,什么都治其实什么都治不好。因此,一专多能的产品更容易让消费者接受。

  7、全

  厂家是否有全方位支持。在代理产品时,看营销支持与选择产品一样重要。首先,各种文件材料是否齐全?市场走向正规化,企业提供的产品资料、证明文件和各种批文及独家市场运作所需的文件体系是否健全,关系着市场能不能无障碍运作。

  其次,各种营销工具是否齐全?全国南北市场环境千差万别,营销工具多样化、营销模式个性化,才能适合不同地区的低风险市场运作。现在有些企业推出针对市场进度提供不同广告版本,及进行广告本地化调整的服务,弹药的及进更新肯定会对市场操作有很大推动作用。

  第三,是否有专家及政府资源?专家队伍、政府机构等权威支持是解决信任度和临门一脚的关键。很多产品在二三级市场一次活动销售几十万,这里面专家起着决定性导向作用。组建几十人的北京医学专家团等,都是全心全意做好营销服务的重要体现。

  8、独

  垄断资源,做独家生意。随着竞争升级,产品营销正在一步步变成资源营销,如果能选到独家产品上,或产品有独占原料、独有背景将是很幸运的。战术往往是容易模仿的,但对资源的独占是无法轻易超越的,因为很多资源都是有限的,我长敌消,如果能独占原料、技术、品类、渠道、权威等资源优势,那么对手是有心无力,很难跟风超越。国嘉制药推出的古蔺甘苏颗粒,就是立足于古蔺独有的赶黄草资源优势,并申请到中药原产地保护,在肝药市场,风光无限。脑力智宝在产品营销上独家占据政府及专家高端资源,高价位照样红极一时。

 进口红酒圣保露代理商 致药保代理商的8字真言

  国家规范商品名后,除了新药品种,其他一律不得使用商品名称,对于仿制药的数量也有了限制,因此代理新药也是独占品类的一招“狠棋”,那些后来者只能作为“无名氏”默默地走在你身后。

  综上所述,提出这八个标准,是为代理商选择产品提供一点参考,不可能有哪个产品能完全符合这八个标准,能符合其中几条就是不错的产品,但如果一条也不符合那就危险了。另外,选择到一个好产品,只是整个营销征程的第一步。产品营销是个系统工程,好产品加上为之量身打造的推广方案,再加上好执行,才能真正为你带来滚滚利润。  

  欢迎与aihuau(爱华网)作者探讨您的观点和看法,王宏君 【21世纪福来传播机构】副总经理。中国特色营销实战型策划人,中国新产品营销学会专家委员,中国创新营销论坛、中国金凤凰营销奖专家评委,世纪福来策划群核心人员,擅长系统规划产品策略及营销体系,以策略颠覆市场。从事医药保健品营销多年,具有上百个医药保健品及消费品的策划及全国市场操作经验,深刻了解本土医药保健品市场的各种营销模式。以“实效营销”为标杆,独创医药保健品“中医式营销论”,曾成功协助东阿阿胶、石药集团、百灵制药、贵州益佰、东药集团、蒙药集团、碧生源、金蓝鲨、神威药业、双鹤医药等众多品牌实现市场提升。电子邮件: [email protected]

  

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