爱华网从2001年开始进入保健品行业应用会议营销开拓市场，除了少有的自建队伍，更多的是寻找经销商。从2003年开始，随着保健品行业竞争环境的恶化，各企业为了降低经营风险，在营销模式上纷纷放弃了自建分公司方式，而开始寻找有实力或者潜力的经销商合作。大家都在招商，这个“商”也就越来越难招。保健品会议营销模式由于近年来终于达到年销售突破百亿的大关，越来越多的传统企业进入该领域（例如上海健特、海南椰岛等企业）。由于会议营销模式的特殊性，这个商更难招。
传统的招商方式
传统营销模式的招商方法大多是这三种：一是参加国内各种大大小小的行业展会；二是在专业的招商媒介发布招商信息；三是通过购买经销商数据库电话和信函招商（最近几年又增加了手机短信方式）然而这三种方式对会议营销模式却显效甚微，分析原因如下：首先分析参加展会方式，会议营销企业参加的展会主要有以下几种，一是每年两次的国药会、二也是一年两次的蒙交会、三是东莞厚街保健节、四是各种小型会议。由于会议营销的特殊性，当初第一批会议营销经销商大多并非是医药保健品行业人士，他们并不像医药行业的资深人士一样，习惯参加各种医药展会。国药会议参加的大多是经营处方产品的医药经销商，而且国药会议收费昂贵，正规参加一次，会议成本最少在四万元左右。也许偶尔能遇到一两个正在做终端拦截模式的经销商会对你的会议营销模式感兴趣，但是你也要准备好强大的扶持力量，帮助该经销商营销转型。去参加蒙交会，虽然保健品的经销商非常多，但98%是蒙派的经销商，蒙派的手法与心态是很难做好会议营销，会议营销强调的是服务、服务、再服务，依托服务产生良好的企业循环利润。而蒙派急功近利，快速攻城略地的营销方式，正是会议营销的大忌。众多的蒙派的经销商习惯了广告立体轰炸模式，操作起会议营销来怎么都不顺手。所以蒙交会也不是会议营销招商的好市场。东莞厚街一年一度的保健节因其本身是中国保健品企业的主管单位——中国保健协会举办，所以一些大型的保健品企业都来捧“领导”的场，参加会议的保健品企业规格还是比较高的，特别是国内几家大型会议营销企业都到会，这样就吸引了一些会议营销小经销商来寻找商机。但是真正有实力的会议营销经销商却未必会来，原因很简单，有实力的会议营销经销商大多是来参会的那些企业培养出来的，企业的高层都来了，经销商也来寻找商机，见了面难免有些尴尬，所以来参加的多是些小经销商。但该次展会相对其他展会而言，效果还是比较好的。近年来医药保健品的小展会是越来越多，质量也越来越差，虽然展会价格便宜，但来参会的人稀拉，往往是第一天下午展厅里除了参展企业本身人员之外，就只剩下拾荒人员。除非该次展会在企业所在城市，基本没有参加的必要。其实不仅仅是会议营销企业参加展会的效果不好，整个保健品行业都应该可以感受到展会的效果大打折扣，整个社会信息交流的方式增多、互相网的渗透、展会的泛滥，都是原因。
通过媒体发布招商信息的效果也并不如意，在医药保健品行业发布招商信息的媒体主要有《医药报》、《医药经济报》、《中国经营报》、《销售与市场》四个媒体。《医药报》、《医药经济报》这两个媒体比较专业，以医药产品招商为主，而且是处方产品居多，保健品经销商基本不看这两报，所以会议营销企业在此两报刊登招商信息基本无效。在《中国经营报》、《销售与市场》两媒体发布的招商信息的保健品企业比较多，也有不少会议营销产品在这两媒体发布招商广告。该两媒体的受众还是以广告和终端拦截的保健品经销商为主，但该两媒体还是有机会找到一些对会议营销感兴趣的经销商，只要你的产品够吸引力。
通过购买经销商数据库电话和信函招商模式，成本是最低的，效果未必会比前面两种招商方式差，但核心的问题是现在还没有谁手中真正有质量高的会议营销经销商档案。
适合会议营销的招商方式
会议营销的招商难道就此路不通吗？不是！其实有许多会议营销企业招商非常成功，他们找到了适合会议营销企业最适合的方式，简单总结有以下三种：一是人脉转介绍、二是发展员工经销商、三是利用互联网招商。
保健品这个圈很小，会议营销经销商这个圈就更小，从96年第一批做会议营销经销商开始衍生的众多会议营销经销商，其实是一脉相承。人脉招商是最好的模式，当然前提是企业确实不错！产品也是好产品。东北有一企业在成立的头几年无论是产品策划、还是企业管理体系建立的都是非常完美，甚至寄生品牌也非常知名，但招商方式不对，年销售一直在千万徘徊。自从通过行业内朋友关系，招到上海一会议营销资深经销商并成功扶植后，通过该经销商的转介绍，企业进入了会议营销经销商圈内，打开了封闭的宝藏，并通过上海该经销商的成功经营，让其他经销商看到了信心，企业得到快速发展，销售第二年就轻松突破亿元。其实会议营销经销商只要很简单一句话：“某某人现在就在经营我的产品赚钱了”！通过人脉让行业内知道你，你就成功的迈出了第一步。企业在招商的最初，可以先找到一行业龙头企业，通过一系列特别优惠政策，达成与该经销商的合作，再通过一系列扶持政策让该经销商赚到钱，树立榜样作用，这样企业招商的突破口就找到，接下来的工作也会比较顺利。市场转介绍的时候可以制定一些利益机制，充分调动经销商的热情。该种招商方法是成本比较底、见效最快的一种。企业招聘了一个会议营销资深职业经理人或是经销商，对于招商初期是非常关键的。
发展员工成为经销商，这样的经销商忠诚度是最高的，珠海某企业就是这样成功的发展壮大，该企业不断的招聘高级职业经理人到各个市场服务岗位，建立比较强大的市场服务系统，该工作人员在服务经销商的时候，很轻松的就把做一个合格经销商的技能学会，再通过企业宣传的导向，很快的也会向企业申请成为新的经销商。该种模式好是好，但企业需要时间与耐力，适合企业发展到一定阶段，进入良性循环后。
进入网络时代，我们也要紧跟时代步伐，网络招商的方法很多，有通过专业网站招商、有通过专业论坛招商、还有通过QQ群招商，搜索引擎招商（如百度），还有网络文章自我炒作。网站招商、专业论坛招商、QQ群招商这些方式，基本不用费用，需要的就是一个对网络熟悉的招商人士，每天有耐心泡在网上，筛选路过的营销网友，有意向的马上通过网络发送些数据资料，虽然成功几率不高，但成本很低，企业可以安排工作人员兼职操作，比较专业的网站如：中国营销传播网（www.emkt.com.cn）、中国医药会议营销网（www.yyhy.com.cn）等，专业的会议营销QQ群也有上十个，在里面聊的基本都是会议营销人士。搜索引擎招商，这种模式成本也不高，例如江西某会议营销企业在3721里用800元/年的费用买“会议营销”关键字的排名，当网络用户用3721这个搜索引擎，搜索“会议营销”时，该企业网站就会自动跳出。相关引擎还有“百度”、“雅虎”以及“GOOGLE”等。与这些搜索网站合作，设定一些和企业相关的关键字，经常在网络里也露露脸，让行业知道企业的存在，也是个面子工程，费用也不太高，可以尝试。网络传播的速度是非常快的，网络文章的转载更是光速进行中，企业找个枪手写一篇关于什么模式创新，或者是经典案例发在网上，只要稿子的质量好，不出一个星期，满网络都将充斥，甚至传统媒体都会转载。
打铁需要自身硬
招商的方式其实不是最关键的，关键的是企业自身准备好了没有，从企业定位，到产品定位，到目标经销商定位，我们企业还需要为自己设定好。在准备招商之前，企业应该做好如下准备工作（或者一步一步做好）：一是企业管理框架设置、二是经销商资格设定、三是招商政策设置、四是服务体系建立。
首先谈谈企业管理框架设置，许多企业比较实在，就把自己负责招商的部门叫招商部，我认为这是比较不负责任的，企业虽然是以招商为核心，但工作以市场服务为主要内容而展开。招商部门的工作不应该仅仅是招商，更重要的是招完商后的市场扶持工作，让市场能够良性的运转起来。营销中心将包含了招商全部职能，各个大片区市场部总监就是片区招商负责人，他们最重要的工作不是招商而是市场支持与服务。由于会议营销的特殊性，在准备招商之前一定还有建立两支，甚至三支，特殊的服务队伍，他们可以隶属于营销中心管理，也可以直接归口于各片区总监，这三支队伍是：医学专家部、市场帮促部、会议策划部。医学专家部由一些老医生、权威专家组成，他们将下到经销商市场，帮助咨询、讲课、培训等。市场帮促部由一些会议营销专业职业经理人组成，短期下到市场，帮促管理、招聘、培训、协助企业培养一支专业营销队伍。会议策划部负责各种活动的主题策划，并实施，他们蜻蜓点水安排行程，巡回于各个经销商之间，他们可以由主持人组成，直接帮助市场策划主持会议营销。现在是服务营销时代，经销商的忠诚度不高，如会议营销服务好顾客一样，企业只有把经销商服务好了，才能在企业与经销商之间建立起信任、建立起长期的合作关系。这三支队伍的建立，就是一条维系企业与经销商长期合作的纽带。
一个企业要长期发展，经销商资格必须设定， 不是什么企业或者个人都能够成为企业的经销商，这就首先面临一个经销商分类的问题，会议营销企业可以把经销商按照以下方法分类，从而根据自身情况，找到适合企业发展的经销商。一、按照区域划分的经销商：大片区总经销商、省级总经销商、地县级经销商；二、按照产品经营品牌：经营单品牌产品经销商、经营多品牌产品经销商；三、按照目前月销售规模划分经销商：销售在10万以下小经销商、月销售在10万到50万之间中小经销商、月销售在50万到150万之间中型经销商、月销售在150万以上大型经销商；四、按照目前营销模式划分经销商：会议营销经销商、终端拦截模式经销商、广告炒作模式经销商、其他经销商。先来分析第一种分类，不是说越大的经销商越适合企业，找到跨省或者是全省经销商能够让企业快速的成长起来，但一旦成长后企业将会有更大的烦恼，大连某会议营销企业，在2002年从广告营销模式转到会议营销模式后，快速借助几个跨省经销商，销售额突破十个亿，但到了2005年销售额急剧回落，原因就是几个大经销商借助企业品牌建立销售网络后，全部另立山头，在网络内销售自己品牌产品，他们每年过亿的销售，完全有资格建立自己的品牌，企业处于非常被动局面。大经销商往往可以左右企业，要最低的折扣、要最好的支持。2002年我在某企业工作时就曾经发现一个现象，真正给企业创造利润的是规模在月销售在50万到150万之间中型经销商。从经营品牌的角度来分析，经营单品牌经销商是比较难以说服经营新企业产品，而经营多品牌产品经销商可以比较容易说服，但未必能给企业在该市场带来预期的销售，这个时候就看我们企业促销队伍的能力。找到会议营销经销商是最好的，但很多时候我们找的未必是现在在做会议营销的经销商，其实只要我们有一支优良的市场帮促队伍，也是可以解决问题的，终端拦截模式经销商就非常容易从原有模式转移到会议营销。我自己就有亲身成功的案例，05年在重庆国药会上，认识了成都某终端大户魏总，他在终端有上百人队伍，但费用高昂的终端，让该魏总不得不寻求营销新路。他的企业非常有会议营销转型优势，有良好的队伍，终端的促销员攻单能力甚至要超过会议营销的健康顾问们，对他们只要做简单的服务营销以及会议流程培训就可以上手，最关键的是他们手中还有大量的终端顾客数据，会议营销的基本要求有了。我们非常快就达成了合作，我派出专业队伍到该公司，协助企业管理，很快企业就走上了会议营销健康发展之路。招商政策的建立与服务体系的建立是相关的，当我们无法建立强大的服务体系时，只能倾斜招商政策。招商价格、货品配送、宣传品配送、返利政策、扶持政策，都是在招商之前应该建立或者是在招商期间慢慢完善的。仅仅依靠价格及配送的设定抢市场，是企业与企业之间打价格战，这是营销的最低层竞争，建立特色的市场服务模式，依托服务抓住经销商的心，这才是企业明智的举措。例如我在某企业服务期间，大量为企业免费输送一线营销人员，就是一个成功的案例。做会议营销的经销商都知道，招聘一线营销人员是最经销商头疼的事情，会议营销作的就是人海战术，没有营销人员就没有顾客，没有顾客就没有销售。我所在的企业在我国西部有一定品牌，我利用企业品牌到企业所在省会城市的各大民办院校，成批的招聘学生（这些民办院校非常配合我们去成批招聘待毕业学生），学生就在学校进行岗前营销培训，一个班的学生进行半军事化七天培训，费用不到一千元（学生食宿都在学校自理）。 培训合格后统一送到经销商市场，去市场的车费是该学生在经销商市场工作满三个月后由经销商报销，这样对于经销商而言没有任何压力，相当于我们免费为经销商输送了一批又一批合格的营销人才，这些学生到了经销商市场后，基本以公司为家，非常努力的工作。从而达到了学校、学生、企业、经销商四赢的局面。每批学生我都要亲自去灌输企业文化，让他们到经销商处后要多买我企业产品（我的经销商大多经营多品牌产品）。并且还建立了企业论坛和QQ群，让每一批出去的学生都和我们保持联系，建立感情，能够快速了解经销商信息，每当有送出去的学生出现了思想动态问题，经销商还会主动邀请我们电话以家乡人、以老师的名义去做学生的工作。通过这样特色的服务，让我们企业更凝聚了和经销商的情谊，以服务赢得市场。
招商的目的是双赢，经销商与企业是利益共同体，企业只有真正的为经销商着想，经销商才有可能与企业建立长期合作关系。这也是会议营销的精髓——服务营销！
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，在心，中国保健品会议营销实战人士，直销服务营销倡导者，现任某会议营销企业总经理，中国医药会议营销网站站长。联系方式：QQ：278637139 邮箱：[email protected]
