爱华网G公司业务员小王去L市一大客户牛总处回收上月的货款，小王对牛总刚说明来意，牛总便拍着小王的肩说：“老弟啊，上午××公司的彩电刚到了一批货，才把他们上上个月的货款汇出去，现在帐上没钱了，这样吧，下星期我其他款收回来就给你！
一个星期后小王再次拜访牛总，见面才寒喧几句，牛总便“有事”打了个电话，挂了电话后对小王说：“真不巧，我有点事要出去一下，半个小时就回来，你先坐一下！”于是给小王倒了杯水牛总便出去了。半个小时过去了、一个小时过去了，牛总还没回来，小王有点着急了，就打电话给牛总。牛总刚接通电话就万分抱歉的说：“真不好意思，这边事情出了点意外，一下子回不来，这样吧，货款的事我老婆知道，你找她吧！”于是小王便去找老板娘，刚才还和员工有说有笑的老板娘还没等小王把话说完便沉下脸说道：“这事是他办的，我不清楚，你去找他．．．．．．”
上面的情景相信大多数公司的销售人员都遇到过，而且相比那些“要钱没有，要命一条”的钉子户来说要“好”多了。作为一项完整的销售工作，回款是这个过程当中非常重要的一个环节，因为收不回货款的销售，有时候比没有销售更糟。既然回款在销售过程当中是如此的重要，那么我们应该怎样才能更有效的进行货款的回收呢？
●心态
不管做什么事情，首先都要对这件事有一个正确的认识，把心态摆正了，才能找到好的方法去解决问题。还记得有个小品当中的一句台词：“可有谁见过这么横的佃户？”现如今确实有！随着各种大卖场的不断扩张，现在的企业和他们的代理商在产品的销售过程中对货款回收的风险也越来越大。代销、帐期越来越长……大卖场的不断扩张也改变了原有的销售模式，许多地区网络的经销商也学会了与企业和代理商的“合作”——铺样机、铺货、货款月结……谁都知道欠债还钱是天经地义的事，可再怎么没道理的事只要一普遍起来就变得有道理了，所以现在就出现了欠债的牛皮轰轰，而要帐的却低三下四。因此对于负责货款回收的人来讲面对欠款的客户应该理直气壮，没有什么拉不下脸的。不管对方讲出行业中五花八门的“行规”和各种“充分”的理由，反正有一点应该明确的认识：他欠钱就应该还，并且要让他明白允许他欠款已经是在帮他的忙，给他方便，同样他也应该给予自己方便。
●预防
消防的口号是“消防结合，预防为主”。同样，在货款方面我们也应按照这一宗旨来做，虽然由于目前市场的“行规”有些地区和客户不得不执行代销和欠款，但我们不能等出现问题后再解决，因为救火所付出的代价比预防要高得多。某品牌新加盟的代理在宁波地区操作原品牌时与某全国连锁的家电卖场有合作，但却出现从4月份至9月分的货款都结不出来，后来也不敢供货了，业务员天天去追款，而对方总有各种充分的理由让你再等等。当该家电卖场在江苏某地开新店的时候又要求该品牌江苏地区的代理商进场，由于了解到该卖场的情况及分析他在该地区新店的前期推广和店面位置等各方面综合考虑决定暂时不进入，结果表明这一决定是正确的，该卖场开业不到两个月就生意冷淡，又出现了大批的供应商结不出款的问题。
对于怎么预防此类问题的出现最好的方法就是建立系统的客户信用档案，虽然这一做法让许多公司的业务经理觉得很虚，实际操作性不强，但如果能长期坚持并系统的做这一工作，它所带来的好处是无法估量的。
●把道理讲明
有些网络客户要求的欠款不一定是资金紧张造成的，往往是出于一种说不出的心理在作祟，如认为欠款是目前所谓的行规、或为了体现自身的价值和身份，对于此类客户我们尽量不要做成欠款。某公司业务员在当地看上了一家较大的客户，但反复拜访了几次都谈不下了，焦点都集中在货款结算方面，对方要求月结，而该公司的政策却是现款现货。业务员不想浪费这个客户，于是请示业务经理，于是业务经理亲自去和这个客户商谈，了解其心理后于是开诚布公的跟对方说：“实际上你也不缺这点钱，现在由于大部分的二三线品牌不正当的竞争采取铺货等方式，让行业内认为这是一种行规了，实际上这只是表面的现象，而事实是他们在铺货当中会遇到各种货款回收不到或回收因难的风险，因此他们也会先把这些风险转移到价格当中，而这对于像你这样信誉好的客户是不合理的。我们就不一样，我们追求的是双方长期双赢、实现利润最大化的合作，我们不会在那些无谓的风险上去浪费双方的利润，并且我们的配送能力和售后服务是那些二三线品牌无比相比的，因此长期来看我们之间的合作利益将更大！”通过不断的道理讲明，最终签下该客户。
●勤和快
虽然有些公司能做到对客户的信用度进行分析，也尽量秉承宁可失掉这笔生意也不冒欠款的风险。但是做生意本来就存在风险，有些时候对于一些特殊的客户或大卖场当考虑到以后的发展在选择是否合作的时候是很难预见他的风险的。而一但选择错误就将造成债务方面的问题，因此从目前的市场环境来看这一现象也是不可避免的，那么这就需要去“救火”了，在救火的时候我们该怎么做呢？关于追款方面有很多好的方法，但不管在过程当中使用何种方法，最基本的两点应该注意：追款要勤，动作要快。既然人家欠款，因此在付款方面他们就不会那么主动和爽快，如果你不主动，追款频率不高反而会让客户错误的认为这笔款对你不是很重要，那他再次要求你再等等时就会更加的心安理得。另外当出现债务时追款动作一定要快，因为大部分的客户欠款都属于正常的资金流动，因此他也不止欠你一家的货款，当得知他有资金回笼时一定要抢在其他人的前面出击，动作快能抓住更多的机会。
●善于识破和巧妙的应对各种借口
客户经常理所当然的欠款，自然有他的理由，而这些理由就是他们为自己编造的各种借口，欠债客户的借口编的越完美，他们就越能够拖延付款的时间。对于大卖场他们经常会以需提供的各种票据没及时到位或没收到对帐单（实际上早收到了，只是根本就没有对帐）等为由说结不了款，像对方说到的对帐单没收到可再传真一次并一定要亲自确认完整的收到或最好亲手送至相关负责人。还有对于大卖场需要提供的各种票据如增值税发票一定要在对方规定的时间内及时提供。大卖场在结款这一块有他们一套统一的结款流程，一般在合作之前花点时间了解清楚，在这些小细节上不出差错按一般程序性的结款问题不大。对于网络客户，他们的借口就五花八门了，什么货销不动、资金紧张甚至被盗等等，这时就需业务人员巧妙的应对。如有些公司的业务或财务遇到有拖欠货款的客户再次打电话过来要发货并表示很“紧急”的情况下好多人都是接到电话不知道怎么办。有的甚至跟对方说要请示一下老板，而一但请示老板，好多老板碍于面子就不好拒绝了（实际上有些客户不直接与老板联系而中间通过公司内部人传达也是他争取更大资源的一种技巧），这样就会又造成一笔欠款。在这里我们要强调一点：一个合格的销售人员应该具有主动解决问题的能力，而不是什么事都动不动就请示老板！B公司的业务经理说到他处理类似问题的心得时就说到，遇到这种情况最好是接着客户的话往下说。如客户说：“我现在××型号缺货了，赶快给我发几件过来！”最好接着说道：“是啊，这是畅销的型号，我们仓库现在也没货了，正准备向总公司补货过来。”（这样至少可以避免又多一批欠款的产品）如果对方继续问能否先提供另一个型号时我们就要注意：他上批货应该销售不错，这时可以对他说：“我早跟你说了我推荐给你的都是目前主流的产品，不妨告诉你我们这几天也正忙着回收上月的货款向总公司多进点货来满足你们的要求。哦，对了！你上月好像还有一批货的款没汇过来，让我查查是多少钱......”这个时候向对方提出结清前期的货款那他也不好再拒绝了，除非对方脸皮特别厚。
●脸皮要厚
一般来说长期欠债的人脸皮都是比较厚的，如果收款的业务员脸皮薄的话货款就很难收回来，网上有一句形容男生追女生的话讲的很有道理：脸皮薄，追不着；脸皮厚，追个够；不要脸，天下美女任你选。同样，如果一个业务员脸皮薄，那么货款一般也将会追不着；而只要脸皮厚（比客户的脸皮更厚），货款也将任你要个够；不要脸，那么再怎么脸皮厚的人也能对付的了，除非他更不要脸，那他就是个无赖、流氓了。
●对付无赖和流氓有时就得用无赖和流氓的方法
当一个负责收款的业务员做到“不要脸”的境界却遇到对方更不要脸时，如逼急了动不动就说“要钱没有，要命一条”。对于此种无赖的行为该怎么对付呢？有时候，对付流氓和无赖就要用流氓和无赖的方法：某品牌因在当地知名度不高，在一家电器连锁大卖场销售平淡，虽与该大卖场总部有全国大盘合同，但每次都有好多额外的费用收取，更糟糕是结款这一块，本来按照双方全国的大盘合同应该是优先结款的，但每当遇到卖场货款紧张时，该品牌的货款肯定是经常被拖欠的几个供应商之一。一次又出现货款拖欠问题，该品牌的业务去追款时好话说了一大堆也没效果，对方就是一副无赖像，他还仗着自己是全国连锁，背后的“树”大，满不在乎的甩下一句话“我就这么做了，你能把我咋的？”后来该业务员火了，指着该卖场的采购及财务人员大声骂道：“你就一外地在这打工的，我们代理商再怎么说也在这圈子混了二十几年了，社会关系也杂，你在这耍流氓还不够格！真要逼急了到时别搞的你不好收场......”说完拂袖而去。没想到第二天该卖场采购打电话过来说正在想办法向总部为他们“请款”。此招虽然有点上不了台面，也不够厚道，但有时候对付某些人还是有一定的效果。当然这种方法不宜常用，也不是人人都可以用，更不值得提倡。
●关于客情关系的处理
对于货款的回收，客情关系的好坏也将起到不可估量的作用。但是有些所谓的关系也不是万能的，因此在客情关系上我们也应该花点时间妥善的处理。不管是对各种大卖场或者是网络经销商，在货款问题上的妥协是不可能换来客情的，更不可能换来客户对你的尊重。对于那些二三线的品牌，在相当多的情况下，与卖场客情关系的好坏是由你给相关人员的回扣或其他好处如各种“赞助”费用的多少来决定的！因此我们不要祈求一个业务员通过几次简单的拜访就能把客情关系做好。实际上最好的客情关系就是你在该卖场占有很大的销售份额或本身就是一个有实力的大品牌，因为人家在费用收取和货款拖欠等问题上“优先”考虑的还是那些不入流的品牌和本来在商场占的销售份额就小的品牌，他们也不会真正的拿与自己利益相关的供应商来开刀的。对于网络客户在客情关系的处理上除了常规的日常拜访时讲求技巧外最重要的一点就是制定统一的、双赢的、合理的销售政策。另外在客情关系的处理上不要把对象仅限于老板，对于经常欠款的客户，尤其要和他的员工保持良好的私人关系，我们往往可以从他们的嘴里得到对收款有利的重要线索。
最后，我们要明白所有的销售工作最终的目的都是创造有利润的销售，在货款回收之前围绕销售所做的一切工作都只是成本。因此，在货款回收这个关键的环节，我们要踢好这临门的一脚！
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，联系电话：0755－21333343，电子邮件：[email protected]
